体验式营销作为营销领域的一个有效手段，近来渐渐被人们所关注。想起那首唱着“请跟我来”的老歌，你要做营销，却让人家先跟你一起去体验、去感受被售的产品或服务，希望消费者尽快地接受（信任）自己，以及自己的产品或提供的服务。
当然，体验式营销并非灵丹妙药，还得因时因地因人而异，可能某个产品在某个时点上可以体验营销，也可能某个产品能够全程体验营销，然后穿插一下其他营销手段，总之，有效就好。
让消费者体验营销，成本如何控制好是个难点，沙龙现场的提问中突显了这个担心，沙龙嘉宾秦风则一再强调增加的成本与新增的收益不一定非成正比，可以事半功倍。况且还有许多体验是可以与营销无关的，像体验企业的文化，参与产品设计的环节等等。
拉近与客户的距离，营销就成功了大半，而体验的过程正是消费者接触产品或服务的过程，好招。
体验式营销无处不在
如今，不管是IT行业、医疗行业，还是美容美发、家居卖场，“体验式”营销早已蔚然成风。悄然间，大到买房买车，小到油盐柴米酱醋，体验式营销在社会生活的方方面面不断渗透。很多聪明的企业会把顾客的消费行为提前——顾客体验，在顾客不用先掏空腰包时仍然可以享受产品或服务、提前感受产品或服务所带给他的价值，这种销售行为既可以培养顾客的使用经验，让顾客了解产品和服务。同时，这种体验也可以慢慢融入顾客的生活，当一旦不拥有成为一种不习惯时，销售的机会就来了。汽车的试驾、数码产品的免费体验店、食品的试吃、化妆品的试用以及按摩床都设体验中心可以免费试睡，体验营销又成为销售中的又一杀手锏。
秦风解释，所谓体验式经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，高附加值的产品和服务往往更能打动人心。如果说传统经济主要注重产品的功能强大、外形美观、价格优势，那么现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。比如，现在买房，房地产商不仅将样板房或模型展现在客户面前让其选择，有些楼盘甚至提供试住，这些就是体验销售在各行各业中的运用。
做销售就像谈场恋爱
回想一下，在物资匮乏的上世纪60年代，计划经济下，消费者的购买欲望往往被拒之门外，卖方是高高在上的强者。而随着经济的发展，求大于供的局面有了彻底的反转，营销模式也随着时代的变迁而发展创新。
“其实做销售就如同谈恋爱”。秦风认为，回想上世纪60年代，人们毫无恋爱自由，双方见面要等到结婚当天；上世纪80年代的人谈的是“推销式”恋爱，大多都在媒妁之言下相识；上世纪90年代是“导购式”恋爱，通过征婚广告、婚介所恋爱的不计其数；而21世纪则是“体验式”恋爱，试婚、同居已不足为怪。
“过去有种比喻，谁家的儿子找个售货员做老婆，就像现在找个富家小姐。”秦风风趣地说道。根据市场机制的转变，营销模式从上世纪60年代的卖方强势，消费者被动的局面转向上世纪80年代四处推销产品的推销员，但是销售方式的机械化与售后服务的缺失，使其逐渐被上世纪90年代的导购销售所取代，在买方市场占主导下，导购也开始显示出其介绍方式单一化、服务同质化的缺点，体验式销售的诞生是必然的。
秦风指出，像恋爱一样，只有试了才知道自己合不合适，也只有合适自己的才是对的。“我们走进超市时常会遇到，导购员推荐购买一些自己根本不喜欢的产品，这让我们很是反感”。因为我们不了解这个产品，不会轻易相信别人的说辞，这种信任危机就带动了体验。而知识和科技的进步、感官需要也都带动了体验，“以理服人”的方法已逐渐过时，“以情动人”逐渐成为主流，只有在体验中让消费者产生对产品的“爱”，企业和消费者才能进行一场持久的恋爱，今天消费者的口号不再是“我需要我就买”而是“我喜欢我就买”。
体验营销不仅是试用
我们可以看到，不少品牌纷纷转向体验营销模式，建立产品体验区、设置演示中心、开展体验活动。“但体验不仅止于试用，”秦风指出，体验式营销的概念绝不是狭义范围内的产品终端销售，而是始终贯穿在产品从选材到设计，再到制造，最后到销售的流程体验。
“企业文化也是顾客体验消费的一种方式。”据介绍，体验式营销的优势在于四点：可信赖的、强大的品牌和舒适的消费环境以及人性化的服务，再加上引人入胜的产品。
体验式营销从来都不是孤立的，是借鉴了前期的销售模式而发展演变过来的，顾客需求是其发展的根本主题。试想一下若我们正处于一个普通的终端销售过程，销售人员会经历了解顾客需求、介绍产品、顾客体验、答疑、价格谈判、办理成交等六大步骤。若转化为体验销售，则不妨加以完善：一、认识客户，在亲切问候中拉近彼此距离，而且面对不同的人应采取不同问候方式；二、介绍产品阶段，了解客户需求后方可对症下药；三、体验阶段，客户通过你对产品的介绍和自己试用来深化了解；四、答疑阶段，根据对客户的了解，尽量体现产品的优势，对顾客加以引导；五、把价格谈判转换为建议购买，应以帮顾客服务、为顾客购买提供建议的心态来进行销售；六、成交阶段，销售人员要有不成交的准备，最后成交与否最后都要做到完美体验。
体验式销售巧夺人心
恋爱与婚姻中经常听到这样一句话：你最爱的，往往没有选择你；最爱你的，往往不是你的最爱；而最长久的，偏偏不是你最爱的，也不是最爱你的，只是在最适合的时间出现、给了你最好感觉的那个人。我们销售的不一定是最好的产品，我们也不一定有最好的销售技巧，但如果我们能让顾客爱上与我们相处的感觉——体验，这便足以完成销售。
相信您也有过这样的经验：进入7-11便利店后，从进门到结账的过程中经常会听到服务员向您说出“欢迎您”，“非常感谢”，“是，知道了”，“请稍稍等一会儿”，“非常抱歉”等亲切的礼貌用语。而这类便捷、亲切、舒适的体验正是7-11成为全球最大便利连锁店的制胜法宝。
中国恋爱式体验销售第一人、连锁营销专家秦风认为，伴随着企业经营模式的转型，在21世纪这个讲求个性的知识经济时代，“体验式营销”正在发生。金融危机肆虐至今，企业通过不断创新来完善自身营销模式和技巧，秦风认为，当下对于销售行业来说，无疑是一个革命性的契机。
精彩问答
问：体验式营销将提高企业成本，应如何衡量体验成本与效果两者的关系？
秦：销售商不必担心成本的问题，因为体验销售不仅仅是局限于产品的终端销售，体验销售的方式是多个方面的，以卖车为例，推荐服务、公司文化等都是体验式销售的环节。同时，一些情景式、模拟式的体验反而能为企业节省成本，发展到一定程度的企业在成本允许下可以拓展新的体验销售方式，如体验店、测试中心等。像摩托罗拉的体验店，原先100平方米，5至6个销售人员，经过五六年的发展，现在100平方米只需1个销售人员。可见，体验销售带来的成本不但不会增加，还能更好地对原先的成本进行管理。
问：一些带欺骗性的体验销售让消费者反感，作为企业需如何做才能让消费者放心？
秦：体验式营销与读大学一样，你要理解自己读大学的出发点是什么，要知道自己需要什么。作为企业本身，首先要明确目标，要让消费者知道你能为他带来什么好处；其次是要从销售技巧上研究，如何把表面的理论深入发展成为销售技巧，对于消费者而言，适合其自己的产品与体验销售方式才是最重要的，所以企业不应把单一的技巧投放在所有消费者身上，做到因人而异、量体裁衣。
问：如何改变顾客的消费习惯，得到其它品牌的忠诚客户？
秦：送你两个字“坚持”，企业的体验销售不仅仅是让消费者单次体验，还可以从后续服务、后续体验上落实，完善跟踪投资与回报数据等，全方位地取得顾客的信任。
精彩案例
农夫山泉攻占“水市场”的秘密
农夫山泉的免费寻源之旅，由参观水源、试水试喝，到健康水测试，再到生产工厂参观、观看宣传片，每一个环节都是消费者亲身体验。消费者不仅对农夫山泉的产品质量有了肯定，更坚定对这个品牌的依赖，这种销售技巧带来的是消费者对产品感官上的认同，情感的接纳，农夫山泉自然成为这群消费者内心潜在的第一购买品牌。每一年的寻源活动带给农夫山泉的就是这种源源不断的品牌拥护者，无形中促进了农夫山泉各个渠道层面的产品销售。
