一．贪实惠不吃亏的消费心理
当我每次给门市小组讲课的时候，她们似乎都提出一个同样的问题：“顾客就是要便宜，你给我减多少多少钱我就订”。
为什么现在的婚纱市场会被弄成这样？当我们有一天去酒店吃饭的时候你会不会说：“这道菜你给我减多少多少钱我就在这里吃，不然我去别家”。如果你这样说的话恐怕整个饭店的人都会笑你：“这个人是不是从太空来的”。
顾客感觉影楼是暴利的行业，这也是影楼多方面的促销手段所造成的。比如：原套系价3800元，优惠至1800元，再周年店庆打6.5折。“哇！”，能降这么多？利润很厚嘛！
“影楼价格战，顾客还价狠”是正常的，因为怕被宰。现在的客人又精明又理智，他们都要好东西、而且量多、还要价格实惠不吃亏，是不是这样？假如有一天，当你的客人去朋友家里跟别人一比较，人家说：“你的东西我只需一半钱就可以拍到，你被宰了！”那位客人会不会发疯？不把你做反面广告才怪呢！因为人都爱面子，说出去被人宰那是很丢面子的。
大家有没有碰到过有钱舍不得花的那种人，这种人的消费心理是只要购买到比别人便宜的商品那就是一种乐趣，并以此为荣。这样的人不但不冲动消费而且一再要求我们的门市打完折扣，还要送东西，最后拍照时还得多照顾。我们把这种以杀价为乐，觉得按标价购买会上当、斤斤计较类型的顾客称之为吝啬的新人。他们的消费特点是，事先看好套系及产品的内容，故以预算不合为理由，等影楼打折时再订。对付这种客人不能急于求成，当时你说得再多，他也许不会订，因为他本性好疑，或许有过被骗的经历，缺乏商品知识而无法信任门市小姐，是理智消费型的人。针对这种客人必须找出无法接受的原因，设法消除对方心理上的障碍，让自己成为他们商量的对象以博取好感，等你下次做活动了再通知他，把重点放在对方利益上去说套系的内容及优惠条件，再加一些折扣以外的服务，使对方满意。
二．四大价值的消费心理
现代人的需求是多方面的。假如你问顾客拍结婚照首选的条件是什么。他们回答的各种话题都有，但据我多年的观察及消费心理分析，综合为产品、服务、人员、品牌四大价值的需求。
婚纱摄影市场在竞争的驱动下引导、创新令顾客满意，并能提升尽善尽美的超值服务，使对方内心萌生满足感、亲近感、友情感。因此，四大价值是消费者最大的心理满足。
1．产品价值——即产品的技术处理品质、款式、品种、价格所产生的价值。
如果你的照片品质不良，后期制作不良，风格陈旧，附加产品少，包装有缺陷。那么消费者一定会厌倦。因为消费的需求在转变，竞争对手的产品技术、品质在胜过你。那么价格过高、付款条件不当会使客有无法接受；如果价格过低、市价混乱、恶性打折，使顾客误认为产品技术品质不高，又会引起顾客的犹豫和观望。所以能接受的消费心理是在非价格竞争当中，选择自己喜欢的产品。
2．服务价值——在接受商品优待前提下的承诺、化妆、摄影、看样、取件、流程时间段，周全服务所产生的价值。
现代营销理念当中，我们不但学会要经营产品，而且会经营顾客的心，。我们要学会前半夜想自己，后半夜想客人，将心比心经营顾客心。想想是否创造性地提供超值服务？客人所花的钱是否值得？有没有信任感？有没有满意感？
有一句话我要告诉大家：那就“建立关系”要比“创造购买”更重要，“常客”必须建立在“连续”交往之上。因此客服部要随时主动电话联系，拜访他们，向客户赠送礼品和贺卡，表示友谊和感激。做到“可亲”、“可爱”、“可信”、“可交”与客人建立超出生意之外的朋友合作关系。
3．人员价值——企业员工的文化程度、文明休养、技术水平、知识经验、业务能力、应变态度、亲和力等人为因素所产生的价值。
顾客在进入影楼时除了其它的因素消费以外，还有一个看人消费的倾向。所以说，我们的员工积极与热情是基本的素质，永远保持正面的心态是深受客人欢迎的。积极热情的声音会感染客人，激起客人选择消费的欲望，坚定的语气会帮助我们增加可靠度和可信度。
4．形象价值——企业与员工在社会公众中的总体印象和评价所产生的价值。包括企业品牌、店面场景、经营风格、服务质量、产品包装、CI形象水准等所赋予顾客的总价值。
大家都消楚，顾客对我们这个行业普遍都是外行，中国人拍结婚照是风谷习惯，是为了人有我有，同时又希望拍到一套美丽动人、亲朋好友都会赞美的婚纱照。当亲朋好友问起这是在哪家店拍的？啊！在某某影楼。哦！“有档次”、“有品味”、“有地位感！”
其实那位评论者未必来过你的影楼，但他可以完全凭着平日的印象和感觉来做断言。他为什么会下这样的结论，因为人们会观察你店内外的装潢、格调、礼服、外展人员服务水平、人员素质、接单谈吐、样照质量、人气指数等。我们必须认识到客人无论付了多少钱
，他们总想得到三星、四星、五星甚至皇帝式的服务，并受到尊崇，这就是当今顾客对婚纱摄影的消费心理。如果客人在消费过程当中，发现我们一些错误、毛病或觉得不值，那么客人自然会有抱怨，便会小题大做，取回公道。
三．货比三家只选一家的消费趋势
结一次婚，拍一次婚纱照是天经地义的事，也是中国人的习惯。但是也有结一次婚，拍两次三次照的。当然也有结两次三次婚，可就是只拍一次婚照，不过这种情况却很少。
那么结一次婚，拍两次三次照的人是为什么呢？是因为喜欢拍照，是因为有钱！还有结了无数次婚却只拍一次照片又是什么原因呢？是没钱照相吗？NO！是有钱而没精力再去拍。既然结得起婚，当然也拍得起照，问题是太累了。有一个地方流行了这样一句话，女的说：“拍照好，化妆起来真美妙”；男的说：“拍照不好，费时费钱折断腰”。拍照确实不像喝茶打牌来得休闲，所以男人不喜欢。说白了影楼不是一个享受的地方，而是一个受罪的天堂。因此，一般不到拍照年龄的人平时不会随便去影楼逛，也不去理会哪家婚纱店好。有时遇到影楼在街上做活动搞秀场，把宣传单发到中学生手里，人家还觉得脸红不好意思拿，不然的话怎么会有这么多宣传单被丢在地上，“小蜜蜂”送上去的DM常常遭到“不要！”“烦死了！”这样的话。事实告诉我们，顾客基本上在需要结婚的时候，才会考虑去找影楼。
拍一套大众化的婚纱照要多少钱？工薪**能选择的也就是一千块起步，二千出头，三千不到这样子，还真的跟买一部手机差不多，但人们对这两件事的兴趣是不一样的。大多数人对最新出的哪款手机型号最漂亮、最实用比较关注。哪怕口袋里没带钱，暂时不买的情况下也可以随便的去看看，去打听打听行情，问一问性能颜色什么的。可是，新人对拍婚纱照虽然很重视，但不可能都到每家影搂去看，他们只能从门面装饰、朋友介绍、广告视觉几个因素综合起来考察。选出二到三家影楼这样一个小范围的区域，然后成双成对地去考察一下，看哪一家比较理想，感觉好的，便会签单预约。假如，顾客哪一天进入你的店，恭喜你！你已经做成了30％-50％的生意。因为您的店是这对新人的三选一、二选一，甚至是他们的唯一。
婚纱市场大不大？不大，顾客对影楼的选择范围大不大？也不大，那么客人进店后的成交可能性大不大呢？是大大的！只要对方看中您的一些特色产品，加上门市死纠烂缠的功夫，就会有很大的签单机会。
对待货比三家，三选一的顾客咱们就用三对一的另类策略对付他们。
什么叫三对一？我告诉你们，门市分三组，每组两人。第一组叫“刘大姐”组，第二组叫“刘二姐”组，第三组叫“刘三姐”组。游戏的规则是：顾客一进来“刘三姐”组先上，如果客人犹豫不决想走，只要一起身，“刘二姐”组就把他们接过来，上去时其中一个门市就跟顾客说：“这是我们的主管，有什么要求咱们到这边说。”此时“刘三姐”组必须退下回避。假如“刘二姐”组也没有搞定这对客人，那么自然把机会让给了“刘大姐”姐。这组出场的时候，另一个门市介绍：“这是我们的店经理，她可以有更大的让利空间”。于是“刘二姐”组退下……
亲爱的朋友们，只要咱们把这种轮翻上阵的替换式接单方法用流程的形式制定下来，进店的顾客还会落入别家之门吗？试一试您就知道了。
四．老客户寻求新卖主的消费趋势
大家有没有发现近几年酒店秀来势汹涌，一统秀场天下。那酒店秀他的客源从哪里来？就是东挖点，西挖点给挖过来的。有亲戚的人找亲戚、没亲戚的人去厂里；有朋友的找朋友、没朋友的找网友。现在影楼做活动都有这样一个规矩，只要你介绍客人来订单我就给你好处，有现金返的、有车马费报销的、有加放照片的、有送钻戒的，还有送冰箱彩电的，就差没送房子和老婆了。别家店这样送来送去势必造成我店老客户跳糟，结果造成新顾客流失。大家从小都听过“重赏之下必有勇夫”这句话的，你说销费者在金钱的诱导下谁不会心动？除非他是外星人。但是还有一点跟金钱物质一样重要的是什么？是“人情”。我们的门市客服部小姐和企划部只会送礼、送产品，巴不得把老板的店都送出去（开玩笑！！店送出去就要失业了），而不会把心思放在客人身上，比如结婚纪念日送一束花、宝宝生日了寄一张贺卡，更不会想到新人的父母特别的日子。
可是有战略头脑的影楼经营者为什么重视老客户的价值，因为客户他会给你带来一对二对甚至七对八对的新客都有可能。所以，回头客少！老客户介绍新人少！值得我们深思啊！
在这里我告诉大家引起老客户“背离”的原因：
1． 对公司产品或服务有抱悠，不满意。
2． 抱怨没有得到及时的解决和补救。
3． 老客户寻求能提高更有价值的卖主。
4． 竞争对手努力有可能使老客户“背离”。
5． 公司对老客户“背离”意识淡薄。
6． 门市人员营销口径不统一。
7． 广告宣词不达意、虚幻不实令人失望。
引起老客户流失正是因为我们忽略了以下几个问题：
1． 老客户流失没有列入公司改善计划。
2． 没有及时警觉、查找出老客户“背离”的原因。
3． 没有统计老客户忠诚或流失与利润之的因果。
4． 发现老客户“背离”后，公司没有良方对症下药。
5． 没有下达命令派专职人员负责实施此项工作。
6． 不想投入这方面的人力与财力。
那么发生老客户“背离”信号后公司应如何进行补救呢？
1． 客服部定期分析数据信息迅速向上级汇报。
2． 客服部细致、全面、有条理的进行顾客忠诚管理。
3． 真正有效地加强竞争力。
4． 判断竞争对手的服务、流程、激励、价值方案的区别。
5． 查找顾客贡献记载，确定核心顾客，维持稳定增长。
各位一定要记住，你的新顾客是其它公司的“背离”者，你的“背离”者是其他公司的新顾客。因此，不能忽视、低估、误解顾客“背离”，“背离”的顾客拥有你成功所需的信息，背离的顾客是的最好的老师。
市场先由消费心理，再有消费趋势，它不仅仅是销售，而是一种经营方式，一种管理思想，一种经营哲学。营销时代，市场无处不在，让我们更好地解读市场、解读消费者、揣摩消费心理和消费习惯，从而引导市场、引领消费、营建完美的消费观念、消费文化，力求推动婚纱摄影更文明的消费。
作者介绍：杰克(J.KI) 曾用名任摄
上海新娘企业首席讲师
中国婚纱领域第一本启智激励书《绝对第一》作者
目前演讲、辅导、培训、策划的国内影楼近百家
99年登入美国摄影学会年度“名家星榜”栏目
曾获得“当代英才”、“跨世纪杰出贡献艺术家”称号
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