本期专访要给大家介绍的是一位特别的嘉宾。说他特别，是因为他在摄影行业另辟蹊径，从别人想不到的地方做起，十年里发展成业内知名的品牌企业之一。他，就是印象家集团的创始人——吴宇老师。
　　吴宇老师可以说是我们黑光网的老朋友了。编辑每次去上海展会现场，都能很容易地找到他们——整个展馆里做全家福主题开发和加盟业务的***家，想不惹人注目都不行。这些年来他们始终坚持在全家福和家庭摄影领域开拓创新，当年他们规模小人手少，客户的怀疑多于肯定，如今他们已经是全国乃至全世界家庭摄影的知名品牌。这一切的发展变化，编辑都在默默地见证。
　　下面，就请大家跟我们一起，再一次地走近吴宇老师，请他分享一下十年如一日坚持在曾经的冷门区域耕耘、历经辛苦方有今日小成的心得体会。
 

　　印象家摄影始于1910年，走过百年，目前已经成长为全球华人家庭摄影*一品牌。现在的印象家是一家互联网摄影集团，旗下有全家宝网络科技有限公司、印象家摄影和印象家商学院。目前，印象家市场占有率已达75%以上，新品超过150套，服务超过1000万个家庭，荣获10项版权专利。主题加盟合作店723家，加盟商遍布全国上百家城市，成为中国家庭影像系统专业服务商。曾荣获2008年“中国摄影行业十大创新品牌”、2009年“全国家文化传播主力机构”、2010年“中国商业人像摄影十佳企业”等荣誉。

印象家创始人吴宇简介：
 

从事摄影行业14年，发明了多项行业实用新型专利。
撰写了行业第一本工具书——家庭影像白皮书，被业内人士誉为最具实用的操作手册。
首创植入《家庭摄影项目》操作班，为影楼行业培养家庭摄影团队操盘手落地辅导方案。
他自主研发的“幸福印记传家宝”，改变了摄影行业不可重复消费的现象。
他拥有门店、卖场、网络、电话、O2O互联网、会销等丰富的销售经验。
他被业内人士誉为“中国家庭影像教父”。
他是《风口》这本书的天使投资人。
 

黑光网：吴总您好，感谢您接受我们的专访。提起印象家摄影，业内的朋友们应该都不陌生，今天能不能请吴总详细介绍一下印象家的情况呢？
吴总：您好！也感谢黑光网和网友们对我们长期以来的关注和支持！那我就简单介绍一下：印象家从2006年成立至今，经历了摄影行业最辉煌的几个节点。我们从最开始的全家福主题销售发展到现在的项目加盟，从刚开始不被市场认可，到现在的客户订单忙不过来。公司从过去山东一个小地方（德州）搬到了到现在的济南，我的团队也从几个人到现在的接近百人。8年里我们团队发明了全家福顶置柔光箱、全家福摄影魔术手，我们的主题应该在全国也是最多最全的，服务了超过1000万个家庭，主题加盟合作店723家，加盟商遍布全国上百家城市。

黑光网：本世纪第一个十年，是影楼大规模扩张的“黄金时期”，记得您在2005年创办印象家并主攻全家福市场的时候正是各地婚纱影楼雨后春笋般出现的时候，大家都在设法在婚纱摄影市场上分一杯羹，那时您和您的妻子张颖女士是怎么想到要开发全家福摄影的？是机缘巧合还是深思熟虑后的决定？
吴总：在婚纱最*做的那几年，我做的全家福主题只是摄影行业的边缘产业，很少被老板们关注和认可。期间有很多人让我拍婚纱的主题，甚至去做实景，我当时压力很大，确实也很迷茫。不过我是个比较自卑的人，知道自己那两把刷子，所以最终，我选择了在自己这个冷门的领域深耕！
　　我一直坚信，没有卖不好的产品，只有不会卖的人！当时在德州那个小城市，冬天是淡季，我研发一些全家福主题准备给自己用，后来觉得这些片子拍得还不错，就到上海展会去发单子，刚好快过年了，老板们也都需要，而自己找模特拍也比较麻烦，所以当时的销售情况还是很好，这给我很大的信心。
　　目前来看，坚持是我最大的优点，这些年我选择的都是最笨的方法来做事业。坚持这两个字，说起来容易做起来很难。这么多年我的每一次决定现在看很多都是不靠谱的，所以很感激我的太太给我的支持，呵呵！

黑光网：2006年贵公司开发出了第一套全家福主题样片，以后每年的上海展会都能看到贵公司的展位，在众多的婚纱、儿童样片展商里贵公司的样片总是一眼就能被认出来——做全家福摄影的***家。刚开始的时候客户对我们的全家福样片是什么态度？后来发展得怎样？
吴总：刚开始客户的想法是：“全家福也能做主题？”因为过去都是展会才推出新主题，一年2次刚好是婚纱影楼的淡季，这样我们的主题就变成了影楼老板们的加餐，正餐没有的时候会考虑到我的产品来做补充。
　　当时全家福主题市场上虽然只有我一家，但是全家福在当时的市场空间和成熟度比起现在要差远了。现在在互联网的大环境下，婚纱照订单外流再次给我的项目注入了新的力量，有些没有旅游资源的城市婚纱外流造成量急剧下滑，而我们的项目在这几年不断地更新，不断地在把弱需求转换为强需求上下功夫。2013年至今已经有很多影楼老板增加了这个项目，越来越多的老板认同了多元化经营的重要性。

黑光网：到今年1月，我们参加了多少届上海展会了？在上海展会上收获了什么？又传播了什么？
吴总：到今年1月份我们参加了16届上海展会，在上海展会上每次都让我开阔视野，每次都能看到自己的不足。我认为最大的收获是传播了印象家这个品牌，让印象家通过展会把家族文化、家文化与文化营销更好的结合到我们的商业摄影上，这也是客户比较认同印象家的地方。我一直认为只有文化是可以传承的，也刚好符合当下的中国梦的主题。

黑光网：2009年开始，印象家不再只卖主题样片，而是推广主题加盟的形式，为客户提供主题道具和拍摄服务。据我所知，2009年正是主题样片卖得最火的那一年，是什么原因让您做出了这样的决定？
吴总：全家福的主题一直被老板作为冷餐，主要因素是婚纱摄影忙的时候老板们不考虑全家福，因为全家福拍照人多，价位又低，我就想系统地把全家福植入到婚纱或者儿童店里面，专人负责。
　　当时我算了一笔帐，假如一年你可以拍摄2000对婚纱或者儿童的话，按照2：8法则，去掉1600单不愿意拍摄全家福的客户，还有400个愿意拍的，假如按照300元一单的消费，应该是不难的，那就是12万啊！影楼为什么不在不增加房租和人工的情况下，增加客户的宽度呢？我开始把全家福的流程不断的缩短，直到现在的3天取件，增加人员的平方米产值，加快客户转介绍，让客户体验更好，实践后感觉还是很不错的，只要是有心的老板，在这个项目上就一定能把房租和一年的人工费都解决了！呵呵！

黑光网：后来您又大胆尝试进军别的领域，比如推出全家福摄影工具书，以及培训推广影楼管理的组织和销售模式，这些应该是您对全家福这个领域深度研究的成果，为什么会想到要拿出来分享？是为了赚钱，还是为了把中国的全家福摄影做大做强？
吴总：主要是想把这件事做大，让更多的人参与进来。有句老话，叫“独木不成林”，我做了中国家庭影像联盟后，有很多的大格局的老板进来积极的参与、传播，那么既然当成一个项目来做，就必须要有系统。我们自主研发的就爱听摄影6大系统，帮助整个项目从6个纬度上更好的运营家庭摄影，是团队自主研发的白皮书，除了能对摄影师和化妆师进行系统的培训外，也给印象家的传播起到了很好的作用，利人才能利己。帮助别人顺便成就自己！

黑光网：通过对您的了解，我认为您是一个喜欢创新，也会为自己的理想坚持去做事的人。请问我理解得对吗？这样的您，应该是喜欢把事业做到**，那么您现在觉得印象家发展得如何？是否已实现了您的理想？
吴总：我还在创业的路上。我是一直在坚持自己理想的人，家庭摄影的项目不是个刚需，通过我和团队的努力，我正在把家庭摄影的模式从创造需求变成满足需求，这个过程虽然和很艰辛，但是目前已经到了“守得云开见月明”的阶段了。

黑光网：我们谈谈全家福摄影这个市场吧。以前的全家福似乎是照相馆的专属，老百姓对全家福的认识就是过年过节，全家人站到镜头前拍几张合影。现在您在全国推广的全家福摄影跟这种模式相比有什么不同？经过这些年的推广，消费者对印象家模式的全家福接受程度如何？这说明了什么？
吴总：过去卖主题的时候主打的就是全家福，现在我重新规划它为家庭摄影了。全家福确实受到人凑不齐，或者只有过年才拍这两处“硬伤”的制约，我这几年也在这个模式上下了很多功夫，现在通过我们的“传家宝”业务，已经可以解决这个痛点了。
　　“传家宝”的模式，打造的是影像家谱的概念，并且变成一个流通产品或者是文化礼品来提前销售，这样客户的接受度很高，喜欢影像家谱的人，能通过互联网找到自己的族群，然后满足需求就可以了。消费者可以直接以办会员的方式提前接触到产品，就不存在坐门等客的情况，影楼可以把促销变成营销。

黑光网：据我所知，印象家这个品牌始于1910年，可以说是见证了百多年的中国摄影史，也难免会背负上历史的包袱。不少***照相馆在历史发展中逐渐消失了，留下来的也面临着转型的困难。作为***品牌的继承者，您觉得照相馆该怎样摆脱这种困境？
吴总：我个人觉得照相馆今天的现状和模式有很大的关系。当然整个行业都受到了智能手机和互联网的影响，照相变得更加快捷方便。照相馆的老模式和机制在今天这样一个互联网的大环境下显得有些格格不入，文化历史沧桑的积累没有被利用起来很好的传播，还是在如证件照，团体合影等这些老业务上获得微薄的收入，真正的客户需求以老照相馆的模式很难满足，所以只有转型。
　　如何转型？我认为一切不是基于客户需求的转型和研发都属于自娱自乐。要使用符合当下自媒体时代的传播手法，业务也应该由过去单一的全家福变成同学会、老闺蜜、肖像照、刷脸商务照、亲子照、特色小家庭、百天宝宝等我归类的“人生拍照的18个机会和理由”这样的业务。要充分地把历史文化积淀用在传播上，让它变成商业价值。

黑光网：去年开始，婚纱影楼谈论最多的就是“转型”，越来越多的婚纱影楼开始经营婚庆一站式服务，也有不少儿童影楼拓展了母婴用品、亲子乐园等与摄影无关的儿童业务。那么作为全家福摄影的领军者，您对这种影楼拓展“副业”的现象怎么看？拍摄全家福的影楼和照相馆又有什么“副业”可以拓展呢？
吴总：我认为转型最*是在摄影领域的转型，最*不要剥离自己的主业。要做宽度，而不是做深度。比如你有婚庆，有珠宝，有礼服，这些都在一个产业链上，这几个副业都会受到婚纱照的影响，比如今年婚纱的量少，自然你的婚庆、礼服、珠宝这些都会受到影响。如果是转型做宽度，开发儿童、写真、家庭摄影、你仍然在摄影领域，但是客户群体却完全不同，这几个项目在产业链上可以起到资源共享、相互促进的作用。
　　全家福的副业就像刚刚说到的，像同学会、影像家谱、肖像照等，都可以开发。全家福最难的是如何找到客户，我们最近和腾讯旗下旭晨公司开发的APP项目，从根本上解决如何找到客户和如何传播的难题。因为每个公司都在做公众微信，做手机版网站，我们也在拼命地加粉，但是很难拿到客户资料，每天都有关注，同时每天也有取消关注。这款APP可以打通微信、WAP站、像关注微信二维码一样简单，展现形式更好。不管我开发什么副业都在服务和帮助家庭摄影这个项目。总之我的想法只有一个，就是把家庭摄影这件事做好。
 

黑光网：您推出的“幸福印记传家宝”这样的产品，据说改变了摄影行业消费者不会在同一家店重复消费的状况，是怎么做到的？能否介绍一下让顾客多次来消费的经验？
吴总：因为我们行业的模式就是开店后坐门等客，每年我们影楼通过各种方案和方法开发客户的成本太高了。每年请老师，做百度推广的费用以及我们拿到一个客户的成本，很多影楼老板都没有算过这笔账。
　　我研发“传家宝”的起心动念，主要是想改变一种消费习惯，我们的行业有3大难点：1、不来人没法开工；2、真有订单，一天来500单又消化不了；3、流程太长，套系纯属私人定制，但是价格却是白菜价。我们不能像流通领域的产品一样，客户一个电话一个车皮就把产品给发过去。我想把家庭摄影变成一种文化礼品，一种需求，进入到流通领域，先取件再拍照，客户实际买到的是服务，产品本身是免费的。这样客户体验非常好，我们的现金流也可以实现最大化。并且锁定了客户。
　　我们为什么要没命的做二销？主要是客户基数太小，一个客户进来太不容易了。我的理念——深度1米宽度100米，宁可做大消费群体，不再死宰一个客户。客户消费没有人监督，随便客户怎么选，反而客户体验好，传播当然也好。

黑光网：从印象家成立至今已历十年，回顾这十年的发展道路，您觉得在事业上对您帮助最大的人是谁？又有哪些人或事让您难忘？
吴总：这十年里，我的团队对我的帮助是最大的，他们是我的贵人。在我的公司还很弱小的时候，有那么多人选择相信我，现在我搬到济南了，我的团队成员也跟到了济南。
　　十年，一生有几个十年？我经常想，我一定要把这个事情干好，因为这些成员在支持我的同时，他们的家人也在背后支持着他们，让我带着一种使命感、责任感在做事。
　　记得是09年夏天的上海展会，我买了房车去上海。我第一次开大车跑这么远的路，车速太快差点连人带车掉在江阴长江里。我觉得上天对我很眷顾，让我一次次的抓住机会。很感激团队的每个同事。是他们成就了我！

黑光网：十年之后的印象家已经发展成为集主题研发、加盟合作、培训推广等业务于一体的集团，您创建印象家的初衷现在是否有所改变？未来您又将有什么愿景和规划？
吴总：我的使命是：为振兴家庭影像事业而奋斗。每天在早会上，我都会把这一点传递给我的每个成员。在移动互联网的大趋势下，我准备把家庭摄影做成一个线上+线下的模式，现在正在内测和试运营，有了成绩后会帮助每个加盟店继续改变经营模式，到时候也会让朋友们一起见证！

黑光网：对您个人来说，现在您的事业可以说是有了一定的基础。您对取得的成就和业绩满意吗？有没有想过放松一下，享受人生？
吴总：前面说，我还在创业的路上，还处在和团队摸爬滚打的阶段。为了更好的放松，我只能在努力的年龄里不去选择安逸和享受。现在我每天还是如履薄冰，唯一的放松就是想在每个阶段带团队去玩，让他们去和大公司的团队一起学习。现在的时代已经变成了合伙人的时代，我们相互成就，团队就是我最大的资本。

黑光网：贵公司主推的是全家福摄影，那么您有没有为您的家人拍过全家福？您的妻子为您和印象家的事业也付出了很多，你们这些年在外打拼，在家庭方面有没有时间去好好打理呢？
吴总：对我来说，只有为家人拍全家福这个事一直在传承着。每年我都会给家人拍全家福，自己要以身作则嘛。有时间可以给大家晒晒我的全家福，呵呵！家庭方面我确实是照顾的很少，总觉得时间不够用，现在搬到济南，团队搭建起来以后好了很多，我也想把我妻子解放出来，好好陪孩子，孩子大了也需要人照顾。做事业本来也是男人的事情，别让女人太辛苦，呵呵。

黑光网：再次感谢吴总接受我们的专访。最后请吴总代表印象家摄影，向我们业内的朋友再说几句吧。
吴总：谢谢，我最想说的是：坚持只做一件事，一定可以！有时候不是成功的太慢，真的是放弃的太快！

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