网络团购案/张文军

　　当今市场环境，网络营销已经成为各家影楼常用的销售手段，大家对网络营销已经不陌生了。现在的消费者，已经是名副其实的上网族，很多人消费婚纱、写真已经养成了上网查询、咨询、采购的习惯。很多选择影楼会先在网上比较再实地考察，也有很多人会先逛几家影楼回家再到网上详细了解，最后决定消费东家。

　　面对这样的市场环境，影楼考虑的不是做不做网络营销的问题，而是该怎么做，用什么样的方式切入能起到投资少，见效快的网络营销解决方案。怎样把客户截留在进店之前，怎样的方式让客户在进店之前就能有良好的企业印象，用什么样的方式增加入客量，如何通过网络提高成交率，这是每位老板关心的问题。

　　除了常规的扩大宣传、制造事件吸引客户眼球，有没有其他名利双收的好方案呢？一提出这个要求，很多人想到团购，团购是目前网络营销非常流行的一种手法。

　　团购，所谓团购，简单点描述，就是好东西便宜卖，量大优惠。

　　网络团购，顾名思义，就是通过网络组织团购。

　　现在很多企业都在做团购，可团购到底要不要做呢？什么情况下应该做，应该怎么做呢？

　　很多老板不明白，为什么要做团购，能挣钱吗？其实这里面很多窍门的，一次成功的团购，不仅解决影楼的现金流，还是一次品牌造势的契机，同时也应该给二次消费埋好伏笔。

　　旺季的时候，客源充足，工作人员忙都忙不过来，肯定是无需考虑团购的，要团也是打着团购的旗号做正常价格的销售。所以首先考虑的是淡季的时候团。当店内管理混乱，人手不够、服务流程不顺畅的时候，也不是团购的时机。

　　只有影楼兵强马壮，服务流程顺畅，又缺少客源，客户进门以后有系统的套系升级、二消体系，才是最好的团购时机。

　　成功的团购案，选择一个合适的平台至关重要，今天我要和大家分享一个成功团购案例——《深圳盘子女人坊QQ团购专案》，这次的团购，选择的是腾讯QQ团购深圳站，效果也很令人满意，半天时间团了1600单，还好及时打住了，不然真不知道能团多少。

　　2010年11月份，中国的老板大多都有体会，生意不像往年高峰旺季那样生意兴隆，很多新人都在等待2011年结婚。这种心态让影楼经营者想尽办法来提前抓客、提前造势提升品牌影响力。大家都知道，员工在有业务忙活的时候没多大想法，如果经常闲着，即使薪水给他照发，他们也是会有强烈的危机感，从而造成人才的流失。在这种市场环境下，深圳盘子女人坊也想在旺年来临前练一把兵。

　　派免费体验劵？在市场这么理性的城市，显然不可取，并且会影响品牌、口碑。

　　做秀场？一般的场地抓不到多少单，劳民伤财。人气旺的场地，成本高、也不容易拿下，能抓多少单还是个未知数，有较大的风险。

　　思来想去，策划盘子女人坊促销案总结了这么几点要求。

　　1、投资小，尽量的降低风险。

　　2、能抓到一定的量，控制一定的现金流。

　　3、不可伤及品牌口碑，还可通过活动获得大量的新客源，提升品牌影响力。

　　4、抓来的客源能有持续消费意识，而不是只贪图便宜而来消费。

　　目标明确了，那就思考通过哪些方式来达成这些目标。于是我就一条条分析，首先，投资小、风险低。我们知道做活动就需要宣传，现在无论做什么广告，都需要宣传费，宣传出去能不能接到订单，这都是未知数，就是我们说的风险。

　　我们知道，很多第三方宣传平台，可以提供抽成服务。也就是说他们帮你组织客源，你需要给他的报酬是在他的平台上成交的业绩上抽成。如果没有订单，他就拿不到提成，企业也就不用支付宣传费，如果拿到订单，企业就要按比例支付报酬给第三方平台。

　　现在很多团购网都是用这种方式给商家提供服务，于是我自然就想到了网络团购。现在各商家都在做团购，怎样做出特色来呢？怎样组织成功的团购呢？

　　关于成交，我知道有三点重要的因素。一是信任，客户的信任来自企业的品牌形象、员工的精神面貌、社会的口碑效应。所以对于影楼的宣传，我一直注重与品牌之间的互动，你要做品牌，你就要和品牌合作，现在市场上团购网这么多，这就是我为什么定位和QQ合作的原因之一，QQ的用户量大，这是原因之二。

　　成交的第二大关键，是需求。当消费者没有需求的时候，再好的产品，再优惠的价格，也是不能成交的。我们也听过把梳子卖给和尚的故事，不过我认为那是个神话，当市场上结婚的人少，你非要把婚纱照卖给不结婚的人，那有多难啊？就像利亚方舟总经理钟立新说的：“我的系统是卖给影楼老板的，干嘛费那么大劲劝别人来开影楼呢？”基于这点，我把团购的项目定位为写真照，为的就是扩大市场需求面。

　　当信任和需求都满足消费者之后，消费者还是不会成交的，成交的第三个关键点是物超所值。消费者参加团购，就是受从众消费心理驱使，他们需要的是优惠。

　　可我们发现了一个让老板苦笑的事实，不管我们的单有多优惠，消费者还是说贵。团购最令老板担心的是损坏了价格体系，让以后的生意不好做。其实我们影楼卖的属于期货，卖订单也是融资的一个过程，能够很好的解决现金流的问题，所以团购可以适当的优惠。其次，价格是靠消费者的感觉来营造的，所以包装产品的价值尤其重要。

　　其实天上不会掉馅饼，消费者心理很明白。优惠的价格是一种体验式消费的引子，消费者既然来了，只要伏笔埋好，说清楚给客户的内容，超出服务范围内需要额外付费，是可以接受的，就怕事先不说明白，给消费者造成误解，让他们感觉到消费陷阱，导致客怨多多，影响品牌口碑。

　　下面我们先来看看案例，再做分析。

案例：

仅售98元!原价1000元《盘子女人坊》个人写真套餐:拍摄40张以上+化妆造型2组+服装2套+冲洗10×8寸相片10张(送底片并刻碟)+24×20寸海报1幅!

团购结束时间
2010年11月22日 12:48
1600人已购买
团购已结束，下次记得早点来哦

特别提示：
QQ团购券使用有效期:即日起至2011年2月22日;
营业时间:周一至周日早上9:00-晚上21:00;
为了避免排队等候,请至少提前3天电话预约;
预约电话:82223186(商家会优先接待预约用户)
QQ团购套餐仅限棚内拍摄,服装选择仅限A区服装;
具体拍摄时间需下单后与店内提前预约档期拍摄;
从拍摄到取成品大约为25个工作日;
每人每次仅限使用1张,此优惠不与店内其它优惠同享;

本团详情
为庆祝《盘子女人坊》成立20周年,店家特此优惠回报客户！

凭团购验证码即可享受原价1000元的《盘子女人坊》个人写真套餐:琴棋书画茶意境拍摄照片40张以上+化妆造型2组+唐韵古装和现代装共2套+冲洗10×8寸相片10张(送底片并刻碟)+24×20寸海报1幅。

【店面环境】盘子女人坊营业面积500多平方米,古色古香的店堂氛围,精致的仿古家具,梦幻唯美的实景专业影棚,带你走进时尚与经典的情剧世界,盘子女人坊根据不同的创意精致设计,首推蕴涵东方情韵的"唐韵"系列写真,将裸露与掩饰,繁复与简约,融为一体,使您的拍摄更具品位。

【店家介绍】2003年10月盘子女人坊摄影机构正式成立,2004年6月深圳电视台卫视频道首先专题报道,2004年7月南方都市报娱乐版连载报道,2004年8月深圳电视4套专访盘子女人坊,2005年4月盘子女人坊全面扩棚近千平米,开创唐韵新时尚,2005年10月盘子女人想变就变"超级女生"炫彩上市。

【荣誉介绍】2005年11月盘子女人坊韩风个性婚纱正式启动,2006年2月盘子女人坊荣获中国深圳"星级管理服务企业",2006年3月盘子女人坊荣获由中国人像摄影学会颁发的"放心消费影楼",2006年4月盘子女人坊最具风格的个性婚纱摄影盛大绽放,2007年4月盘子女人坊研发飞天主题拍摄,2008年3月深圳电视台电视剧频道专题报道。

　　大家说商家

　　经常经过这里,看着这里的照片都很漂亮,后来就来这里的拍了一次写真,纪念一下自己青春的时光,不是很贵,有化妆,发型设计,唐韵古装,现代装,都很不错,拍出来的效果也很好看,也很实在,不会说不像本人的那种,这家店针对女性而开,很多人都来这里,店名也很不错。

　　我们说商家

　　深圳东门盘子女人坊摄影机构被誉为当今中国最具传世价值的人像摄影,唐韵系列和古典琴棋书画写真专辑,汇聚了汉唐文化之精髓,从无数传世经典故事中获得艺术摄影的灵感,引领时尚,堪称摄影行业的流行典范。

　　地址:罗湖区东门中路机电大厦2楼(查看地图)
　　电话:82223186;
　　公交信息:102路,103B路,104路,108路,113路,11路,12路,1路,202路,203路;

　　很显然，这是一次成功的案例，对这次的成功我分析了如下几点：

一、要相信品牌的力量

　　深圳天长地久总经理曹春慧女士对影楼网络营销做的总结很精辟，就是两个字：品牌！天长地久深圳市场在2010年网络部就四个人做了680万网络业绩，并没有投放多少宣传经费，靠的就是深圳天长地久20多年来对顾客的信誉，在消费者心中有良好的口碑，所以网络一启动就获得良好的业绩。

　　深圳盘子女人坊摄影机构在经营的这些年来，经营者陈帅全先生一直以中国古典唐韵风格为核心形象，面对市场需求，与时俱进跟进研发时尚、韩潮、明国等在消费者群体流行的风格，并且大力开展网络营销，通过网络宣传让品牌在当地消费者心中树立了艺术写真店第一品牌的形象，所以每次促销都会激发群众的消费欲望，品牌，是本次团购成功的基石。

二、系统是成功的秘密

　　一个500来平米的门店，员工不足30人，如何接待如此大规模的客流？可以想象，如果没有良好的管理系统，这家店将会如何的混乱，很多同行都有这样的质疑：张老师，一次接这么多单，能消化得了吗？就单单这些客户资料，能统计得顺吗？一套完善的影楼ERP管理系统至关重要,简单地说就是平台让我们大量的把客户团进来，管理系统让我们把优质的服务再卖出去，这样才能确保二次销售顺利进行。这次团购的二销平均每单能做到300元左右，主要靠推荐客户加做相册，加做产品。

　　工欲善其事，必先利其器。好的管理系统，可以把繁杂的统筹工作交给管理软件来完成，像利亚方舟影楼管理软件，把每一个来电的客户都完整的记录下来，系统的分类，让店里每一个人都很规范的各司其职，充分体现了每一个人的价值。

三、包装体现价值

　　影楼的摄影产品是很抽象的，客户判断它的价值靠的是样片以及企业形象。所以简洁企业描述、风格定位是本次团购成功的重要因素。很少有客户对他不了解、看不懂的产品买单。

　　本次的宣传稿简洁大方，样片选择也很具中国古典书香格调，给人一看就是品牌，价值感就体现了出来，于是造成了***的局面。明确的套系内容，也给二次消费奠定的基础。

四、平台造就神话

　　酒香不怕巷子深，这是中国的古话，但是在市场竞争非常激烈的环境，这句话得改一改，“酒香也怕巷子深”！

　　好的产品得放到合适的环境去卖，如果古董摆到地摊上去卖，给人感觉一定是赝品，哪怕它真的是价值连城的古董，正所谓假作真时真亦假。明白这个道理，大家就能理解我为什么要把这次团购放到腾讯QQ会员团购去做，因为好的平台可以带动品牌，同时也容易组织到客源。

　　像这样的案子，其实有很多平台可以借助，比如移动、联通、保险、大企业等等都可以操作，只要设定好流程，有好的管理软件，都可以实施。