绝大多数销售顾问能够发现顾客想要什么。探询在***时间帮助销售顾问找到顾客购买的真正个人动机。

　　发现顾客***层的购买动机

　　现在，你应该已经致力于开发自己的开场白，练得你可以自信、自如地面对顾客了。开场白是一项再怎么频繁地练习也不过分的重要步骤，但它仍然无法保证你赢得***终的销售，赚到你想要的佣金。

　　虽然开场白不是***重要的，但也不能太随意或不经过大脑。像“今天天气不错呀”这样的“老俗套”以及像“请问您是来看车的吗”这样的“废话”都是太随意或不经大脑，说了还不如不说。此外，既然开场白不是***重要的，那什么是***重要的呢？
 

　　通过开场白，也许你就会慢慢知道你的顾客想要什么，但你还是不知道为什么他想购买特定的商品。是为了一个特殊的场合，还是给一个很重要的员工，或者是他买给自己的？销售不只是确定顾客想要什么，销售比这复杂得多。

　　说复杂，也简单。也就是比起“是什么”，“为什么”会更重要。因为只有“为什么”，才是顾客心底***根本的需求。把握到了这个需求，才能让你能够通过同理心与客户建立情感联系，与客户产生共鸣，对症下药，使疑义处理恰到好处或使顾客不产生疑义。一般顾客进门内心都会怀揣着三个问题：“我为什么要买这个品牌？”“我为什么要在这家店买？”以及“我为什么要跟你买？”要回答好这三个问题有几点要注意：首先，你并不是要直接奔这三个问题而去，而是要用好的开场白做“药引”，循序渐进，水到渠成。其次，你并不是要死记硬背资料上或培训课上所谓的“话术”然后去回答，而是应通过团队的力量长年累月地去总结（当然前两个问题的答案每个人可以是一样的，但***一个问题的答案每个人一定不一样），进而形成“简约而不简单”的，能打动顾客的回答。但***重要的不是“说到”，而是“做到”。比如你说你们店或你自己的服务好，那就真真正正地做给顾客看。否则，一来顾客也不傻，二来“出来混迟早是要还的”。***，你也并不是要“依葫芦画瓢”，而是要做好准备，运用真诚，去迎接顾客的“为什么”。

　　每一天，在销售这一行，由于不善于探询动机而丢掉的销售额成千上万，销售顾问们也在顾客身上浪费了大量的时间和精力。总之，发现顾客***层的购买动机，才能节约时间与精力，才能让顾客感觉到他的需要被个性化地满足了。

　　问问题的**技巧

　　探询不仅仅是问为什么。你对顾客了解越多，你就越能够帮助他选择商品，并且卖给他。你也就更加能够推荐配件或附加商品，这样就能增加你的销售额，乃至你银行账户的存款数目了。

　　但弄清为什么顾客想购买不是探询的唯一目的，探询的另两个同等重要的目的是：
　　
　　1、理解顾客的想法、需求和愿望。
　　2、建立顾客对你的信任。

　　也就是说你不仅需要知道顾客的“为什么”，还需要理解。只有充分理解之后，你才能在心理上与顾客站在同一水平线上，你才能感同身受，然后去分享他们的喜悦，分担他们的痛苦。千万不要指望你自己有着“高超的演技和销售技巧”让顾客不能察觉，然后使他们临时、快速地下购买决定。有了理解，也就有了信任的基础。有了信任，才能利用顾客的情绪，将其转化为销售，或增加销售。

　　探询是通过问问题的数量和质量来建立的，但在探询过程中，你所提问的数量和质量与构建理解和信任之间病没有必然的联系。因为理解和信任是通过你提问时关切的语调和回答顾客提问时热情的支持来建立的。也因为你既不是演员，也不是特工，所以这很难假扮。与其假扮，倒不如运用真诚与准备做好自己。

　　培养你的发问技能。列出你顾客的需要、要求和期望，探得尽可能多的信息以获得信任，你需要培养适当的技巧。有一个已经证实**的方法来理解顾客的动机，让他们信任作为销售顾问的你。那就是：

　　开放性回答、事实发现性的问题，它们是：

　　1、谁
　　2、什么
　　3、哪里
　　......

　　与使用“封闭性问题”，如“你是不是......”“你可不可以......”相比，当你使用上述之一提问，或者使用“告诉我”来开头，你就会得到包含了大量额外有用信息的完整回答了。

　　销售的境界

　　通过前面的分析，那销售的*高境界就是快速得到客户的信任吗？我认为不是。快速得到信任是通向*高境界的必经途径，（客户不信任你说啥都白搭）但是这本身并不是*高境界。产品不同，可能*高境界是不一样的。从汽车销售的角度来说说我所知道的高境界吧。

　　比如：对中高端的产品，我们销售的不是产品，是梦想。给客户介绍车，普通的销售顾问就会说一些附加值是赠送的，有多少多少，多合算。高境界就会加一句产品的重要卖点（通过探询得到），您看我们*新的全景天窗，夏天在花园里泡壶茶，和孩子们看星星，多美好啊。对中低端的产品，销售顾问***多就会说总价低，高境界就会加上去，你们省下的钱每年可以和家人去一次国外旅行，再说车子小通过性好啊，有一些较窄的路您都能顺利通过，有一些较窄的停车位您也能顺利停进。总之，不是描述产品，而是让客户代入使用或者和产品联系的状态，将客户正面的、美好的想象力发挥出来。

　　这里只讲了销售。其实，在前期的定位、策略、市场、形象、推广等等更重要。就像作战，两军对垒，大破敌军，冲阵斩将是很过瘾，但是真正的高手，是会利用甚至创造态势，让敌人在自己计划的时机、场合，用我们规划的方式和我们接战，基本等于自动过来接受屠宰，甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中，对手已经走投无路。

　　比如说苹果手机，咱见过从乔布斯到苹果店员吐沫横飞地推销自己的东西，说服你在诺基亚和他们之间做出选择吗？实际上你是被潜移默化地突然发现，有一天，你除了换他们家的手机似乎已经别无选择。

　　总结一下：低段位的销售，卖的是现实（产品、性能、价格等），这是基础。而高段位的销售，卖的是未来（服务、代入、双赢、尊贵、心理、规划、梦想等）。

　　总之，销售的境界没有*高，只有更高，与君共勉。***，我想说的是：销售之道，它并不是指销售的秘密或秘诀，其实销售根本没有秘密或秘诀。销售之道，它指的是销售的道理，大道理和小道理，战略和战术。而***重要的一点是，销售顾问要对这个行业、这个职业以及他的顾客充满爱。一个机器人都尚且如此，更何况我们可爱的销售顾问呢。