2010年1月，我们有幸邀请到了亚辰老师和岳晓琳老师在哈尔滨和诸多影楼界的朋友共同举办了一场论坛会，一起探讨婚纱影楼行业未来的发展方向。会议上，两位老师和大家细心的分析了婚纱影楼化妆造型的发展趋势和数码摄影的提升方式，可谓让人受益匪浅。应朋友们的要求，会议当天，本人也从企业策划、营销与发展的角度谈了自己对未来婚纱摄影行业的一些看法。

1、用流行元素做策划：

　　策划是什么？策划在《辞源》中作“策书、筹谋、计划、谋略”之解。策划在日本称作企画，到了台湾称作企划，在美国称作plan。那么到底什么是策划呢？策划是以思想为中心的专业系统工程，是用一个新的思维角度去建构一个新的世界。策划的步骤是以假定目标为起点，然后制定出策略、政策，以及详细内部作业计划，以求目标之达成，最后还包括成效之评估及反馈，而返回起点，开始了策划的第二次循环。拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是策划，而关羽、张飞、赵云干的就是现在的销售经理、生产经理等工作。

　　近几年的策划公司尤如雨后春笋，层出不穷。各行业的策划宣传单也铺天盖地，遍及大街小巷。大多数人接到宣传单的第一反应——“扔”，这个动作足以证明此策划案实效一般。策划是为了实施，实施是为了实现，实现是为了实效。那么，什么样的策划更能吸引人？今天的消费者被商家千变万化的销售策划案麻痹了神经，要想让他们的神经恢复正常，必须跳出传统思维，用他们关心的话题（流行元素）来吸引眼球，达到更好的宣传效果。

　　下面是本人结合当下的流行元素为结盟影楼做的部分策划案，拿出来与大家分享，希望得到更多的建议与批评！

2、通过网络创造影响：

　　时至当前，网络已经成为人们生活中不可或缺的一道调味剂，尤其是作为影楼重要消费群体的年轻一代，更是网络一族的主力。

　　据官方统计，截止2008年12月31日，平均每天上网时间超过3小时的网民数量就有2.98亿。我们以美国的3.2亿人口为参照对象，也就是说，拥有自己的网络平台就等于每天有机会面对近似于美国人口总数的网民在进行品牌展示。

　　抓住网络这个大平台把自己的企业品牌推向新高度并不是什么难事。我们行业也不乏通过网络成功的典范，很多在全国范围已经炙手可热的品牌摄影工作室的成长历程，足以引起我们对网络的重视！

　　网络无国界，这个道理我相信大家都会清楚！我们姑且先抛弃国界不谈，起码网络可以将企业的影响力和销售扩展出市界、地界甚至省界。随着交通的便利，人们的出行和交流也随之频繁，地域文化特色给影楼带来的商机不容忽视。我们完全可以利用本地区商业、旅游等高峰交流期间进行特色影像拍摄推广，不要让地域优势白白浪费。笔者熟识的几位黑龙江的影楼老总，已经开始利用每年的冰雪旅游季节，通过网络面向全国的消费者推广当地特色景观拍摄项目，并取得了一定的收获。

　　故而，本人强烈推荐影楼同仁积极利用网络优势作业，全面开发网络内在潜力。其中较为重要的几点提醒您留意：

（1）制造地方“贴吧”口碑，让自己的优势随时被人“搜到”。

（2）建立网店式营销手段，逐步增加营业数额。

（3）制作企业网站，与其他高浏览率网站链接，增加点击率……

3、满足新人品牌欲望：

　　现在影楼的主力消费人群是后80和90后，这个年龄段的人们大多是独生子，条件优越、从小骄生惯养，什么东西都挑好的，品牌对于他们来说就是高档的代名词。无论从吃到穿还是到生活用品，品牌都是他们的第一选择。所以一个强大的品牌知名度可以帮影楼更多吸引目标消费人群，形成消费提升业绩。

　　很多影楼把所谓的“策划”重点放在赢取眼前效益上，其实不然。正真高档次、高效率的策划，第一重点是为品牌服务的。回首各行业的成功品牌，大多都是通过“非短期盈利策划”或“非盈利性公益活动”等方式得以脱颖而出的。

4、用转介绍做主营销：

　　转介绍，顾名思义，就是通过别人的介绍而消费的。大多数人有一个共性，就是对陌生的事物心存戒备。顾客也一样，影楼对于他们来说也是陌生的，门市说的越动听他们的戒备心越强；反之，如果是他们的亲戚、朋友或是同学给推荐的，成功率必然会高度提升。

　　未来的企业营销中，转介绍甚为重要。因为我们面临的目标群体将会更理智、更聪明、更义气。完善的转介绍体系配合足够吸引力的转介绍答谢方法会让我们的营销更加顺畅。

5、合理定价决定发展：

　　价格表就是影楼的“兵器谱”，什么战役用什么兵器将会直接影响战争的胜负关系，所以为自己量身定价非常重要。

　　定价的总原则，就是目标顾客所能接受的最高价格。需要提醒是不要认为自己影楼的技术好、照片拍的好就该有一个高的价位，企业的品牌高度才是决定价位的关键。就像很多行业的价格一样，相对而言较高价格的企业，一定有强大品牌的支撑，但它却不一定是生产质量最好的企业。

对于不同高度影楼的不同定价方法，以下给予简单的推荐。

（1）排名靠前影楼定价的原则：
●按照系列、主题定价的组合式定价策略，别人没有的系列、主题，可以获得较高的价位、获得较高的利润，同时可以给消费者更多的选择余地，也为影楼推高单创造有利条件。

●一个价位可以多套系。例如2998套系，可以搞三种不同的组合方案。

●独特的套系。如果你在产品、服务上有特色的卖点，可以把它编制成明显区别于他人的独特套系，使之不具备可比性。

（2）排名相对靠后影楼定价策略：

　　排位相对比较靠后的影楼，你的定价就不能天马行空了，你必须仔细研究你可以吃掉哪一块的顾客，有针对性地制定相应套系的价格。记住，如果地位不如人，价格不要强出头。树立自己独特风格也是重要的，在自己独特领域可以获得稍多的利润率。比如通信业的中国联通，在多数服务价格比中国移动低10%的情况下，在无线上网领域凭借速度优势，获得了比中国移动更高的价位。

　　需要注意的是，此种类型的影楼，你对领导地位影楼的攻击，一定是这些影楼的“次要业务”，你要把他们的“次要业务”做成你的主要业务，以稳固你的基础，然后逐步蚕食市场。如果你一开始就拚命打击对方的主要业务，必将引起强烈的反击，这时实力不如对手的你，很可能被排挤出局。

　　事实上，任何能预见到的困难都不算困难，经营企业最难也是最有趣的事就是要随时准备应对各种不同的风浪，人生亦是如此！在这里真心祝愿所有的影楼经营者都能在未来的日子里搏击风雨，顺意人生！

温旭政老师：

婚纱影楼建设及诊断专家

空间策划顾问机构执行总裁

百家婚纱影楼经营执行顾问

影楼“成功销售过程管理”创建人