“团购”模式去年以来成为网络消费的新热点，各种“团”网受到消费者的热捧。对于影楼而言，是否参加团购，如何参加团购，在作出决定之前，需要问自己10个问题。

　　1、团购带来实际收益了吗？
　　一次成功的团购短期内可以带来大量的订单，这是引发影楼参与积极性的首要原因。但如果考察单次的团购的带来的实际收益，却很少能令我们满意。严格说来它只能是影楼完整网络营销计划的一个组成部分，绝非全部。有人用“薄利多销”来概括团购的实质，至少从影楼业的实际情况来看，这是错误的。

　　2、是否要预测收益？
　　从上面所说可以知道，一次成功团购带来的直接收益就是大量的订单，而不是切实的利润，要想让团购发挥作用，老板应该进行收益测算，把团购放在整年度的营销计划当中，找到发挥其作用的方法。

　　3、对团购客人推“二消”吗？
　　传统方式下的“二消”在网络时代是不被认可的，或者说已经过时，必须代之以新型的销售手段。所谓新型的销售手段中，当然也包括“二消”体系，只不过其操作思路和操作手法都与传统模式截然不同，是一种新型的“二消”模式，已经被工作室总结出一套较为完整的方法体系，但具体到团购客人，即便是工作室模式的“二消”也很难有用武之地，因为工作室提倡消费透明化，实质上是将“二消”部分融入到“一消”中，而团购又在“一消”阶段进行了价格折扣，导致“毛片全送”这个营销概念变成了实实在在的毛片全送，谈何赢利的空间？因此，影楼参与团购，实际上是在网络营销的战场中开辟了第二战场，要想实现真正的收益，必须另辟蹊径。

　　4、什么是“潜在消费者”?
　　既然单次团购的获利空间已经被严重挤压，那么突破口显然在团购客人的后续消费行为中。通过参与团购，为影楼发掘出“潜在消费者”，并且让他们成为实际的消费者，这才是经营者进行收益测算的着眼点。

　　5、是不是“组合拳”？
　　团购作为突破力强但实际收效微小的突击性销售手段，其主要作用应该是影楼网销“组合拳”中的头一招。“组合拳”的意义在于集成多种方案，每一种方案之间建立有效互动，每一种方案都有不同的目标和操作手法，最终的目标是实现一个总的令人满意的收益。

　　6、有周期性的计划吗？
　　如何实现网销中的“组合拳”效应，显然，没有一个完整的、周期性的营销计划是不可想象的。许多经营者虽然也意识到“组合拳”是实现收益的好方法，但由于没有完整计划的支持，每一次营销行动都带有随机性和临时性，当然无法在在行动之间建立起有效的合作。

　　7、量越多越好吗？
　　参加团购的目的就是获取最多的订单吗？这问题似乎不必回答，但其实却是考研经营者市场把握能力的重要依据。团购看似以量为先，能拿多少单就拿多少——这其实还是薄利多销的传统思维在作怪，实际上团购的目的并不一定是抢量，这要看你的后续动作是什么，你的“组合拳”都有哪些具体招数。赚钱才是硬道理。限量和放量是参加团购时应该仔细研究和使用的营销手腕，量本身并不具有绝对的意义。

　　8、参加团购还能维持高端形象吗？
　　团购带来的一个重要的负面影响是：因价格折扣会使一部分老客户感到不满，尤其对于那些以高端形象出现的工作室和影楼来说，这种不满如果处理不当，会损害企业的品牌形象。如何将参加团购与维持品牌定位之间的矛盾调节顺畅，需要在制定团购计划之前就预先设计好问题解决方案，而不是问题出现后进行紧急补救。这一话题涉及的因素很多，这里不能展开讨论。

　　9、能否依赖网站？
　　团购网站的经营目标首先是网站本身的收益。它当然会为客户着想，但它不会优先考虑客户的利益，它只是提供了平台，但影楼不能依赖这个平台本身来获取真正的收益。我们所能做的，是有效借助这个平台，来实现自己的具体计划。

　　10、管理是否跟进？
　　参加团购能充分折射出摄影公司的管理水平。我们来看一个最显著的问题：因参加团购带来订单数量的激增，势必在员工中造成连续作战和过度疲劳，此后就是奖惩跟进不利，这些都会为公司长久的战斗力带来负面影响。如果管理者不能从全局出发来制定完善的管理体系，团购带来的这些问题就会进一步延伸，对影楼的发展造成损害。

　　（来源：《人像摄影》2011年2期 文/ 朱野）