一、市场容量分析

　　宝宝数量：

　　截止2011年年底，预计XX地区总体人口数量可达60万。按照本地城镇化比率25%计算，市区人口预计15万人。按照全国12岁以下儿童比率20%计算，县城城区12岁儿童数量达3万人。

　　特殊说明：

　　由于X县城特殊的城市布局，上述数字将有一定的调整。XX古城区以及城外新区，其中主要人口为县城新区。约占县城总体人口的65%左右，且由于老城区与新城区之间由于"城墙"的原因，相互之间的生活和消费方式存在较大的差异。爱儿美日常客户集中于新城区，老城区的数量基本可以忽略不计。则按热口比率去除老城区20%的儿童数量为2.4万众。[下文的分析涉及的分析对象无特殊说明将针对于新城区的市场分析]

　　容量评估：

　　按照爱儿美店客户的平均消费额度大致集中于300-500元之间。则理论上讲，整体市场空间为720-1200万之间。按照全国儿童照市场的开发的平均水平30%来计算。则XX县未来三年内平均儿童摄影的市场空间为270-360万之间。

　　发展空间：

　　从目前XX专业儿童店的经营状况看，实际年业绩量不足百万。去外地拍摄的情况忽略不计，则尚有170-260万/年的无形市场业绩在流失。

　　二、市场特点分析

　　商业区域：

　　出于对老城区保护的原因，新城区围绕着老城区而建，形成相对分散的方形范围，即中间老城区，周边新城区。整个新城区商业地带缺乏纵深结构和科学规划。商业区域分段轮廓模糊，客户分布相对分散，不集中。故，各个区域无特别明显的人流较大商业街段，对外展和扫街活动的开展带来较大的压力。

　　消费意识：

　　X地处晋中区域，自古以来受传统消费意识和持家观念的影响，节俭观念根深蒂固，儿童摄影消费尚未形成必须品消费意识，另集中于功能性消费意识，且审美意识不是很强，对儿童摄影的理解也比较肤浅，单纯追逐照片的“好看或漂亮”而非“意境情感之美”。故在市场策略上可以采取体验式消费模式，即“小额度，普及率市场培养模式“，在技术人员配置方面不主张配置较高水平的技术人员。中档水平技师即可，基本工资控制在2000-2500之间为宜；

　　市场分散的特征：

　　居民居住区域分散，核心商业地段分散，造成有效的客流量不足，靠传统的”守店等客“的市场策略只能维持生存，而不能让影楼赚到期望的利润。因此，市场渠道策略尤为关键，关系到能否赚到利润的关键。

　　在渠道策略方面，建议选择客户比较集中的妇产科医院，幼儿园，小学等机构进行合作，进行以”团购、低价、非套系“每次平均消费价位在50元以内的体验式的消费模式，建议一年两次为宜，由于每次消费额度不高，且借助老师的公信力，且属于资源性消费的方式，以最温柔的方式切入市场，对于家长来讲比较容易接受。

　　三、竞争分析

　　**天使：加盟店，长年有稳定的生意，不熟悉本行业，相对资金充裕，前期投入20万左右，目前雇佣当地曾经营过影楼的老板聘请其为经理。但由于个人综合能力和素养不是很到位，未来此店的经营需要继续投入的资金可能还需要追加。

　　总结：对于此店不用太在意，但考虑幕后老板充裕的资金实力，须关注其经理人的更换。

　　漂亮宝贝：资金实力薄弱，地段较次，店面装修较差，不上档次。综合实力较弱。据传最高时内部业绩为6000-8000元左右。对于此店，可以不予关注。

　　其他影楼：其他的婚纱影楼也附带经营儿童摄影的，但仅仅作为一个副业来弥补成本上的压力。不能作为主流儿童店成为竞争对手。

　　综上所述：爱儿美在当地儿童市场综合实力为NO。1，也就是其最大的挑战来自于自身。其自身的发展水平决定了当地儿童影楼的发展水平，其自身的战略眼光决定了当地儿童影楼的眼光，其自身的格局决定了当地儿童影楼的发展格局。

　　四、爱儿美经营系统诊断

　　1）硬件条件：爱儿美全国加盟品牌店。

　　1．所处区域：二级商圈。

　　2．店面面积：120-130平之间。

　　3．装修层次：中档偏下。

　　4．影棚条件：1个影棚，面积约为35-40平。

　　总体评价：《爱儿美》的硬件条件和地理区域受当地整体影楼水平的影响，与全国县城市场一线品牌有一定的差距。另须注意，市场若逆水行舟，不进则退。若无强势的经营团队切入本地市场尚可，一旦有更高段和强势的团队切入，其市场地位短时间则滑入二线品牌，市场占有率也将大大的被切分。

　　须注意事项：

　　1．接待厅面积和影棚面积在未来2年内的发展有局限；
　　2．内部装修层次也将不能适合市场升级消费；
　　3．内部空间格局及服务设施也须升级。

　　2）员工管理：

　　1．员工构成：员工数量为6人，老板，老板老公，老板妹妹为主体，另外为前台1人，后期1人，摄影助理1人；
　　2．管理风格：家长式管理风格，管理方式较"僵硬"，管理技巧欠缺较多；
　　3．技术力量：摄影技术与中档偏上的定位有两个级别偏差；
　　4．员工流动：员工流失比较频繁，不知道选择争取的渠道正确的方式进行招聘，更不清楚用合适的方式培养人和用人；

　　3）经营系统：

　　1．系统建设几乎为零，团队建设中员工日常的晨会、夕会较少；
　　2．无书面成型的销售流程，对于新门市的培养和管理大大不利；
　　3．员工没有接受过系统或全面的专业技能培训，专业能力或服务技巧欠缺；
　　4．客服机制无，对未来此店的发展将带来战略性的局限，将越走越艰难；
　　5．由于不具备内部培育的能力，故一直没合适的人员从内部提拔，独挡一面。

　　4）经营者风格：

　　1．优势：敢打敢拼，目标性强，行动力和执行力强，做事大气有魄力；
　　2．不足：较武断，缺乏战略和系统性思维方式，具体经营思路上不清晰，缺乏可执行性市场战略眼光和谋略。

　　另须说明：

　　经营者由于不能深刻理解自身扮演的角色及对员工承担的责任，加之"夫妻式“的经营模式，双方处于”一个加油门，一个踩油门“的经营状态。故而，整体决策效率较低，大部分精力”内耗“决策效率不高，不能集中精力执行发展策略，非常担忧即便此次战略定位清晰明确，也不能很快的执行，进而失去了垄断市场的时机。

　　5）市场策略：

　　1．意愿市场定位为中高端，由于消费意识及自身经营水平的限制，其客观市场定位为：中端；
　　2．市场策略比较模糊，经营者缺乏明确的定位和细致的行动步骤；
　　3．对市场的培育方面没有清晰的认识和足够的心理准备；
　　4．对老客户资源的管理，维护，开发，回报等缺乏系统的思路。

　　6）产品策略：

　　1．缺乏打动人的新产品，更缺乏引导较高消费的信心；
　　2．大厅主题风格摄影陈列不突出，不能吸引人；
　　3．缺较大气，上档次的相框来提升店内层次；
　　4．由于以上原因，近能做到顾客消费"平进平出”，而非“低进高出”。

　　五、战略发展规划

　　1）硬件条件：鉴于顾客目前经济上压力，不主张其投入过多的硬件设施。 能够满足日常服务需求即可。

　　2）员工管理：

　　入职管理：学会入职前的薪资待遇，晋升，考核的沟通，以减少人员流失和内部矛盾；

　　会议系统：学会组织相对专业的晨会夕会，以提升内部员工的团队凝聚力和士气；

　　分享培训：月度两次组织门市进行工作技能的分享和交流，提升员工技能；

　　员工增加：

　　主拍摄影：1名，通过黑光人才网招聘，基本工资2000+500绩效奖金+提成。
　　专职门市：2-4名，本地招聘。

　　3）经营系统：

　　1、学会根据自身店和产品的特点设计适合自己的推销模式，以书面文字为准，以方便新员工学习和巩固提升；
　　2、客服机制设立，侧重于客户档案管理、客户积分返利机制、新生儿温馨短信提醒，“资源型”客户挖掘；
　　3、管理完善：每月至少两次会议，对内部运营方面存在的问题进行集中解决。

　　4）经营者风格：

　　总体基调把握对员工的“施与”而非“要求”
　　给予员工更多的客户资源和客户流量；
　　给予员工更多的学习成长和能力提升；
　　给予员工更多的关心和爱护，而非准备离职前的“沟通”。

　　另须说明：

　　在摄影师招聘到位后，建议老板爱人离开店。

　　5）市场策略：

　　从目前的情况看，由于客户资源比较分散，且不易自然集中的原因。渠道战略是未来爱儿美能否站稳脚跟且赚到钱的关键之战。

　　渠道一：医院；

　　操作模式：免拍+温馨短信提醒

　　操作方式：继续扩大医院“免拍”范围，将平遥优势医院资源全部垄断；但须注意，这仅仅是第一步，不断地以“温馨短信”提醒的方式比免拍更重要。

　　市场效益评估：

　　按新生儿全国平均出生比率1%计算，平遥每年新生儿约为6000。

　　通过生命第一照，满月照或百日照的培养，出生后第一套消费比率按10%，平均价位300元计算，则市场容量为：18万；另外，孩子出生三岁内，将平均有两次消费的机会，1周岁和3周岁，按平均消费300元计算，第二年将形成良性循环效应。业绩额将叠加至36万。

　　渠道二：幼儿园

　　操作模式：先拍再选 低价普及

　　操作方式：与幼儿园园长铺垫好关系，园长和老师各5%左右的提成；在宝宝课外活动请老师协助引导孩子拍照；先免费冲洗一套样照和班级入册留念照；请老师通知家长入园选照片，老师统计后传给本店并实现协助收费；费用到户后进行制作领取。

　　市场效益评估：

　　目前有6家幼儿园，除1家大型幼儿园难进外。其他五家都将有进入的可能性，每家平均宝宝500名，每年六一及元旦两次入园进行“情景式”拍照，三类照片，全班集体照，伙伴照，个人照最少各三张，每张消费15元，则平均每名宝宝消费45元，一年两次消费为90元左右，即便不计算由此进行培养的客户二次消费或延伸消费。每家幼儿园每年市场份额4。5万，则五家22。5万；

　　渠道三：小学

　　操作模式：入学照+毕业留念照+低价选册

　　操作方式：免拍形式，但选片须到店里，单张过塑可以免费赠送以便宣传。
　　市场效益评估：按最低10万/年评估。
　　则爱儿美2012年除日常自然进客消费30万/年，加上渠道开拓所获得的收益约为67万。按平均利润30%计算，则全年纯利润额可达20万。

　　6）产品策略：

　　首先要纠正一个观念，常规客户消费不起的产品就不往店里摆，大错特错；
　　新颖奇特，工艺精美的产品一方面可以提升店的档次，另一方面可以刺激和培养客户的消费欲望；
　　通过高价位高套系展示的主要目的：“钓鱼”和“低进高出”。

　　7）价格策略：

　　鉴于目前的市场在于培育和推广策略，以"跑马圈地"的思想来经营市场。价格方面体现普及性，大众人群，进行体验型消费，走温和价格，以此来提升客户占有率。
将388套系以内的价格分为两个层次:：168 288

　　六 综合策略

　　清晰财务：制定每月财务收入，清晰盈亏状况，明确月度业绩要求；

　　人事调整：大哥从店内脱离，一方面增加家庭收入，减轻经营压力；一方面减少“夫妻店”对稳定员工的影响；

　　人才吸纳：2012年主要吸收人才1个主拍摄影师，以此来提升摄影品质；一个优秀门市或门市主管，以此来提升员工专业技能和接单水平并承担老板店内部分经营性事务，减轻老板工作压力；

　　市场策略：目前的市场在于普及型，低价位体验性的培养；而非提升型的，中高价位的高档消费；

　　学习提升：按目前对此店及市场的评估，未来2-3年年业绩可达百万，因而对经营者系统经营和能力的要求进一步提升，建议参加《首席执行官》360度塑造系统，全面提升自身经营管理能力；

　　专业指导：除了一年两次请秀场老师进店操作活动外，从经营者目前的能力和家庭及店内财务压力情况看，不建议在顾问费用方面投入太多，并由于此行业顾问公司服务的诚信和实用性、系统性欠佳，造成不必要的损失和浪费；建议选择《首席执行官》360度A套餐，全年8800元，除了一年三次系统的课程辅导培训外，还可以提供人才推荐，日常经营系统完善的指导和协助。

　　心理疏导：鉴于经营者目前家庭及经营上的财务压力，心理状况堪忧，站在心理学专业角度上，本人建议许总接受3次左右心理疏导，树立健康的理财观，家庭观，管理观和人生观，以减轻或缓解心理压力，塑造积极乐观的心理状态。