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场景化、情景化、生动化,把客户的心都溶化
2018-05-30 14:52:25
知行策划营销营销机构    

  这是一个巨变的时代,如果没有及时顺应新的生意逻辑,而是一成不变,就很快会被时代所抛弃,我们已经不能用传统的跑业务(扫楼派单)来定义我们的营销环境。

 

  互联网+,改变了现代社会赚钱的方式,一些行业不在需要到外面去跑业务了。就在视频,直播,自媒体平台上吸粉就行了。因为一切生意的本质皆是流量,因为有人的地方才会有买卖,一切快速积聚财富的方法,本质都是由流量产生。

  这个时代能够赚大钱的人,他们都在做着更高一级的生意就是卖流量。马云在**飞来飞去,还把双**搞成了尽次于春晚的联欢晚会,也就是做流量。尽人抓狂的是他在做流量的同时,他还可以任性的挟带私货,做广告,蹭热点。

  于是,马云又在改变规则。

  流量,是靠着人性,靠着营销,靠着释放价值,都是不断滚动传播的结果。

  为什么这样,因为环境发生了改变,这和人的对与错没有在关系,跟速度、眼光和商机有关,众多的从商经营者都在“温水煮青蛙”,浑然不觉,店铺客流量少,一天来不了几个顾客顾客进店后只买很少东西,或没买东西就走顾客购买之后,不能成为回头客节假日促销活动总是不知道怎么搞打折不赚钱,不打折顾客就不来买,灰心失落以及开始了各种抱怨:

  怪同行太多,还没有出手,客户就被截胡了?

  怪互联网太便捷,没人在线下实体店消费?

  怪员工不**,做事不能留住客户?

  怪地点不好,竞争对手太多?

  怪自己笨,不适合做生意?

  ……

  经商就是一个风雨兼程的过程,不能因为你昨天带了伞,今天就不会淋湿,学会检讨,目的就是为了修正方向,继续前进。

  知行策划营销机构创始人查钢老师认为:销售的本质就是一个不断的满足及迎合消费需求的过程,所有的销售策略都是基于不对称的供求实力下制定的,放大自己,吸引客户,乃至达成交易。为此,查钢指出,运用好场景化、情景化和生动化,是实现销售加速的重要三要素。

  要素一:场景化  

  实体店*重要的是什么?是气场,那么气场如何而来?热销的氛围营造、新奇的橱窗、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,*终让顾客走近、了解你的店。

  有的家具店,为了解决消费者对家具不环保的疑虑,在床头柜里面养金鱼;有的服装店请模特来店铺走秀……用这些方法都只有一个目的,就是让产品“动”起来,通过产品独特的卖点进行吸引。

  场景化的目的就是让客户的品牌记忆度再延长至9秒,提高用客户的参与感,造成客户的错觉意识,延长顾客在你、你店里,你公司、你产品的身上的停留时间从而去提高成交率。

  其实从策划的角度,对场景化的运用早就存在,它是把产品或是局部的放大化和细致化,只是我们长期以来只是在单纯的看待它,想想我们的方便面广告,想想我们的麦当劳广告,想想我们的食用油,多么的诱人——这些都是产品场景的表现,*具有说服力的就是售楼部的样板间了。

  互联网+环境,生活场景化。

  要素二:情景化

  完成买与卖的过程是销售吗?不是,这只是销售的一部分,销售的价值体现更多的是体现在可持续性和价值的传递性。如:销售带来的客户价值就有三个方面:***:购买你的产品,第二个提供客户见证,第三帮忙转介绍。

  要想形成高比例的转介绍,就必须在产品以及服务本身都非常**的前提之下对客户形成持续的刺激与强烈的激励。这个时假就要设定情景了,销售***都是真正的陪.聊高手!如在**销售人员的微信群里,在自己的微信好友里(当然,你可以用自己的小号),就是一部好莱坞的大片,不仅是有产品信息,更多的是一些有格调的生活感悟或开心的工作场景。

  情景化就是构建与客户沟通下的主题展现。在现在的社会环境下,开发一个新顾客的成本是不可估量的,即使成功了,也不可能对品牌和产品产生黏度,因为,市场上的诱惑实在是太多了,顾客有可能性嘴边答应,脚却走向另一边,心里还想的是下一个。你不开口,顾客也不会主动,就像实体店,等客上门,不如直接关门。

  举个例子:某早餐店在当地生意非常好,不管是口味、配菜还是承诺的标准都很到位……点了一碗牛肉面……据说下单之后,早餐店的老板娘转过头对着厨房喊了一声:给这碗面要多加些牛肉哟! 然后又转过头来对我面带微笑;顿时间,感觉这家店的老板真好!大家感受到这句话了没?

  是不是感受到了很亲切、由场景进入到了情景,一下子就拉近了距离的意外惊喜呢?

  要素三:生动化

  从外部的场景到身临其境的情景,生动化就更聚焦了,因为。生动化只是属于对客户个人的情感流露。互联网+,在手机,自传播满意天飞的时候,个人的内心诉求其实是更加的脆弱,不管是晒直播,还是个人秀,无中心化的效应就是, 人人都是中心,人人都渴望是中心。

  把客户痛点放大,并提供解决方案。当服务员把牛排摆在你面前,你听到牛排滋滋作响的声音,这就是*诱人的味道,你就有了*大的食欲。因为,这个“滋滋的声音”只是属于你一个人。

  其实,不管是场景化、情景化、还是生动化,都是让客户与你的产品有机的融入一体,过去我们叫客户参与,现在叫客户体验,客户全接触都是要经历四个层面:喜欢、惊喜、感动、震撼!

  消费*愉悦的基础的就是让对方“喜欢” 再上一层是让顾客“惊喜” 再上一层是让对方“感动” *厉害的是让对方“震撼” 。其实,这就是一个让顾客感动的点?记住了,“生动化”就是一个让客户内心“触动”的点。

  跆拳道馆的教练在训练结束之后,有的时候当着家长的面给小孩换裤子,然后小孩走的时候小孩跟教练还要抱一个!非常“亲” !家长看在眼里……

  做好“生动化”,不需要多说,客户就会自传播。
 

 

情景, 场景, 客户
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