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影楼门市如何应对不同类型的客户?
2017-01-12 15:28:32
上海八智企划    

  对于一个经验丰富、老练的门市来说,她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、什么样的顾客,应该如何接待。而对于一般的门市,可能会经常遇到这样一种情况:在使出混身解数,说得口干舌燥之后,才发现费尽心力所说服的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以,我们的门市必须慧眼独具,把握好不同顾客的消费动机和心理特征,采取不同的接待技巧,可以**的提高成功率,这是婚纱影楼的每一位门市所必须掌握的基本功。那么,如何善于分辨不同类型顾客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢?

  顾客可根据年龄层次、性格、购买意向等类型来划分,对待不同年龄层次的顾客,你是怎么分析的呢?

  根据年龄层次,我们一般将消费者分为老年顾客、中年顾客和青年顾客三种类型。我们婚纱摄影这个市场一般以青年顾客居多,但也千万不能忽视了其他年龄层次的消费者。
 

  老年顾客一般是拍全家福之类的照片,他们习惯了光顾老店,对原有的东西比较留恋,对新产品常常持以怀疑的态度,一般是受家人或亲友的推介才能接受新生事物,但心理稳定,认定的事情不会轻易放弃更改。他们一般是希望质量好,价格相对低。但决策行为缓慢,多比较,喜欢问长问短,对门市接待的态度反应非常敏感。对于这类阅历丰富的老年顾客,我们要主动出击,诚心以待,当好参谋,心理减轻对方负担,同时要注意在交流过程中把握好:音量不可过低,语速不能过快,态度要和颜悦色,语气要表示尊敬,说话内容要表现谦虚,做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信任,这样的客户群一旦形成消费决策就不会轻易改变。

  中年顾客相对来讲是属于理智型的,他们一般不会轻易相信别人的建议和主张,那样他会感觉没有面子,而是要在赞同他的基础上再加以拓展。这个年龄段的顾客分两种,一种是高薪**的,对他们就要强调消费档次、品位和审美;一种是收入一般,我们需要强调的是品质、价格和服务。

  青年顾客是我们市场消费群体中的主流,他们具有强烈的生活美感,对人的价格表现得比较淡漠,而是一味的追求品牌、时尚、新颖、流行,往往是你新品推出的***批消费者。消费具有明显的冲动性,易受外部因素影响,易受广告宣传的影响,也是二次消费***多的群体。所以我们要迎合此类顾客的求新、新奇、求美的心理进行介绍,尽量向他们推荐公司产品的流行性、前卫性、并强调公司的卖点和公司新产品的新特点、新功能、新用途。

  顾客的性格倾向多种多样,我们如何区别对待?根据长期以来在影楼工作经验总结,顾客群体根据性格取向来化分,有以下七种情况:

  优柔寡断型:他们往往在我们的门市长时间的反复说明解释后,仍优柔寡断,迟迟不能做出决策,有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客,门市需要**耐心并多角度讲解,并要注意有理有据,有说服力,切忌信口开河。

  沉默型:这类顾客会始终“金口难开”,你很难揣摩他心里是怎么想的,也是***难对付的一类。针对他们,我们的门市要先多问,要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣,然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈,注意一定要顺从他的性格。

  心直口快型:他们往往会直奔主题,要么就直接拒绝你,要么直接要产品,一旦决定要购买,绝不拖泥带水非常干脆。对于这类顾客,门市应该始终以亲切的微笑相待,顺着对方说服。语速可以快一些,介绍时只要说明重点即可,细枝末节可以略去。

  挑剔型:这类顾客是反复怀疑你,不管你介绍的情况是否真实,他都会认为你是在说谎骗人。对待这种顾客我们不要一味加以反驳,不应抱有反感,更不能用情绪来对待,要耐心地沟通。

  谦逊型:当你介绍产品时,这类顾客总能耐心听你作介绍,并表示认同。对待这类顾客,不仅要诚恳有礼貌的介绍公司及公司作品的优点,而且连缺点也要介绍,这样更能取得他的信任感。

  胆怯型:此类顾客胆小,害怕陌生人,不敢与门市对视。若与门市交谈,就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中,因而提心吊胆。对于此类顾客,必须亲切、慎重地对待,细心观察,称赞其优点,千万不要打听他的私人问题,使他们保持轻松,这样解除他的紧张,把你当成朋友。

  冷淡型:他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度,看起来完全不介意好坏或喜欢与否。不关心门市现在跟他们推荐什么,表现出来的是不耐烦、不懂礼貌,而且很不近人情,让人无法亲近。此类顾客不喜欢门市对他施加压力或推销,喜欢自己实际调查产品,但事实上他们对细微的信息很关心,注意力很强。此时门市小姐必须设法让他们产生需求,让他们情不自禁地想买产品。因此必须煽起也们的好奇心,使之产生兴趣。
 

 

影楼门市, 客户
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