5年前，我从一个公关从业人被董事会授命探索婚礼行业，2年前退出婚礼经营，转向与婚礼相关的IT业。一进一出间，三年时间，给市场留下一个崭新的区域婚礼品牌，而如今用站在局外的视野再度看到曾经创业过的这个行业时，却有了另一番的认识。
 

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婚礼市场还有多少空间？

　　在大多数欧美发达国家，每一个行业都会有两个巨头，共同占有市场80%以上的份额，也就形成了垄断；而在中国，很多行业所谓的巨头其实只占据整个市场30%不到的份额，婚礼行业则更为特殊，有哪一家公司占到全国婚礼市场份额10%的么？如果没有，这个行业依旧拥有着很大的机会。

　　虽然行业发展成熟度并不高，但婚庆产业却是一个成长型的产业，人们有目共睹了这个产业近几年来的迅猛成长。在被地产行业萧条带动钢贸等多个相关行业不景气的大环境下，许多专业策划设计机构面临转型，许多投资人在寻找新的投资领域，于是许多专业机构和热钱涌入了婚礼行业：婚礼是一种大众消费服务，是民生刚需。大环境影响了许多企业，但国民的整体消费力却在逐年成长。

　　婚庆产业的产业链条很长，从婚纱摄影、即时影像、婚车租赁、酒店宴会、伴手礼酒水、花艺软装、礼服造型、蜜月旅行等等，都属于其范畴，那么为什么属婚礼策划服务行业的规模成长最迅速？原因很多：低门槛（不需要庞大的启动资金和独占性的技术）、现金流（收现款，无账期）、高利润（外界普遍认为婚庆行业的暴利）、轻资产重运营（没有大量的设备和库存，对人依赖大，重在运营），但最重要的是：婚礼策划服务行业处在整个婚庆产业链的最下游，是一个高整合行业，整个产业链都可能成为它的上游供应链。

　　近十年来，中国婚庆已经从1.0时代，发展到4.0时代，与从注入到这个行业中的各股力量推动有着分不开的关系，而这些力量大致可以分为三股势力：第一类为渠道型，传统的婚纱影楼及其从业者、司仪、道具商、花店、酒楼会所、即时影像、婚车租赁店；这些行业构成第一代的婚庆公司的从业雏形，他们是拥有客户来源的渠道，因此也利用自有渠道延伸更高利润的婚庆业务；第二类为专业型，多半由公关活动公司、设计公司（或设计师）和会务会展公司转型，他们有更加专业的团队管理、策划设计能力和布展专业经验；第三类为资源型，什么资源？客户资源。他们包括利用自身圈层关系谋利的富二代，事业单位的清闲人员，以及地方人脉活跃人士。这三大势力构成了今天80%的中国婚庆行业从业格局，于是婚庆公司如雨后春笋一般冒了出来。

帝国时代正在来临

　　中国到底有多少家婚庆公司？在前日与一些国内同行在沟通的过程中，大致总结为北上川一些大都市，婚庆公司的数量超过一万家，而在一些二线城市，大概有三五百家左右，三线城市不详，大家预测整个中国有超过十万家的婚庆公司，我相信每年还在以至少5~10%以上的速度增长。

　　竞争如此激烈，市场还有蛋糕？有的，因为我们的主力消费市场也在成长！每个公司定位不同，先不去统计每年结婚人口是否在增长，我相信每一家婚庆公司无论单量增幅，常规业务平均产值（也就是全年场均消费值）一定是在逐年增长。当然这里说的常规业务，是指去掉一些机会型的超级大单、去掉一些没有利润的关系客户，企业的主力单量产值。只要GDP还在长，蛋糕还会越来越大。

　　每个新兴行业都会经历一个成长阶段，我把它分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和转型期。在导入期中，消费需求低迷、产品匮乏、竞争少，利润空间大（就像10~15年前的婚庆行业）；在成长期中，主力消费市场在成长，企业化组织增长。服务精细化、竞争无序化、市场盘量增大、利润空间萎缩，市场逐步得到规范和监管（就像2010年至今的婚庆行业）；而成熟期中，会出现更多的上市企业、全国范围出现龙头企业、地区范围出现垄断企业，出现新的技术趋势引导行业变革（这是我们即将面临的时代，目前中国婚礼界有无数的新三板准上市公司，之所以没有能够板，归结于婚庆行业的一个硬伤：“财务”）；而在转型期中，将会出现新技术的普及或商业模式的变革，导致消费市场出现变化，出现冲击行业固有业态的第二生产力，逐步分流行业空间，直至旧的商业模式消亡。

　　在我眼中的中国婚庆行业，正是一个从成长期步入成熟期的行业，当然不排除南北发展差异，不排除地域发展不平衡，但洗牌早晚都是一个过程。在全国范围内具有号召力的龙头企业，已经正在慢慢的出现，许多大机构开始寻求产业化升级或是资本扩张方向，有的则开始了连锁加盟快速复制的布局；而每个地区的主要市场份额也基本都被几个区域品牌占据。我们都常在各种知名媒体机构举办的高大上活动中仰望那些北上川领军品牌，但三年前我曾在大牙品鉴会的早餐上遇到了几个西安哥们儿、洛阳哥们儿、还有一些我都不熟悉的地方的哥们儿，他们聊天的话题没什么高大上，但是一开口就是“今年业绩不好，只做了3000多万…”，俨然一地方土豪！当我们的视线都投向聚光灯下的明星企业时，可有人注意到地域性的垄断正在形成？

想说婚庆公司的老板不好做

　　我们都知道，婚庆公司有高低端定位之分，高端定位的通常都拥有着优势的资源、善于运作品牌、有着专业的团队和服务能力，在地区乃至全国有一定的号召力，面向消费顶层的窄众市场；而低端定位的公司，面向的是中国最主流最庞大的消费市场，通常以冲单量、刷流水为主，或许并没有太高的产品水准，但有些却拥有很好的运营能力，运转速度相当之快，一些善于建立产品和管理标准化的机构，已经具备了快速复制扩张的能力。

　　当然，在这两端中间，还有一种公司是定位中端的公司。我曾经和朋友聊天时说：“人在年轻的时候，有激情，敢创业，靠玩命赚钱；中年以后，就只能靠资本赚钱，如果还没积累到资本，又有了家庭的拖累力不从心，就会成为不上不下的一群人”。其实我们经营企业又何尝不是如此？

　　所谓定位中端的公司，遇到了几个问题：第一，他们服务的是最难服务的一部分客户，有可能是小资、企业中高管、小企业主和海归，想法多，眼界高，不容易信任你的专业，有的甚至在某一方便比你还专业，但预算不上不下；第二，在中端的定位下，上下端都有可能跟你抢单，论案例说服力和专业度，你比不过高端公司，论成本议价能力，你拼不过低端公司，所以中端定位的企业活得比较累；而还有一类从低端到高端都不放过的通吃型，除非当地缺乏竞争，却也难以对外拓展，如果不适时转型，也是等死的节奏。

　　再说资本效应。刚开始创业的公司，特别是所谓“夫妻店”，成本低，负担小，创业者亲力亲为，毛利几乎都是净利，营业一百万可以赚五六十万，营业两三百万可以买房买豪车；而经营多年积累了雄厚资本和品牌价值的企业，进可融资走向资本市场，退可尝试颠覆市场的新商业模式，总之已经不再安于赚文化民工的辛苦钱，一旦他们成功，市场必将重新洗牌。要么大多数公司是什么样的呢？经营了多年，没有积累到足够的资本，却积累了相当的规模，没有边际效应的规模是什么？负担！

　　都道婚庆是暴利，入行之后便冷暖自知。一旦你选择了定制策划这条路，你的毛利便高不到哪里去，而能够维持高智慧输出的人才更是身价不菲。利润去哪儿了？从每年的财务报表你可以看到，除去主营业务成本，除去房租水电这些管理固定开销，工资、奖金、医社保、福利、培训等等人工成本，占据了你管理成本的大头。然而，这些成本每年都在递增。员工的收入期许总是逐年攀升，各方面的成本也都在增长，然而你能轻易从客户那里获得更高的报价和利润吗？管理成本上升后，你的盈亏平衡点和边际成本就要跟着上升，当然如果能够突破边际成本，也会取得几何的利润增长，但你营业额增长速度每年都能稳定地超过边际成本的增长速度吗？

　　于是，许多老板开始抱怨，经营越来越累，主要是心累。生意做越大，似乎股东可分配的净利率却一直在下降，团队看似规模很大，还没人家夫妻店过得潇洒，那不多不少的利润，想迅速扩张或转型又不够，但经营企业不进则退，感觉危机重重...最后，经营要愁，发展要愁，产品要愁，还要愁最坑爹的一件事：管人。哦！还得管90后...

真正的终结者在哪里？

　　曾经我们认为最大的竞争对手是同行，也曾为了抢夺一个单子拼得你死我活，用尽兵法谋略；然而今天，当我们刚意识到竞争的最高境界是“竞合”，却发现最大的竞争对手不再是“友商”，而是这个时代。

　　滴滴打车没有一辆出租车，却成了最大的出租车公司。

　　淘宝没有一个实体店，最成了最大的购物商城。

　　余额宝没有一个储蓄所，却足以威胁到了四大银行。

　　微信没有一个基站，却在谋杀三大运营商的短信乃至通话业务。

　　携程没开一家旅行社，已经成为最大的旅游公司。

　　途家没有一间客房，却为了最大的旅游酒店。

　　大众点评一家餐厅都没有，就成了最大的连锁餐饮。

　　那么未来最大的婚庆公司是？

　　当我们意识到世界在变时，“跨界打劫”时代已经来临，我们最大的对手不再是友商，而是新技术趋势，是资本；被资本改变的不再是行业标准，而是整个消费市场；出了问题的不是我们的经营思路，而是商业模式...一句“新常态”，一个“互联网＋”，将这阵飓风刮得更加猛烈。

　　变革意味着什么？洗牌，转型，生存与淘汰。渡过了这一风口，就能千秋万代一统江湖了吗？国际大鳄会告诉你，中国在大兴“互联网＋”的时候，欧美已经在酝酿“工业4.0”。改造完商业模式之后，生产模式接着也要变！很多浪潮都是时代的过渡，下一波也许更加汹涌。

　　既然是这样，那我们也转型呗，我们也找资本呗！很多公司一直以来都很“高端”，每年都有良好的盈利，在业内有着很高的知名度和地位，这么看就最容易获得资本亲睐了吧？一位创投公司高管一语道破天机：“赚钱的公司不一定有价值，有价值的公司也许现在没赚钱，但它未来有暴增式的空间。资本看中的，是有价值的公司：有好的产品和轻快的商业模式，可迅速复制扩张...”

　　那么你的公司达到这样的标准了吗？大多定制策划型的公司在业务竞争上远超“低端冲量”型的公司，但若论扩张潜力，反而不如它们：没有可以标准化的产品输出，没有可以大规模复制的经营模式；资本一旦进入后者，可以促使它们迅速扩张，而进入前者...说白了，所谓定制策划靠的就是人才，人才正是最难复制的资源。

　　曾经都以为婚庆行业的优势是“轻资产、重运营”，经营的风险和灵活性要小很多；其实我们只是降低了原始投资的门槛，少了资产的负累，但运营端负担依然很重，人工成本甚至要超过同等规模的制造业。“互联网思维”了之后，也许重资产的渠道型企业就很难生存了；而“工业4.0”了以后，也许连组织化生产的作业形式都未必需要存在了。未来的商业趋势也许是：资产和运营两头轻。

　　那么谁在谋杀我们？一个B2B，打破了垄断资源的工业时代商业模式；一个B2C、C2C，让许多实体零售业陷入困境；一个P2P，为盘活民间资金提供了新的路径；时下你听到更多的可能是O2O，也许你还知道ITM，它们“2”来“2”去到底“2”了什么？说白了，就是消灭中介，婚庆行业的中介是谁？就是你！

　　可以这么说，婚庆公司存在的价值源于高附加值的专业能力和服务，然而婚庆的主要利润却来自于信息不对称的产品价差，而并非客户对服务价值的认同，这是中国婚庆业一个很尴尬的现状。试想，若有一天，出现了一个“滴滴婚礼”，你的上游供应商都成了平台商家，而许多自由婚礼人、手工艺者、设计师都成了平台注册业者，最终你的员工也许多离职或私下在平台上自己接单，他们可以直接与消费者接触，消费者可以清晰地了解所有的供应源头成本，自由选择专业个人整合服务，那么婚庆公司的价值还剩下多少呢？这一天会很远吗？不是已经有很多大机构在尝试婚礼O2O了么？不要看他们现在不温不火，也许有的会死在路上，但这个模式和市场早晚会成熟，因为这就是时代的趋势。

　　这个时代带给我们太多的变化，太快的节奏，太多的方向，也有太多的迷乱。当各种趋势理论叫嚣着颠覆市场，各种商业模式充斥了话题的时候，我们蓦然发现，已经没有办法好好做生意了。你想用心精心团队、研究产品、拓展市场、慢慢培育品牌，但会有人告诉你，太慢，太重，没意义、没价值！我们还没有想透那些一站式婚礼会所、区域化拓展、深度高端定制、产业基地，婚礼O2O，哪一个才是我们未来的方向，一系列新的名词又走进了我们的视线。那么仍然在苦逼经营的婚庆公司经营者们要怎么去面对这个时代？我只想说，既然不能资本转型，那就争取技术转型；不能把资产做大，那就把产能做大；不能把产值做大，那就把成本做小。

　　总结起来就是几点：控人耗、降成本、轻运营、优化企业资源，尝试用技术和工具提升企业的管理和作业效率，同时让自己的公司具备起码使用互联网的基因。未来的趋势最终如何成型还不好说，O2O也未必就不是时代的过度，但不管怎样你需要先具备基因和时代接轨，否则无论时代怎样变，你都跟不上。