一、比较期：占90%，属正常消费者心态

　　1） 比较服务…………………………………………………………您与众不同之处

　　2） 比较产品、内容…………………………………………………是否符合自己口味

　　3） 比较价位…………………………………………………………便宜又大碗是本性

　　客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键.

　　客人为什么会比较？因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。

　　客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好。

二、冷静思考期；占50%，属正常防卫心境

　　1） 商量、犹豫期………………………………代为决定，可降一级介绍

　　2） 不感兴趣……………………………………转移话题，聊对方自身，大开心门

　　3） 不好意思提条件……………………………主动介入、主动谈判、主动要求

　　4） 价钱未符合预算……………………………先不设套系、暂收订金、诱之以情

　　5） 现场气氛感染力不足………………………没有迫切需求感，场面太冷

三、冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据

　　1） 客人已对你的好感 增加………………………………笑容、礼貌、嘴甜

　　2）客人已对你的言语 有信心……………………………诚心、诚实、诚意。

　　3）客人已开始认同你、依赖你………………………………对朋友般的接受

　　4）开心、欢愉、不设防…………………………………来自你自然的开门技巧善于利用“人性化接单技巧”则事半功倍