在现代营销学中，向我们灌输了一个新观念，就是酒好也怕巷子深。可以说广告宣传已成为企业营销的重要组成部分。一个明显的事实是，很多影楼的老板或经理，还不是非常重视这方面的问题，尤其是一些摄影师出身的老板或经理，他们太重视技术的作用了，他们领导的影楼之中有不少是技术很好、品质优良的，但却由于不重视宣传不重视形象、终日默默无闻，其结果是门可罗雀。

一、积极地推进媒体广告运作

　　1、成功的广告策略必须有明确的目标。比如是短时期内推销产品还是树立良好的企业形象，是扩大市场区域还是要提高市场占有率，是极力保护巩固现有市场还是通过向竞争对手发动进攻，进一步抢夺对手的市场……。这些问题在影楼的广告策划中必须首先明确，只有这样，制定的广告策略才能有的放矢。一般地讲，广告目标就是影楼希望广告活动所能达到的预期目的。或者说，广告目标是指广告要达到的要求。确定广告目标，是制定广告策划的第一步，不论是广告企划案拟定人、广告版面设计人、以及与媒体谈判的人、预算广告费的人等，都应了解这个目标，共同对此目标负责。

　　广告目标的确定不是想象的，而应当是建立在对当前市场营销情况的透彻分析的基础上，以本影楼的目标市场、市场定位角色等为决策依据。

　　在影楼的市场营销中，促销策略是非常重要的。而影楼的促销策略主要有四种方式：广告宣介、店面推广、外出展示、异业联盟，广告宣传是促销策略的一个重要组成部分，是对其余三种策略的有效支援，而其它三种方式也非常重要，是对媒体广告的一种补充和延伸。

按照影楼广告的目的，影楼广告大致可以分为三类：

　　（1）品牌广告。品牌广告的目的，是通过对本公司品牌的宣传介绍，提高消费者对本公司的认知程度。其中着重要求提高消费者对本公司品牌的记忆度。主要用在新店开张的创牌阶段和开发新市场的拓展阶段。

　　（2）备忘广告。这类广告通常是用在影楼的成长期和成熟期，目的在于提醒消费者到本影楼来，不让消费者忘掉我们，巩固已有市场阵地，并在此基础上开发潜在市场。它主要通过连续广告的形式，加深对本影楼的认识，使消费者感觉到我们的存在。广告诉求的重点在于使消费者对本店产生好感和信赖，通常多使用形象口语和关心消费者的语言。

　　（3）竞争广告。这类广告的目的，在于加强本影楼的宣传竞争，提高市场竞争能力。广告诉求重点是本影楼的优异之处，使消费者认知本影楼能给他们带来什么好处，强调客户利益。

2、广告发布前要做好企划案及相关的准备工作

　　这方面的问题，要求企划部的人员每45天（一般性经验）为一个周期推出企划案，前30天对前面一段时间的市场调查报告及相关情报、包括上一次企划案的实施结果进行综合分析，作为本次企划的基础依据，后15天将新的企划案推出并实施。

企划案应包括以下内容：

1、本企划案的核心内容，

2、广告发布媒体的权衡与选择，以及费用的预算，并与选定媒体联络，确定交稿日期与发布日期。

3、设计制作选定媒体的广告稿，宣传单、店内POP、玻璃贴字稿、条幅等。

4、店内陈列及橱窗的设计、布置。

5、活动所用物品、赠品的准备与采购。

6、如做外展，应提前较多时间联系协办单位，对秀场所需的人员、物品、场地、流程等做出安排，并提前安排广告发布。

7、就本次策划的主题、详细内容以及门市说词向门市人员作详细讲解，使其能够完全理解与记忆。

如果自己一时不能设计出合适的企划案，可以向有关影楼服务机构购买，或聘请行业专业企划老师进行上门进行指导。

3、促销活动各环节配套与需要注意的问题

　　促销活动是贯穿影楼经营活动始终的，也是影楼日常广告活动的中心，要使广告活动取得较好的效果，各个环节的工作一定要配合到位。不少影楼的老板、经理抱怨广告不起作用，这当然原因很多，比如企划案的选择、发布媒体的选择、时机的选择等，但具体操作过程中的环节处理是否得当也是广告成败十分重要的问题。

　　影楼问题没有惊天动地的，影楼的事情都是一些小事组成的，小事做好就能成就大事。我们先看促销活动的其他环节配套。

　　店面、店堂的配合。在每次做促销活动时，要在店堂内和店面周边营造一个热烈的氛围，显示一种活力和热情。如促销主题要在一个橱窗上以火爆形式发布，门前设立条幅、展板，这当然要符合当地城监部门的管理规定。店内也要设立海报、吊旗、彩球来烘托气氛，灯光也要明亮。

　　价目册。目前影楼很多的促销活动都是在玩数字、价格游戏，因此在做不同的促销案时，价目册要及时修订和更新，最好用设计精美的彩色价目表。活动一结束，价目表就收缴做废。

　　作业表格。与活动直接有关的作业表单，如专用订单、等级表、统计表等都要提前印好，提前发放到门市小姐手中，并明确每种表格的用法和填制要求。

　　门市人员的说辞，门市小姐对本次活动的促销点，也就是对客人的利益点，要有一个流畅、清晰而动听的说辞。对客人有可能提出的咨询或质询都要有足够的准备。在大的原则、关键环节，在全店范围要明确一个统一的概念，必要时要进行统一的学习和训练。

　　到期即止的原则。当一个促销活动的截止日期到了以后，要坚决停止此项活动，不可因某些顾客的要求而随意延长，一来不便于下一个促销活动的开展，统计与效果评估也不易进行，更重要的是，你说的话成儿戏了，有损公司的可信度和店格。

　　最终解释权。我们在举办各类促销活动时在广告宣传页或海报上，总忘不了加上一句最终解释权问题，这是一件好事，我们学会保护自己了。但是，不能因为有了这句话就不向顾客作促销内容的明示，或有意欺瞒顾客，这不符合诚信经营的现代企业理念，也不符合法律上的要求。广告务必要切合实际，不要蒙骗消费者，只要你用一颗真诚的心去对待他们，相信会得到很好的回报

　　样品、赠品等物件的准备与展示。促销活动的内容中，如果有新品推出，那一定要提前准备好，千万不要等顾客来了你拿不出样品，否则又是形象问题了。为促销活动准备的赠品、礼品也都要在活动开始前提前准备到位。这些东西都要在店内的适当位置进行专门陈列、展示。

下面我们看一下做广告时要注意的问题。

　　要舍得做花钱广告，但没有经过事先精心策划的广告最好不做。我们做任何事之前，都要有一个周密的计划，广告也不例外。有时一些广告商在发布前几天凑不足版面，以优惠价向你推销，你感觉很便宜就做了。策划不好的广告，再便宜也是浪费。设计一套完整的品牌推广系统促销专案，无论是广告的风格、调性还是设计品位都有很好的保证。一个没有任何品质感的广告，会对影楼的品牌、形象构成不利的影响。

　　要相信专业的广告策划和广告设计。前面我们已经说过，企划案、广告设计是由企划部整体负责的，他们将根据需要和广告发布单位相互配合来完成工作。你作为影楼的老板或经理，可以给他们建设性的意见，但不要干涉他们的具体工作。虽然我们有权决定怎样去做，这是社会对资本和权利的尊重，不代表我们一定比他人强。要相信他们，不要让他们迫于权势屈服，广告商也会看在钱的面子上，不敢提出你在判断上的失误，从而导致无效的广告在媒体上发布。

　　促销广告也要顾及品牌形象。我们影楼行业提倡一种充满热情与活力的企业形象，这一点在广告上也应该得到表现。促销广告的诉求方式、语言风格，要符合我们公司的“性格”。在广告设计中，品牌、LOGO、色系也都要符合公司的CIS企业形象识别系统。影楼产品是文化产品，广告中也要体现出文化气息。

　　多种手段的组合运用。商场如战场，一点不错。广告战就像一场短兵相接的战争，坦克、大炮的威力固然很大，但无法跨海作战，加上军舰和战机情形就大为不同，广告也一样，每种媒体都有它的自身局限，组合运用则威力无穷。时常见到一些影楼在当地有名的媒体上做了广告，但回应的客户很少。影楼的客户社会层面较为复杂，我们很难把他们归集到某一个甚至某一类的媒体受众下。广告战中的媒体的组合运用有很大的学问，当然其中奥妙只能各人用心去体会，并在实战中总结经验。

　　广告营销是长期战略，要坚持始终。不要把广告当作成交目标。品牌广告不能取得立竿见影的效果，它的影响是长远的。这一点在前面讲品牌是已经说过。发布促销广告也不见得可以使你立刻大堂爆满，广告的作用，是在不断的积累中逐步取得的。对此，我们的老板、经理们应该有足够的思想准备，不可以急功近利。持之以恒，你将达到你想达到的目的。在生意不景气、客源不足时，老板、经理往往会斥责企划部门、企划人员甚至为我们发布广告的广告公司------这个广告策划或设计有问题！我已经做了广告，为什么还不见顾客的流量的提升呢？！而当客源充足、业绩指标上升时，总认为是自己管理的功劳，并不认为是广告在起作用。广告和成交是两回事，做广告是在传播信息，可以通过调研来确认，达到传播目标一般可以推断顾客流量会相对提升。提升顾客的成交量依赖各个部门的协同努力、优良运作达成的。每一环节的因素都影响着业绩指标。广告不是影响成交量的唯一因素，更不可把广告当作提升业绩的唯一手段。

4、做好市场调查、掌握市场状况和信息回馈

　　做好市场调查，行销策划才能有的放矢，企划部人员必须有专人负责。市场调查的内容主要有三方面，一是市场的总体状况，包括主要竞争影楼在做什么促销活动以及实际拍摄人数的调查与评估。一般可以把调查时间定为上午9：00份工作一次，下午3：00一次，每天两次，每次持续两小时，如果企划部人手不够，可以适当发展一些“外线”人员来做。不必天天做，每周选择两个典型日子，如周三和周六等，有大型促销活动期间要增及次数。回来后详细加以记录，目的是了解市场的总体状况、了解对手的业绩状况以及评估对手的促销效果等。二是要对本店的信息反馈进行分析评估，包括日常状况和促销活动期间的状况。根据“客流统计表”中的记录，分析接到单的是哪一类顾客，接不到的又是哪一类顾客，从中分析原因，并评估促销企划工作。三是要对潜在顾客进行调查访问，可以采取随机访问的形式或通过媒体（如报纸、网站等）发放调查问卷，主要调查当前顾客对本行业的看法、对本影楼的看法，以及对我们的要求和期望等。此类调查宜采用有奖调查方式，激发参与度，此项活动每年可以搞两次。

　　要求企划人员每周的周一，对上周的市场调查情况写出书面的总结报告，对市场总体状况和我们的工作做一下评估，对别家影楼做的活动的效果也要做一下分析，这些资料对以后的策划活动有着重要的参考意义。最后由你----影楼的老板或经理，做三个方面的结论性总结：（1）、我们哪些方面做得比较好，哪些方面比较差？（2）、主要竞争对手做对了什么，做错了什么。（3）、我们怎样才能做得更好？分析这些情况时一定要头脑冷静、实事求是地进行分析，一定要客观，才能使我们真正找到超越对手的方法。

二、不可忽视的店面广告作用

　　制造公司充满活力的形象，是做好店面广告的最重要目的。和人际交往一样，人们喜欢的店家，绝对不是一间死气沉沉、默默无闻的公司，我们应当尝试从以下的方面去制造这种活力：

　　1、在每周六、日可在店堂门前安排彩妆发布会、小型展示说明会等形成文化形象的活动。这种小型活动不宜商业味太浓，突出文化品位。

　　2、店面玻璃应保持干净，同时不要随意张贴“招聘”、“打折”、“送礼”等字样，做促销时，留一、两个橱窗宣传活动主题。不做促销活动时，只需公司LOGO及口语CI，形成高雅的品牌形象。

　　3、店堂高度达3.5米以上时，为营造店内气氛，或配合专案活动时，可制作横向双面悬挂式吊旗，规格一般为70x50cm，可以使用KT板制作，双面贴上背胶纸喷绘的宣传画，也可以用有机玻璃制作，单面贴塑基即时帖字稿。

　　4、在公司业务尚未开展到有稳定的客户群体时，为了制造营业大厅的热闹气氛及繁忙的景象，可以在在没有顾客、或顾客较少的日子安排店内员工或“外线”人员抵充顾客，进行化妆造型活动，并要坚持相当一段时间，直至公司有了稳定的客户群为止。

　　5、店内大堂要设有优质广播系统，在有客人订单后都要及时播报祝贺词语，并全体鼓掌祝贺。日常状况下，应该制作在店内播放的专属音乐广告录音，用MP3机不停地播放，音乐可以从通俗音乐中选择一些有品位的，休闲型的乐曲来使用。乐曲的间隙，加上本公司的形象宣传（包括企业文化、品牌宣介、风格特色、独家优势、及CI口语等）的录音，普通话一定要标准、声音一定要柔和。这一点请大家留意一下肯德基和大型的百货商厦。

　　在这里还有一些起广告作用的事情要注意，一是公司的车辆，不论是专用外拍车，公务车、货运汽车，都要精心设计车体广告。二是在外拍时，尤其是在有人参观的旅游区、市内公园外拍时，一定要穿用印有公司标志的工装，打出印有公司名称和宣传口语的旗帜、条幅等。不放弃任何宣传和展示自己的机会。

三、充分利用一切宣传资源

1、外展和秀场---宣传与促销兼得方式

　　（1）、外展及秀场的场地选择很重要，一定要有充足的面积，同时还要能够聚集起人潮来。外展场所选取好以后，要提前进行季度预约或年度预约，因为其它影楼也必定要选择这些地方，所以要抢占先机。每年的3月中下旬、五一节前夕和节日期间，8月中下旬，国庆节前夕和节日期间、南方地区的元旦和春节期间，都是作外展和秀场的黄金时期，必须认真把握。

　　（2）、外展期间需要较多的接单人员，可以采取全员接单法，就是动员公司内部其它岗位的员工都来接单，以解决接单人手不足的问题，但平时必须注意进行全员接单的培训和实习。

　　（3）、外展期间的样本相册要足够。在做整体企划时，我们也可以把制作新样本安排在准备作外展时，这样在作外展时，新旧搭配，可以有较多的数量。

　　（4）、外展的物品准备和整体策划。外展的物品准备包括：舞台及背景；接单桌椅及遮阳伞；展示宣传用品，其他辅助设施、设备和物品。整体策划则包括企划案、宣传、现场程序，气氛营造、员工的培训和激励等方面。在作外展时，能否获得成功取决于这些方面的整体策划和具体细节的把握。在作大型活动时，如果自己经验不足，可以透过专业机构聘请企划老师来协助，可大大提高活动的成功率和经济收益。

2、异业结盟-----共享客户资源

　　异业结盟就是与不同的行业进行合作，以互惠互利的方式进行合作的一种方式。可以挑出城市内10---20家商业或服务业企业、最好是与结婚消费有关的企业，进行彼此合作，利用他人的顾客群来增加我们自己的顾客群。

　　（1）每月都可以与当地几家商场（可轮换安排），进行全月联合促销活动，例：可以是购物200元送200元摄影礼券活动，也可以是其它形式的活动，可结合当地市场的实际情况，因地制宜地选择最适合的方式。活动期间一定要在商场内悬挂吊旗，海报等宣传品。

　　（2）联络一些大型企业，设计一套特别的优惠制作一套专属的优惠方案或礼券，透过工会或其他组织，让其员工可以福利形式获取该项优惠。

　　（3）保险公司、银行的客户资源庞大，且多为优质资源，与之合作，将他们的客户资源，转化为我们公司的客户群将是一个不错的结果。可以与中国移动、中国联通合作，进行短信的互动抽奖，即是促销活动，也是品牌宣传。

　　（4）民政部门。有相当一部分新人在领结婚证时，尚未拍摄婚纱照，因此可以抓住这个机会，发给他们名片或新人手册，甚至可以给他们一些样本和订单，凡有持手册或名片到公司拍照的顾客时，我们可以给他们提供奖金、或提成。

　　（5）与愿意可以进行合作的任何企业进行合作，共享客户资源。

四、广告宣传需要注意的问题

　　1、广告宣传主要要突出本影楼的风格特色。

　　2、与竞争对手的比较要婉转一些，避免太直接，更不要恶语攻击对手。一来易招致竞争对手更猛烈的反击，二来给客户的总体感觉也不会太好。

　　3、做优惠企划时，要找出一个“理由”，一要使顾客感觉你优惠的机会难得，二要避免在同行之间引起价格战。