我们常说：“请将不如激将”，在谈单的成交阶段，影楼门市人员若能巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果，取得更多的成交机会。这就是我们熟知的激将成交法。激将成交法，就是门市人员运用适当的语言技巧巧妙地刺激客户，但又不太伤害客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。当然，我见过许多门市也许就差这临门一脚，导致顾客的流失，那么什么时候运用专业的影楼门市说辞来完成签单，这与你和顾客交流中对顾客的理解判断来定义的，如果运用好这个方法，我敢说，基本没有能从你眼皮底下溜走的顾客了，但不要傻啦吧唧的对每个人都用，因为不是所有人都吃这一套，有时搞不好，还倒是给顾客了一个溜走的借口。所以门市中，同样努力为什么有月薪几千的差异，也许就在掌握过客适当的火候上了。
 

　　一、激将成交法的适用性

　　在成交阶段，当客户的自尊心受到自我压抑，或者由于遭遇挫折、比较价格、犯了错误或犹豫不决时，运用其他成交方法不能使其振作起来时，销售人员可以考虑用激将法刺激客户，从而使其自尊心、自信心激发起来。例如，一对新人在看婚纱照时，***对某个套系较为中意，但又犹豫不决，这时，门市人员可以适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再做决定吧？”这时主谈顾客一般会回答：“就来这套吧，这事我做主。”

　　又如：往往选片时，顾客选了好多喜爱的照片，但结账的时候都是心不甘情不愿，有时因为***在交钱上双方墨迹了1个多小时，其实这种状况不能说是顾客耽误事，而是所有消费者都是一样的心理，能多要点，少花点，这里也许就是你选片门市的能力大小了。如：感觉顾客挺事妈的，而且好面子，门市在顾客即将选完临结算之前，门市给女士做心里铺垫：你俩表现确实非常棒，照片选选的都那么好，将来回头看看这么幸福的瞬间，真是美好！但你需不需要问问您婆婆她能愿意你买这么多吗？因为上次有一个新娘没结婚就被婆婆给训斥了一顿呢！这时我相信，一个好面子的顾客会说：没事，就结这一次婚，这事我说的算。***如果顾客还纠缠结账问题，你还可以以：是不是由于我杠杠提到了你婆婆，你真有些估计了？等话语激发顾客，当然还是那句话，要找到对话感觉，适时说出激将的话语。

　　二、激将成交法的优点和缺点

　　激将成交法具有很多优点，其主要体现在以下几个方面：　
　
　　1．激将成交方法利用了客户的自尊心，只要运用得当，往往能促使客户马上购买。
　
　　2．在谈单中，如果门市人员能够合理正确地利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的客户将其底细透露出来。通过采用激将法，往往有利于实现我方的谈判目标。这种以“激”代“请”的做法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多的信息。
　　　　　　　　　
　　3．销售人员合理运用激将成交法，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。

　　4．如果对象选择合适，更易于完成成交工作合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。
　
　　但是，由于激将成交法的特殊性，其也有一定的局限，其局限主要体现在以下两点：　　　　

　　1．在运用激将成交时，会因时机、语言、方式等的微小变化而导致客户的不满、愤怒，以致危及整个谈单工作的进行，所以使用时须谨慎。
　
　　2．运用激将成交法时，门市人员如果激错了对象，反而会置自己于死地，或使事情向更坏的方向发展，反而不利于成交。　

　　三、运用激将成交法应注意的问题

　　运用激将成交法时，门市人员应注意以下几个问题：

　　1．运用激将成交法时，门市人员一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，这样才能收到满意的效果，达到顺利成交的目的。

　　2．在运用激将成交法时，门市人员要注意不能逼迫客户。门市人员不应该向客户提出这样的问题：“您下定决心了吗？”“您是买还是不买？”尽管已经看到产品的好处和购买的利益，仍有不少客户受自尊心的驱使，不愿意就此放弃原有立场，如果门市一方要这些客户马上回答上述那些问题，顾客必然感到难堪，导致成交困难。

　　3．运用激将成交法要有分寸。做事一定要注意火候，过犹不及。掌握好分寸就是要求门市人员不能使用不痛不痒的语言，言辞也不要过于尖刻。

　　4．运用激将成交法要抓住时机。这就要求门市人员出言不宜过早，也不宜过迟，否则会变成“马后炮”，再用激将法。

　　总结一下

　　运用激将成交法时，门市人员可考虑以下三种激将方法：第一，直激法。这种激将法就是门市人员面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方，以达到使他“跳起来”的目的。第二，暗激法。利用暗激法时，门市人员可以有意识地褒扬第三方，暗中贬低对方，激发他产生压倒、超过第三方的欲望。第三，导激法。导激法就是在刺激客户的时候做到“激中有导”，用明确或诱导性的语言把对方的热情激发起来，把别人在其他方面的优点引导到另一方面。

　　好门市该有的十大修炼心态
　　"态度决定一切"这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？

　　1、积极的心态

　　首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。

　　积极的人像太阳，走到那里那里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、

　　某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光

　　2、主动的心态

　　主动是什么？主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

　　主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

　　3、空杯的心态

　　人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、***的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

　　4、双赢的心态

　　杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。

　　你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

　　5、包容的心态

　　作为影楼门市销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

　　水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

　　6、自信的心态

　　自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。

　　如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。

　　7、行动的心态

　　行动是*有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

　　8、给予的心态

　　要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。

　　9、学习的心态

　　干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

　　10、老板的心态

　　象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。

　　你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。

　　什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。