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看影楼门市如何用激将法接单
2015-11-14 15:15:30
影楼人    

  我们常说:“请将不如激将”,在谈单的成交阶段,影楼门市人员若能巧妙地运用激将法,一定能收到积极的效果,取得更多的成交机会。这就是我们熟知的激将成交法。激将成交法,就是门市人员运用适当的语言技巧巧妙地刺激客户,但又不太伤害客户的自尊心,使客户在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。当然,我见过许多门市也许就差这临门一脚,导致顾客的流失,那么什么时候运用专业的影楼门市说辞来完成签单,这与你和顾客交流中对顾客的理解判断来定义的,如果运用好这个方法,我敢说,基本没有能从你眼皮底下溜走的顾客了,但不要傻啦吧唧的对每个人都用,因为不是所有人都吃这一套,有时搞不好,还倒是给顾客了一个溜走的借口。所以门市中,同样努力为什么有月薪几千的差异,也许就在掌握过客适当的火候上了。
 

  一、激将成交法的适用性

  在成交阶段,当客户的自尊心受到自我压抑,或者由于遭遇挫折、比较价格、犯了错误或犹豫不决时,运用其他成交方法不能使其振作起来时,销售人员可以考虑用激将法刺激客户,从而使其自尊心、自信心激发起来。例如,一对新人在看婚纱照时,***对某个套系较为中意,但又犹豫不决,这时,门市人员可以适时说一句:“要不征求一下您先生的意见再做决定吧?”这时主谈顾客一般会回答:“就来这套吧,这事我做主。”

  又如:往往选片时,顾客选了好多喜爱的照片,但结账的时候都是心不甘情不愿,有时因为***在交钱上双方墨迹了1个多小时,其实这种状况不能说是顾客耽误事,而是所有消费者都是一样的心理,能多要点,少花点,这里也许就是你选片门市的能力大小了。如:感觉顾客挺事妈的,而且好面子,门市在顾客即将选完临结算之前,门市给女士做心里铺垫:你俩表现确实非常棒,照片选选的都那么好,将来回头看看这么幸福的瞬间,真是美好!但你需不需要问问您婆婆她能愿意你买这么多吗?因为上次有一个新娘没结婚就被婆婆给训斥了一顿呢!这时我相信,一个好面子的顾客会说:没事,就结这一次婚,这事我说的算。***如果顾客还纠缠结账问题,你还可以以:是不是由于我杠杠提到了你婆婆,你真有些估计了?等话语激发顾客,当然还是那句话,要找到对话感觉,适时说出激将的话语。

  二、激将成交法的优点和缺点

  激将成交法具有很多优点,其主要体现在以下几个方面: 
 
  1.激将成交方法利用了客户的自尊心,只要运用得当,往往能促使客户马上购买。
 
  2.在谈单中,如果门市人员能够合理正确地利用激将法,就会迫使那些不愿讲实情的客户将其底细透露出来。通过采用激将法,往往有利于实现我方的谈判目标。这种以“激”代“请”的做法,常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明,从而获得更多的信息。
         
  3.销售人员合理运用激将成交法,可以减少客户异议,缩短整个成交阶段的时间。

  4.如果对象选择合适,更易于完成成交工作合理的激将,不但不会伤害对方的自尊心,还会在购买中满足对方的自尊心。
 
  但是,由于激将成交法的特殊性,其也有一定的局限,其局限主要体现在以下两点:    

  1.在运用激将成交时,会因时机、语言、方式等的微小变化而导致客户的不满、愤怒,以致危及整个谈单工作的进行,所以使用时须谨慎。
 
  2.运用激将成交法时,门市人员如果激错了对象,反而会置自己于死地,或使事情向更坏的方向发展,反而不利于成交。 

  三、运用激将成交法应注意的问题

  运用激将成交法时,门市人员应注意以下几个问题:

  1.运用激将成交法时,门市人员一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,这样才能收到满意的效果,达到顺利成交的目的。

  2.在运用激将成交法时,门市人员要注意不能逼迫客户。门市人员不应该向客户提出这样的问题:“您下定决心了吗?”“您是买还是不买?”尽管已经看到产品的好处和购买的利益,仍有不少客户受自尊心的驱使,不愿意就此放弃原有立场,如果门市一方要这些客户马上回答上述那些问题,顾客必然感到难堪,导致成交困难。

  3.运用激将成交法要有分寸。做事一定要注意火候,过犹不及。掌握好分寸就是要求门市人员不能使用不痛不痒的语言,言辞也不要过于尖刻。

  4.运用激将成交法要抓住时机。这就要求门市人员出言不宜过早,也不宜过迟,否则会变成“马后炮”,再用激将法。

  总结一下

  运用激将成交法时,门市人员可考虑以下三种激将方法:第一,直激法。这种激将法就是门市人员面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方,以达到使他“跳起来”的目的。第二,暗激法。利用暗激法时,门市人员可以有意识地褒扬第三方,暗中贬低对方,激发他产生压倒、超过第三方的欲望。第三,导激法。导激法就是在刺激客户的时候做到“激中有导”,用明确或诱导性的语言把对方的热情激发起来,把别人在其他方面的优点引导到另一方面。

  好门市该有的十大修炼心态
  "态度决定一切"这句话就常常出现在我们的耳边。不错,态度真的决定一切,可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力,不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力,注定会得到好的结果,而不好的态度也会产生不好的驱动力,注定会得到不好的结果。同时,对待任何事物不是单纯的一种态度,而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍,又应该有什么样的心态呢?

  1、积极的心态

  首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。

  积极的人像太阳,走到那里那里亮。消极的人像月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、

  某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光

  2、主动的心态

  主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

  主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。

  3、空杯的心态

  人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、***的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。

  4、双赢的心态

  杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。

  你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

  5、包容的心态

  作为影楼门市销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。

  水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心,我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。

  6、自信的心态

  自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。

  如果你充满了自信,你也就会充满了干劲,你开始感觉到这些事情是我们可以完成的,是我们应该完成的。

  7、行动的心态

  行动是*有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿景就是肥皂泡。

  8、给予的心态

  要索取,首先学会给予。没有给予,你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀;我们要给予我们的经销商以服务;我们要给予消费者满足需求的产品。给予,给予,还是给予。唯有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激。

  9、学习的心态

  干到老,学到老。竞争在加剧,实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习,谁就不能提高,谁就不会去创新,谁的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪,谁会学习,谁就会成功,学习成为了自己的竞争力,也成为了企业的竞争力。

  10、老板的心态

  象老板一样思考,象老板一样行动。你具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的事情就是自己的事情。

  你知道什么是自己应该去做的,什么是自己不应该做的。反之,你就会得过且过,不负责任,认为自己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。

  什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了,你才会感觉到自己的存在;唯有心态解决了,你才会感觉到生活与工作的快乐;唯有心态解决了,你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。

影楼门市, 激将法, 接单
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