自个人公众号上一期关于花海阁布局的文章发布后，引发了许多同行的关注和议论，其中不乏一些婚嫁业界“大咖”。当然，这一方面体现了“花海阁”这三个字今日在行业里的“口水效应”，不论是仰望的还唾弃的，都对它的故事和计划抱有一窥之心；另一方面也反映出许多婚企都处在寻求转型和突破的关口上，而花海阁印象给了行业四个标签：搞酒店、搞加盟、搞低端、搞产量。
有一位朋友给我留言三条信息：第一，低端虽然容易扩张，但是利润低，必须进行规模生产，导致运营重，面对行业变革风险抵抗力差；第二，他认为我看好花海阁这样跑量的公司，反而觉得小而强的公司有天花板，但婚嫁行业创意与技术变革快，模式化的大企业转型成本高应对慢，高逼格的公司本身在产品质量上有优势，因而风险低；第三，问我是否认同高端婚庆依旧会生存下去，只是会赚的少，是否工作室会被边缘化。
其实以上的所述并非对我观点的正确理解，在提出传统婚嫁问题的同时，我也在积极思考它的出路，提出“婚嫁＋”和“行业资源战略体系”的概念；在提出新商业模式的同时，我也看到了互联网的泡沫；同样我也不认为花海阁的布局就代表着唯一出路，以及高端婚礼就会走向没落。我认为不久的将来，婚嫁行业将出现三分天下的势力版图：
低端市场：王权争霸
从艺术家和匠人的角度来看，低端市场“三教九流、龙蛇混杂”。第一，从业素质低，没有什么技术和文化门槛，高学历的学院派和名企履历的商业精英几乎没有；第二，像民工一样赚钱，一年要做几百场婚礼，一场高端婚礼的利润足够做几十上百场低端婚礼；第三，只会搬道具、卖套餐，没什么知识含量，也吸引不到优秀的人才，他们的作品从没上过婚礼风尚等高大上行业媒体，始创人未能混入“**”圈层，对“大师”们的作品只能仰望。
当然这些都是现实，但从商人的角度来看也许是另一个景象。低端婚嫁的现状很大程度受限于从业者的素质，但若有“大咖”介入了呢？各行各业财富*高的巨头又有多少是从高端市场起家的？原因很简单，高端市场毕竟是金字塔的顶层，即便是中端市场也不过就是金字塔的第二第三层，而占地*大的市场却在底部几层。高端人群的需求永远只能靠挖掘，竞争激烈成功率极低，公关胜于产品，野路子强过苦经营；而低端市场才是真正的“刚需”，市场可以培育，需求可以创造，量的增长就可以轻易预算出营业规模，因为低端市场我们可以看到*低消费线，结果只高不低；而高端市场的消费弹性却是个无底洞，运气与实力一样重要，受政策和经济环境的影响很大。
你给自己画了多大的圈子？
婚嫁真的是高客单价么？是也不是。几千上万元的消费对于零售和餐饮等行业来说的确不低，但是在婚嫁行业中却是低端消费。而有些人认为婚庆的消费者“没有花不起，只有值不值”，提出这种论调的基本都是一些互联网公司和风投机构，他们都身在哪里？北上广深的大都市中。一线城市人口基数大、消费门槛高，那么走出一线城市呢？也许很多“城里人”根本就想不到：2015年一季度中国城镇居民人均可支配收入为8572元（即每月2864元），其中上海、北京、江苏、福建、广东、天津、山东七省超过了全国水平；而*低的青海省仅为每月2037元，城镇非单位就业人员月均收入不到1600元，乡村就业人员工资中位数不到500元。早年曾看到一个帖子说：如果你的月收入超过2000元将击败80%的人，我估计把这个数字提到3000元，现今仍然能击败80%的人。如果一对准婚男女月均收入都在3000元以内，去掉税收、五险一金、房租水电（或房贷）以及生活基础开支，他们能够承受的婚庆消费在多少呢？而且在结婚前他们并不存在家庭收入，只有个体收入，婚礼也是分开办或者一方支付。当然更多年轻人的婚礼是父母操办的，但如果父母是下岗职工、农民、低收入者乃至无业者呢？这样的家庭大有人在。
所以花海阁创始人海风所说：每年登记结婚人口中仅60%有婚纱摄影需求，这未必都是推后办婚礼的，也有可能是很多人只领了证不拍照、不办婚礼，或者没有我们所认为“正常”的结婚消费。很多婚嫁创业者认为“结婚是一辈子一次的事情，新人哪怕透支收入都愿意让婚礼更完美。”，这种论调我认为是一种典型的“都市思维”，关键在于这个论调面向的是什么收入的人群，这些人群有多少的透支能力，以及当地的婚俗民风；又有人认为花不起钱的人不是他们的客户群体，那么符合他们要求的客户群体有多少呢？如果按照80%的收入群体不符合他们的定位来算，剩余20%在全年1100万对新人中便只占220万对，中国有661个市1636个县，平均只有1000对。即使忽略县级以下地区，那么283个地级市和省会直辖市平均也不到1万对。
谁告诉你“低价＝没品质”？
扯了这么多犊子中心思想是什么呢？其实传统所理解的婚嫁行业特征都集中反映在低端市场：刚需、资金利用率高（物料重复使用）、暴利（毛利率高）、客群基数庞大，而这一切特征在中高端市场并不具备，这也是为什么很多人追热进入婚嫁市场却大失所望的真相，因为他们总以抢大单为理想。所谓“互联网思维”完全适用于低端婚嫁市场，因此未来这一领域很容易被三种商业模式取代：互联网婚嫁、一站式婚礼综合体、大众婚嫁连锁品牌。但这都需要建立在一个清晰的前提下：平价消费。
我们这里说的“平价”，不是指提供假冒伪劣产品和三无服务的廉价。廉价是建立于偷工减料之上，而平价则是建立在低利润上的。每当我在一些群里提出这个概念的时候，总是会遭到激烈吐槽。然而我们来看几个案例：零售业世界第一巨头沃尔玛在只是一家杂货店的时候，便打破当时美国流通行业45%平均利润的行规，将毛利降低到22%，打出“天天平价”的slogen，并将门店开在远离市中心的旧仓库里降低成本；而另一个巨头Costco的平均毛利率只有7%，超过14%毛利率的定价必须经过CEO批准，他们每种商品都只有两三个品牌，都是高品质超低价；小米从不强调自己是“**科技”，却坚持“顶配平价”，一样拥有众多不用卖肾的“米粉”。很多人在倡导一种论调：“有高利润才能有好的服务”，那么这些巨头为什么能用远低于同行业的价格、1／2～1／3的毛利率，却拥有大量忠实用户？难道它们都是在破坏行规、扰乱市场、给消费者制造更多的消费陷阱吗？其实它们才是真正在推动社会文明的进步。
所以我认为低端婚嫁市场的创业者首先要明确低消费人群的刚需和趋利性，但不代表消费者可以愚弄和欺诈，要在运作效率、成本效率、服务效率和产品***上做文章，把产品的价值做到“远超预期”，而非在核心技术上去做无谓比拼。
低端婚嫁市场终将君临天下！
低端婚庆市场曾经是这个行业中最混乱、最不被看好的板块，然而今日我们看到在这个领域中出现了全国扩张的大鳄，出现了冲刺资本市场的新锐，这一领域也获得资本的亲睐，电商、O2O和婚嫁地产百花齐放。低端市场终会出现***，参与王位争夺的将有三方势力：
第一、婚礼主题酒店——低端人群的福利
以正在进行A轮融资的婚派为代表的婚礼堂，及挂牌新三板的花嫁丽舍为代表的一站式婚礼会馆，都是一种婚礼主题酒店业态。它们抢占核心的婚宴场地资源，打通产业链一站式服务，减少中间环节的结算损耗从而提高利润，并带给消费者更多便捷的消费体验和更加节省的总体开支，虽然也剥夺了消费者的自主选择性，但对于低端消费市场来说无疑是一种“花小钱办大事”的“顶配平价”产品。在没有五**酒店的城镇或五**酒店餐标很高的一线城市，婚礼主题酒店无疑会成为低端市场的“福利”。但婚礼主题酒店虽然抢占了核心资源却无法“抢断”，且原始投资大、扩张周期长，经营规模受限于物业格局，地域性瓶颈突出，因此难以造成垄断，其他的商业模式依旧存在很大的市场机会。
第二、互联网婚嫁——比传统更先洗牌的新商业
最近关于美团和大众点评合并的事件已经成为了各界焦点，据说合并并非出于双方创始人的理念一致，而是被投资人的意愿绑架。传闻腾讯和阿里也参与了跟投，将在生活O2O领域对抗号称砸200亿的百度糯米；同时合并后大众点评将在低频、高客单价的行业中发力：如婚庆和会展。类似的合并还有滴滴与快的、携程与艺龙、58同城与赶集网、优酷与土豆等等。我之前反复聊过在西方发达国家，各个行业往往都通过不断的并购，最后剩下两个巨头共同垄断80%以上市场份额；当下中国互联网领域多起巨头合并案，一方面反映了投资人开始希望降低烧钱速度，不再靠贴补来比拼；另一方面也反映了巨头抱团过冬的局面已经形成。而在婚庆领域，当BAT都已经将其列入布局之时，最早进场的“第一代殖民者”却依旧半死不活，会不会有朝一日到喜啦和婚礼纪也宣布合并呢？无论如何，合并的确是现存婚嫁互联网业的一个过冬出路：合并渠道、用户、资源、流水和团队，提高利润，提高估值；然而要最终找到盈利模式，我认为必须要意识到互联网“便捷、低成本、传播迅速”的天然优势，找准核心用户，瞄准低端市场，让服务产品化，突破实体经营难以做到的“顶配平价”，千万别在高毛利率低转换率的老路上走死胡同。
第三、传统婚纱影楼——资本助力提升想象空间
新商业如此来势汹汹，传统影楼是否还有生存的机会呢？我认为在短时期内并不会受到太大的影响，但未来几年内尤其在互联网的洗牌和婚礼主题酒店的布局成型后，传统影楼生存空间将被日益压缩，因核心价值缺失逐渐在竞争中沦于劣势，以量冲利的经营模式一旦单量萎缩将是致命打击。但传统商家们也拥有一线抱团求存的生机。
在当前的传统影楼领域，已经有少数商家形成规模和原始积累，成为拥有良好经营模式与扩张潜力的连锁加盟品牌，在资本的助力下将迅速覆盖全国。遇到了经营瓶颈和生存隐患的传统低端商家，如果能未雨绸缪舍弃自己的自主品牌，成为大品牌的加盟商，不失为破局的一种尝试。虽然这样等于抛弃了自己的孩子，但商人的核心目的是创造利润，不是吗？而通过加盟可以获得几个优势：第一、获得稳定的产品输出和人员培训，突破产品研发瓶颈和降低机会成本；第二，获得更有经验的践行者给予实际经营训练、模式标准和咨询诊断；第三，获得成熟品牌营销助力和市场运作，利于区域业务的开展；第四，在加盟体系内获得更多的流通资源、人才调度和讯息。而以上几点也是商家考量加盟品牌必须具备的因素，特别是该企业是否有为自身品牌推广进行投入，否则仅获得产品和培训毫无意义；当然同等实力下如果能够找到不需要加盟费，只以红利或股权加盟的品牌应是**，这样可以更进一步降低自身的投资风险。
