曾几何时，以大卖场为首的零售商纷纷向供应厂家转嫁经营成本。一时间，品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、DM宣传费、促销人员管理费等各种款式的说非项目接踵而来，让厂家应接不暇。一些客流量大、生意红火的酒店、餐厅也不甘落伍，紧紧尾随其后，向供应商堂而皇之的收起了新品进店费、促销买断费等一系列名目繁多的准入费用。生产厂家若想进入其中售卖，就不得不支付高额的渠道成本。不仅这样，如果一不小心，其产品如一旦被列入了零售商的滞销黑名单，还要面临被清场的危险，前期所投入的各种费用统统付诸东流。如此险恶江湖，怎能不令众多的生产商战战兢兢、如覆薄冰。于是乎，产生了做终端是找死，不做终端是等死的悲凉慨叹!

　　换一个方向看问题！在众多生产厂商把大部分精力倾注在大超市、大卖场的时候，小型零售店这一类分销渠道正在冷落宫中实际上这些被诸多厂商所忽视的小店，却往往蕴藏着巨大的能量。在不同的地区，小店一般占据着整个市场客户总数的80﹪以上，往往会对消费者的购买行为产生积极影响，用有着不容忽视的渠道优势：

　　市的市场进入成本

　　销售人员在拜访小店时，一定不会听到店主向你索要各种名目的费用。进入小店的门槛的却很低，只要你产品质量过硬，服务好，一般情况下双方就可以达成交易。如果你的产品卖得好，店主还会主动和销售人员取得联系，再次订购你企业的产品。省下的钱，就是赚到的钱。

　　企业在拓展小店时，除了支付正常的人力成本之外，不必支付小店诸如：品类进店费、产品陈列费等各种渠道成本，从而保证企业已超低的成本运营。

　　一、强的先进汇款率与较低的运营风险

　　小店在进货时，一般情况下都是同厂家采用现款现货的方式结算。而不会像大卖场、大酒店那样去赊销厂家的产品，既降低了厂家的资金周转率，又提高了厂家的运营风险。虽然有时一些食杂店、小吃部等小店也尝试着去向一些新上市的产品谈赊销，但由于小店的谈判地位比较低，因此一般不会佘帐给小店。
　
　　二、高的市场覆盖率与产品渗透率

　　各种类型的食品店、夫妻店、副食店、便利店、以及小餐馆等小点星罗棋布的散布在城乡间的每一个角落，他们分布广泛，具有很高的市场渗透率和不同凡响的整体销售潜力。据调查，一个省会及城市大约拥有5千到2万家小店。根据每个地区商业业态发展的成熟度不同，有很大一部分居民的消费行为还是趋向于区社区或邻近的小店去购买产品（譬如烟、酒或其他的生活用品）。如此强大的市场覆盖率与产品渗透率，形成了小店无与伦比的整体优势。为什麽说一些跨国公司非常重视小店的开发和管理，这其中最主要的一点应该就通过小店的扑火可以最大程度的提升市场占有率和产品渗透率。

　　也许有人说:“根据二八法则”20﹪的大店客户会产生80﹪的销售额，而那80﹪的小店职能创造20﹪的销售额，在这种对比下，我当然要去争取大客户那80﹪的销售业绩，而为什麽要去抢小店的那20﹪呢？

　　这种说法在理论上是成立的，因为她把这个市场定义为“真空状态”。及在不考虑成本、竞争、资源投入等各个方面的条件下得出的结论。但在现实中，真的是那样吗?如果你的一个两个或若干个竞争对手都是在用这种假设来实际操作的时候，你的那80﹪的小店，会给你带来大于20﹪的利益。

　　我们今天谈小店渠道优势的初衷，并不是要否认大店绩效的存在。因为适合之道，方为解决之道。大店不一定适合所有的企业去开拓，而小店也不一定适合有些企业去经营。我们是想让企业在竞争中，能够找到发挥自身优势的渠道，从而建立起企业的解决之道。