前言：
　　在影楼行业，婚纱摄影和儿童摄影已近渐渐成为大型影楼主要的盈利项目，因此，很多婚纱摄影和儿童摄影从影楼中分离出来，促使了更为专业化的小型影楼的形成。但是面对强势的综合性大影楼，小型影楼究竟如何才能再狭缝中生存，并且获利，笔者认为提高战略修养是最重要的。

　　1、品类区隔
　　首先我们来确定一下“品类”的定义，按照国际知名的AC尼尔森调查公司的定义，品类即“确定什么产品组成小组和类别，与消费者的感知有关，应基于对消费者需求驱动和购买行为的理解”。请注意这里讲的是根据消费者的需求进行分类，而不仅仅是根据商品的属性进行分类，这就是品类管理与传统商业管理在分类上的最大不同。
　　儿童影楼在娱乐服务作为独立品类已经运营了10余年，其定位策略没有充分发挥出来，其产品和服务的同质化相当严重，给顾客造成了混淆，难以在众多的品牌中找到适合自己消费的儿童影楼，更难以实现顾客消费着要到达的精神满足的需求。究其原因，就是没有实现品类的区隔，没有形成差异化经营。这方面没有做好，实现品牌溢价的愿望只能是一相情愿的。做好品类区隔最简单的方法是，通过投资额相当的儿童影楼的客户进行满意度调查，寻找差异化，寻找创新的增值服务，给客户提供一个选择你们影楼消费的理由。
　　市场永远可以细分的，品类可以永远创新的。全家福影楼这种小型影楼的出现，代表着影楼品类的创新。从呆板的大头照，到清一色的朦胧婚纱照，再到标新立异的青春写真，都市人开始回归到过去的留存记忆的方式——全家福，只是这种全家福更具备时代感。一家三口、或是祖孙三代、或是兄弟姐妹聚在一起到影楼拍摄几套不同风格的全家福，成为新的流行风。商家也在此发现了商机，投“消费者”所好，开拓出了“全家福”这块新的影楼市场，实际上这就是一种新的品类。

　　2、企业文化
　　企业文化滞后，是小型影楼价值链竞争的薄弱环节，形成了该行业向前发展的瓶颈。偶尔做了企业文化的小型影楼，其企业文化精髓难以与顾客达成共识，更难以与异业联盟合作时作为强大的谈判工具。
　　众所周知，顾客选择消费事实上是认同了该品牌的企业文化在其心智中的所占地位。
　　先建立自己企业文化的支点，再去营销。

　　每个员工都是影楼企业文化的载体，内部企业文化的建立需要符合三个层次的要求：

　　一是影楼领导人的个人榜样作用。目前大型影楼的领导人在这一点上都做得比较到位，影楼发展之初或是亲自装修，或是亲自担任摄影师，又或是亲自指导新员工，这些行为会具有表率作用，只有这样影楼的凝聚力才会增强，进而形成促进发展的推动力。

　　二是企业各层人员有效的沟通。大家可能都了解这个游戏，一个人将自己听到的话传给另一个人（此人带着耳机在听音乐），逐一口耳相传，最后你会发现，原始信息在最后一个人那早已面目全非。这个游戏实际上体现了一种传播模式，它是一种无效的传播。任何事件在传播过程中，都会被外界所干扰，造成信息的遗失或是改变。企业各层之间的沟通必须尽可能克服这一困难，布置任务后最好能亲自到低层了解信息传播的情况，同时还得注意一些反馈的信息。只有有效的沟通才是真正意义上的沟通。
　　三是形成员工的一种习惯。这种习惯需要依靠企业文化，讲通俗点，就是每一位影楼员工都明白怎样做是对企业有利的，而且都自觉自愿地这样做，久而久之便形成了一种习惯；再经过一定时间的积淀，习惯成了自然，成了人们头脑里一种牢固的“观念”，而这种“观念”一旦形成，又会反作用于(约束)影楼其他员工的行为，逐渐以规章制度、道德公允的形式成为众人的“行为规范”。

　　3、减法定位
　　小型影楼生存方法不是追求产品的多样化和服务的内容的广阔，显然品牌做“加法”定位是难以和市场抗衡的，而是做 “减法”，精减经营项目。市场的僵局，大都是因为运作者与众多对手的思维方式和手段雷同造成的。大家都明白的道理，岂能不恶战？如今一些小型影楼，在服务和产品方面一直做“加法”，恨不得把男女老少都一网打尽，有些甚至做起“副业”——十字绣。这种思维模式是无法突破经营困局的，你要做的应该是用减法定位，只将产品定位于一部分人群，精细化运作，古话说“术业有专攻”，把属于自己的这块“蛋糕”做好，口碑树好，就能开拓出影楼市场一片新天地。这种思维模式也与毛泽东战略思想不谋而合——以局部优势兵力，各个击破敌人。还是等自己强大了，再去做“加法”，再去想如何把“蛋糕”做大。企业发展步骤是：生存、管理、人才和文化，只有过了这4个危机，你才有可能在影楼市场占有一席之地。

　　4、错位经营
　　先来看几个问题，或许你能从其中得到些什么启示。
　　Q1.麦当劳投资管理公司的主营业务是什么？
　　答：餐饮。
　　（错了。麦当劳投资管理公司是房地产，其90%收入是房地产收入）
　　Q2.消防队的主营业务是什么？
　　答：救火。
　　（错了。消防队的主要工作是防火。）
　　Q3.曾国藩作为靠镇压太平天国起义起家的湘军统帅，其主要工作是什么？
　　答：研究兵法。
　　（错了。曾国藩自称“鄙人乃训练之才，非战阵之才”，他以儒家精神练兵，使湘军成为一支有主义的队伍。）

　　综上所述，品牌的实质是“错位”经营，出奇制胜对品牌来讲并非最佳招数，利用频繁的活动进行娱乐营销，实现眼球经济，可以引导消费，实现注意力经济。因为品牌不是个“一次性”概念，品牌精神背后需要的是忠诚，形成“忠诚”的心理基础在于不断的期待，而只有“意外的惊喜”才能产生不断的期待，这就要求我们一切策略的出发点都必须从“错位”——打破对方期待——开始，这就是让渡价值理论的概念。

　　好的企业标准是：1.某一品类优质产品的专业供应商；2.为顾客提供增值服务；3.某一方面的专家，并成为顾客在这一方面的重要咨询来源；4.为顾客创造美好的体验；5.代表人类在某一方面追求的梦想。小型影楼要想在市场上做好做强，应该以其更为专业的服务作为消费者的青睐点。如果产品不够精炼，服务不够周到，上述每一项都只能做到刚及格，这种小型影楼是无法经得起市场的大风大浪的。


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