大家都知道顾客“老带新”是成本*低、性价比*高的获客方式。很多礼服馆也在用不同的方法尝试让老客介绍新客，但实际操作下来，能达到预期效果的却很少。

　　这其中的原因很多，简单来说有几个方面：

　　1、重视程度

　　老板的重视程度，很大程度上决定了营销策略的执行程度。店长和老板是非常关键的，老板和店长不够重视，作为*终执行的店员就不可能很好地落地。

　　如果老板非常重视，要求店员尽可能让每一个顾客介绍新客，即便没有掌握老带新的方法和技巧，只要每天都在执行，尝试引导每个顾客，根据大数法则总会有介绍的新客进店的。

　　判断一个礼服馆对老带新是否重视，其实一个指标就够了：对老客介绍新客有没有日常考核。没有进行日常考核的老带新行为，描述得再好都是玩票性质的，谈不上重视。

　　2、坚持程度

　　急于求成心理的普遍存在，导致执行策略时很难保持热度。顾客老带新的营销也是一样，往往门店执行了几天、一周、一个月之后，发现没有达到预期效果，就逐渐懈怠和放弃了。要知道顾客老带新是一个长期的过程，行业的不同,效果反馈时间也是不同的。

　　一些高频、决策链路较短的行业，比如足疗按摩、美发美容等，可能一周甚至几天内就会有转介绍的反馈；而一些低频、决策链路长的服务，比如结婚行业，可能几个月之后才会逐步显现效果。很多门店没有坚持到老带新的反馈回来，就已经不再执行了。

　　频繁的更换方法，每种营销方法都不深入，三分钟热度，再好的方法也很难达到预期效果。

　　其实，很多礼服馆没有坚持下来就是因为没有规划，漫无目的的做，不知道下一个出口在哪，还有多远。其实这个问题的解决方法也非常简单：做个中长期的规划，狠狠地坚持执行就可以了。对于大多数行业门店来说，坚持执行3个月，肯定能有一定程度效果。

　　3、方法流程

　　重视程度、坚持程度在于扩大我们客户转介绍的基数，而方法流程则是在于提高客户转介绍的成功率。转化率提高了一倍，相当于我们的客户基数提高了一倍。

　　大多数礼服馆在做老带新时没有方法和流程，很容易走两个极端，一个是打情感牌，只是在口头上要求老客户进行转介绍。如：“你朋友有需要的话，可以介绍过来，我也给个*低折扣”；或者“您要是还有朋友需要这个产品和服务，帮忙介绍一下……”。另一种是打利益牌，着重强调转介绍的利益。例如：带2个客户进店，可以***榨汁机一个；转发朋友圈集赞30个可以***取精美水杯一个。

　　这两种策略都忽视了客户的行为成本和所获得的利益之间的性价比，导致转介绍的效果并不是很好。方法和流程就在于通过降低客户的行为成本来提高这种性价比。只有行为成本低，获得价值大，客户才会愿意去转介绍。

　　也就是我们接下来要说明的。

　　4、工具物料

　　工具和物料的作用在于降低老客的推荐成本，优化推荐流程。让顾客自己去主动的描述和推荐你的产品和服务是不太现实的，千万不要试图让顾客费脑子帮你的门店推荐。这就需要我们准备一些物料和工具，让顾客简单执行就可以了。

　　例如：想让老客帮发朋友圈介绍门店，就要准备好朋友圈的文案和图片，顾客只要发一下就可以了；想让老客帮忙带新客进店，就要准备好一些宣传单或者优惠券，让老客送给他的朋友就可以了；想让老客带朋友一起来店里消费，就要准备好如分销和拼团等线上营销的页面，让他传播分享一下就可以了。

　　工具和物料是客户转介绍中不可缺少的部分，合理使用工具物料能够大幅度的降低老客带新客的成本。

　　老带新的实施需要把握上面4个关键点，首先要重视、有规划；其次要根据行业和门店具体情况设计出老带新的流程；*后要通过工具物料进一步的降低老客推荐新客的行为成本，提高老带新的效率。