亚太婚纱摄影讲师联盟副会长 影楼视觉学术顾问 温旭政

　　曾几何时，婚纱摄影行业被人们“亲切”的称之为“暴利行业”，甚至很多当局者也被激情“迷惑”，认为自己真的赚了很多钱，坐拥高额利润。于是，几乎转瞬之间，婚纱摄影市场风起云涌。一面是一群群梦想谋取暴利的影楼老板乐此不疲“抢滩登陆”；而另一面，却有一批批身心疲惫的影楼老板无可奈何“退出江湖”。为什么？为什么看似暴利的影楼行业到最后有很多人没有赚更多的利润呢？为什么几个月前还干劲十足的影楼，突然就会宣告倒闭呢？

　　本人总结多年的影楼良性辅导经验，认为影楼老板只有认识到，并且排除以下七个误区，才可以真正称之为一个企业家，才能让企业在竞争中胜出。

● 利润误区：

　　做企业最大的目的就是为了创造利润，作为影楼老总最重要的就是要懂得什么是真正的利润！

　　有个很有意思的现象，多年的影楼经历让我发现几乎90%的影楼老总不知道利润是怎么核算的；即使认为自己能算清楚，后来也是莫名其妙为没有“攒到钱”而诧异。

　　其实大多数人从开始就走在一个误区里，认为“利润=（单套价格—单套成本）x拍摄数量”。在经历了一段时间后，认为这种核算方式并不准确的时候，又稍微变聪明一点，在这个公式的基础上做了点添加，变成“利润=（单套价格—单套成本—员工开支—房租水电）x拍摄数量”（当然，员工开支和房租水电都是估算的方法）。计算到这，很多人认为不会有太大出入了，但是到最后你会发现还是不对，从而不知所措，索性顺其自然。其实影楼对利润的计算应该首先以三年为一个标准周期，公式是这样的“利润=单套价格x拍摄数量—三年内所有开销成本”如果这样算，你才会发现，众人理想中赢利的婚纱影楼原来也不过如此。也许你不相信，一个各个方面都良性（没有低价竞争、员工数量合适、开销适度、消耗品正常循环）的影楼，平均下来，利润只占总收入的20%左右。但这是事实，而且真正意义上，只有这样的良性影楼才能做到长盛不衰！至于为什么是3年一个周期，我想下面的内容会让你找到答案的。

● 成本误区：

　　前面说过，利润是和价格、数量、成本都息息相关的，那么有效控制成本，其实就是在赢利。那么关于成本，有哪些需要注意的呢？

　　首选，我们要正确认识影楼运营需要哪些成本。相册、相框、照片输出、工资、房租、水电。还有吗？让我们接着看！影楼装修、影棚改造、员工工装、婚纱更新、器材折旧、外景车、参加展会的路费、食宿、广告费、学习费用、资料费用、请老师的费用等等，这一切您都计算在内了吗？不可避免的成本投资，我们没有办法去回避，我们需要做的就是合理控制，“花最少的钱，办最有效的事”，你认为呢？

所以，本人建议如下：

（1）影楼装修：3年更新一次，保证不缺新鲜视觉，又可以控制成本。如果3年之内发生必须让我们改变的事情，请最小化改动。
（2）影棚改造：技术更新固然重要，但是大可不必过于完美。建议每年一次局部更新，根据客源数量决定改动的大小。
（3）婚纱更新：每年2—4次，每次数量不要太大。数量太大容易造成过剩浪费，而控制好数量与展示的技巧，同样会给顾客焕然一新的感觉。
（4）器材折旧：以相机为例，达到我们的拍摄要求为止，没有必要追求一步到位，因为器材本身的更新速度，是我们难以逾越的。对已有的器材，要有自己的管理办法，尽量延长使用寿命！
（5）辅导老师：只选对的，不选贵的！浮华的东西也许很有吸引力，一个个保证赢利数字的承诺也似乎真的令人心动。“外脑”一定要请，秀场也可以尝试着做，但是希望理智的面对这一切，世上没有神仙姐姐！能帮你基业长青的，未必是给你最诱人承诺的，更不会是对你狮子大开口的人。合格老师的标准：“理智大于狂热、名誉大于金钱、原则大于浮夸”！

● 定价误区：

　　很多中小型影楼老板认为价格制定的差不多就行，没必要过于用心；还有很多影楼老总费尽心思去制定价位，结果却往往不尽如人意。定价的不谨慎和对定价的重要性认识不足都可以直接导致企业降低利润、不赢利、甚至倒闭！

目前中国影楼行业定价基本还存在以下几个误区：

（1）薄利多销心态：其实，薄利未必多销，对利润自我抛弃的结果往往是吸引很多“同路人”，共同走进“价格战”场，并且一去不复返！
（2）依据环境定价：此类定价方法是至今为止我见到最多的一种！这部分老板大多为县级地区影楼的经营者，他们大多认为自己的地区优势不明显，竞争对手又不少，于是很随意的定了比较“低廉”的价格来抢占市场，结果影响了整个地区市场！一个北方的朋友，在稳固占据婚纱照地区市场龙头10年后，和我说出了心中的困惑“10年之中，我的生意一直是最好的，而且数量不小，可为什么到现在没有赚到钱呢？”深入调查才发现，是定价过于随意导致了几乎全部利润的流失！
（3）根据对手定价：此种做法无异将自己的命运交给了别人，我们的行业严格的说还不算成熟，在不成熟的市场里，跟着别人走，别人错了，你自然就对不了了！
（4）依据成本定价：成本可以做一个简单的参考，但绝对不是定价的第一标准！道理很简单，每个人采购途径不同，成本也会不尽相同；而且更多的隐形成本是你绝对无法准确估计的。一旦出现问题，失去竞争力是小，损失全部利润就追悔莫及了！

那么，成功的定价应该是什么样呢？良性发展的方向又是什么呢？

（1）品牌价值定价：经营中把提升企业品牌为第一原则，品牌得以提升，价格自然就可以鹤立鸡群！
（2）差异化定价：敢于引进最新产品，并敢于将新品做进价格套系，产品结构出现差异化，在消费者心里也就失去了可比性，价格走向自然就由你做主了！
（3）目标客户定价：不同时期，确定不同的营销目标，之后再根据目标客户的消费层次和接受能力进行准确定价！
（4）高开低走定价：本条适合新开业影楼做参考！当你无法准确判断自己企业发展高度时，可以尝试让价格走向高一些。当你
　　准备做一些促销活动时，也好有一定的幅度优势，不至于在促销中丧失过多利润！

　　总结：良性影楼价格制定需要遵循的原则——绝对赢利、逐年走高！

● 营销误区：

　　如今，已绝非“酒香不怕巷子深”的年代了，带有策划思维的营销是企业发展不可或缺的一个连贯性环节。越来越多的影楼老板已经认识到了这一点！但是，做了策划营销了就一定有效吗？给你一套成功的策划方案就一定能适合你吗？答案绝对是否定的！近几年影楼的策划方案层出不穷。各行业的策划广告也铺天盖地，甚至无处不在。大多数人对宣传广告的第一反应——“烦”！以致电视出现广告就换台、路上接到传单就丢掉……种种现象似乎也预示着营销策划并不那么简单。策划是为了实施，实施是为了实现，实现是为了实效。那么，什么样的策划更有效？

（1）不求完全原创、但求量体裁衣
不要随意复制别人用的很成功的案例。切记，这世界上只有为你量身定做的衣服才会是最适合你的。别人的衣服再漂亮，也不会完全适合你的身材。
（2）结合当前时间与环境
“世博会”、“亚运会”“***”……有效利用这些众所周知的符合实际环境的名头！你的策划出现在消费者眼前时，就会被认定为与时俱进的良性代表。
（3）主题明确，并能在第一时间引起别人兴趣
利用较为流行的元素“抢车位”、“偷菜”……做策划的点睛之笔，人们看到后自然会有一定的触动，从而在第一时间产生兴趣！
（4）内容合理，让顾客能看（听）下去
策划宣传很忌讳两点：内容繁琐和寓意不清。现代人的生活节奏日益加快，没有人愿意用太多时间来附和你的思路，更不愿意面对一大堆看着就眼晕的文字。所以，策划推广要做的恰到好处，内容简单明了、中心思想一目了然，即使需要有所隐藏，也要藏的得体！
（5）活动策划要保证企业业绩正增长
这是个很好笑的话题，做策划不就是为了多赢利吗？但结果往往很多人在稀里糊涂中用了几乎全部的利润做策划的代价，导致企业在策划活动中利润形成了负增长。注意，在创作策划时，请你一定尊重自己的价格结构和成本规律！

　　最后需要多说一句，策划之后对这个方案的实施必须具有完整的计划和流程，否则前面的一切都会功亏一篑！

● 成长误区：

　　中国的很多中小企业老板都有一个成长的误区“企业小，等做大了再学习！”孰不知，一个成熟的企业，学习力就是竞争力！我接触过很多这样的老板，他们会这样跟我说“温老师啊，我们现在刚刚起步，资金也不太多，等我们做好的时候一定请您来给我们辅导，到时候我们好好合作干一番大事业。”结果，没有一个请到我的。因为短短几年过后，有过此种承诺的影楼，除了已经倒闭的，几乎都还停留在刚起步的状态……并非他们一定要请我才可以发展，但是想成功就一定要懂得企业正确的经营理念：要*在**线*，不要期待亡羊补牢！

　　很多失败的企业都会犯这样的错误，忽视了起步阶段的重要性，认为成熟和发展不是急于一时的事。孰不知成功的企业都是赢在起点的！一个良性发展的影楼，在开始营业之前最起码需要一个准确的定位、一个学习型的团队一个良性的流程和一个适合自己发展的路线；否则，成功基本无望！

● 管人误区：

　　有关影楼管理的话题，早就不再新鲜了。可是关于影楼管理的话题讨论到今天，有几个人敢拍着胸脯站出来说一句“我们影楼的人员管理从来没有出现过任何问题”？几乎没有！实际上，很多的影楼老板在用尽几乎所有管理办法后仍然还在大伤脑筋。“员工怎么这么难管理？现在的孩子怎么都不听话？他们为什么当面一套背后一套？……”作为影楼行业的一个辅导老师，我一直推荐我的朋友去学习两种教材，一个是孔子的“德治教化”，另一个就是曾仕强老师的“中国式管理”。中国人在管理学科里是较特殊的一个民族类别，全球通用的很多管理方法未必适合我们。所以，我们有必要在自己的企业里实施“中国式管理”。制度“严定轻行”；管理“以人为本”；辅导“因材施教”。尤其还没有登凌绝顶的影楼，请记住孔子的一句话“水至清则无鱼，人至察则无徒！”

● 用人误区：

　　一流老板，员工为他打拼；二流老板，员工和他打拼；三流老板自己打拼；四流老板：没有机会打拼；五流老板：员工找他死拼……尊敬的老板，您是几流啊？

　　其实很多困境都是我们自己亲手造成的，“用人不疑疑人不用”这句话谁都会说，但是很多人就是做不到，导致影楼的管理结构是这样的——老板在做店长的事；店长在做主管的事；主管在做员工的事、员工基本没事，只好整天找老板的事……
作为一个聪明的老板一定懂得“无为而无不为” 的用人智慧——员工能做的事老板千万不要去做！如果你认为真的不放心，那么请今天开始对招聘新员工多些谨慎，重点录用责任心强的人才；
对确立新的中层干部多些考察，重用有主见的干部！顺便说一下，首先你自己必须是个有主见的老板，因为人才是相互吸引力的！

　　商场如战场，危机四伏！无论企业大小，我们都应该时刻做到思绪清晰，驾驭自如，当然，赢利乃至暴利是我们一直在奋斗的方向。在这里借助黑光网的平台，送给同行业的企业家们一句本人很喜欢的经典歌词“敢问路在何方？路在脚下！”

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