Title
顾客说网上价格*** 销售们如何应对?
2016-10-20 10:10:38
广州智程企业管理咨询    

  当顾客说网上价格便宜,很多销售人员粗暴直接反应“那是假货,真的不可能这么便宜!”这是一种非理性、正确的应对。如何应对呢?

  1、确认价格信息来源

  电商有平台电商,比如淘宝,有垂直电商,比如京东。在平台电商的产品,对于供应商疏于把关,以次充好、假冒伪劣盛行,对此,价格就不具备可比性。对于垂直电商、或平台电商(天猫)旗舰店,品牌、品质更有保障。苏宁易购也一直倡导线上线下同价,在官方旗舰店,不比价格,比型号,比产品差异。

  线上、线下均是商家,商家以逐利为根本,我们都期待物美价廉,但物美价廉的东西往往不存在。苹果手机永远比普通手机卖得贵、格力空调一直比普通空调卖得贵、波司登羽绒服一直比普通羽绒服卖得贵。我们可以告诉消费者:“在牺牲品质的情况下,占价格便宜,您觉得划算吗?”

  2、确认是否是这款

  大多品牌把线上产品、线下产品做了型号区隔,其功能、款式、材质等有差异,作为称职的销售人员**要了解线上卖得是什么,和线下有什么不同。当然,也有企业偷懒,线下线上产品完全一样,仅是名字不同,比如线下叫B202,线上改为B202-A,但同样为线下销售人员留足了施展话术的空间。
 

  3、分析产品生命周期

  任何产品,如同生物,都有生命周期,从引入期到发展期,再成熟期,直至衰退期。但现在很多线上产品是属于衰退期,衰退期的产品价格**低,比如iphone4s、iphone5,这两款手机的价格和iphone6的价格有可比性吗?

  4、分析产品特性

  目前收到互联网冲击较大的是小件数码产品、服装、食品等,这些产品的共性特征是成品,但大量产品是需要后期服务将其变成成品。比如橱柜、瓷砖、家电。橱柜一定是根据厨房的面积大小、户型结构、光线强弱、家庭成员身高、生活习惯、装修风格等,来将其量身设计,再结合安装,变成真正意义上的成品。瓷砖也是如此,我一直说瓷砖就像是一块布,需要设计、裁剪、施工、软装等将其变成成品,这些后续服务,目前的互联网技术是无法实现。我们要客观告诉消费者,哪些产品是适合在线上购买,哪些产品是不能再线上购买。

  5、刺激购买决定

  一直在为线下企业做产品卖点提炼,一款手机的产品卖点需要用200页PPT呈现。所以我也在关注线上门店产品卖点的呈现,线上产品以精美图文为主,用极美图文来吸引消费者,而忽略或掩盖产品本质,图文不符是常见的事。其次,大多产品的性能、参数、材质、功能在网页上没有得到呈现,也就意味着消费者无法全方位体验感知产品,仅是冲着低价、美图、好评一时冲动购买。消费者大多不怕买东西,怕得是买错东西后的后悔!在线下可以全方位体验感知,杜**悔

  对于线上低价,首先不要恐慌,不要诋毁,线上的门店客观存在,存在就存在的道理,我们要客观分析存在价值,以及其短板。线下门店目前是主流,没有被线上替代的原因也要客观分析,这就是线下门店的优势。

 

顾客, 网上更便宜
广告
· 黑光网 ·
相关阅读
成就高收入影楼门市的12个秘密
让顾客心甘情愿购买的5个话术
销售,服务永无止境!
这10件事一定不能告诉你的老板和主管,还有你的搭档
影楼门市要想成功不能缺少这六个因素