化妆师如何向顾客进行销售？有哪些步骤和技巧呢？

　　一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤？

　　从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。

　　1．吸引顾客的注意力。化妆师应先讲话而不应该让顾客先开口。

　　2．引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。

　　3．激发顾客的消费欲望。

　　4．促使顾客采取购买行动。
 

　　二、介绍项目或产品时应注意的问题

　　对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；耐心地回答、解释顾客提出的问题；以和善的口气来客观地解释产品或护理；解释时语气要流畅自如，充满信心；要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断；尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣；介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣；

　　三、如何刺激顾客的消费欲望

　　使顾客产生消费欲望，是化妆师成功的关键，因此应注意：把产品与顾客的问题同实际需要相联系；提出使用产品及化妆后给顾客带来的好处；比较差异；把顾客的潜在需要与产品联系起来；产品演示。

　　四、化妆师言谈举止方面的禁忌

　　1．说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。

　　2．不要神态紧张，口齿不清。
　
　　3．站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。
　
　　4．与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，化妆师没有听清或没有理解的地方，*好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解
　
　　5．讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。
　
　　6．切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象
　
　　7．切忌谈论顾客生理缺陷。
　
　　8．说话时正确使用停顿。
　
　　9．尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。

　　五、向顾客作产品示范时应注意哪些问题
　
　　1．化妆师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免对产品产生疑意。
　
　　2．产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。
　
　　3．示范时间不宜过长。
　
　　4．不要急于推销产品。

　　六、如何报价：

　　只有当顾客问到价格时，化妆师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的***基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，化妆师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

　　七、对顾客的价格异议如何处理
　
　　1．加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。
　
　　2．利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。