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影楼门市的管理与培训
2015-07-13 15:47:21
三联教程    

  说到影楼管理制度的核心系统,自然会涉及到影楼的核心。不少人认为,既然是影楼嘛,摄影部当然是核心了!错了!影楼虽然是一个拍照片的地方,但更是一个企业,企业的核心是营销,影楼营销的核心是门市,所以,门市才是影楼运作的核心。摄影部只是一个"加工厂"。影楼的这个核心问题,在过去的十几年间历经了从照片"加工厂"到以门市为核心的营销、服务机构的转变过程。服务的本质加上现代的营销理念,构成了现代影楼以门市(这里包括门市人员、门市装潢和门市陈列)为核心的营销方式。我们在市场上可以看到很多品牌的商品其实都没有生产基地,产品都是由其他企业代工,可见,企业的核心就在营销部门。影楼的核心系统,就是在于门市。

  在经过了多年的激烈竞争以后,影楼间的技术水平、硬件水平逐步趋同,目前影楼间*大的区别就是服务水平与营销水平。这种变化,对门市人员提出了新的、更高的要求,要求门市人员要以高素质的形象、专业水准的服务出现在顾客面前。这就是摆在我们影楼老板/经理面前的一个重要问题。

  一、门市人员是业务营销员而不是招待员

  说到门市人员的性质,我们说门市人员是营销人员而不是招待员,几乎所有的影楼老板、经理都会说:"对"!但这个问题不能停留在口头上,必须强化门市营销理念,采取具体的行动,把门市真正打造成影楼的营销核心。

  1、影楼的经济效益,不是取决于你能创作出、甚至发表、展出多少好作品,而是取决于能够卖出去作品的数量。一个影楼,如果他的照片和服务卖不出去,那么其他方面的工作再出色,也都是徒劳的。

  2、影楼的策略,服务规章,销售制度,员工建设与管理,都是围绕着门市进行,影楼各部门要支持销售,配合销售,服从销售。

  3、门市是公司的行销代表,提高门市在影楼中的地位,成为职能核心。影楼有句俗话:"同级员工,门市为大",也是在说影楼门市处于核心地位。门市营销人员是一项重要而有价值的工作,从观念竞争到产品竞争,到技术竞争,再到战略和综合实力的竞争,手段日益向市场化和综合化发展,但*终决定竞争成败,还是要体现在门市的营销上。门市营销队伍的建设,已越来越突出地成为影楼确立竞争优势和制胜的根本。

  4、老板/经理也应该是影楼的营销队伍的一员。"悠悠万事,唯此为大",老板/经理亲临门市一线,是对门市营销工作的支持和重视,也是你获得第一手资讯的主要途径。世界***的电脑巨头戴尔,个人时间的30----40%是在陪客户"聊天"!已故前世界首富--沃尔玛百货总裁山姆·威顿,每天都要去卖场帮顾客拿东西。由此也可以看出老板亲临一线的重要性。

  二、建立一支优秀的门市队伍

  前面我们讲到门市营销的重要性,影楼能否有一支能征善战的门市队伍,对影楼的生存发展至关重要。门市的营销能力是影楼竞争条件下综合实力的体现。

  1、选拔什么样的人员做门市?很多影楼的老板/经理表面上十分重视人才,但关心的却是所谓的"摄影师"或"化妆师",而对门市队伍的投入却很少。在招聘门市时看到表格上填着期望薪资200---300元,高兴地合不拢嘴,马上通知上班。一看到期望1000元以上的,脸就沉下来了,"有多大本事,这么高的要求"!亲爱的影楼老板/经理们,你们是不是也是这样想的啊?你忘了,平庸的员工是影楼*大的成本,不知你是否能够理解!

  影楼不是劳动密集型的行业,是知识密集型的行业。要让*好的人员去干门市营销。彻底转变"控制成本比创造收入更重要"这一错误观念,截流固然重要,但是有限的;开源更重要,因为它是无限的。

  也许你会想,水平不高可以培训嘛!你要知道,我们是一个企业机构,培训的目的只能是使员工快速适应我们公司的工作。像我们选择住宅一样,肯定是先选择结构和环境良好的房子,再进行一下装修就很完美了。如果是自己造房子,时间成本就太高了。这就是说如果选一些基本素质好一些的人员,对人员进行适当的培训,就是我们所需要的人才了。你*好不要相信自己能把一个低水平的人在短时间内培训成门市高手。

  成功的影楼大都知道一个道理:招聘技术人员,可以十里挑一;而招聘门市人员,一百个人中,都不一定有一个合适的人。只有极少数人适合做门市人员,不适合的人,再培训也难有成效。

  我们所需要的门市人员,不能停留在老实、听话这个层面,我们需要的是有健康的心态,时时处处表现出一种积极的、热情的、充满活力的状态,具有这种特质的人,才适合做我们的门市营销。

  2、要给他们提供一个能够成长的环境。好的人才需要好的环境,我们要转变一下思想观念,不但要求员工对公司负责,我们也要对员工负责,这样才能留住好的人才。

  老板/经理要真诚地关心他们,从生活、工作上理解与支持他们。老板要花时间和他们在一起,倾听他们的心声,了解他们想要的东西,然后帮助他们去获得。这可能有一些难度,但它是优秀经理人所必须具备的核心能力之一。帮助员工规划他们的职业生涯是现代管理理念的重要方面,要为人才设计好一个完善的事业发展阶段。一个很实际的问题,如果员工不知道将来离开你这里以后,自己还能做些什么的话,他会宁愿选择离开,去寻找一些能让他看到自己将来前途的行业。因此我们在为加盟店员工作辅导时,就特别强化这一点,门市人员是一个极富挑战性的推销工作,做到一个好的门市推销员,将来做任何营销工作都游刃有余,可以在90% 以上的行业中找到自己的位置,成长为一个任何营销行业的好主管,也可以在五**酒店里做楼层经理。而且,店内*优秀的门市人员,大都可以协助老板处理一些非常繁杂的事性,久而久之,一般会成为影楼核心领导层的重要人选。听了这些,他们心里会很踏实,也更愿意在这里工作和成长。

  从门市人员中选拔、培养管理人员是影楼实际工作的需要,也是对门市人员的激励。要赋予他们代表影楼处理问题的一些权利,使之从潜意识中与影楼融为一体。

  他们需要获得学习和培训的机会,每隔一段时间,要让他们脱产去学习,培训*好不要采用加班的方式进行,这是老板/经理经常容易犯的错误。

  另外一个重要方面是积极的酬赏原则。所谓积极,就是这个酬赏原则使门市人员认识到应该怎样去获得较多的酬劳,而不是怎样去保住酬劳(不被罚款)。这就是积极。

  门市营销人员应该有优厚的待遇。在过去,绝大多数影楼中工资*低的就是门市,很多老板/经理认为门市人员不是技术岗位,薪资低是正常的,这又是一个错误。营销同样需要技术和能力,更重要的是这种工作的性质是在创造价值。收入低于公平期望值一定会导致不满,所以在门市人员努力工作的状态下,应该满足他们的公平期望值。但超出公平期望值太多也不好,会助长他们的懒惰行为和不思进取的现象。这里的公平概念非常重要。

  三、什么样的人卖什么样的货

  这里讲的是一个营销人员的形象问题。试想,如果一个蓬头垢面的人向你推销他们厂*新的美容护肤用品,你会买吗?用卫生纸包着的钻石就不是钻石了。但我们也会时常看到一些美女找不到如意郎君,而一些相貌平平者却追求者成堆;一些外表形象非常不错的人却没几个知心朋友!所以说一个门市人员除了要有良好的外表形象外,心灵形象更加重要。

  说到形象,自然不必太多地强调它的重要性,多数人都能理解。这里我们讲一个人类行为创富学的创始人拿破仑·希尔的故事。战后退伍的拿破仑·希尔,手里攥着仅有的一个美元,在街上徘徊。他想结交富人为他投资,但自己这套早该当垃圾的西服-----,突然他昂首挺胸,走进了一家只有显赫人物才敢进的裁缝店,开口做了三套**西装-----,穿着这些服装,他又去商场里"买"下了三套**西装,并配齐了所有饰品。穿着这些衣服,他"不经意"间认识了富人,"不经意"间谈起他的伟大计划---出版《黄金法则》杂志。***,这个富人拉着希尔说;如果你要找合作者的话,千万不要忘记我啊!我可是搞出版的!

  人的外表形象是靠梳妆打扮、服装配饰来实现的,心灵形象则是要靠良好的礼仪和个人修养取得的。作为影楼的***,老板/经理一定要重视这个问题,记住,口头强调是没有用的,要用制度来约束,要让门市的营销人员明白,这不仅仅是公司的工作要求,也是员工个人成长的一部分,是培养个人魅力的重要手段。由于礼仪关系到服务的档次和水平,意义十分重要,在本章的***,将为我们影楼老板/经理附一个黑光公司进行礼仪培训的教程----礼仪的六节必修课(附-1),为大家提供参考。

  四、告诉你的门市人员怎样去做

  作为老板/经理,你不能想当然地认为员工会按照你的想法去做事,你要告诉他们怎么去做,这不是在压抑员工的创造力,而是要让他们迅速地站在一个高的起点,迅速实现公司的整体化目标。你要告诉员工怎么做的事很多,是要通过培训来实现的,我们这里给出一个提纲来和大家分享。

  1、礼仪训练。这个我们已经讲过了,按所附的教程培训就可以了。

  2、基本概念和基本流程。无论是新员工或老员工,都要**训练,内容就是我们前面所讲五大核心制度,和相关门市的作业流程以及相应表格的填制。

  3、门市作业系统和作业表格系统的意义、作用和填制方法。目前我们还不太具备**电子化管理的条件,作业系统主要还是通过表格系统来实现的。门市的作业表单除前面的五大制度里的一些表单外,还有以下的这些:

  订单的填制。
  新娘妆容表。
  预约排定表。
  完件登记表。
  客户欠款登记表。
  电话记录簿。
  消费未完成一览表。
  杂项表。
  返工处理单。
  后期消费一览表。
  业绩任务表。
  业绩报告表。
  业绩进度统计表。

  这些表格都有其各自的特定用途。是一个整体系统,不可偏废。

  4、接单的基本形式运用(直觉式销售法)。

  这是一个基本接单的方法,非常重要,有不少老门市也不一定清楚,有时接单中出了一些问题,自己也搞不清楚是什么问题。因此我们在后面给大家把这个销售法则附上(附-2),对照自己的接单方式,相信在接单水平上会有极大的提高。

  5、门市人员的能力训练。

  除基本接单技巧外,还有其他一些技巧、技能的训练的内容。

  门市的成功激励。
  接单实力分析。
  语言事项训练。
  选样话术训练。
  电话术训练。
  数码知识培训。
  客怨处理训练。

  通过这些培训,可以大幅度提升门市人员的综合实力,从而提升影楼的整体综合实力。

  我们在前面提到过许多培训或训练,所谓培训,指理论的学习为主,实际操作为辅。而训练就不能简单地告诉员工怎么做就可以了,更多地是要练习,除了指名的训练项目外,一手交一手的服务原则、推销的基本技能都要强化训练。训练就要反复练习,尤其涉及话术的方面,更要当中反复演练,直至运用自如、形成习惯,否则在实际工作中总有张不开口的感觉,这一点我们的影楼老板/经理要有足够的认识。

  五、门市的管理

  门市管理主要有两个方面的内容,一是运作管理,就是作业系统和流程系统的管理,二是目标执行力的管理。
  运作管理要求我们首先把运作系统完整地建立起来,然后对这个系统的运作进行监督和控制,及时检讨运作过程的各种差错,并做出修正方案。其根本目标是确保运作的流畅和准确。

  执行力管理是门市管理的重点。执行力就是达到目标的实施能力,它构成了企业竞争力的重要方面。

  1、确定明确、清晰的目标,包括具体的业绩目标、员工培训目标和其他发展目标。
  2、对目标按照重要程度进行顺序排列,把主要的精力放在*主要的目标上。
  3、奖励执行好的员工。
  4、检讨目标。
  5、评估。包括人才、对手、和计划执行情况。
 

影楼管理制度
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