**接触客户的话术：关联与赞美

　　客户刚到一个陌生环境，心理必然是紧张和戒备的，房产经纪人首先要做的是消除客户的戒备心，赢取客户的信任。

　　沟通第一阶段：建立信任，消除戒备，而不是促成交易。首先争取让客户感受到无距离感，其次给客户留下你个人的良好印象，如经纪人的专业度，服务水准等。

　　说辞如：“欢迎来到我们XX公司，我是您的经纪人，我叫……，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下。”

　　消除戒备心的两大方法：赞美和找关联

　　赞美案例

　　年轻妈妈带个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是一个突破点，于是对妈妈说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。

　　妈妈听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，***顺利成交。

　　关联案例

　　上周我一个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧。

　　额，不是的，我不认识他。

　　看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们***畅销的。

　　请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任。

　　初期报价的"制约"话术

　　制约：为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧。

　　初期询价是客户的习惯，也是客户对产品价值的认知。因为在头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。

　　客户思维定势：高价=优质，便宜=劣质。如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力前提下，内心会留下该房屋不值这个价钱的印象，经纪人的所有解释都是无效的。

　　正确的做法是：普及专业知识，制约客户的定位。第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方房屋的优势，但不要提价格。制约话术***核心的要点就是"短缺"，"物以稀为贵""距离产生美""欲擒故纵"。
 

　　交谈过程中的主导话术
　
　　数字诱惑：经纪人要养成一种说话习惯，只要对方说，我看你这个房子不如那个好。我们应该回答看一处房子的好坏应该从三个方面来**评价。

　　这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。

　　**结论：这套房子就适合您这样的人，别的还都不适合；我看准了，这套房子简直就是为你量身定制的。**结论，**有力量的说辞，强化客户的购买决心。

　　激发想象，展望未来：客户通常会在***终下决定的时候犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的***一个瞬间，总是有一个犹豫，心理学上称之为"后果焦虑"，如何让解决？*好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。

　　实战案例

　　一位年轻的女士经过与经纪人长达2个小时的沟通，对位于该的X单元X层户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。

　　160万总价，当天要交5万定金，即将签定金合同，她拿起笔，问经纪人："我是不是太冲动了，才来一次就决定购买了！"

　　经纪人回答："当然是冲动了，哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢？这小区的房子**值得，您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力，在我这个小区拥有一套看湖的大户型是一种豪华的冲动，喜欢就是对的，您喜欢吗？"

　　没等客户说话，经纪人接着说："您设想一下，现在是金秋十月，阳光明媚的***，您左手牵着可爱的女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光，那是多么让人愉快幸福的事情。

　　回到家，躺在床上看着湖光粼粼，绿草茵茵，视线一览无余，多么惬意！"

　　展望未来有3个关键点：场景、人物和过程，一定要描述清楚。

　　处理异议解除对抗的话术

　　庄子说"辩无胜"指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的。交谈的氛围一定要和谐，融洽，宽容。

　　六字方针：感受、感知、发现，有时间冷静，进一步思考，***再回答。

　　竞品比较中的打岔话术

　　一个成熟的经纪人可以鼓励客户就各个他可能选择的房屋与你讨论，甚至可以主动提及竞争对手的房源。客户如果没有主动提及竞品项目，那么多数情况是我们与客户之间没有达成信任。

　　引导客户讨论：其实听您的问话就知道您对附近市场还是挺了解的，比如我们周边的XX小区房子……，每一家都有各自的特点和长处，看您是更看重园区还是注重性价比？

　　实战案例

　　客户：你这个户型还是不错的，刚好符合我的需求，但就是没有园区，这点不如旁边的小区。

　　回答：对，我们是没有园区，很多客户刚开始接触我们房子的时候，也觉得这是我们美中不足的地方（“迎合，感知，感受”）。但您选择在这买房，我认为***重要的是要考虑三个因素（数字诱惑）阳光、绿地，新鲜空气。

　　产品介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的产品，重点使你的产品能为客户带来的好处简单易记，口诀可以是资料和内容变得更加有意义。

　　第一点：要看采光是否充足，是不是敞亮；
　　第二点：要看是否拥有大片绿地；
　　第三点：是否能呼吸到新鲜空气。

　　这三点是您***应该考虑的，XX是有园区，但是这三点他们都不具备。如果您这三点都不重点考虑，那还不如在市里***子呢，您来这里买房的价值也就失去了。

　　所以从这三点来看，您买这里是***合适的。这样说的前提是你能清晰**真实的掌握竞品的详细数据，只有这样你的话才更加有说服力，客户才更加认可你。

　　谈判的几个重要原则

　　开出高于预期的价格，优惠分批次报出，给自己留好余地。
　　永远不要接受第一报价，学会感到意外，避免对抗性谈判。
　　对不情愿的客户和业主，要学会采取黑白脸说服策略。
　　强调时间。今天吗？您今天能直接签约吗？
　　强调**。带钱了吗？没钱没诚意。
　　抓准决策人。自己能决定吗？