付豪威简介：
　　付豪威—另类营销系统创始人
　　苏州幸福影像综合加盟创始人
　　原双管齐下顾问公司秀场执行官
　　长治米兰皇家摄影超市总经理
　　巴彦淖尔凯蒂概念摄影总经理
　　数十家大中型影楼工作室总策划
　　视听化接单系统创意研发第一人
　　2012网络营销大案《向幸福出发》总策划

　　黑光网：熟悉付豪威的朋友们都亲切的称他阿威老师，首先，欢迎阿威老师做客黑光网，给影楼朋友们分享一些影楼营销管理方面的经验。
　　阿威老师：首先感谢黑光网的关注和采访，也荣幸能够来回答您的问题。

　　黑光网：看了你的资料，了解到你毕业于桂林陆军学院，主要学习的是战地侦查学、战俘心理学，那么毕业后是怎样的机缘巧合进入影楼工作的？陆军学院的学习对你从事影楼工作有哪些帮助呢？
　　阿威老师：是的，我是96年参军到广州军区第四十二军特侦队，97年考入桂林陆军学院，参加了98年湖南抗洪以及三军汇演多次，所学科目当时只是好奇，听起来比较个性而已，当然，对于之后的人生起到了很大的作用。01年在部队转业后到了地方武装部工作，因为工作原因，接触摄影事宜偏多，慢慢的钟爱上了这个行业，后来申请了停薪留职从事摄影行业至今。

　　黑光网：在进入影楼做摄影师也小有成就后，怎么想到转入做影楼企划管理方面的工作呢？
　　阿威老师：自02年起就开始做起了摄影师，后来在京城开了一家小工作室，因赶上非典疫情，最终以失败告终。然后开始接触策划公司，经过机缘巧合在04年结识了我的导师王敬圣，自此就开始了影楼管理策划的学习和实践。

　　黑光网：我知道阿威老师在双管齐下顾问公司做过秀场执行官，那么做这份工作时的收获是什么？
　　阿威老师：是的，自04年进入双管之后，就开始做起了秀场操作这块，全程经历了双管齐下在行业内的大起大落。在双管期间给我最大的收获就是态度，对人对事的态度，对于目标我的座右铭是：因为我相信，所以我看得见！

　　黑光网：请阿威老师谈一谈影楼做秀场企划，如何找到策划公司，找对方案？
　　阿威老师：影楼秀场早已司空见惯，无非就是一款数字游戏。我倒是建议影楼内部要有自己的企划部门，两人足以，每月中负责与客服部及门市主管沟通制定下期活动方案，对于门市培训方面如果没有奖金方案做曹冲称象的香蕉，那么多数大为空话。所以，每场活动的中心点要做到三点一成线：客户认为超值优惠，员工想到有利可图，店方理解业绩产出。

　　黑光网：你是苏州幸福影像综合加盟创始人，目前的工作除了驻店样片拍摄，整体技术辅导，秀场策划执行以及实景设计装修等等，幸福影像主要还接收高端客户，对于影楼高端客户的服务，你有怎样的一套方式方案呢？
　　阿威老师：与样照规划专家钟晨老师创办幸福影像综合加盟机构以来，技术方面主要是有钟晨老师负责，样照设计规划有阿梁老师负责，造型设计规划有郑玉老师负责，拍摄作品常年作为上海展会的销售主题，创办至今我们已服务国内影楼百余家，并得到颇高赞评。期间我们在服务的过程中，慢慢摸索出一套新的营销方案，那就是概念店中的另类营销。

　　黑光网：现在跟大家谈谈影楼另类营销系统吧，概念店中的另类营销系统包含的主要内容是什么？对影楼的营销工作有怎样的帮助呢？
　　阿威老师：谈到另类营销主要就是在每个环节中注意到的细节和对客之间的感觉卖点，包含统一的接待说辞，产品的摆放和定价，客服影响力以及混搭系列等等。

　　黑光网：那我们分别谈一下影楼另类营销系统中的内容吧：什么是另类营销？
　　阿威老师：
　　一：另类营销概念：
　　抓住客户心理，走另类路线，让客户进店的第一时间就有不同概念的感觉。由此对我们产生价格与风格的共识，继而订单！
　　二：另类营销布置：
　　接待区作品与产品的选择性摆放，做出同行之间特殊性对比标识，让客户感觉新颖的同时更多的是展示我们的专业和对客人负责的态度！
　　三：另类营销网推：
　　运用地区的网络匮乏优势，做好各信息网的新闻营销，地方论坛营销，员工微博营销，并及时跟进视频推荐及图片广告，做好百度贴吧、QQ群及微信的客户开发。
　　四：另类营销流程：
　　客户进店避***刀直入的接单方式，我们另类营销的高调法宝有很多步骤，首先客户进店的饮品要与众不同，可以置办一个水晶酒柜在一个特定位置，酒水长期更换各种可爱或者品牌包装的另类特色，并给与客户的品尝恭喜之用。

　　接待方式的另类系统植入首先就是客户的咨询表，我们对咨询客户有三大要求同样体现在咨询表上面：
　　1. 咨询客户一定要对婚纱作品有所计划
　　2. 咨询客户要有表现欲望并且追求个性
　　3. 我们不做廉价低端的技术消费高要求

　　咨询表下部内容范例：
　　1. 二位如何相识？
　　2. 有否越过城池？
　　3. 若干类似问题？

　　五：另类营销图表：
　　服务当天的转介绍 新款婚纱试穿 产品对比
　　↓ ↓ ↓
　　定制服务流程 高调技术推广 口碑卖点
　　↓ ↓ ↓
　　系统说辞 团队分组 花絮展示区
　　↓ ↓ ↓
　　准客户开发 各组画册 留言墙

　　六：另类营销计划：
　　组建当地第一品牌婚嫁联盟，依靠当地婚嫁论坛做常识性铺垫，组建网络推广部，以最初的低成本形式拉拢地方知名企业、商铺进驻。避免初期崩盘，凯蒂暂不考虑在婚嫁论坛中做任何广告性推广。（针对网络市场欠佳或刚刚起步的地方）

　　婚嫁论坛主要引擎如下：
　　珠宝首饰 婚庆服务 婚纱摄影 家居广场
　　地产开发 旅游公司 酒店宾馆 KTV嗨吧
　　家纺床品 家用电器 家装公司 房屋租赁
　　要求网络部结合另类营销第三点策略做好网络铺垫性操作流程，专人专职，按时按任务！

　　七：另类营销市场：
　　年轻人追求的除了价格及内容外，更多的就是感觉，巴盟地区整体市场缺少的就是感觉性营销，凯蒂地基在当地已经非常稳固，并且口碑循环占据高端市场，那么我们目前所缺少的同样也是感觉性营销的策略，感觉到位了，钱就到手了。

　　八：另类营销策略：
　　员工形象—妆面造型、工装工牌
　　言谈举止—统一说辞、语调气场
　　企业文化—工作氛围、对外展示
　　接待流程—另类问答、感觉到位
　　服务方式—专业专一、透明消费
　　产品更新—时尚新颖、当地独家
　　作品高端—拍摄风格、技术高薪

　　另类营销策略中主要针对高端客户卖感觉，2013最重要的就是感觉，所以在各方面与客沟通接触中都要有所体现，让感觉促成的营销就是奢侈品的销售！高端就要有高端的力度！

　　黑光网：那什么是另类营销之客服影响力？
　　阿威老师：自打双管齐下的TCS客户服务系统推出后一直被各个顾问公司套用整改至今，想想足有十余年了吧？可是本人并未发现有实质性的提升，那么就说说我的客服吧！
　　首先公司内部要有明确的管理机制，这也是为后续的另类营销做的基础铺垫，客服部客户维护人员雅琪，每天早上有一个小时的时间去整理昨天订单、选样、取件及拍摄的客户，各种短信提醒及祝福，网络发送客户当日的星座运势，制作FS图片，建立公司网站的超级连接（连接内是客户自己的作品三张，促进网络人气铺垫）电话闲谈（客户维护）1个小时，新客户多数以产品技术或服务过程问题开头，老客户当然要做到友情的基础，运用表格统计好本月特殊回馈日来HP的人员。当然，我们不在乎他们的朋友一起来玩，基地的烧烤晚会。
在电话、短信、网络中不允许做任何的推广及转介绍功能。
　　运用半小时时间统计下周即将结婚的客户在什么酒店？什么时间？订桌数量？菜品价格？
　　随后在中午11：00分之前休息并同时负责本站网络的维护及微博微信的推广。
　　中午之前再次确定今日结婚新人的姓名、电话、酒店名称、地址、档次，有客户专员领取酒店服务道具（鲜花 11层新婚贺喜蛋糕感恩VCR），在11点之前与酒店方取得确定并准时到达指定地点，与酒店方咨询并确定最终方式。
　　客服专员带礼金红包三百元，鲜花每次30元，11层蛋糕15元（手推车及下面十层都是仿真道具） VCR十元。
　　鲜花大家知道，新娘背对亲友抛出去的幸运，蛋糕当然只是一个噱头，周围的炫彩冷烟花显现出了这份礼品是大礼。VCR不简单，首先我们在制作之前准备了老式的大型录音机，磁带（百天孩子的哭啼、咿呀学语的声音、耍赖哭泣的过程等等），用老百姓最朴实的一面去和新人的父母沟通，拍摄国人最感恩的那一瞬间，也是我们共同的泪腺底线。切记，在这个过程中我们不允许客服专员做任何的广告宣传，VCR上面不允许打任何的电话或地址 LOGO之类的内容。
　　不允许佩戴工牌、绶带等形象标志，在用语音恭喜新人的时候不允许代表公司，不允许提到公司的名称及我们的行业，只代表朋友或个人用专业语数表达清楚就好，不可以借此就餐。与司机同时在12:30之前回到公司。下午回到公司就餐后休息两个小时，自我安排时间，配合客服主管安琪做周六晚上外出交友活动。
　　客服部主管安琪，早上到公司要做好各部门的协调工作，分配今天各部门的任务和昨天晚会的具体内容重申，做好另类营销的激励，检查各部门的仪容仪表，确定明日工装的颜色，上午时间每日分批联系外联人员，督促并鼓励，维护好外联人员与公司之间的关系，做好每日应聘咨询表，统一登记统一面试日期为每月的十五日，在当地最著名的锦江国际进行面试环节。
　　制定每月十八日晚会的细节安排，做好活动细则及采购食品内容，配合下属邀请上月所有客户及其亲朋前来领取邀请函，活动现场不接单，不做任何推广活动，当然一定会有您的铁杆粉丝有亲朋要下单的。开发并维护外联人员，组织前期服务人员在店内每日的工作状态，每天早上轮流在大厅内打响两支彩炮，凡有新客户进店，即时打开准备好的红酒皇后（拉菲）温州产，不一样的档次，不同的概念服务，让客户感受不一样的氛围。

　　黑光网：什么是另类营销之即时客户开发的资源整合？
　　阿威老师：我们简短的说吧，客户在预约到拍摄，拍摄到选样，选样到取件这段时间我们都可以做客服转介绍的功能，例如产品升级、套餐升级、加送非卖品等吸引客户转介绍的小恩惠。

　　今天我们着重的说一下拍摄当天的转介绍功能《新婚佳偶推荐书》，在目前由钟晨老师与我辅导的加盟店中，百试不爽且业绩突增！
　　1、 客户下单后与门市沟通，做为门市的同学或朋友关系获得更多更好的服务，借此给予客户拍摄前的关心和照顾。
　　2、客户到达片场由片场客服经理接待，并说明与接待门市电话沟通后之安排，告知客户放心，我会为您安排所有的细节问题，及时沟通并不时探班问候。
　　3、 探班过程中在每个环节给予技术老师一定的表演压力，让客户觉得有朋友或同学就在此处工作，为拍摄缓解压力并感恩于心。
　　4、 在客户休息时进入第三环节，邀请客户填写近期有结婚意向的准客户资料，并送上咖啡或果盘。
　　5、 整理备案，作为次日或周六日电话营销目标。
　　6、 此方案有一项最大的疑问，就是电话拜访的反感，那么我们可以顺水推舟的要介绍人先铺垫好，即时抓取获得！
　　※ 此项“新婚佳偶推荐书，应单张设置并列册管理。

　　黑光网：什么是另类营销之混搭系列？
　　阿威老师：提及混搭很多女孩子都知道，服装混搭系列，彩妆混搭系列，色调混搭系列等等。那么影楼针对混搭概念要如何体现出我们需要卖出的感觉呢？首先要注意的客户周边消费者的感受，90%的客户都有朋友拍摄过婚纱照，那么通过朋友了解到影楼消费的多层面流程他们要作何感想呢？当然是害怕和担忧，不是怕花冤枉钱那么简单，主要是钱花得心里落差很大。针对影楼多层面消费流程我们做出以下混搭系列的策划方案，进行此类客户的感觉式销售：
　　混搭系列主要体现在产品—作品—视听三方面

　　产品 ：首先影楼里面很多依然保守在店内很多大大小小的框子或摆台展示方式
　　客户在视觉感上已经没有得到我们所提及到的感觉，如何才能在产品上面做到感觉式另类营销呢？当然就是混搭，选择30-60种框条作为接单说辞，作品配合视频做视觉感官的共鸣，一般混搭系列的内容是不需要额外消费就能得到的产品，例如客户前期订单我们只提供产品的尺寸，不订产品的美称以及款式，等作品完成后有客户自由在框条中选择适合自己风格的产品就OK了，以此为公式作为门市营销的说辞我们目前百试不爽，并有强烈针对影楼销售模式的攻击性！

　　作品：作品就是结果，在条件允许的情况下我们尽量不使用购买的样照作为宣传方式，拍摄当地标志性的外景，让客户在第一时间内就认出我们在哪里拍摄的外景，所谓没风格，不叫店的说法也就自然产生了，作品拍摄前期一定要有感觉式的拍摄脚本作为沟通方式，以上我们有提到，您可以点击上述链接访问详细内容。为了更好的做出影楼对比式，我们在作品中一定要体现《标准化》概念，统一培训技术老师，按照风格定位确定拍摄理念，创意在可控性内不能随意表达。

　　视听：早在去年上海展会之前我就特别强调《视听化接单系统》，关于视听化接单我们不用详细解释：一个是看，一个是听，关键的是看什么和听什么才能让客户在最短的时间内与门市达到共鸣？首先就是作品，客户在欣赏作品的同时我们会播放与作品相应的拍摄视频，一些震撼的音效及现场澎湃的氛围，一定有对客户消费起到关键的作用。
　　
　　混搭系列简单明了的就是让客户在认可作品风格的同时也要爱上我们的消费方式，我相信谁花钱都是要买感觉的，那么我们卖什么呢？当然就是卖感觉了！希望各位看官在2013都能卖出感觉，获得市场更大份额！

　　黑光网：另类营销的市场和策略是什么？
　　阿威老师：首先部分地区的影楼正面临改革的时期，这期间很多店况是可以尝试性操作概念店整型模式的，何为概念呢？此店况既有影楼的规模和实力，也结合了工作室的服务特色和拍摄风格！统一的说辞不管是针对影楼或者工作室都具有一定的杀伤力，配合另类营销的感觉式销售必是地方洗牌的一大利器。

　　黑光网：谈了这么多，大家对影楼的另类营销系统也有了充分的了解，非常感谢阿威老师来黑光网与大家交流，分享影楼经营的经验方法，在此祝阿威老师的影楼事业越来越宽阔！
　　阿威老师：再次感谢黑光网给予这次分享的机会，最后为大家展示一下我们幸福影像的实景作品，恭祝各位看客生意兴隆！