编者按：
　　“全世界的新娘都来敲苏州婚纱的大门，其实，我们电商也想敲敲政府的门，寻求一些政府的支持。”经营婚纱电子商务多年的高伟说。不断前来“敲门”的新娘来自欧美等20多个国家，这是高伟经营婚纱电子商务4年来仔细筛选后的结果。每天，从他的公司里要发出300件左右的包裹，2013年，高伟卖出了总计约2000万人民币的婚纱以及婚庆配件。
　　目前虎丘附近小而散、自发性的婚纱业态已经远远不能满足做大了的婚纱商家的业务扩展需求。同样经营婚纱业务的沈雁说，淘宝网的运营主管几次到苏州，都希望他向政府提议成立一个专门针对电子商务的婚纱行业协会，“建立这样的一个平台，婚纱行业的电商们可以互通有无，同时政府也可以通过有形的管理，协调规划行业的发展。”

苏州茶花村某婚纱厂物流仓库，工作人员在盘点货架上的婚纱，它们将根据订单被发给客户。记者倪黎祥摄

　　“叮咚”，这是最寻常的门铃声，可是在淘宝等电子商务的平台上，这一声“叮咚”的敲门声，则意味着一单生意成交。仔细听苏州虎丘周边一带的居民楼里，这样的敲门声此起彼伏——每一声“叮咚”响起，就意味着一个新娘完成了她的婚纱采购。

　　由于网购直接面对终端消费者，因此，要取得持续上升的销售额，经营婚纱电子商务多年的高伟和沈雁的经验是，尽最大可能服务好每一个客户。

1 服务中东新娘 推出改良版“保守”婚纱 摸出各国通关物流门道

　　在位于312国道边的银都广场1号楼10楼，500多平方米的办公室静悄悄的，虽然没有此起彼伏的“叮咚”声，但是高伟桌上的电脑屏幕上，不断变化的数字显示着当天接到的订单量。

　　不断前来“敲门”的新娘来自欧美等20多个国家，这是高伟经营婚纱电子商务4年来仔细筛选后的结果。每天，从他的公司里要发出300件左右的包裹，2013年，高伟卖出了总计约2000万人民币的婚纱以及婚庆配件。

　　与大多数从事电子商务的人一样，刚过而立之年的高伟和爱人房芬芬的起步也是从淘宝店开始。“我原来在南京一公司做计算机软件服务，她做外贸业务。2010年，我们卖掉了在南京的一套小房子，拿了80万元到苏州来做婚纱的电子商务。”高伟介绍，“选择婚纱，是因为不需要库存，成本小，门槛低。我一开始也做国内的业务，但是竞争激烈，优势不太明显，就慢慢转到外贸业务上。”

　　高伟现在的婚纱业务主要在敦煌、速卖通、eBay等电子商务平台上，目前光敦煌网上的一个网店，去年就为他带来了800万的年销售额。在网上，高伟出售的婚纱礼服价格大多在150~180美元之间，约合人民币1000元左右，“一个美国新娘下单付款后，大约三天左右就能收到来自苏州的婚纱，所支付的邮费只需30美元。”高伟说，公司业务的发展主要得益于国际物流的飞速发展，“我一开始做的时候，全世界各个国家都做，只要有订单，我都接，中东、挪威、芬兰……后来慢慢摸出门道：哪些国家的通关政策不稳定、哪些国家的物流不靠谱，这些因素都将导致我的包裹无法及时送到，成为我的损失，慢慢这些国家就被我屏蔽掉。”

　　但是，这些“屏蔽”掉的国家可能也是商机蕴含量最大的国家。“譬如中东的一些国家，因为政局不稳定，我从前是不接单的。但是，我发现，欧美的新娘选婚纱大多选价格在200美元左右的，而中东国家的新娘的选择多在700美元左右，更大方。而且中东新娘对婚纱有自己独特的要求，譬如领口不能太暴露，要有袖子等等，这样的款式目前市场很少。”鉴于此，高伟今年已经针对中东的习俗，推出了一系列改良版的婚纱，直接面向中东市场，“我们已经和上海一家开辟了中东物流专线的物流公司谈妥了，只有物流跟上去，我们的业务才能更加稳妥地展开。”

2 了解“90后”想法 到欧洲拍宣传片 分析数据库调整产品线

　　在淘宝上，沈雁创建的“满庭芳”婚纱是个著名商标，2013年约有2万多新娘来敲过门，买走了近2万件婚纱及相关配件。

　　2006年，沈雁的爱人孙雨在淘宝上注册了一个小店开始卖婚纱，而此前沈雁一直给别人的婚纱店打工。1998年从苏州工艺美院毕业后，沈雁一直在设计圈内走动，“做电子商务，最大的好处就是我不需要和太多人周旋，我只要做好客户服务，用服务来赢得口碑，从而树立自己的品牌。我的网店好评率一直是100%，怎么来的？都是一点点干出来的。用户下单后，我在物流发货后，要求员工都要电话亲口告知；物流延误三天以上，我就将这件货物定为‘疑难件’，亲自过问；淘宝将物流付款期限定为7天，我延长至10天……”

　　“随着电子商务的激烈竞争，对于满庭芳来说，网站的运行成本已经和实体店的运营成本持平。公司最大的成本投入就是广告，目前，在淘宝等平台上，我每天的广告投入在6000元左右，一年就要300万元。”沈雁说。

制作完成的“花瓣婚纱”，一名女孩在进行质量检查。记者倪黎祥摄

　　为了进一步了解网络买家的需求，去年，沈雁建立了一个数据库，对买家的行为进行数据分析，“现在的婚纱消费人群更趋向‘90后’，这些与我年龄相差近20年的新娘有什么想法，我不可能一一去面对面了解，但是我可以通过数据分析来有的放矢地备货和准备库存。最浅层次的一个数据分析结果是，去年现货需求在慢慢下降，定制需求在逐渐增长，这说明‘90后’新娘更加注重品质和个性化，我的生产线就要随着这种变化而调整。”

　　相应的，除了婚纱本身的品质，沈雁还进一步改进产品的包装，连婚纱内附送的手套包装袋，也重新进行设计，“去年为了推出新的婚纱系列，我们选择了意大利威尼斯、希腊圣托里尼岛和法国的普罗旺斯等三地作为宣传图片的拍摄地，这些地方符合‘90后’新娘浪漫的想法。”

3 电商来敲政府的门 呼吁建个婚纱的电商产业园

　　由于网购直接面对终端消费者，尽最大可能服务好每一个客户，用优质服务赚取利润已经成为高伟和沈雁这些电商们的共识。高伟说了一个故事，去年他接到美国的一个订单，订单上的尺寸显示胸围200多厘米，他一开始觉得是对方搞错了，等确认后发现尺寸正确后，又狂笑；笑完了，又开始发愁，“这么大胸围的婚纱几乎是一般婚纱用料的两倍还多，另外还要特别定制，如果按网上价格发货，我亏大了。”但是，高伟还是按原价格发了货，“对方也没有表示感谢之类，这就是生意。我们卖婚纱就是卖服务，赚信誉就是赚钱。”

　　“全世界的新娘都来敲苏州婚纱的大门，其实，我们电商也想敲敲政府的门，寻求一些政府的支持。”高伟说，他去过杭州等地电子商务比较成熟的城市，这样的城市里总有一个专门为电商服务的产业园，产业园的配套全部围着电商转，譬如有专门的摄影棚，这样即使是小网店主手上只有一个新品，也能随时找到摄影棚，而不是像他现在这样，要上个新品，必须攒几十件后才有摄影棚愿意拍照。譬如有一个公共食堂，刚起步的小网店主大多收入有限，而且经常要在电脑前守候到很晚，有个热乎乎的食堂吃饭，是件最幸福的事情。苏州的婚纱产业发展到这样的程度，完全可以专门成立一个婚纱产业园，或者建立一个电商产业园。

　　沈雁说，淘宝网的运营主管几次到苏州，都希望他向政府提议成立一个专门针对电子商务的婚纱行业协会，“建立这样的一个平台，婚纱行业的电商们可以互通有无，同时政府也可以通过有形的管理，协调规划行业的发展。”

　　而两人的相似想法是，目前虎丘附近小而散、自发性的婚纱业态已经远远不能满足他们的业务扩展需求。因此，高伟已经在火车站附近的婚纱城租了新的写字楼，面积是目前的两倍。在新的写字楼里，高伟不仅要建自己的摄影棚，还要建自己的设计室和婚纱厂。