门市最常遇到的抗拒 七种常见的抗拒种类

1．沉默型抗拒

　　沉默型抗拒是我们影楼销售过程中比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他表现得很冷漠，什么话都不说，他只是安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我们要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们需求和感兴趣事情的看法。只要你能够多引导他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的内容介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法及意见。从回答的过程当中你就比较容易找出他们的需要，所以你就能够集中注意力去创造和提升他的兴趣。

2．借口型抗拒

　　有时候常常你的客户会提出来一些抗拒，有经验的销售员一听就知道是借口，他知道这根本不是他不在这里拍摄的原因。这只是借口，只是拿来敷衍你。他会说“哎呀，你的东西太贵了我没有兴趣”以及“我今天没有时间，我还需要再考虑考虑”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你需要做的是先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型抗拒根本不是他不预定或拍摄的主要原因，你可以用忽略的方式去处理。你可以告诉他，假设有顾客跟你讲你产品太贵了我没有兴趣。你听出来了是借口。你就可以告诉他：“张先生，王小姐我想价钱是每一个人都会考虑到的因素，我们待会可以专门的来讨论你认为价钱上面的问题，在我们讨论到价钱问题之前我想先花几分钟来告诉你我们的优点，为什么我们过去有这么多顾客会认可我们的品牌，并在我们影楼拍摄而不是向别家拍摄。”接下来你用类似的方式，不一定要讲一模一样的话。可以让你很顺畅的去介绍你的拍摄效果或是服务的特性或优点。

3．批评型抗拒

　　有时候客户他会对你的产品，服务，公司或甚至你这个人会提出一些负面的批评，他可能会批评你产品的价钱或是品质，他可能会跟你讲说：“哎呀，我有一个朋友就是在你们这里拍的，效果一点也不好！”等等类似的。碰到这种批评型抗拒的时候，你要做的第一件事情切记不要去跟你的客户产生争执，不要去反驳他：“哎呀，张先生你讲的话是错的，事实上不是这么回事。”你不要去这样子讲。碰到批评型抗拒的时候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批评他，你一定要跟他站在同一阵线，你要去理解他尊重他。所以你应该跟她讲：“张先生，我非常能够理解你所担心的这些事情，毕竟结婚是一生一次的大事，每个人都希望保留最完美的记忆。不知道当我们保证您的拍摄效果以后您是不是就没有问题了呢？”所以接下来你就可以去解除客户关于这一个方面的抗拒，不要去反驳他，使用合一架构来回答他。“我能够理解，我能够了解，我很感谢您对我们提出这样子的建议，我很尊重您有这样子的想法，因为怎么样怎么样，同时如何如何”很好这就是所谓的合一架构法。第二个解除批评型抗拒的处理方式可以用问题来反问他。你可以去告诉他：“某某先生，某某小姐请问价钱是你唯一的考虑因素吗？”假设他跟你讲说太贵了。“请问品质是你唯一的考虑因素吗？”或者说你可以告诉他：“某某先生，小姐如果我们的品质能够让你满意那么你是不是就没有问题了呢？”或是你也可以告诉客户或是问客户：“陈小姐当你在考虑到价格问题的同时也会让你注意到效果和服务也是非常重要的，你说是吗？”你用这样类似的问题来反问他来转移他的注意力，

4．问题型抗拒

　　客户常常有时候会提出一些问题来考验你，他会有很多你想得到的或是想不到的问题，所以每当客户提出来考验你来询问你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解任何关于你产品当中任何详细的内容。所以呢顾客提出问题等于顾客跟你要求跟多的信息，那么你当然要欢迎他，要认可他。“张小姐我非常的谢谢，非常的感谢你能够提出这些问题来”用这样子的方式去欢迎他。或者说：“王先生我非常高兴你能够提出这些问题，因为你关心的这些问题代表你对这项产品是很在意的。”接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然当你在做这种事情的时候，首先你必须先要对你所推荐的套系要有充分的知识和认识。否则顾客问你的问题你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。

5．表现型抗拒

　　有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。碰到这种客户你的处理方式一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个销售人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，王先生你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样……”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户可能会变得更加或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍。

6．主观型抗拒

　　代表客户对于你这个人有所不太满意。你可以直接的感觉出来在你跟客户接触的整个过程当中你跟他之间似乎一点没有亲和力，然后你感觉你们之间相处的那种氛围都不太对劲。所以这时候你所应该做的事情是赶快去重建你跟客户之间的亲和力，迎取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，应该要多发问要多请教，让客户多谈一谈他的看法。

7．怀疑型抗拒

　　客户不相信你所解的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的事情很简单，只要微微一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“王小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。