第一部分 建设篇

　　一、优势产品建设

　　优势产品，首先要符合市场份额较大这一必要条件，同时要兼顾经济效益和需求增长。依据上述条件和标准进行检验，可以客观和全面地判断儿童影楼产品的优势之所在，从而按照市场选择的原则，促进资源在行业间的集约配置，实现从粗放经营向集约经营的转变，提高儿童影楼的市场竞争能力。
无论是竞争对手有还是没有的，客人喜欢的还是不怎么喜欢的，各式各样的产品，分裂开来进行整理规划，根据当地市场制定价格及营销通路，让客人感觉产品多，可选择余地大，无形之中也提升公司品牌实力。
儿童摄影无非就集造型的趣味、导演的思想、童年的天真为一体的场所。而造型的趣味是这场演出的重点，如何让天真的小朋友们变得趣味横生，那就要靠不断开发有趣味的造型来包装。
　　1、十字绣；２、人偶制作；3、儿童时尚电子杂志。

　　二、企业文化建设

　　1、企业文化建立的意义
　　企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。从而，实现儿童影楼的核心向心力。
　　2、要建立的企业文化内容
　　【核心业务】
　　0—12岁孩子从摄影方面记录孩子的成长历程。
　　【核心价值】
　　记录孩子的成长,见证父母之情，倡导或推动中国传统的亲情文化。
　　【核心竞争力】
　　领先一步的营销理念和持续执行力，不断的优化修正，永葆旺盛的生命力。
　　【企业理念】
　　当所有人都在谈论创新的时候，我们正在真正实现创新。我们与遍布于全国的机构合作，实现异业联盟，帮助我们和他们取得了许多突破性的成就。
　　【企业使命】
　　提高全国儿童事业服务水品,使教育儿童的理观念深入人心，成为行业旗舰品牌。
　　【企业宗旨】
　　以客户为中心，以员工为本，追求员工、公司、客户和社会的四方共赢。
　　【企业目标】
　　实现品牌国际化的目标。
　　【经营理念】
　　保持品牌的创造力，使竞争激烈的儿童消费市场得到重新整合与统一。实现哪里有儿童高端消费，哪里就有我们品牌。
　　【的企业精神】
　　基于我们的服务，潜移默化增强孩子对父母的感恩之心。
　　【企业作风】
　　变化是国投唯一不变的真理，大处着眼，小处着手；大胆假设，小心求证。观念创新是挖掘创造潜能的上乘心法。预见变化，迎接变化，享受变化，创造变化。
　　【市场理念】

　　品牌经营，创造商机。
　　【质量理念】
　　客户不满意的产品就是废品。
　　【营销理念】
　　现今世代是心灵营销的世代。
　　【服务理念】
　　提高客户自尊，增强客户满意度，加快自我发展，提高服务灵活性
　　【管理理念】
　　在构造上，确立特定的群体，将服务定位在这些群体；在深度上，则追踪消费欲求，使服务持续的向前延伸。
　　【价值观】
　　积极主动，尊重个人，相互信任。
　　【经营活动的基本方针】
　　务实化，快速化，专业化，集团化。
　　【企业文化】
　　建立亲情的体系，营造家庭的氛围。
　　【宣传口号】
　　品质不断创新，服务没有极限。

　　三、制度建设

　　1、考勤制度意义
　　为了建立和维护正常的工作秩序，规范公司的考勤工作以及员工的请假办法，制定制度。
　　2、财务制度意义
　　随着儿童影楼的运营体制、形式以及筹资渠道的多元化和经济活动的日趋复杂化,服务场所的财务管理已改变原来的管理模式,注重强化管理职能,而有效的内部监督,才能保证会计信息的真实,完善财务管理。
　　3、管理制度意义
　　为了加强管理，完善各项工作制度，促进儿童影楼发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订该管理细则。
　　4、行为规范
　　企业在推进循环经济发展中承担着重要职责，制定该规范。
　　5、工作流程
　　为顾客提供方便、快捷、优质服务，是儿童影楼工作流程研究的主要目标，而对顾客来我会馆消费过程中各个环节部分的组织、协调、质量监控。
　　6、各部门制度
　　为了让我们的各个部门更加完善，又制可依，故制定各部门制度。
　　7、细节化制定流程
　　细节化制定流程，推行“一手接一手”的流程管理方式，让每个流程留下“证据”增强员工责任心。后期制作是数码摄影的一大卖点，同时也是经营环节容易出错的部门。比如误件、错件、漏件等，所以控制好后期的流程特别重要，必须有个严格的工作流程。

　　四、门市接单技巧

　　门市人员的个人素质代表着整个门市的好坏与否，接单率的高与低不仅需要专业的技巧，更需要对技巧的了解和运用门市人员的个人素质代表着整个门市的好坏与否，接单率的高与低不仅需要专业的技巧，更需要对技巧的了解和运用。

　　1、儿童影楼的门市人员的任务：
　　①亲和力：容貌以笑脸接待顾客，以微笑感谢的心送客，笑口常开，要保持一种习惯；衣着整齐，态度恭敬有礼，声音口齿清晰，语气语调撑握适当。
　　②表达力：激发家长们的消费潜能；同时也要对孩子的吸引力足够大。
　　③洞察力：就是我们经常提级的顾客定位问题对于顾客的准确定位与否，直接影响着数码影楼的接单成功率。顾客的定位技巧并非一日之功，但作为门市人员最基本的定位方法要了解，要知道如何通过家长们的举止和孩子们的行为，准确定位每一位顾客的消费潜能（并不是看不起此客人消费能力，只是因要对症下药，准确定位对会高）。
　　④自知力：一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！要了解产品的卖点、优势、成本以及促销活动等。要了解本店所属商圈的特点、经营状况、经营方向的特点、现有产品品牌及销售情况。要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。
　　⑤说辞：无论怎么接待客人，我们必须有自己独特的说辞，平时可以用自己假扮挑剔客人的方法，来修正和优化我们的说辞。
　　⑥打电话：必须养成打电话之前发相关说辞内容的短信，才能给客人打电话。
这些也许看似无关紧要，但是当你真正操作起来的时候往往这些小的方方面面影响着门市人员的整个接单工程。

　　2、具体的接单技巧
　　①关于门市人员与顾客之间询问与交流的实践技巧。
　　首先，询问是顾客交流的开始，只有有了好的开始才能够得到好的结果。接待人员应该问到两个最普遍的问题：您的宝宝多大了，男孩还是女孩？为什么要问这样两个直白而平淡的问题呢？因为门市人员只有了解这两个问题之后，才能够更有针对性的推销每一款相册套系；只有了解顾客的需要，才能够有效的激发顾客的拍摄欲望。当接待人员问完问题后要马上拿出能够符合宝贝年龄和性别的相册来，只有这样家长们翻起来才会感觉更加亲切，看到样册上的宝贝年龄与自己的宝宝年龄相仿时，视觉的冲击力就会或多或少的影响着家长，这也就是有效的激发了顾客的购买欲望。
然后，询问之后要面对的就是谈话问题，作为儿童影楼不只是一个好的服务态度就可以满足顾客的，还要注意语言的使用魅力，也许在不经意的话就有可能失去你的顾客，艘仪我们接待顾客奇迹不可用生硬的拒绝语，比如说“我们这里没有这么便宜的相册套系”，“我们不拍单张的”，“我们店不讲价”等拒绝性语言。
所以作为一名儿童影楼的门市人员一定要注意与顾客之间亲密交流。
　　②不同消费层次顾客的接待技巧。
　　先看一下价位层次高底顾客的消费心理以及门市销售技巧：
　　比如200多套系的，这一消费层次的客人内心是有些紧张的，这时的销售人员必须懂得如何放松他们的心态。顾客往往会用很多种不同的理由来掩饰自己消费档次不够高的现实，他们会说一些宝宝太小，用不着拍太好的，先拍个便宜的看看。大了以后在来拍好的，等等一些说辞，当遇到这样的家长时候，最好的方法就是顺着他们的思维走，他们喜欢那个价位你就介绍那一个，还要说你们选择的套系最适合你们宝宝的年龄，年龄小不用拍太大的照片，以后你们会有很多机会，这样会让顾客的心理得到充分的满足，而且对于这一消费层次而言，做为门市人员不需要用降价方式来争取顾客，如果一旦你采用降价的方式来争取顾客，那么你的优惠政策就成了无底洞，降价不是唯一的方法更不是**的，要知道运用价格并非能赢得顾客的心，这一层次的顾客往往需要一些附加品的额外赠送才能够得到心理上的满足，比如掌中宝，爱心卡，宝宝贴等等一系列赙赠物品都是可以赠送套系内的最佳配餐。

　　比如500-1000元之间套系的，这类顾客对于降价似乎看得并不十分重要，他们更关注的是品质的保证，还有服装款式。这个价位的相册套系尺寸一般在10寸左右，品种会较前一种更多的样化一些。无论家长选择那一款相册品种，销售人员都要针对相册的有时不断的介绍和推销，直到家长全方位认可。每一款相册都有自己特有的优势，只有你的商品足够顾客才能够成功推销出你的产品。前期选择范围的扩大也增加了后期的消费，所以在前期接待人员可以给家长小大的选择空间，提升产品的价值自然就提升产品的价格。要让家长们感到他们所得到的套系内容远高腴他付出的经济额度。销售员介绍完全可以把套系内所附赠的物品分开来说，显得更丰富一些。
　　最后在来介绍以下高层次的消费顾客。高层次的消费，必然拥有高档次的服务享受，高质量的套系品种，这是家长们最基本的要求。拍摄的品质，服务的优质，这些最基本的要求已经不能够全方位的满足这一消费层次的顾客了，对于他们来说讲究的更多是消费环境，和后期剩余片子的收费。儿童影楼能够消费的千元以上的顾客是较少的。接待员首先要平稳自己的心态，不能急于让顾客付款，这类顾客具有较高的收入，既然他们选择这一价格套系证明他们就有一定的消费势力。我们面队顾客一定要作到充分的沟通。在了解家长们的喜好后，我们可以分散他们的注意力，先让家长们给宝宝选择合适的服装，样册和模板风格。选定后在再进行收费。这类顾客对于后期的消费绝对不会很高的，因为他们已经有了很高昂的前期消费价位。当门市人员遇到这样的顾客我们完全可以把后期的全部原片都交给顾客，这样顾客不但会感觉得到足够的实惠，而且对于儿童影楼而言也不会有丝毫的损失。
　　无论那一种接待方式，只要记住，面对顾客要不断的放松他们内心的紧张感，不断的刺激顾客消费欲望，这样的流程才是这类顾客的首选方案。

　　作者：姜然 　　QQ：406120908 　　手机：13752451191　　 格式创意工作室