第二部分 市场篇　

　　一、城市儿童消费现状调查

　　1、城市儿童人均月消费近900元

　　对0岁～12岁儿童的家长调查显示，北京、上海、广州、成都、西安五大消费先导城市儿童人均月消费额相当高。5市平均每户家庭的儿童月消费高达897元。调查显示，5大城市儿童消费市场的消费十分可观。据统计，5市有0岁～12岁儿童约441万人，按平均每人每月897元计算，月消费总额近40亿元。其中上海的市场最大，超过16亿元；北京和广州分别为9.6亿和7.0亿元；成都居第4位，为3.6亿元；西安的儿童消费市场相对较小，为2.8亿元。5市儿童全年消费超过475亿元。

　　2、教育消费成为新热点

　　虽然食品与服装消费仍是城市儿童消费的主要部分，但教育支出已占到相当比例，成为儿童消费的新热点。本次调查显示，食品占总支出的58.0％，服装占支出的6.1％，两项合计占儿童消费总支出的64.1％，年消费金额超过280亿元。
　　调查显示，在基本生存消费之外，教育支出成为城市儿童消费的最大部分。本次调查5市儿童“教育”支出占据了儿童消费的1／5强，达到21.4％，全年消费额已超过94亿元。
　　另外，儿童消费中用于“娱乐”、“医疗”和“零用钱”的支出分别为6.8％、4.3％和3.4％，分列3至5位，3项合计全年消费金额也超过60亿元。

　　3、儿童人均零用钱总额超过10亿元

　　调查表明，5城市儿童的“零用钱”每人一年平均245元，收入低的城市，家长给孩子的零用钱反而更高。西安的儿童最“富有”，年“零用钱”高达349元；其次为成都，平均为324元；广州和北京分别为254和218元；上海的家长给孩子的“零用钱”最少，为195元。5大城市儿童“零用钱”总额相当可观。据统计，5市有0岁～12岁儿童441万人，按平均每人每年245元计算，全年零用钱总额超过10亿元。

　　4、家庭月收入决定儿童消费结构

　　相对于其他收入组家庭，低收入家庭（人均月收入低于500元）用于孩子“零用钱”和“看病”方面的支出比例最高。本次调查结果显示，低收入家庭的孩子“零用钱”和“看病”方面的支出占到9.1％和6.7％。
　　中等收入家庭（人均月收入在1001～1750元之间）对孩子“食品”和“服装”方面的支出比例较高。本次调查结果显示，中等收入家庭用于孩子“食品”和“服装”方面支出共占到65.6％。家庭收入越高，越注重孩子的教育。调查显示，高等收入家庭（人均月收入高于2500元）用于孩子“教育”方面的支出占儿童消费总支出的27.4％，比例最高；平均估算，人均月收入每增加100元，用于孩子“教育”方面的支出比例增加0.6个百分点。

　　5、家长文化程度影响孩子消费结构

　　城市家长的文化程度越低，越注重孩子的“吃”和“穿”。调查显示，初等文化程度的家长，用于孩子“食品”方面的投资占儿童消费总支出的60.5％，分别高出中等文化程度和高等文化程度家长1.5和5.8个百分点；初等文化程度和中等文化程度家长用于“服装”方面的支出均为6.4％。
　　家长的文化程度越高，越注重孩子的“教育”和“娱乐”。调查显示，高等文化程度的家长用于孩子的“教育”投资占儿童消费总支出的21.8％，分别高出中等文化程度和初等文化程度家长2.3和2.5个百分点；用于“娱乐”方面的支出占到8.1％。

　　二、SWOT分析

　　1、自我分析

　　SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将儿童影楼的战略与内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定儿童影楼的资源优势和缺陷，了解儿童影楼所面临的机会和挑战，对于制定儿童影楼未来的发展战略有着至关重要的意义。
　　a、优势（S）：
　　①战术目标优势：可塑性强；
　　②技术技能优势：独特的服务技术，领先的革新能力，雄厚的技术实力，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能；
　　③有形资产优势：拥有丰富的设备资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息；
　　④无形资产优势：良好的商业信用，积极进取的公司文化；
　　⑤人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的学习能力；
　　⑥组织体系优势：强大的融资能力；
　　⑦竞争能力优势：与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应。
　　b、劣势（W）：
　　①品牌没有到达价值链的顶端；
　　②缺乏完善的质量控制体系，丰富的营销经验；
　　③缺乏有竞争力的无形资产、组织资产；
　　c、机会：（O）
　　①2010年后，经济会有起色，全球经济进入了一个上升期；
　　②客户群的扩大趋势或产品细分市场；
　　③技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务；
　　④前向或后向整合；
　　⑤市场需求增长强劲，可快速扩张；
　　⑥出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会。
　　d、威胁（T）：
　　①2009年是近期经济衰退的低点，严重打击了市场信心；
　　②出现将进入市场的强大的新竞争对手；
　　③替代品抢占公司销售额；
　　④主要产品市场增长率下降；
　　⑤汇率和外贸政策的不利变动；
　　⑥人口特征，社会消费方式的不利变动；
　　⑦客户或供应商的谈判能力提高；
　　⑧容易受到业务周期的冲击。

　　2、SWOT矩阵分析：

　　三、战略目标

　　1、营销目标
　　a、品牌知名度
　　在本市成为30%大众知名度，儿童消费市场是80%知名度。
　　b、广告目标
　　在本市有6-8万儿童，我们的目标是0-6岁儿童消费暴利阶段的家长。
　　c、销售额
　　成熟期，每年到达30万以上的纯利。
　　d、市场占有率
　　在竞争市场上，占有70%市场份额。
　　e、团队建设
　　具有集体荣誉感、能够胜任多项任务、灵活多变的团队。

　　2、核心价值和核心竞争力
　　儿童影楼核心价值是完整记录儿童成长足迹，培养孩子的感恩之情，见证父母养育之情！
　　儿童影楼核心竞争力是于教育渗透的儿童摄影服务。

　　3、产品的变化
　　客户本身是做加法的，由此可知，顾客购买的不仅是产品而更是一种价值，即顾客在购买中期望获得最大的实际利益而付出最小的成本，也就是期望能够得到最大的心理接受价值。
　　事实上，企业在经营中很难找到一个可操作的标准来衡量顾客的期望价值的大小，但是儿童影楼可以用忠诚度来反映顾客对产品或服务的期望价值的感知与认可。
　　因此，儿童影楼作为行业的领军者，必须洞察顾客的消费动向，加以研发新品，缩短产品创新研发周期，来满足顾客的不断变化的需求和诉求。

　　4、顾客的变化
　　儿童影楼作为品牌，我们不能闭门造车，留恋于自己对服务、质量、价格等指标是否优化的主观判断上，而应考察所提供的产品或服务与顾客期望、要求等吻合的程度如何。因顾客需求变化而被抛弃的那些品牌有什么特征，对品牌造成的杀伤力有多大？企业如何洞察顾客需求的变化？如何创新并满足顾客需求，提高顾客因品牌转移而增加的消费成本？等等，这些都是企业做产品或服务必须关注的重中之重。

　　a、顾客需求变化有很大的差异化。
　　这需要儿童影楼在品牌价值主张上赋予的新内涵，从企业的角度看是在降低顾客转移品牌消费的成本，这种差异化带来的就是顾客群集效应；
　　b、顾客需求变化有很大的弹性和不可预知性。
　　与差异化不同的是，顾客可能在商场里做了选择，形成有效购买一段时间、随着对服务的使用体验，顾客会提出新的更高的使用功能要求，他已不满足于服务的本身。
　　c、顾客需求变化需要品牌技术与市场来全面研究解读。
　　把握不到位就只能被顾客淘汰，移情别恋，这就需要各品牌市场部门要定期或不定期地与顾客面对面沟通，了解顾客未来需求和其变化趋势，反馈到技术研发中去，调整满足顾客需求的研发参数。
　　顾客需求的变化规律来自于深入体验式的调查分析，而不是单纯从开发产品未来而得，只有把握现在的消费规律，才能预测和分析出未来的变化趋势，从而找到这种变化需求的临界点。

　　5、方法的变化

　　a、企业资源的有限性。
　　除了自然垄断、国家垄断的行业以及少数市场面极其狭窄的行业之外，对于大多数行业而言，一个企业是很难去满足其全部市场需求的，因为会受到企业资源和能力的限制。也就是说，儿童影楼只能去满足该市场上一部分消费群体的需求；
　　b、企业经营的择优性。
　　既然企业只能去满足市场中的一部分消费群体，那么，他就会面临两种选择：一是不加区分地任意满足其中的一部分，从策略上讲就是广泛营销。其结果是，由于没有针对性，市场群体的满意度就不会很高，从而企业的市场竞争力也就不会很强；　　　　　　　　　二是寻找到同其资源相匹配的，有可能充分发挥企业特色和优势的一部分市场群体，有针对性地去加以满足。这样就可能既使这部分市场群体的满意度大大提高，又使企业的核心竞争力充分发挥。毫无疑问，只要有可能，儿童影楼一定会选择后者；
　　c、市场需求的差异性。
　　企业是否有可能找到这样一些在需求上同其他市场群体不同，而需要有针对性地加以满足的市场群体呢？“消费者购买行为分析”告诉我们，这样的群体确实是存在的。在各种因素的影响下，市场消费群体之间存在很大的差异性，从而构成了一个又一个在需求上各不相同的市场群体。从而就为国际儿童会馆有针对性地选择其目标市场提供了前提。
　　在企业生命周期的不同发展阶段，由于企业所处环境不同，面临的风险内涵和强度特征也不尽相同，从而直接影响到企业融资战略的选择。

　　四、品牌定位

　　品牌定位的目的就是将产品转化为品牌，以利于潜在顾客的正确认识。成功的品牌都有一个特征，就是以一种始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来， 通过这种方式将品牌定位信息准确传达给消费者。

　　新开影楼的定位，就是要解决你想要在市场上获得什么样的位置（档次定位）问题，从而解决你的经营目的。在决定这个问题之前，你要先进行一下市场调查，看一下其它影楼的定位是否准确，自己有无空子可钻。如果市场仍有被忽略的部分，且这部分市场的份额并不小的话，那无疑这个定位是你的首选，在偏高或偏低的市场定位中，寻求最适合你的定位。如果在市场中已存在的影楼中对市场的覆盖基本合理，而你要切入这个行业的时候，你就要选择一个较为薄弱的层面或区隔进行攻击了。
明确你自己开店的目标。开店通常是为了获取金钱利益，但最低限度也是为了养家糊口，开店是为了闹着玩的人有，但极少。有一个有钱人在影楼受了委屈，于是开了三家店，高薪挖人，低价拍片，扬言要影楼全死，这是特例。我们多数人是想通过影楼经营来获取资本的回报，这时我们最好能实事求是地把你的目标具体化，根据你这个具体的目标来规划你的目标市场，再根据这个目标市场来定位影楼。当然，如果你想快速致富，那你一定要挤入当地（指消费覆盖区域，不是行政区域）的前两名，因为前两名一般发展的速度相对较快。前两名的差距如果也比较大的话，第一名的财富聚积速度会更快。当然，你若想从小做起的话，风格化特色化的比较优势是你在定位时优先考虑的问题，这个领域的竞争对手较多，个性化的定位很重要，这会凸显你的定位诉求，争取到特定**或群体的顾客。

　　评估现时的影楼定位。如果目前已存在影楼定位不准（偏高或偏低）时，你的调整要及时和迅速，在自己正确定位的市场中做大做强，并逐步蚕食他人已占据的市场。衡量定位是否准确，可以从当地社会的平均收入状况来进行辅助判断，一般来说用于拍摄婚纱照的平均支出，应该是2---2.5个月的社会平均收入，这个价位应该是主流套系的价位。你的影楼所拍摄的套系是主流套系吗？你的消费辐射区域，每年有多少人结婚？有多少对婚纱照资源，这个区域的总消费量是多少。要从中切分多大一块蛋糕，才能让你吃饱(实现你的具体目标)？你还需要了解，在当今市场中消费者满意的方面和不满意的方面，因为影楼属于服务行业，在定位中应该采用消费者为导向的基本策略。

　　实施能力评估。选好在市场中的位置以后，要评估达成这个目标的实施能力。作为一个成功的经理或老板，做事不可有半点侥幸，一定要追求必然性的结果。首先你应该评估投资实力，包括开店的所有费用、流动资金、三个月的工资税费、再加上总投资足够的备用资本。第二、你要认真评估你的人才来源，正确估计人才的费用，如果要做一流的店，一定要有一流的人才队伍。如果是家人、亲戚则不可因情感因素而过高地估计了他们的能力。第三、你要正确评估你的经营企划能力和内部管理能力。。影楼行业的规模一般不是很大，但影楼业对管理者的要求不亚于10倍于它规模的其它行业。目前中国大陆影楼的从业人员的文化素质普遍偏低，加上我国企业管理水平总体低下的大环境，使经营管理问题成为制约影楼发展的瓶颈。解决的办法，一要选择加盟连锁的经营方式。二是要求影楼的管理者不断地自我学习、自我完善，更要接受系统的管理培训。

　　全力快速地拓展你的攻击路线。在上述问题都解决以后，你就应该在短时间里采取大量的行动，不可以慢慢吞吞、摇摇晃晃，要快速到位，这才是成功法则。犹犹豫豫、拖拖拉拉只会把你拖入泥潭，否则等你做到位了，客怨也来了，牌子也已经砸了，竞争对手也追上来了，所以不要拿稳妥为自己的低效率开脱。没有效率永远也不会有效益。即使在目标达成以后，还要全力以赴维护自己的市场地位。

　　1、儿童影楼定位
　　将教育渗透的儿童摄影服务。
　　a．儿童影楼是产品专家型企业，我们是技术独家垄断者，我们的注意力集中在产品的种类上；
　　b、儿童影楼是市场专家型企业；
　　c、儿童影楼是超级细分市场专家型企业。

　　2、服务设施列举
　　摄影中心

　　3、广告语的使用
　　XX摄影 寓教于乐

　　4、服务意识定位
　　忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求；
　　忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出多少；
　　忘掉渠道，考虑如何让消费者方便；
　　忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通。

　　5、核心消费群体的确立
　　服务于城市高端消费群体。
　　成为儿童影楼核心消费群体条件：
　　a、 80后父母；
　　b、具有跟随时代潮流的信心和思想的父母；
　　c、对儿童消费月度支出超过1000元家庭；
　　d.、对儿童娱乐消费比重占10%以上家庭。

　　6、契合实际的定位
　　①无论大小影楼，一定要健全管理体系，影楼布局则显得相当的重要，外观上豪华气派，功能上健全 <如样片展示区、化妆区、客人休息区、接单区、电脑选片区、后期制作区、摄影棚这些功能每个影楼都有，但布局上就不太合理，都走入了一个误区，只注重外观和前厅，大小影楼都同出一炉。档次只是在店面大小上来区分，摄影棚都千篇一律很狭小，摄影师的艺术素质得不到正常发挥，客人无法感受到摄影过程中的明星感觉，无法享受到消费后在效果上的喜悦。
　　前期定位不明确品牌销售技术硬件投入不到位你可能无法与对手去直接竞争所以最重要的一点要赢得生存发展机会你必须找到更适合你的市场包括寻找对手经营的薄弱环节作为你的突破口，一般说中端婴幼儿顾客群是我们竞争的焦点我们可以根据这样的情况做出更适合你影楼定位把自己的优势总结提炼出来而对手的长处我们可以学习借鉴但是我们决不照搬。

　　我们知道，孩子的消费没有自主权，只能取决于大人的决定，而从市场调查显示出来的结果上看，家长更注重的是教育。而教育的方面很多，包括孩子智商教育，情商教育，还有才艺教育。因此，我们的影楼无论做什么样的推广，都应该隐含教育的观点。
　　②找出自己目前想解决的几项问题，
　　a、自己影楼在当地同行中处于什么地位。
　　b、自己已具备了哪些条件和别的影楼差距有多大。
　　c、如想解决目前的困境，能力有多大，会投入多少资金。
　　③反思自己已经作过的成功与失败的案例，从中找出利弊，从中总结经验。这样一幅很清晰的画面就出现在你的面前。
　　从儿童的喜好入手，做到吸引顾客来你的店中，以达成消费。方案是改造接待厅，使之与当地其他店有焕然不同的感觉，具体是从色彩上，布局上，合理配置规划，因地制宜。接待厅的色彩是改造的重中之重，吸引儿童的色彩是五色斑斓的，它与婚纱影楼是完全不同的两个色调,一婚纱是以淡雅为主，略配以重色突出主题，儿童影楼是以三原色为主，降低明度加以合理运用。

　　在大厅中可以配上展台以突出儿童店主题（仙桃店展台配图）配上儿童喜爱的较大型玩具如滑滑梯、迷宫等，以此来安顿小朋友，让母亲谈单时能安心，孩子一进入你的店中就被你店内环境所吸引，让他觉得这才是儿童的地方，而没有陌生感，从而给母亲留下很深的印象。从接待厅进入摄影区，我们主张采用开放式的拍摄方式，最佳方法是从接待厅中就可以看孩子的拍摄过程。有条件的地方可以设接待区、化妆区、休息区、选片区、拍摄区不同区段都有其特殊功能，只有配置合理才能叫做完美。
　　在影棚的规模上我们以大场景乐园式的结构，更加适合当前儿童的需求，只有让孩子们感觉到你的环境是他（她）们想去的和想玩的地方。你才能做到单次拍摄的价位提升和让其多次消费的可能性。从这个角度上说如何体现出专业影楼和普通影楼以及大小影楼之间的区别。环境起决定性的作用。提高品牌的知名度，只有自己打造，而不能单靠加盟的拿来主义来确定。有些业内人士认为只有大城市的知名度才是品牌，而我不认为是这样的，对一个地区众多消费者来说，没有多少人知道多少专业知识和全国知名品牌影楼的信息，只是在当地去对比那家影楼生意，拍的片子好坏、服务态度等等。因此你的影楼就是它们心中的品牌（这是对儿童影楼而言）。为什么这样说？因为儿童拍照绝大多数都是家长的意向、消费，传统的拍摄方法是采用全封闭的方法，不让家长进棚不行，进入棚中给拍摄师造成了很多的不方便，使棚中的工作无法正常进行，以这类来说，家长为什么要进棚，因为他们担心孩子们怕他们有危险，看不见就不放心，当然每个摄影棚都有门，而门则形同虚设，所以你就不如做成开放性更适合客户的需求。

　　五、市场细化

　　市场细分是指儿童影楼通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和消费习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

　　1、目的
　　儿童影楼进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，儿童影楼必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。由此，有效的细分市场必须具备以下特征：
　　a、可衡量性。
　　b、可赢利性。
　　c、可进入性。
　　d、差异性。

　　2、步骤
　　a、选定产品市场范围。
　　b、列举潜在顾客的需求。
　　c、分析潜在顾客的不同需求。
　　d、制定相应的营销策略。

　　3.策略
　　a、无差异市场营销
　　儿童影楼只用一套市场营销办法来招徕顾客，当我们断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略。
　　b、密集性市场营销
　　儿童影楼将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场。
　　c、差异性市场营销
　　儿童影楼根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的概念,式样和品种,或制定不同的营销计划和办法,以充分适应不同消费者的不同需求,吸引各种不同的购买者,从而扩大各种产品的销售量。

　　4、细化过程
　　根据自身的所处的市场情况,充分了解顾客需求,客观了解分析竞争对手的优势和弱点,制定的扬长避短的销售智慧。新店,或者信誉不好,市场范围小业绩长期低迷的儿童老店,唯一生存发展的道路是:坚持技术品质,以特色产品为突破口,超越顾客的想象,完善的服务和真正技术品质结合的贴心服务,一定会赢得顾客的心。从事一个崭新的事业,有太多的寂寞和难以预料的情况, 　　所以经营者,要耐得住寂寞,忍得住暂时吃亏,事实证明,一个儿童影楼的成熟周期是3-5年,这一前,这一后,都是2个门槛,要么前进，要么后退,后腿没有路,只能前进。成功只在你永不停止的努力。

　　六、整合营销

　　整个营销传播的中心思想是，通过儿童影楼与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定儿童影楼统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。

　　1、整合营销的特征
　　a、在儿童影楼整合营销传播中，消费者处于核心地位。
　　b、儿童影楼对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。
　　c、儿童影楼整合营销传播的核心工作是培养真正的“消费者价值”观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。
　　d、以本质上一致的信息为支撑点进行传播。儿童影楼不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。
　　e、以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。凡是能够将品牌、产品类别和任何与市场相关的信息传递给消费者或潜在消费者的过程与经验，均被视为可以利用的传播媒介。

　　2.整合营销的操作思路
　　a、以整合为中心
　　着重以消费者为中心并把儿童影楼所有资源综合利用，实现企业的高乏一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对儿童影楼内外的商流、物流及信息流的整合。

　　b、讲求系统化管理
整体配置企业所有资源，儿童影楼中各部门协调行动，形成竞争优势。
　　c、强调协调与统一
　　儿童影楼营销活动的协调性，不仅仅是内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调儿童影楼与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销。
　　d、注重规模化与现代化
整合营销十分注重儿童影楼的规模化与现代化经营。

　　3、儿童资源多元化整合
　　儿童资源整合的思想在企业行业，特别是大型的儿童摄影公司企业已经被广泛利用。资源整合的概念非常广泛，他即指对内部资源的充分利用和合理安排，发挥企业产能最大化，就是说要利用所有利用利用外在的力量，壮大企业自身。改变目前进医院、去街上、随便发放***等的单一方法。目前很多大型儿童摄影企业这个方面运作很成功取得了可观的效益具体包括通过各种渠道与拥有顾客资源的妇幼医院幼儿园、亲子圆早教机构婴幼儿用品内商店少年宫活动中心冠名联谊合作，通过保险公司、银行、社区房产公司、摄影协会 文化局企业慈善总会、残联、妇联共青团、少工委体委开展各种形式的弘扬爱国、团结、爱心友爱互助等主旋律的文化活动合作方法是义务性的互动性的这样能够在提升品牌形象的同时得到顾客的认可这样的活动不能又太强的商业功利目的我们需要一方面做品牌推广另方面做到专业影响引导顾客对我们儿童摄影的专业认可和专业精神的领会达到名利双收目的。

　　七、价值链竞争

　　价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。

　　1、价值链的系统协同效率的五种模式
　　a、优化内部价值链，获得专业化优势
　　儿童影楼集中于产业链的一个或几个环节，不断优化内部价值链，获得专业化优势和核心竞争力，同时以多种方式与产业链中其他环节的专业性企业进行高度协同和紧密合作。这样极大地提高了整个产业链的运作效率，也使得企业获得了低成本快速满足客户日益个性化需求的能力。
　　b、深化与产业价值链上、下游协同关系，整体化快速响应市场
　　儿童影楼通过投资、协同、合作等战略手段深化与产业价值链上、下环节的企业的关系，在开发、生产和营销等环节上进行密切的协同和合作，使自身的产品和服务进一步溶入的客户企业的价值链运行当中，从而切实改善其运作效率，进而帮助其增加产品的有效差异性，提高产业链的整体竞争能力
　　c、强化产业价值链的薄弱环节，释放整体效能
　　儿童影楼注意强化产业价值链中的薄弱环节，主动帮助和改善制约自身价值链效率的上、下游企业的运作效率，从而提高整个产业链的运作效能，将使其竞争优势能建立在产业链释放的整体效率基础上，从而获得相对于其他链条上竞争对手的优势。
　　d、把握关键环节，重新组织产业价值链
　　儿童影楼必须识别和发现所在产业链的核心价值环节，也即高利润区，并将企业资源集中于此环节，发育核心能力，构建集中的竞争优势；然后借助这种关键环节的竞争优势获得对其他环节协同的主动性和资源整合的杠杆效益，这样使得企业可以成为产业链的主导，获得其他环节的利润或价值的转移，构建起基于产业链协同的竞争优势。
　　e、构建管理型产业价值链，不断提高系统协同效率
　　作为行业领袖的领先企业——儿童影楼不能仅仅满足于已取得的行业内的竞争优势和领先地位，还需要通过以上几种产业链竞争模式的动态运用，去应对产业价值链上价值重心的不断转移和变化，使自己始终处在高价值的关键环节中，保持竞争优势。同时还要密切关注所在行业的发展和演进，主动承担起管理整个产业链的责任，这样才能获得产业链的合理结构和高效的协同效率。引领整个行业去应对其他相关行业的竞争冲击或发展要求，以保持整个行业的竞争力，谋求产业链的利益最大化。

　　2、儿童影楼产业链运作注意事项
　　a、强调产业链的共同利益最大化；
　　b、产业链上各环节间的协同应是长期的且持续改进；
　　c、合作的产业链中的企业之间应加强相互信任和认同；
　　d、要注重对产业链中共同资源的管理和维护；
　　e、各环节企业要在产业链的发展中增强自身的优势和竞争能力。

　　3、独特的价值链竞争

　　改变固定的经营模式 另辟溪径，寻找更适合自己的市场。如果你的地区医院其他有固定婴幼儿资源的机构，已经被人抢驻你需要做的应该不是去和他们拼谁***、谁更优惠。你可以留心你身边的另一个大的市场——辐射城市郊区的2级市场这个市场基数大消费潜力可观儿童影楼的具体市场决定了不同的市场定位 有的地区 儿童影楼多竞争强 而自己的实力 经营地段品牌影响力不足。生存发展空间相对狭小，越是这样的情况，越需要我们的经营越有针对性，学会利用在别人的老店大店的夹缝求生存，找适合自己市场的切入点。
　　例如，当中高端顾客医院城市有婴幼儿资源的单位都被对手占据我们就可以拓展农村2级市场，河南一家县级儿童店，他们以农村2级市场为突破，因为他所在的县城婚纱影楼达30多家他们避实就需去城郊20公里附近的农村拓展市场，买车去农村接送愿意拍照婴幼儿这招很符合当地郊区农民的消费心理，他正确的定位使得他迅速占领农村市场开展婴幼儿游泳将中底端的农村顾客的婴幼儿摄影服务延伸比如消费满198的顾客。赠送游泳摄影套餐平均消费能够达到至少200-400元/套.这样的价格对于农村顾客容易接受，农村顾客达到了总量的7成强，月均总业绩达到6万以上而且由于农村孩子出生几率远大于城市，所以一年四季没有明显的淡旺季每天拍摄的顾客总量达到10-15套他针对农村顾客的特点 推出先拍后交款由于口碑服务好顾客满意率很高顾客口碑流传的方法使他们的知名度大大提高。相对的说这个县城其他儿童店门可罗雀，而他们却天天高朋满座。

　　作者：姜然 　　QQ：406120908 　　手机：13752451191　　 格式创意工作室