学习的三种心态：

　　1.空悲的心态

　　2.稻穗的心态

　　3.童年的心态

人与人之间沟通：

　　58%听你看你的肢体语言，夸大的自信 37%说话的语气语调

人生的三大武器：

　　1.权利

　　2.财富、**

　　3.情感

三怕：

　　1.怕火

　　2.怕高

　　3.怕说话

如何引导客人订单：

　　1.问“YES”的问题

　　2.最简单的问题

　　3.商业性过小，要问中性的话语

　　4.建立信任、沟通技巧; 问客人相关的话语; 接近距离、建立信任、

激发情趣、采取行动 **果比有道理更重要：

　　1先以赞美为主，销售人脉，建立关系，建立信任感，再推产品

　　2拿出样品，让顾客信任我们

　　3凡是在现场订单中都可以参加品牌之星

　　4总是主动引导客人

　　5做品牌宣传的活动

三慢两快原则：

　　谈价格降价格一定要慢，一定要让客人拍板有希望订单才给客人，先接受，再转折，再认同

　　两快：1.收钱要快 2.写单要快

如何让客人现在采取行动：

　　1.借助现场氛围用威信促动客人现在就采取行动

　　2要快速写单

　　3交定金不同礼品不同

　　4发挥狼性文化，主动出击

　　整个过程采取引导式的说服技巧，所有的营销用听的用问的、80%的时间在听，20%的时间在问 ,稳定心情以赞美为主、接近距离；拿出最接近孩子年龄段的样板，一定要控掘魅力点，差异化优势！

第六段例子数码，冲击力*高更清晰

如何主动引导客人？

　　掌握流行趋势。主题摄影，表达一种意境，我们与北京联盟合作，更大气，更高雅，与全国 永远保持一致、保持**。我们的数码是属于第六代纯数码，更高、更清晰。我们的后期制作工厂， 后期会更有保证，更超值，效果更有保证！

　　引导员学过儿童心理学，摄影师定期去学习，拍的更大气，介绍活动的好处！

　　把价格战转为价值战：所有产品不在于高不高、贵不贵，而在于值不值！

问题：

1.这是真的吗？

　　我很理解你的心情，总部决不允许随便调高价位，更不允许我们欺骗客人，只想让老顾客给我们权力，我们的承诺我们***会做到。

2.你们搞什么活动啊？

　　（用最简单的语言）我们六年来*大的感恩活动，有最实惠的套系，你们一定要把握机会，这次活动是亏本的，是做品牌宣传，给我们的口啤的宣传。

3.我们孩子内向好哭，能拍好吗？

　　我们儿童引导员是很专业的，每张照片都是我们自己拍出来的，服装很大气，用光比较好，设计很大方，后期制作比较好。

4.今天有哪些实惠的套系？

　　从高价套系开始引导

5.今天要交钱吗？

　　当然了！六年来*大的一次活动，为了保证您的权利，我们当然以现金为主。

6.如果拍不好怎么办？

　　第六代纯数码，当时不好可立刻调整，从服装采购，引导员，摄影。

7.礼品不要可以便宜点吗？

　　您不要就送给我吧？（幽默） 我们礼品只是友情奉送，我们的价格跟我们礼品是分开的，即使不送礼品价格也是*低的！

8.我们要再商量一下？

　　我非常理解您现在的心情，您想一下，你商量什么了，无非就价格不一，品牌品质您放心，价格一定比平时低很多，我们有六年的品牌。

9.订单可以退吗？

　　对我们还有什么顾虑，您放心，我们无论在品质，品牌，服务有很大的提升，无论从能力物力，一定会把相片拍好的。 如果因为我们的原因千万您的不满意，我们可以退款的。

10.我没有带钱？

　　我从头再给您说一遍，定不定单没关系，把握这次机会，先收取现有的定金（安全距离）。

11.放大片不要，可以便宜多少？

　　总公司配的价位，是最实惠的，尽量不要这样拆，在整个套系当中，这个价格是由影集决定的，只能减去成本。

12.拿到权利的意义？

　　两年**，可以降一级。

13.活动的主题思想？

　　品牌宣传，这是亏本的让利给老顾客。

　　如何收取高额定金？ 一定要拿礼品让客人看到！礼品*大的魅力是非曲直刺激客人，交高额的定金！ 一定要从高向低介绍，用假战单引导，早交晚交，都是您的钱，我们都会开单的。 不能太高，也不能太低，要推主打价位。 重点选一个主推，引导的方法！ 定是对客人尊重的表现，自信的表现，可利于订单成功！ 法兰克引导模式：不要相信顾客的谎言。