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“原价899元现价699元” 为何干不过“原价499元现价299元”
2011-07-28 15:06:13
    

  编者按:一款299的手机,不需要降价200,只需降价100,就可以产生奇效。

  多少促而不销的尴尬,或者是因为促销产品价格设计不好,或者是赠品或增值服务的定价出了问题。以下四招,让你在价格设计这个小阴沟里不再翻船。
  
  找到合适的价格参照系

  有一次去参加一场活动,发现所有的机型都降价了,活动价格从199元到1299元全都有,活动策划人员告诉我,她们为了这次活动,可以说是价格“大放血”了,原价1799元,现价1199元;原价1499元,现价1099元;就连原价299元的,现价都199元了。

  现场气氛非常热烈,但晚上查看销量总结,却发现销量没有达到预期。促销员的一致反应是:顾客太难缠,已经降价了,还不满足,要求再降。

  销量不好在我意料之中,中国人一向买涨不买跌。

  试想一下,一个品牌的手机,全系列降价,而且降价的幅度还这么大,很难不引起消费者的疑心:平时卖那么高的价格,现在卖这么低,是不是厂家出问题了?还是这些产品有问题?为什么突然降了这么多?

  像这样做活动,销量少还是小事,就怕活动结束了,价格无法恢复到以前,那损失可就大了。

  怎么办?

  看到促销活动,顾客都会抱着“占便宜”的心理。如何利用这种心理?

  例如:很多商品上明明标着“建议参考价”,但实际售价绝对低于这个“建议”价。一个很小的标志,却大大提高了销量,就是利用占便宜心理。

  所以,除了不能全系列降价外,可能还要提高一两款型号的价格,通过对比,突出活动机型的价格优势。通过对比,让消费者“占便宜”。

  例如:原价899元的手机,现在以699元销售;而原价799元的手机,还是以799元销售,原价699元的手机,也还是699元销售,通过这样的价格参照对比,消费者就能直接感觉到,确实降价了,实惠了。
  
  价格偏低机型适合做特价机

  特价机能吸引眼球,增加客流量。但是,如果所有机型都是特价机,就没有意思了。

  那么,选谁做特价机呢?

  我们先看个例子:一款原价899元现价699元和一款原价499元现价299元的手机对比,虽然都是降了200块钱,但顾客会觉得原价499元现价299元的手机,现在是打六折销售,折扣大,就容易产生购买的欲望;而原价899元现价699元的手机,虽然也降价了,但价位相对还是比较高的,购买欲望自然低。

  如果一款原价299元的手机也降了200块钱,在活动的当天,就会发现很多顾客问导购的第一句话就是:99块钱的是哪一款手机?

  结论是:手机的价格比较高时,顾客对于降了多少钱并不很敏感;但手机价格比较低时,顾客则对降了多少钱非常敏感。所以,特价机一定要选择价格偏低的机型,只要很小幅度的降价,就可以让顾客有打五折、六折的感觉。一款299元的手机,不需要降价200元,只需降价100元,就可以产生奇效。价格偏高的机型做特价机,要达到同样的效果,一定要更高幅度的降价。
  
  赠品价格高低依消费者层次而定

  在商场里,199元、299元、399元的手机称为特价机。如果一款产品降价后,还高于这些价格,那就尽量不要在促销中直接降价。一则,如前所述,降价没有效果,除非你能让顾客有五折、六折的感觉,或是直降300元、500元,但这样做,厂家就真的没利润了;二则很多顾客心里还是认同“一分钱,一分货”,一旦大幅度降价,顾客会起疑:是不是产品质量出了问题,反而不敢购买。

  因此,价位比较高的产品,建议不要降价,但可以买赠。

  买赠促销,赠品价高还是价低,也很关键,要根据不同的消费市场和消费群体区分。

  例如:厂家选择一套价格比较贵的电脑音响做赠品,在一二级市场,顾客会关心这套音响是什么品牌的,音质怎么样;但在四五级市场,顾客则会关心,这个赠品对我来说有什么用处,我要在什么地方用到它,还不如给我省点钱实惠。

  我曾经参加过两场“买手机,送电视”的活动。手机当然是高端机,电视则是低端货。第一场在乡镇,很成功,顾客都觉得买个小小的手机,还赠送一台大大的电视,很划算啊,一定要买。

  但在市区,就失败了。导购说买手机送电视,顾客的反应是:家里已经有电视了,还要电视干吗?况且现在都流行平板电视,你送的还是显像管的,我放在家里没有用,送人都觉得过时,丢不起那人。不如给我便宜点,让我省点钱得了。

  机型决定增值服务的定价

  增值服务在促销中常见:一种是很多商场经常用的“买某某机型,加1元,即可送价值15元的**充电器(或者电池、大点儿的内存卡等)”;另一种是“买某某机型,加多少钱(或者不用加,在活动期间购买),延长保修期一年”。

  没有这样的促销,手机也可以正常使用。但顾客知道了这个活动之后,往往会有这样一种心理:我已经花了这么多钱了,再多花点也无所谓了,还可以让我的手机以后使用更方便(或者有了延长的保修期,可以更放心地使用)。

  但加多少钱,可以选购什么样的东西,还是要根据机型的价格而定的。

  价位比较高的手机,加钱选购或者延长保修期都可以,但导购讲解时,可以给顾客计算“小钱”,而不是让顾客觉得他花了“大钱”。

  例如:如果延长一年的服务是100块钱,告诉顾客,你一天只需要不到3毛钱,就可以延长一年的保修期。3毛钱,对于顾客来说,是“小钱”,花起来并不是很在意,但要是直接告诉顾客,你多花100块钱,可以延长保修一年。100块钱,那就是“大钱”了,谁不会适当控制?

  而买特价机的顾客,一般不会选择延长保修期,他们想的是“买个便宜的,用一年再换个新的”,而在加钱选购方面,加的钱,一定不能多。

  例如:买199手机的顾客,让他加1块钱可以,3块、5块也说得过去,但如果是加个30元、50元,顾客就接受不了,所以,对于特价机型增值服务的定价,要适可而止。

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