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第一章项目的可行性与市场分析

　　一、项目的可行性

　　从三方面对儿童摄影可行性进行分析。

　　(一)市场竞争分析

　　我们可以对儿童摄影市场竞争进行分析。

　　1、供应商的议价能力

　　在儿童摄影行业，供应商主要是指为影楼加工相册、水晶等产品的加工厂，这类加工厂数量众多，对于摄影店来说，由于越来越发达的物流系统以及信息技术，甚至可以全国范围内选择加工工厂，因此，供应商的议价能力并不强，产品价格比较稳定，这对摄影店比较有利。

　　2、消费者的议价能力

　　在儿童摄影行业，总体而言，由于信息不对称以及产品与服务并不是完全标准化等因素，消费者的议价能力并不强。儿童摄影的产品与服务是个性化的，因此，很难进行价格比较，即使能比较，价格也很难成为唯一的购买依据。

　　3、新进入者的威胁

　　由于目前儿童摄影市场还没有主导品牌，市场非常分散，几乎没有形成一定的进入障碍，因此，行业里很容易出现新的进入者。新进入者中，一类是连 锁的品牌儿童摄影公司在当地开出连锁店，另一类是当地的婚纱摄影等其他细分摄影市场的公司进入儿童摄影行业，这些企业实力强，起点高，从短期来看，冲击会 比较大，而从中长期看，主要取决于现有企业自身的战略及其实施情况。

　　4、替代品的威胁

　　儿童摄影是一个相对较新的市场，并在不断发展，目前来看，似乎没有直接的替代品。其潜在的替代可能来自两方面，一方面，随着数码相机的普及，普通家庭会自己给宝宝拍照，另一方面，随着摄像机的普及，有些家长已经不满足给宝宝记录照片，而希望记录影像。

　　但总体上说，这种替代威胁并不强烈，一方面，随着儿童摄影的不断精细化，其品质与服务不是家庭摄影能够比拟的，另一方面，摄像仍是小众，且与摄影有明显区别，摄像很难完全替代摄影。

　　5、行业内现有竞争者的竞争

　　目前儿童摄影行业主要由三类公司组成，连锁品牌儿童摄影公司、本地其他细分摄影行业的公司开设的儿童摄影公司或分部、本地化小型儿童摄影创业 公司。前两类企业往往实力较强，前者有品牌优势，后者有熟悉市场的优势;而第三类公司占据绝大多数，一般都规模较小，实力较弱，但有一定的差异化优势。

　　综上所述，儿童摄影市场总体而言，还是一个比较有市场吸引力的行业，拥有广阔的发展空间。

　　(二)客户分析

　　儿童摄影的拍摄对象一般涵盖从出生的宝宝到十几岁的小孩，且主要集中在上小学前的儿童。儿童摄影*大的特点在于其存在重复消费，而且，重复消 费的频率与消费的体验成正比。儿童摄影基本上都是本地化服务，客户(特别是宝宝妈妈)往往有一个朋友圈子，其中有很多儿童摄影的潜在消费者，良好的口碑往 往会带来源源不断的新的客户，而不好的反应往往会让儿童摄影店损失大量潜在的客户。

　　从消费档次而言，儿童摄影的客户呈现中间大两头小的特点，即高端的与低端的客户相对较少，大部分客户都愿意接受适中的价格1000元左右以便 获得相应的服务，因为有时候价格会变成一种品质与服务的信号，即客户承受范围内的、相对较高价格的摄影套餐可能对客户就意味着更好的品质与服务，从而成为 客户做出选择的理由。

　　综上所述，认识到客户的这些特点非常重要，漂亮的照片、良好的服务、精美的产品、优惠的价格都是客户所重视的，而良好的消费体验更是至关重要。儿童摄影公司必须致力于满足客户的需求，持续创新改进。

　　(三)创业型儿童摄影公司能力分析

　　儿童摄影公司有其优势，也有其劣势。这些公司往往立足于本地化服务，对当地的市场与消费者比较熟悉了解，能够及时掌握需求变化，灵活做出调 整，这个是其优势。另外，这类公司能够创立往往也是基于其一定的能力，可能是其创业者本身高超的技术，或者是创业团队优势互补形成的合力，或者是优越的门 店选址，或者是基于新兴的营销技术等，这使得这些公司一般都会有点差异化，并得以创建并生存。

　　同时，这些公司的劣势也是很明显的，包括实力弱，规模小，资金与人员少。这种实力上的不足直接影响了企业的持续创新能力，也制约了企业向高端 市场发展的能力。这就表现在这些企业往往都立足于中低端，主要通过价格竞争方式来拓展市场，善于模仿，不善于创新，最终归于同质化低水平竞争。所以走低端 路径，以价格去竞争是不可取的。

　　二、市场分析

　　整体概况

　　儿童摄影是21世纪的朝阳产业。据中国权威机构调查显示，中国每年有2000万至3000万名婴儿出生，其中0-4周岁婴幼儿消费群体就有 8000万。据中国第五次人口普查发布的统计公告，中国0-3岁新生儿用品家庭月消费为900多元，加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国的婴幼儿摄影市 场每年将超过1000亿元的市场规模。而目前这个市场开发程度不足20%。

　　在当前独生子女的家庭结构下，给孩子每年拍一次纪念照片，已受到越来越多家长的重视，同时也成为一种时尚。根据中国人口普查统计：中国仅 0-6岁的婴幼儿达到1.4亿，其中城镇0-6岁婴幼儿为5200万左右。儿童摄影这一领域有巨大的市场潜力等待去发掘。每一个家庭对专业儿童摄影机构的 需求也逐渐迫切，要求的品质也很高。因此，儿童摄影市场潜力巨大，投资前景非常可观。 据了解，儿童摄影成套相册价位基本都在3000元以下，而1000元左右的约占5成左右。
 

第二章经济测算及财务分析

　　一、前期投入成本

　　二、公司年运营成本
 

　　三、盈利测算

　　第一年按每组技术员平均每天拍摄2人，按每月26天统计，每组人员每月的产值是5.2万。每月的销售额15.6万元。第二年按每组技术员平均每天拍摄3人，按每月26天统计，每组人员每月的产值是7.8万。每月的销售额23.4万。

　　销售提成：艺术总监1%；销售主管0.5%，销售3.5%；技术组长0.5%，摄影3.5%，后期1%；合计10%
 

　　四、运营设想

　　（一）做好影楼定位

　　儿童影楼定位要解决两大问题: 一是根据儿童影楼的投资规模产品或服务档次以及企业软硬件的配置情况，确定与之相对应的消费群体; 二是明确本儿童影楼企业服务于哪一类消费群体利润*大，显然这是来自于将市场细分化和效益*大化的经营理念。

　　（二）有步骤开发市场

　　市场的选择是市场营销的前提，是影楼经营运作的坐标，儿童影楼要根据自身实力选择正确的目标市场当通过调查分析对市场有了一个充分的认识后，就要 为儿童影楼做详细计划，有步骤地开发市场 这需要掌握两个原则: 一是经常调整供需关系，使之处于动态平衡状态; 二是摒弃竭泽而渔的错误做法，树立梯级开发，可持续发展的观点，保证儿童影楼持续发展 每个影楼都应有自己的特定消费群体，这就需要细分市场，独吞通吃是不现实的，在具体的营销中可与媒体合作与幼儿园建立互助关系与儿童医院建立联系提供上门 拍摄服务等，都是有步骤开发市场的**做法。

　　（三）树立品牌意识

　　知名度高的儿童影楼，消费者格外青睐 现在多数消费者存在品牌观念，要适应消费者的这种动机心理，影楼必须改善影响品牌的各项要素，提高品牌的知名度和美誉度:提高服务质量，创造良好的市场口碑，让签过单的消费者用口碑宣传品牌。

　　（四）突出影楼特色

　　影响消费者是否购买产品的主要因素是影楼的特色，认同特色而决定是否购买者远远高于价格包装等因素因此，儿童影楼要避免同质化，突出与众不同，优先考虑产品的质量及特色，即时尚与健康。

　　（五）整合儿童资源

　　儿童资源的整合在正规儿童摄影公司已被广泛利用，为了提升消费者对影楼的认可度，可通过多种渠道与拥有儿童资源的妇幼医院幼儿园早教机构少年宫等 单位冠名联谊合作，通过社区摄影协会、慈善总会、残联、妇联等部门，开展各种形式的文化活动通过这些活动，可以引导顾客对儿童摄影的专业认可和专业精神的 领会，提升影楼的品牌形象，达到名利双收。

　　（六）深度挖掘内涵

　　儿童影楼营销是市场运作中的一门艺术，需要很好地把握，如节假日促销活动，要深度挖掘出影楼产品与节假日文化相关联的某些特性，增强促销的目的性和可行性。

　　（七）专一化战略

　　主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。对于专注于儿童摄影的企业来说，其实已经是一种专一化战略，因为儿童摄影本身就是 摄影里的一个细分行业。然而，对于小型儿童摄影创业公司来说，应该进一步细分市场，更加明确自己的定位，这是由企业的自身实力以及消费者特点决定的。 总体而言，儿童摄影行业内客户的差异化是很大的，有高中低端不同需求的客户，不同的客户群体具体的需求也有差异。而小型儿童摄影创业公司规模小、实力弱， 不可能通吃整个儿童摄影市场，与其什么都做，什么都做得不精，不如专注于一个细分市场，深入研究这一市场的客户心理及需求，通过持续地差别化措施，建立企 业独特的形象与优势，形成一定的竞争门槛。这种专一化细分可以按照不同的标准，可以按照价格区间来定位，比如专注于 1000 -2000元这一区间的市场；可以按照客户来定位，比如专注于服务中产阶级群体；也可以按照服务内容来定位，比如专注于拍摄亲子系列等。只有定位清晰了， 企业才能将有限的资源集中使用，获得*大的效用。

第三章现在该行业的难点、优势

　　一、行业难点

　　儿童影楼是摄影业中的新兴门类，要做好这个行业并不容易 这其中有经济大环境的因素，也有在经营管理方面存在一些不容忽视的问题。

　　（一）竞争激烈，人才流动过频

　　近些年，由于摄影行业发展迅猛，出现了成本增加市场和人才竞争激烈的现象 从事影楼业的人员大体分两类: 技术性员工和服务性员工 技术性员工，很容易另起炉灶当老板，或者被其它影楼挖走人才流动过频，主要原因是管理者在人才选育留用上意识淡薄，使影楼缺乏稳定人才和素质提升的土壤 人才流失严重，职业素养不强，管理机制不完善，已成为制约影楼发展的瓶颈。

　　（二）跨行管理，缺乏经验

　　儿童影楼作为一种新兴的产业，大多缺乏优秀的管理人才，目前影楼大部分的管理者是摄影师出身，他们缺乏市场预测调研及运作能力。

　　（三）重视技术，轻视服务

　　儿童影楼大多重视技术而轻视服务其实影楼业本身是艺术化了的服务行业，应遵循服务行业的规则在影楼经营中核心力量是摄影师，门市人员是影楼的形象 代表，都应重视服务质量，如果只重视技术而轻视服务就不能保证消费者在这里签单，如果家长和孩子在影楼享受了专业的服务，留下了美好回忆，就会促进影楼的 长期发展。 如今有些影楼市场已经从等客源转变为找客源，服务范围延伸到消费前期和后期，这从另一个侧面也说明服务对影楼经营的重要性。

二、行业优势

　　(一)、市场购买力的分析：

　　中国计生政策的实施，单独二胎的放开与老龄化社会现状，使得婴幼儿既是年轻夫妇关注的焦点，又是老一辈人疼爱的核心。“小皇帝”、“小太阳”现象 说明婴幼是两代家庭消费的重点，且其消费观念形成时尚、新潮、安全为上的主要特征。行业本身也提出了更高更新的发展要求，将产品、文化、服务导入市场，是 摄影行业未来*大的卖点。

　　(二)、摄影观念的更新：

　　文化推进使得传统观念**更新。目前国内商业摄影领域，婚纱摄影、个人写真、扩印等占据了绝大部分市场，白热化的竞争程度以及供大于求的市场格 局，令后来者望而却步。反之，高端婴幼儿童数码摄影涉足者还不多。据权威人士分析，未来商业摄影领域中专业儿童摄影的地位举足轻重。

　　(三)、消费者的消费诉求：

　　未来几年又将是80-90年代出生人口的结婚高峰，该人群特征为经济收入丰裕、观念时尚、对独生子女投资欲望强烈。

　　1、儿童摄影市场的淡旺季不明显，随着单独二胎的放开，新生儿会越来越多；对于儿童摄影父母的接受度越来越高；儿童的每年都要拍，可延续至12岁。

　　2、目前还没有集团性大企业进入儿童市场。

　　3、相对于成熟的婚纱市场，儿童摄影市场还未成熟，还偏传统，缺少特定的风。

　　4、如果有做的精且有特定风格的公司，很快就能打响品牌，异军突起。

　　5、一家运营良好的儿童摄影店利润率可以达到百分之三十以上。

　　6、从项目投入时间看，现在是儿童行业的快速发展期，同时也是儿童摄影行业的快速发展期，能够在细分市场上快速形成品牌与竞争优势，从而能够为下一步连锁 经营、快速发展奠定良好的基础。

　　7、前期投入不大，运营良好能快速回报；从长期来看无论是做连锁，还是开发婴孕产业，或开发电商平台，都有良好的前景。

　　8、我们又有专业做儿童摄影的管理人员，前期运作不会盲目。