行销是在建立客户的认知，让产品好卖。 以 速度快、量大、时间短为基础，将产品销售出去。推销是一对一的形式进行销售。而行销是一对多的。什么是营销呢？是让影楼如何发现、创造和交付客人认可的产品以满足一定目标市场的需求，同时获取利润。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合影楼市场细分目标客户群体。

　　营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的员工专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于影楼的一个部门来进行，而应该在影楼所有活动中体现出来。

　　影楼如何做好策略行销：

　　1、赚谁的钱

　　1）要把顾客分类

　　大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌不能说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。

　　例子：有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言，为什么我们不喜欢，厂家还找他来代言呢？肯定是有人喜欢的，也许你不喜欢，但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品，而这些被带动的人，正是厂家定位的客户。

　　2）找顾客的需求点、定位产品的卖点

　　把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。

　　例子：有一种产品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火锅店都提供这种产品，为什么呢？因为吃火锅怕上火。还有一个更好的例子，舒服佳是除菌香皂，为什么医生不去用它洗手？蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶装的葡萄糖酸钙有什么区别呢？难道蓝瓶的就比白瓶的效果好？既然这样为什么还会有效果不好的白瓶装呢？所以，这只是厂家的一种区分顾客的方式，用颜色和需求去区分。

　　顾客的需要点：

　　1、 显性需求
　　2、 潜在需求
　　3、 趋势性需求

　　做完了这些，还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢，还是保健类的潜在需求，还是车子、房子这些趋势性、未来性需求？

　　需要消费产品的人不一定是购买产品的人

　　最直接的就是奶粉，奶粉一定不是让婴儿自己来买的，一定是孩子的父母、长辈。研究发现，男性服装品牌七匹狼的购买都大多是女性。所以，找陈道明、张宝国代言的产品一定是要买给那些喜欢他们的女性朋友们的。你的顾客才会去那里出没。

　　把广告投放到你的顾客不去的地方，等于是竹篮打水一场空。

　　2、拿什么赚钱

　　1）产品卖点应该如何定位

　　卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。因此，策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时的考虑点。

　　2）顾客购买时的考虑点

　　a . 能否解决我的问题
　　b . 能否带来好处
　　c . 能否创造价值

　　这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候，顾客首先会想到什么？肯定是解决问题。比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题，而不是未来的问题。

　　3、谁帮我们赚钱

　　广义上来讲谁帮我们赚钱有：营销代表、顾客。因些要考虑到：

　　1) 营销队伍的建设和打造。

　　如何打造营销队伍？

　　首先要激励营销人员。那如何激励你的员工？从精神与物质两方面着手。

　　在精神方面要加大营销人员的训练力度。一个人的内心的强大和自信来源于他对销售技能的掌控。物质激励请参见贾长松贾老师在组织系统里讲的费尔得薪酬法。

　　很多企业的营销人员业绩做不好，不是员工不够好，而是企业对营销人员的训练和教育出了问题。对营销人员要减少教育加大训练，如果对营销人员教育太多，那就势必会影响对他的训练。

　　教育改变思维，训练改变行为，而营销的过程是一个动作的过程，它不是一个讲道理的过程。业绩好不好要看你的行动力、勤奋度、拜访率、电话邀约量。不要试图从外面找一大堆理论来教育你的员工，“养兵千日，用兵一时”，养兵千日肯定是在训练他的兵，而不是天天教育他的兵，训练是占大部分，教育只是小部分。

　　带营销团队的领导最重要的作用就是：示范。

　　2) 口碑营销——顾客转介绍

　　这个世界上大部分的人是愿意分享的，因此企业要建立良好的售后服务系统，和客户建立良好的客情关系，这样客户就会愿意帮忙去转介绍。

　　开发新客户需要很大的成本，但是做好老客户，成本也许都不到一块钱！

　　4、谁在和你抢钱

　　谁在和你抢钱？肯定是竞争对手。

　　这个世界竞争远处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天的社会的商业竞争程度惨厉到了极致，不只是一条快鱼吃一条慢鱼，或是几条快鱼吃几条慢鱼，而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。

　　企业应如何面对竞争对手？

　　a) 竞争对手就是学习的对象。
　　b) 竞争对手更是赶超的对象。

　　5、怎么赚钱、省钱

　　方式只有一个，就是沟通。用客户听的懂的语言和客户沟通。

　　用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通，而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现，顾客的智商只有几岁，过去是4.5岁，现在也只有7.5岁。市场份额越大的产品，广告语越口语化、简单化，例如：今年过年不收礼，送礼就送脑白金；白大夫就是让你白。

　　6、品牌建设

　　有了品牌，顾客就会有信赖感。

　　男人知道奥迪，女人知道迪奥。这个世界品牌建设以经完成，品牌区隔已经拉开。消费者的品牌认知以经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的营销体系外，还要做好自己的品牌建设

　　7、其它

　　当然，做好策略营销还有很多其它的方法，例如：风险逆转、侧翼策略、降价策略等。还要具体实例做具体的分析。

　　促销和行销的分界是要很清楚的，尤其是在现今促销的市场竞争商战中，影楼面临的主要问题不在商品短缺，而在顾客短缺。

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