专访张思华
2014-06-06 15:30:41
人像摄影
他曾经作为小学教师连续三年获得全区青年教师优质课评比一等奖；
他年近不惑之年方才创业，曾经是影楼业数码化最早的一批弄潮儿；
他热爱摄影，却并非以摄影师身份入行，自始便立志于成为企业家；
他乐于钻研，发明“利用数码摄影制作热压画”，并申请了国家专利；
他在鼎盛之时，成为了国际公司惠普的大幅面打印机的核心经销商；
他是张思华，进入影楼行业的几年之后，他最早开始倡导“旅游婚纱摄影”的概念。
为了做旅游婚纱摄影，他举家迁到普吉岛，说：“普吉将是我人生和事业的归宿。”
说及成功这个话题，他说：“到目前为止，和理想的成功差距还很远。”
在普吉的近八年时间，他的姿态更像是一个坚守者，困难重重，但不疾不徐，不曾放弃，态度乐观，他说：“现在是一个蓄势待发的阶段。”
张思华生于1962年，40岁以前的生涯，他做过小学老师、校长；随着市场经济的发展，他被一家知名企业“借去”做高管；伴随着国企改制，他又买断工龄，成为自由人；一个偶然的机遇，他邂逅了一幅数码合成照片，由此，让这个“中国摄影函数学院第一届学员、国家第一批高级摄影师职称的获得者”，与影像行业结缘，此后的事业便没有再离开过这一行。
初次创业，出师不利
“想象中应该很火爆，但是并未出现。”
张思华的第一次创业，是在武汉的“天美数码摄影”。彼时是2001年，数码旋风刚刚刮进影楼业。
“一开始有些影楼是抗拒数码化的，首先一点，设备就需要完全更换、服务流程要彻底改变。”张思华说。
他所分析的这种心态或许是使得数码化推进得没有那么快的原因之一；但他没有这方面的顾虑，在此之前，他并不是这个行业里的人。
开数码影楼的念头缘起于2000年夏天他看到的一幅数码合成照片——男童骑在民航客机上遨游天空，这在当时的他看来可算是太新奇了。张思华甚至专程去贵阳拜访了“拍摄、合成”这张照片的公司，又去杭州考察数码后背的运用及实际效果，从扫描仪到打印机，他也都进行了一次全方位的调研，了解了“图像采集+图像处理+图像输出”的全过程。
得出的结论是：开一家数码影楼，可行！
2001年3月，天美数码影楼在武汉市近郊一条街道上投入运营。张思华打出了诱人的广告语——即拍即看，当场选样，摄影免费，满意付款。
就数码相机的特性而言，这并不难实现。他在公交车、三轮车、电视台等各种传播介质上打了广告；宣传工作做得并不差，他想象中应该出现的火爆场面，却并未出现。
张思华说：“人们对于免费的东西，是抱有警惕之心的。”
对客人而言，不管广告如何诱人，都需要实地了解，一了解，更具体的顾虑就来了：数码照片摒弃了传统的底片；打印的照片保存期不够长，存在褪色的问题。
当时的数码相机确实还处于不太成熟的阶段，像素不够高，打印机的输出色彩不稳定。在一阵观望之后，客人持的是怀疑态度。
张思华说：“还是有脱节的地方。”，他把这一次的失败归咎于想法太超前，没有踩准节奏，进入得太早，而培养客人的消费习惯这个艰巨的任务，难以靠他的一己之力完成。
穷则变，变则通
“生意不是渐渐好起来的，而是突然就好起来。”
但是，事情并未就此成为僵局。
很快，张思华就意识到了问题，并且想到了解决问题的方案。
相比于尚未有成型数码意识的普通客人们，影楼经营者作为行业的前瞻者，早就意识到了一个新时代的即将来临，只不过出于种种顾虑，处在一种观望乃至焦虑的状态。张思华想：我何不给他们提供解决方案？
就这样，2002年3月，面向大众消费者的“天美数码影楼”转型为面向影楼老板的“天美数码影像体验馆”，并把“体验馆”开在婚纱摄影器材城内，把曾经的竞争对手变为客户；此前的影楼也还存在，从战略上考虑，它仅仅只是作为体验馆的一部分展示给影楼经营者。
张思华并不以成功者自居，恰恰相反，他坦然地告知前来咨询的影楼老板自己经历过的失败，走过的弯路，从中琢磨出的经验，以及对数码时代大势的思考。
他并没有做一家“咨询公司”，因为他的“咨询”都是免费提供的，而盈利方式，则是对前来咨询的影楼经营者们提供多介质输出的产品和服务，譬如把照片印在绢丝、无纺布等材料上。此前，影楼的产品竞争大多聚焦于相纸的幅面大小，新型的介质材料改变了竞争格局，也因此迅速吸引了影楼经营者。
事实证明，转变后的商业模式还挺成功，用张思华自己的话说：“生意不是渐渐好起来的，而是突然就好起来。”
借助着“天美数码影像体验馆”这个平台，张思华把经营范围扩大到了大幅面打印机和耗材销售，客源地从湖北扩大到了湖南、河南、陕西、重庆等地。
因为涉及打印机的销售业务，他的这一摊生意引起了惠普中国区大幅面打印机市场部的关注，经过洽谈，张思华成为了惠普打印机的核心经销商之一。
如果说此前他做小学教师的十来年是春风得意的十年，那么，成为惠普经销商则是他的人生中浓墨重彩的一笔，一家小小的公司与跨国巨头扯上了联系，还被奉为座上宾。对方鼓励他在全国范围内开分公司，并且提供一系列的产品和资金支持。
借力惠普，张思华以极低的成本在全国各地扩张，除武汉之外，他先后在长沙、成都、重庆、昆明、上海等地设立了分公司。如果说当初的“天美数码影像”完成了他由“摄影师到影楼老板”的过度。那么惠普完成他由“影楼老板到影楼供应商”的过度，而成都华凌摄影器材城，则完成了他由“影楼供应商到供应商管理者”的过度。
2004年上半年，成都华凌摄影器材城筹建之初，作为以房地产为龙头的华凌集团董事长，亲临商铺了解商户的心声，张思华作为商户的一员，坦诚的表述了自己关于器材城的现状、改进措施以及器材城的长远走向……董事长默默不语。一周之内，董事长在商户代表大会上，宣布：聘任张思华为成都华凌摄影器材城总经理！接下来：器材城按照婚纱礼服区、摄影器材区、背景道具区等重新划分区域，商户按经营内容进行区间调换；针对发烧友，把上海环龙摄影器材城二手器材“中古街”“搬”到了华凌；针对影楼，“与大师同行”第一站在华凌举办；由众商户组成“历时三个月、跨五省十二市”的“长征”，把“新产品、新技术、新理念”送到数以千计的影楼……
旅游婚纱，柳暗花明
“想象和实际操作有差距。”
或许是精力的分散，或许是激光输出价格的急剧下降，导致天美公司大幅面打印机的销售受到了影响，即使他推出“买打印机，送全年墨水”的诱人营销方案，仍然难以抵挡生意的日益萧条。
2005年上半年，华凌已顺利完成了招商工作、器材城趋于稳定发展，张思华毅然谢绝董事长的盛情挽留、辞去了总经理之职，并把“成都天美”之外的店面一一陆续关停，及时把目光转向了另一个细分领域——旅游婚纱摄影。
这一次，他有一个大构想，要组成一个“中国旅游婚纱摄影名师名店大联盟”，建立一个利益共同体，让有旅游资源的摄影机构服务于其他影楼，最终实现利益共享。
而他所想要扮演的角色，是搭建一个类似于携程旅行网（中国**的在线旅行服务公司）的在线服务平台，整合各方资源，向终端客人提供旅游婚纱摄影服务。
他把大本营设立在了上海，开始花大动作展开宣传和推广，注册公司，建网站，租展厅展示各联盟机构的摄影作品……
宣传和整合活动轰轰烈烈地搞了一年多，张思华说：“兴师动众。”
雷声大，但雨点小，结果并不理想，响应的影楼不多，所建立的组织也很松散，张思华介绍：“体系内的联盟不足以支撑起一家公司。想象和实际操作有差距。”
那个时候，影楼处在室内摄影大棚刚刚兴起的阶段，2005年，深圳天长地久建成了数千平米的室内梦幻影城，引起行业内的一股参观热潮。随后，摄影大棚开始风靡全国。
如果说影楼在不同阶段有不同的热点，那么，2005年的行业热点还未轮到旅游婚纱摄影。
张思华在后来反思总结了三个原因：旅游婚纱摄影处在一个市场开发的初期，即使是再投入多10倍的力量，也不可能在一夜之间让全国的影楼和新人接受这一新生事物；联盟之间是一个松散型的合作关系，彼此并不利益攸关；如果没有旅行社的参与，不能妥善解决客人的吃住行问题，服务不完整。
第一个原因与此前进军数码影楼有几分相似，想法太超前，而市场培育程度还不够成熟。
他有针对性地做了一些改进。
其一是收缩了布局，定点只做上海到三亚的旅游加拍摄服务；其二是引入旅游社作为合作方，负责解决客人的机票、酒店、接送机等服务；而在三亚的拍摄，则交给了成都的工作室V2视觉。
通过刊载在报纸上的大量广告，2007年春季的第一期拍摄迅速报满，随后不久，增加了上海到丽江的拍摄路线。
张思华说：“把目标客户定位在勇于尝试超前时尚消费的上海，以旅行社为主导，把婚纱摄影融于旅行之中。短短的几个月，让我彻底找回自信！”
转战普吉，八年坚守
“到目前为止，和理想的成功差距很远。”
在国内开展业务的同时，张思华一边开始了与泰国普吉岛相关方的接洽：2007年6月，他开始筹建普吉喜源公司；7月，与上航国旅联合推出“泰国普吉喜源之旅半自由行”，被泰国国家旅游局认证为“金品旅游行程”；同年11月，就已经安排人常驻普吉了。
这是又一次的创业过程，从头来过，而创业，总是伴随着重重艰辛和困难。
仍然是与旅行社合作解决客人的“住与行”，他自己带去摄影师和化妆师。但是，境外旅游婚纱摄影产品的复杂程度更高，这使得合作旅行社的销售人员并不愿意去推广；在异国的语言障碍也限制了他的摄影团队的服务水平，以至于需要极大依赖于其他人；更重要的一点是，在这一系列的服务过程中，拍摄费所占客人全部费用的比重并不高，张思华意识到：如果仅凭“拍摄”这一个单项盈利点，根本不可能在境外旅游婚纱摄影中掌握更多的主动权！
对于一个有远大抱负，并执着的坚定不移朝着目标迈进的人来说，许多问题都能慢慢找到解决办法，而泰国屡屡发生的政局动荡，让他十分无奈。2008年曼谷机场和普吉机场被封、滞留的中国游客被中国政府出动包机悉数接回……这些事件的发生，使他在普吉岛一年多的辛勤努力，几乎全部化为灰烬。
他的订单完全取消。“就好像自来水水龙头拧上了，一个客人都没有，完全没有了盈利来源。”
艰难至此，张思华短暂回国了一段时间，之后又回到了普吉岛。
在这“短暂”的时间里，他带着2007年与国内旅行社的成功合作案例、带着泰国国家旅游局“金品旅游行程”的认证、带着普吉旅游婚纱摄影市场的美好蓝图，来到一家电视购物领军单位，2009年2月与之签订正式协议之后，马上与人合作成立了“长沙喜源文化传播有限公司”，并确定在4月下旬与电视台工作人员一起至普吉岛拍摄样片、采集素材。4月11日，泰国芭提雅的东盟峰会被示威者包围，各国领导人搭乘军用直升机驶离峰会会场，中国国务院总理温家宝乘专机回国……至此，他的这一合作计划被迫中止。
或许没有谁比此刻的他更理解“城门失火殃及池鱼”的含义。如果说把他比喻成“鱼”，那么则是一条非洲的杜兹肺鱼——能在长时间缺水、缺食物的情况下，忍着不死，并且通过长时间的休眠和不懈的自我解救，最终等来雨季，赢得新生。
张思华说，他在这一次事业里的投入，不光是资金，还有精力，全部的精力，几乎没有给自己留后路，那么：坚持、只有坚持，才有希望。
最艰难的日子过去了。
2012年，他开始物色合适的酒店，着手解决仅靠“拍摄”，难以在旅游婚纱摄影中把握更多的主动权的问题。最终与一家国际旅行社，合租了一栋使用期限为九年的公寓式酒店，除去对外的长包房之外，每天接待量可达到18对客人。从此他开始由“一日纯拍”服务，转为向客人提供含“吃、住、行、游、拍”的整体服务，注重在“旅游婚纱摄影”整体服务过程中，客人的情感和心理需求。
他现在实际有两组摄影师，每天服务客人的对数，大抵相当于国内一家刚起步的小型工作室。
“到目前为止，和理想的成功差距很远。”他说。
美好愿景，蓄势待发
“从我们这些年的积累来说，内力已经远远不止这样，现在是一个蓄势待发的阶段。”
论及做事情的认真程度，张思华有自信对自己做出很高的评价。
早些年做老师的时候，他会在上课前花很多时间精心设计教案；除了让他屡屡斩获讲课比赛的奖项之外，还让他不到30岁就升任了校长。
后来给影楼提供输出产品和服务时，他肯琢磨，关于打印机多介质成像、装裱技术等，他几乎成了专家，一套“利用数码摄影制作热压画”的技术，获得国家发明专利（专利号：CN1440881）。
现在的他则专注于旅游婚纱摄影这个领域；他承认目前从业务量的角度来看，生意并不理想，但是他说：“从我们这些年的积累来说，内力已经远远不止这样，现在是一个蓄势待发的阶段。”
张思华有很多宏图大计，他琢磨出了一套“一个价格、三个产品，对数达到、自动升级”的营销案，认为这能激发客人自己呼朋引伴前去拍摄的动力；他在普吉租用酒店并为客人提供整体服务的尝试，让他对旅游婚纱摄影的认识发生了转变，对服务品质的追求发生了转变，对盈利点的追求由一个向多个转变。这一系列的转变，促使他正在普吉筹建一所婚纱摄影专用酒店，一旦投入使用，便可大大降低对拍摄费的依赖，将利润让渡给合作的国内影楼。
从他的话里行间来看，与跨国公司的打交道，得到官方组织泰国旅游局的“金品旅游行程”的认证，与国内知名大型影楼合作，已经让他感觉良好。
“我本身就是一个农民的儿子，没有学过什么经营管理，进入这一行，凭自己的梦想，能够得到这么多人的认可，包括跨国公司的支持与合作，这已经是一个挺大的成就。”
或许，赚钱与否，多与少，只是另一套评价体系。
目前，对于影楼而言，开展旅游婚纱摄影的方式主要有三种，有跟旅游所在地的摄影机构合作的，有自己派驻摄影团队随同客人去目的地拍摄的，有在旅游所在地直接设立摄影机构的；而张思华所扮演的角色，正是驻扎在旅游所在地、专门给影楼提供服务的摄影机构。
这种商业模式使得他并不需要面向客人做宣传，而是通过与影楼建立合作关系，直接获得客源，操作相对简便的同时，也存在一个弊端——对客人的最终定价权在影楼，他拿到的只是基于自己提供的摄影服务的较少的一部分，这也正是他致力于发展酒店业的原因——转移利润点。
曾经的供应商身份使得张思华结识的人脉关系主要是影楼经营者，这也是最让他自豪的一重身份。“一人一生一件事儿做到极致，人生便达到极致！”，所以现在，他仍然执着于“影楼供应商”的角色。他说全中国有几十万家影楼，哪怕只是服务影楼老板的亲朋好友，他的生意在未来的增长空间就会很大。
“消化掉这一部分，就足够了。”
他的确切愿景是：未来的两三年内，拥有一座能同时接纳约100对客人的婚纱摄影专用酒店；而他自己，则成为一名真正意义的企业家！
对话张思华：跨界竞争将会出现
问：目前在普吉岛旅游婚纱摄影的竞争情况如何？
张思华：从2012年下半年开始，进入普吉岛的摄影机构和自由摄影师、化妆师迅速增多，有的通过淘宝网直接面向终端消费者接单，有的既为影楼提供服务，又面向消费者，“批零兼营”。不管是哪一种经营模式，来了普吉就要为“普吉旅游婚纱摄影”做宣传，就这一点而言，大家有着共同的利益和愿望。实际上，在普吉岛，大家本身就是一种相互协作的关系。
问：你认为，旅游婚纱摄影的重点究竟是在“旅游”还是在“摄影”？
张思华：摄影师、化妆师在旅游婚纱摄影中的地位当然是不可取代的，“摄影”是“旅游”的一大主题，是“旅游”过程中的一个重要环节，但非“旅游”的全部。这也正是现在影楼站在纯婚纱摄影的角度看待“旅游婚纱摄影”存在的误区。在影楼，拿出漂亮的照片，这就是最重要的。旅游婚纱摄影的思路一定要有一个转变，它的侧重点应该是客人的整体感受，吃、住、行、游、拍，“旅行”的这一部分比重更大。
问：一对新人境外旅游婚纱摄影究竟要花费多少钱才算合理，摄影能占多大比例？
张思华：排除靠弯弯绕获利的畸形“低价团”的算法，按常规6天4晚的行程，以理性的算法来计算，以普吉旅游婚纱摄影为例，北京往返普吉岛机票加签证：4500元/人x2人=9000元，普吉岛4晚酒店：600元/晚x4晚=2400元，用餐餐标按100元/人计算：100元/人x2人x8餐=1600元，4天的游览娱乐每天每人按500元计算：500元/人x2人x4天=4000元，婚纱摄影一日纯拍费用：4000元/对，五项合计：21000元/对。也就是说一对新人在普吉旅游婚纱摄影的花费，在二万块钱左右是非常合理的。一日纯拍占整体费用的百分比：4000÷21000=19.05%，即使一日纯拍的费用下降到3000元、拍摄费下降了25%，那么所占整体费用的百分比：3000÷（21000-1000）=15%，整体费用也只是下降了4.05%。这说明在旅游婚纱摄影中，一味的压低拍摄费的做法不可取，努力提高整体服务品质才是上策。
问：全行业的旅行婚纱摄影处于一种什么样的状态？
张思华：从影楼老板的角度来说，他们对旅游婚纱摄影还处在一个无奈、被动接受的状态，绝大多数影楼用这个概念来包装自己的企业，以此来彰显自己在当地是引领时尚的先锋，产品只是用来摆设，而非真正用心推广。造成这一现象的原因，从客观上来说是产品结构复杂、服务周期长、不可控因素多；从主观上来说是影楼经营者有一种想法：要是客人出行的这些钱都能在店里消费该多好啊！
问：旅游婚纱摄影发展了这几年，目前来看呈现出一些什么样的新趋势？你觉得未来还会如何发展？
张思华：在影楼行业，摄影是一个“专利产品”，产品的构成、包装、定价等，完全可以按照企业标准进行；而旅游婚纱摄影则是一个跨界的复合型产品，一旦把它放在旅行社的产品堆里，它就是一个“主题游”产品，其定价原则参照的是“信息开放、透明度高、利润率低”的旅游产品。比如，含双人机票、酒店、拍摄等成本价在15000元左右的产品，一对客人加500-600块销售是很正常的事，远低于影楼的定价标准。所以我认为一旦旅游婚纱摄影形成市场，那么可怕的不是影楼之间的竞争，而是旅游业与影楼业之间的竞争。到那时，影楼行业被掠夺的恐怕不仅仅是客源，就连摄影人精心打造、维系了几十年的婚纱摄影产品价格体系也会被撕破。
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他年近不惑之年方才创业，曾经是影楼业数码化最早的一批弄潮儿；
他热爱摄影，却并非以摄影师身份入行，自始便立志于成为企业家；
他乐于钻研，发明“利用数码摄影制作热压画”，并申请了国家专利；
他在鼎盛之时，成为了国际公司惠普的大幅面打印机的核心经销商；
他是张思华，进入影楼行业的几年之后，他最早开始倡导“旅游婚纱摄影”的概念。
为了做旅游婚纱摄影，他举家迁到普吉岛，说：“普吉将是我人生和事业的归宿。”
说及成功这个话题，他说：“到目前为止，和理想的成功差距还很远。”
在普吉的近八年时间，他的姿态更像是一个坚守者，困难重重，但不疾不徐，不曾放弃，态度乐观，他说：“现在是一个蓄势待发的阶段。”
张思华生于1962年，40岁以前的生涯，他做过小学老师、校长；随着市场经济的发展，他被一家知名企业“借去”做高管；伴随着国企改制，他又买断工龄，成为自由人；一个偶然的机遇，他邂逅了一幅数码合成照片，由此，让这个“中国摄影函数学院第一届学员、国家第一批高级摄影师职称的获得者”，与影像行业结缘，此后的事业便没有再离开过这一行。
初次创业，出师不利
“想象中应该很火爆，但是并未出现。”
张思华的第一次创业，是在武汉的“天美数码摄影”。彼时是2001年，数码旋风刚刚刮进影楼业。
“一开始有些影楼是抗拒数码化的，首先一点，设备就需要完全更换、服务流程要彻底改变。”张思华说。
他所分析的这种心态或许是使得数码化推进得没有那么快的原因之一；但他没有这方面的顾虑，在此之前，他并不是这个行业里的人。
开数码影楼的念头缘起于2000年夏天他看到的一幅数码合成照片——男童骑在民航客机上遨游天空，这在当时的他看来可算是太新奇了。张思华甚至专程去贵阳拜访了“拍摄、合成”这张照片的公司，又去杭州考察数码后背的运用及实际效果，从扫描仪到打印机，他也都进行了一次全方位的调研，了解了“图像采集+图像处理+图像输出”的全过程。
得出的结论是：开一家数码影楼，可行！
2001年3月，天美数码影楼在武汉市近郊一条街道上投入运营。张思华打出了诱人的广告语——即拍即看，当场选样，摄影免费，满意付款。
就数码相机的特性而言，这并不难实现。他在公交车、三轮车、电视台等各种传播介质上打了广告；宣传工作做得并不差，他想象中应该出现的火爆场面，却并未出现。
张思华说：“人们对于免费的东西，是抱有警惕之心的。”
对客人而言，不管广告如何诱人，都需要实地了解，一了解，更具体的顾虑就来了：数码照片摒弃了传统的底片；打印的照片保存期不够长，存在褪色的问题。
当时的数码相机确实还处于不太成熟的阶段，像素不够高，打印机的输出色彩不稳定。在一阵观望之后，客人持的是怀疑态度。
张思华说：“还是有脱节的地方。”，他把这一次的失败归咎于想法太超前，没有踩准节奏，进入得太早，而培养客人的消费习惯这个艰巨的任务，难以靠他的一己之力完成。
穷则变，变则通
“生意不是渐渐好起来的，而是突然就好起来。”
但是，事情并未就此成为僵局。
很快，张思华就意识到了问题，并且想到了解决问题的方案。
相比于尚未有成型数码意识的普通客人们，影楼经营者作为行业的前瞻者，早就意识到了一个新时代的即将来临，只不过出于种种顾虑，处在一种观望乃至焦虑的状态。张思华想：我何不给他们提供解决方案？
就这样，2002年3月，面向大众消费者的“天美数码影楼”转型为面向影楼老板的“天美数码影像体验馆”，并把“体验馆”开在婚纱摄影器材城内，把曾经的竞争对手变为客户；此前的影楼也还存在，从战略上考虑，它仅仅只是作为体验馆的一部分展示给影楼经营者。
张思华并不以成功者自居，恰恰相反，他坦然地告知前来咨询的影楼老板自己经历过的失败，走过的弯路，从中琢磨出的经验，以及对数码时代大势的思考。
他并没有做一家“咨询公司”，因为他的“咨询”都是免费提供的，而盈利方式，则是对前来咨询的影楼经营者们提供多介质输出的产品和服务，譬如把照片印在绢丝、无纺布等材料上。此前，影楼的产品竞争大多聚焦于相纸的幅面大小，新型的介质材料改变了竞争格局，也因此迅速吸引了影楼经营者。
事实证明，转变后的商业模式还挺成功，用张思华自己的话说：“生意不是渐渐好起来的，而是突然就好起来。”
借助着“天美数码影像体验馆”这个平台，张思华把经营范围扩大到了大幅面打印机和耗材销售，客源地从湖北扩大到了湖南、河南、陕西、重庆等地。
因为涉及打印机的销售业务，他的这一摊生意引起了惠普中国区大幅面打印机市场部的关注，经过洽谈，张思华成为了惠普打印机的核心经销商之一。
如果说此前他做小学教师的十来年是春风得意的十年，那么，成为惠普经销商则是他的人生中浓墨重彩的一笔，一家小小的公司与跨国巨头扯上了联系，还被奉为座上宾。对方鼓励他在全国范围内开分公司，并且提供一系列的产品和资金支持。
借力惠普，张思华以极低的成本在全国各地扩张，除武汉之外，他先后在长沙、成都、重庆、昆明、上海等地设立了分公司。如果说当初的“天美数码影像”完成了他由“摄影师到影楼老板”的过度。那么惠普完成他由“影楼老板到影楼供应商”的过度，而成都华凌摄影器材城，则完成了他由“影楼供应商到供应商管理者”的过度。
2004年上半年，成都华凌摄影器材城筹建之初，作为以房地产为龙头的华凌集团董事长，亲临商铺了解商户的心声，张思华作为商户的一员，坦诚的表述了自己关于器材城的现状、改进措施以及器材城的长远走向……董事长默默不语。一周之内，董事长在商户代表大会上，宣布：聘任张思华为成都华凌摄影器材城总经理！接下来：器材城按照婚纱礼服区、摄影器材区、背景道具区等重新划分区域，商户按经营内容进行区间调换；针对发烧友，把上海环龙摄影器材城二手器材“中古街”“搬”到了华凌；针对影楼，“与大师同行”第一站在华凌举办；由众商户组成“历时三个月、跨五省十二市”的“长征”，把“新产品、新技术、新理念”送到数以千计的影楼……
旅游婚纱，柳暗花明
“想象和实际操作有差距。”
或许是精力的分散，或许是激光输出价格的急剧下降，导致天美公司大幅面打印机的销售受到了影响，即使他推出“买打印机，送全年墨水”的诱人营销方案，仍然难以抵挡生意的日益萧条。
2005年上半年，华凌已顺利完成了招商工作、器材城趋于稳定发展，张思华毅然谢绝董事长的盛情挽留、辞去了总经理之职，并把“成都天美”之外的店面一一陆续关停，及时把目光转向了另一个细分领域——旅游婚纱摄影。
这一次，他有一个大构想，要组成一个“中国旅游婚纱摄影名师名店大联盟”，建立一个利益共同体，让有旅游资源的摄影机构服务于其他影楼，最终实现利益共享。
而他所想要扮演的角色，是搭建一个类似于携程旅行网（中国**的在线旅行服务公司）的在线服务平台，整合各方资源，向终端客人提供旅游婚纱摄影服务。
他把大本营设立在了上海，开始花大动作展开宣传和推广，注册公司，建网站，租展厅展示各联盟机构的摄影作品……
宣传和整合活动轰轰烈烈地搞了一年多，张思华说：“兴师动众。”
雷声大，但雨点小，结果并不理想，响应的影楼不多，所建立的组织也很松散，张思华介绍：“体系内的联盟不足以支撑起一家公司。想象和实际操作有差距。”
那个时候，影楼处在室内摄影大棚刚刚兴起的阶段，2005年，深圳天长地久建成了数千平米的室内梦幻影城，引起行业内的一股参观热潮。随后，摄影大棚开始风靡全国。
如果说影楼在不同阶段有不同的热点，那么，2005年的行业热点还未轮到旅游婚纱摄影。
张思华在后来反思总结了三个原因：旅游婚纱摄影处在一个市场开发的初期，即使是再投入多10倍的力量，也不可能在一夜之间让全国的影楼和新人接受这一新生事物；联盟之间是一个松散型的合作关系，彼此并不利益攸关；如果没有旅行社的参与，不能妥善解决客人的吃住行问题，服务不完整。
第一个原因与此前进军数码影楼有几分相似，想法太超前，而市场培育程度还不够成熟。
他有针对性地做了一些改进。
其一是收缩了布局，定点只做上海到三亚的旅游加拍摄服务；其二是引入旅游社作为合作方，负责解决客人的机票、酒店、接送机等服务；而在三亚的拍摄，则交给了成都的工作室V2视觉。
通过刊载在报纸上的大量广告，2007年春季的第一期拍摄迅速报满，随后不久，增加了上海到丽江的拍摄路线。
张思华说：“把目标客户定位在勇于尝试超前时尚消费的上海，以旅行社为主导，把婚纱摄影融于旅行之中。短短的几个月，让我彻底找回自信！”
转战普吉，八年坚守
“到目前为止，和理想的成功差距很远。”
在国内开展业务的同时，张思华一边开始了与泰国普吉岛相关方的接洽：2007年6月，他开始筹建普吉喜源公司；7月，与上航国旅联合推出“泰国普吉喜源之旅半自由行”，被泰国国家旅游局认证为“金品旅游行程”；同年11月，就已经安排人常驻普吉了。
这是又一次的创业过程，从头来过，而创业，总是伴随着重重艰辛和困难。
仍然是与旅行社合作解决客人的“住与行”，他自己带去摄影师和化妆师。但是，境外旅游婚纱摄影产品的复杂程度更高，这使得合作旅行社的销售人员并不愿意去推广；在异国的语言障碍也限制了他的摄影团队的服务水平，以至于需要极大依赖于其他人；更重要的一点是，在这一系列的服务过程中，拍摄费所占客人全部费用的比重并不高，张思华意识到：如果仅凭“拍摄”这一个单项盈利点，根本不可能在境外旅游婚纱摄影中掌握更多的主动权！
对于一个有远大抱负，并执着的坚定不移朝着目标迈进的人来说，许多问题都能慢慢找到解决办法，而泰国屡屡发生的政局动荡，让他十分无奈。2008年曼谷机场和普吉机场被封、滞留的中国游客被中国政府出动包机悉数接回……这些事件的发生，使他在普吉岛一年多的辛勤努力，几乎全部化为灰烬。
他的订单完全取消。“就好像自来水水龙头拧上了，一个客人都没有，完全没有了盈利来源。”
艰难至此，张思华短暂回国了一段时间，之后又回到了普吉岛。
在这“短暂”的时间里，他带着2007年与国内旅行社的成功合作案例、带着泰国国家旅游局“金品旅游行程”的认证、带着普吉旅游婚纱摄影市场的美好蓝图，来到一家电视购物领军单位，2009年2月与之签订正式协议之后，马上与人合作成立了“长沙喜源文化传播有限公司”，并确定在4月下旬与电视台工作人员一起至普吉岛拍摄样片、采集素材。4月11日，泰国芭提雅的东盟峰会被示威者包围，各国领导人搭乘军用直升机驶离峰会会场，中国国务院总理温家宝乘专机回国……至此，他的这一合作计划被迫中止。
或许没有谁比此刻的他更理解“城门失火殃及池鱼”的含义。如果说把他比喻成“鱼”，那么则是一条非洲的杜兹肺鱼——能在长时间缺水、缺食物的情况下，忍着不死，并且通过长时间的休眠和不懈的自我解救，最终等来雨季，赢得新生。
张思华说，他在这一次事业里的投入，不光是资金，还有精力，全部的精力，几乎没有给自己留后路，那么：坚持、只有坚持，才有希望。
最艰难的日子过去了。
2012年，他开始物色合适的酒店，着手解决仅靠“拍摄”，难以在旅游婚纱摄影中把握更多的主动权的问题。最终与一家国际旅行社，合租了一栋使用期限为九年的公寓式酒店，除去对外的长包房之外，每天接待量可达到18对客人。从此他开始由“一日纯拍”服务，转为向客人提供含“吃、住、行、游、拍”的整体服务，注重在“旅游婚纱摄影”整体服务过程中，客人的情感和心理需求。
他现在实际有两组摄影师，每天服务客人的对数，大抵相当于国内一家刚起步的小型工作室。
“到目前为止，和理想的成功差距很远。”他说。
美好愿景，蓄势待发
“从我们这些年的积累来说，内力已经远远不止这样，现在是一个蓄势待发的阶段。”
论及做事情的认真程度，张思华有自信对自己做出很高的评价。
早些年做老师的时候，他会在上课前花很多时间精心设计教案；除了让他屡屡斩获讲课比赛的奖项之外，还让他不到30岁就升任了校长。
后来给影楼提供输出产品和服务时，他肯琢磨，关于打印机多介质成像、装裱技术等，他几乎成了专家，一套“利用数码摄影制作热压画”的技术，获得国家发明专利（专利号：CN1440881）。
现在的他则专注于旅游婚纱摄影这个领域；他承认目前从业务量的角度来看，生意并不理想，但是他说：“从我们这些年的积累来说，内力已经远远不止这样，现在是一个蓄势待发的阶段。”
张思华有很多宏图大计，他琢磨出了一套“一个价格、三个产品，对数达到、自动升级”的营销案，认为这能激发客人自己呼朋引伴前去拍摄的动力；他在普吉租用酒店并为客人提供整体服务的尝试，让他对旅游婚纱摄影的认识发生了转变，对服务品质的追求发生了转变，对盈利点的追求由一个向多个转变。这一系列的转变，促使他正在普吉筹建一所婚纱摄影专用酒店，一旦投入使用，便可大大降低对拍摄费的依赖，将利润让渡给合作的国内影楼。
从他的话里行间来看，与跨国公司的打交道，得到官方组织泰国旅游局的“金品旅游行程”的认证，与国内知名大型影楼合作，已经让他感觉良好。
“我本身就是一个农民的儿子，没有学过什么经营管理，进入这一行，凭自己的梦想，能够得到这么多人的认可，包括跨国公司的支持与合作，这已经是一个挺大的成就。”
或许，赚钱与否，多与少，只是另一套评价体系。
目前，对于影楼而言，开展旅游婚纱摄影的方式主要有三种，有跟旅游所在地的摄影机构合作的，有自己派驻摄影团队随同客人去目的地拍摄的，有在旅游所在地直接设立摄影机构的；而张思华所扮演的角色，正是驻扎在旅游所在地、专门给影楼提供服务的摄影机构。
这种商业模式使得他并不需要面向客人做宣传，而是通过与影楼建立合作关系，直接获得客源，操作相对简便的同时，也存在一个弊端——对客人的最终定价权在影楼，他拿到的只是基于自己提供的摄影服务的较少的一部分，这也正是他致力于发展酒店业的原因——转移利润点。
曾经的供应商身份使得张思华结识的人脉关系主要是影楼经营者，这也是最让他自豪的一重身份。“一人一生一件事儿做到极致，人生便达到极致！”，所以现在，他仍然执着于“影楼供应商”的角色。他说全中国有几十万家影楼，哪怕只是服务影楼老板的亲朋好友，他的生意在未来的增长空间就会很大。
“消化掉这一部分，就足够了。”
他的确切愿景是：未来的两三年内，拥有一座能同时接纳约100对客人的婚纱摄影专用酒店；而他自己，则成为一名真正意义的企业家！
对话张思华：跨界竞争将会出现
问：目前在普吉岛旅游婚纱摄影的竞争情况如何？
张思华：从2012年下半年开始，进入普吉岛的摄影机构和自由摄影师、化妆师迅速增多，有的通过淘宝网直接面向终端消费者接单，有的既为影楼提供服务，又面向消费者，“批零兼营”。不管是哪一种经营模式，来了普吉就要为“普吉旅游婚纱摄影”做宣传，就这一点而言，大家有着共同的利益和愿望。实际上，在普吉岛，大家本身就是一种相互协作的关系。
问：你认为，旅游婚纱摄影的重点究竟是在“旅游”还是在“摄影”？
张思华：摄影师、化妆师在旅游婚纱摄影中的地位当然是不可取代的，“摄影”是“旅游”的一大主题，是“旅游”过程中的一个重要环节，但非“旅游”的全部。这也正是现在影楼站在纯婚纱摄影的角度看待“旅游婚纱摄影”存在的误区。在影楼，拿出漂亮的照片，这就是最重要的。旅游婚纱摄影的思路一定要有一个转变，它的侧重点应该是客人的整体感受，吃、住、行、游、拍，“旅行”的这一部分比重更大。
问：一对新人境外旅游婚纱摄影究竟要花费多少钱才算合理，摄影能占多大比例？
张思华：排除靠弯弯绕获利的畸形“低价团”的算法，按常规6天4晚的行程，以理性的算法来计算，以普吉旅游婚纱摄影为例，北京往返普吉岛机票加签证：4500元/人x2人=9000元，普吉岛4晚酒店：600元/晚x4晚=2400元，用餐餐标按100元/人计算：100元/人x2人x8餐=1600元，4天的游览娱乐每天每人按500元计算：500元/人x2人x4天=4000元，婚纱摄影一日纯拍费用：4000元/对，五项合计：21000元/对。也就是说一对新人在普吉旅游婚纱摄影的花费，在二万块钱左右是非常合理的。一日纯拍占整体费用的百分比：4000÷21000=19.05%，即使一日纯拍的费用下降到3000元、拍摄费下降了25%，那么所占整体费用的百分比：3000÷（21000-1000）=15%，整体费用也只是下降了4.05%。这说明在旅游婚纱摄影中，一味的压低拍摄费的做法不可取，努力提高整体服务品质才是上策。
问：全行业的旅行婚纱摄影处于一种什么样的状态？
张思华：从影楼老板的角度来说，他们对旅游婚纱摄影还处在一个无奈、被动接受的状态，绝大多数影楼用这个概念来包装自己的企业，以此来彰显自己在当地是引领时尚的先锋，产品只是用来摆设，而非真正用心推广。造成这一现象的原因，从客观上来说是产品结构复杂、服务周期长、不可控因素多；从主观上来说是影楼经营者有一种想法：要是客人出行的这些钱都能在店里消费该多好啊！
问：旅游婚纱摄影发展了这几年，目前来看呈现出一些什么样的新趋势？你觉得未来还会如何发展？
张思华：在影楼行业，摄影是一个“专利产品”，产品的构成、包装、定价等，完全可以按照企业标准进行；而旅游婚纱摄影则是一个跨界的复合型产品，一旦把它放在旅行社的产品堆里，它就是一个“主题游”产品，其定价原则参照的是“信息开放、透明度高、利润率低”的旅游产品。比如，含双人机票、酒店、拍摄等成本价在15000元左右的产品，一对客人加500-600块销售是很正常的事，远低于影楼的定价标准。所以我认为一旦旅游婚纱摄影形成市场，那么可怕的不是影楼之间的竞争，而是旅游业与影楼业之间的竞争。到那时，影楼行业被掠夺的恐怕不仅仅是客源，就连摄影人精心打造、维系了几十年的婚纱摄影产品价格体系也会被撕破。
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文/王帆
配图/张晓文
配图/张晓文