【关于价格】价格是一个影楼企业决定市场份额和盈利率的*重要因素。在影楼营销中，价格是**能产生收入的因素，其它因素均为成本。根据市场需求和影楼自身的经营目标建立一个适合企业发展的价格体系，是一个影楼的核心基础。

　　价格体系是指影楼通过对市场、顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销和影楼利润目标组合的系统。所以价格系统的建立一定要以市场调查、行业规范等科学规律的调查研究为依据，在维护企业和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应、实现影楼经营中买卖双方的共同愿景。
 

价格系统设计与应用

       在影楼成立之初制定价格时，要考虑以下因素：

　　（1）目标市场。首先要选择、确定影楼要面对的是高端、中档、大众化等哪个消费群体。

　　（2）确定需求。婚纱照、写真、儿童艺术、婚礼婚庆服务等项目，影楼提供全方位一条龙服务，还是专注有优势的项目。

　　（3）成本预算。制定套系价格时，材料成本以15%~20%为适中，其它还有房租、装修、工资、水电、税收、购置软硬件、损耗等经营管理成本，毛利额度设置在50%~35%为宜。

　　（4）标准主套系定价、促销套系定价。根据影楼实际情况和目标市场，设计制定一套标准的主营套系，套系价格和内容要有推广特点并保持稳定性；制定促销活动价格时参考主套系设定优惠和折扣额度，产生对比性，促进订单量增加。

　　（5）应用价格方案。好的方案在于应用，营销过程中善用价格策略、话术和技巧，促成快速订单，为影楼创造**益。

　　设计产品及套系价格时，掌握价格杠杆和成本的原理，根据当地市场等客观因素，以及经营、材料成本的高低设置价格套系，价位不宜设置过多，跨度不要过大。首先可以设置比较有竞争力且又适合消费者选择的3-5个主打价位，同时推出一款性价比相对高的套系，并冠以“店长推荐套系”，组成影楼营销中的必备“武器”。价格设置的合理与否，直接决定了消费者的选择、购买力和市场竞争力。

       比如我们设置这个“店长推荐套系”意义，在于激发消费者在选择价位时，促使快速果断地做出购买决定。其价位设置要有悬念和技巧性，更要有明显的性价比。设计时我们挑选一个订单量相对多的主推价位套系内容，在这个价位上提高约30%左右价位，套系中放置一两款新产品，产品数量也适量丰富一些，材料成本也相对放大，可以略低于其它套系的毛利。其目的是在营销中制造卖点和成交机会，可以非常**地帮助门市人员的销售提高成交几率，同时提高了前期销售的单价。只要价位和产品设计得当，能够明显促进消费者的购买力，并达成高成交率。提升影楼竞争力、提升业绩，创造利润，合理价格系统是成交关键中的关键。尤其是现在的市场环境，消费者对后期消费的恐惧，赠送全部底片、解除二次消费已经是市场所趋，所以前期营销的成败，决定了影楼的市场份额和经济效益。

       大多数时候，价格是消费者产生购买欲望，并决定购买的源动力。

价格应用技巧“付全款”可以改善和提升顾客的满意度

          *成功的销售应该就是：顾客“心甘情愿”的买单并一次性全款支付。影楼行业特殊的产品决定了其独特的经营模式。为了保障影楼资源利用率，保证拍摄与服务品质，影楼在流程上设置了“预约”和“预约金”制度。顾客在需求影楼服务时需提前预约服务，这项条款也就成了影楼行业不成文的“潜规则”。通常影楼门市人员在订单时会收取几百元或30%左右的预付定金，来确定该订单以及服务项目的**性。在影楼实际销售中，由于市场竞争等一些外在因素，有时候顾客尽管是已经下订单了，但是，依然会有一定的“不稳定”和风险性。影楼林立、竞争白热化，影楼商家之间的竞争差距越来越小，所以价格战就成了影楼间竞争的杀手锏。为了争夺客源，有的商家就使出狠招，通过秀场、活动等促销手段，可能会把刚刚已经在你家影楼订了单的顾客都吸入他们的囊中，这样的事件已经是见惯不惯了。你的努力就白费了，你将损失的不仅只是一个顾客，而是包括顾客本身以及他身边一切潜在的客户资源了。

       而如果能够在价格与销售技巧上有独到之处，订单的时候促使顾客“全款付清”，有没有这个可能？回答是肯定的。“全款付清”仅仅是营销中一个非常简单的技巧性动作，但是为影楼带来的是客观的收益和利润。事实上，在笔者近几年的营销实践经验中，证明了“付全款”的销售技巧给影楼带来了奇迹般的利润成果。

       “全款付清”除了规避销售风险之外，还会为影楼带来：

　　1、能够锻炼、改变门市人员的营销能力和综合能力的提升；

　　2、客服满意度飞跃性的提升；

　　3、影楼扩大客户资源，客户循环、复制速度快速提升；

　　4、增加市场占有率，实现高额利润；

　　5、顾客成为影楼的“义务推销员”。

        我们试着做一个联想，如果顾客是你自己，你是否愿意在没看到自己的拍摄效果、没看到任何产品的时候支付全款呢？答案是肯定的：**不会！

       所以如果要让顾客为你的销售立即支付全额的费用，除了娴熟的销售技巧以外，首要的一点就是要让顾客对你的人品、你的服务、你的职业素养和专业性产生充分的信任，而要达到这样一个境界，远非一般的“服务周到”所能做到。

       “付全款”的服务理念来自于很多年前的一次促销活动。消费者在购买物品时通常有要求优惠、打折的习惯。在影楼营销中我们也会时常遇到顾客提出优惠的要求，每当这个时候，我们的营销人员经常会遇到瓶颈。所以，我们尝试“有偿打折”的方式，就是我们在给予顾客优惠的同时，制造一种相应的“互惠”机制。

        我会带调侃的语气说：可以啊，不过我也有个小小的要求哦，你肯全款付清，我就帮你去向经理申请，看看是否可以给到这个优惠？这样做是让顾客与你站到一个平衡点上来，制造压迫感，同时给他们一个观念就是“钱款早晚都要付清的”。通常情况下顾客也愿意为此作出让步，获得优惠或者折扣，而我们也达成了“收全款”的目的。顾客更愿意为此而获得到更大的实惠表示“诚意”。

        顾客在支付完全款后，他就不会再去其他影楼做比较了，这样被同行“吃单”的风险也就没有了。这个时侯顾客只会把重心放在怎样配合影楼的拍摄、流程和服务上，从而使得服务环节更加流畅，有了顾客良好的合作态度，拍摄作品还可能会产生一些意想不到的效果。我想，这也是顾客*愿意得到的结果吧。

　　能够让顾客预约时支付全款，证明了你的影楼品牌的市场价值和认可度，证明了你拥有了一支*优秀的销售团队。

        产品是价格系统的基石。合理的价格定位源于产品的结构和品质。无论底片是否全送，后期仍有升级空间。比如在前、后期套系产品的设置要注意彼此间的关联。就是后期产品不能影响到前期的订单，前期套系内容和价格也不能挤压到后期的增值空间。设计套系价格时，前期产品则重“大”或“精”；而后期推广的产品则要有“新”、“奇”、“特”的特点。设计一个合理的价格体系，将是影楼取得市场优势、吸引消费者购买的新亮点。

      “羊毛出在羊身上”这是一句传世的谚语，道理谁都明白，顾客也不是傻子。高抬物价、以次充好等“投机取巧”的伎俩，的确可以为影楼带来短期效益，但失去的可能是信誉和品牌的代价。价格战永远是影楼行业市场争霸的先锋战，而在这硝烟弥漫的战役中，*终得利的是消费者，受伤害的也是消费者。

        连锁反应，低廉的价格必然会导致影楼的服务流程减少环节、降低软硬件的更新、降低人才资源的资本投入、降低材料成本，这些改变将直接影响到服务、作品和产品的品质。这是无法改变的现实规律。

        如今，影楼的生存与发展空间将愈来愈小，恶性循环的局面愈越来越严峻，硝烟正浓，价格战中多少影楼会因此闭门歇业，而整个影楼业面临的可能是灾难性的后果。

        与其坐以待毙，影楼同行何不团结起来，群策群力，组成合作战略联盟。采取一些行业规范性的手段，建立行业法规，通过一系列专业、科学手段为影楼企业搭建发展平台，通过考评、定价、定级，规范市场秩序，打击高台物价、以次充好等欺骗消费者的行径，维护和促进影楼业市场和社会的和谐发展。在北京、在上海、在重庆已经有很多成功的案例供我们学习、借鉴。我们行业的领头羊和政府的相关部门应率先行动起来，影楼业的春天即将到来。