一直以来，每一个摄影师都在思考如何能够让自己的这个职业产生更大的价值，可以做的更长久。

　　思考下来，有一条路是非常适合的，也是今后大家都会逐步往这方面走的家庭摄影工作室，业务基本上囊括了从婚纱照开始到婚礼再延伸出孕妇照、宝宝照等。

　　对于家庭摄影工作室来说，他们更多是以满足家庭拍摄服务而产生，主张的也不是自己有哪些拍摄业务，而是客户需要什么拍摄服务，都能满足。

　　家庭摄影工作室这个形式在国外，事实上已经比较成熟了。

　　很多新人在想要拍照时，***个想到的都是找一个值得信任并且靠谱的摄影师，只要拍过一次之后，基本上维护好，就能成为你今后的忠实粉丝了。

　　只是很遗憾，许多摄影师们舍弃了这条路，把大把的老客户资源给浪费了。

　　因此今天笔者再次邀请知名母婴摄影师周润老师来和大家分享一下他的经营之道，谈一谈摄影师如何运营自己的品牌、扩展自己的客户群。

　　本期访谈嘉宾 ——
 

　　周润（@皮蛋的润爸）
 

　　擅长孕妇以及亲子人像摄影，24万粉丝知名摄影博主，中国***贵孕妇照摄影师，MAMABAY母婴摄影机构创始人， PONPONL影棚负责人，佳能中国特邀讲师。

　　主题 | 如何延续客户的价值

　　摄影师如何挖掘以及培养潜在客户？

　　润爸：对婚礼摄影师来说，在自己的朋友圈，晒自己的转型方向的作品，是很好的一个途径和方法。因为你晒婚礼的照片，吸引的是你婚礼客户的伴娘，伴郎，还有他们身边未婚的朋友。

　　很多时候，你经常会遇到一种情况，就是女人，在怀孕前，晒的都是自己，怀孕后，很难避免不成为一个晒娃狂魔。如果你的朋友圈全是婚礼，那对于一个已经结了婚的女人来说，很多时候，是没有任何吸引力的。久而久之，她们会不看你的朋友圈，这个客户就自然流失了。

　　现在讨论的***多的就是用户的粘性，我觉得朋友圈的互动是很好的一种增加客户粘性的方式。在流行做个人ip的今天，一个摄影师的朋友圈，我认为不止应该只是展示自己的作品，而应该全方位的展示自己对生活的理解和态度，客户如果认可了你这个人，那找你拍片就是时间的问题了。

　　很少人喜欢冷冰冰的业务关系，因为儿童摄影是个需要爱的行业，你本身没有散发爱，别人怎么会愿意把小孩子交给你来拍摄呢。

　　摄影师如何经营自己的品牌，它能带来哪些潜在价值？

　　润爸：在摄影的角度，摄影师做个人的品牌，品牌的属性应该是个性，高质。做工作室的品牌，属性则更多的应该考虑可复制的模式，并保持高质。

　　一个好的品牌，是很容易让人产生信任感的，这种信任感，让你可以省下不少的宣传费，也节省很多的销售成本。

　　还有一个，品牌效应一旦产生，很多更大平台，更高层次的合作变得可能，甚至还可以做周边，工作室可以做连锁，个人可以做workshop，这些都是好的品牌带来的潜在的价值。

　　不管你现在在为自己做，还是为别人做，作为一个摄影师，我的建议是，永远要拍好照片，因为打着你名字logo的照片，代表着你的品牌。
 

　　怎么样能让拍过的客户愿意推荐身边的朋友？

　　润爸：***重要的肯定是作品，优质的作品是基础，客人晒照片的时候，点赞和评论数是***好的宣传。

　　给老客户***好，***优先的待遇，所有的福利，老客户是***位的，她推荐的朋友可以不优惠甚至没有折扣，但是在你这里消费了一次两次甚至三次的客户，必须是你重点照顾的对象，这是我的经营理念。

　　用心做好每一个客户，让每一个客户都成为你的回头客，如果你有固定的100个或者200个回头客，你就已经成功了。
 

　　工作室如果想要长期做下去***需要做哪些工作？

　　润爸：数据统计，贴心的客户体验，把自己想成一个消费者，从消费者的角度出发，这些很容易做。

　　划重点：稳定统一的定价标准是必须要有的，中国人不怕吃亏，但怕就自己一个人吃亏。

　　所以你的工作室一定不能经常性的做促销，打折，做多了，很多客户反而会观望，就怕你下一次活动力度更大，自己这次订单订亏了。时间一长，你正常的套系卖不动了。

　　然后产品很重要，产品要有独特，要多样，她拍了一次，还想拍第二次，但相同的场景，道具，动作，拍得再好，她也不会愿意再来一次的。
 

　　婚礼，孕妇，儿童三者之间的区别以及母婴摄影的优势和价值？

　　润爸：***点就是，婚礼是一辈子只会拍一次的业务（即使再婚，也很少的可能会请同一个摄影师）。放开二孩政策后，孕妇照的需求增加，很大的可能，找同一个摄影师拍两次孕妇照（在我身上至少是这样），儿童摄影的需求则是学龄前每年至少一次的节奏。基本6岁以前，新生儿，满月，百日，周岁，（2，3，4，5），很多父母会一直给孩子拍到10岁，往后的需求才会逐年衰减。
 

　　第二点：婚礼是多方协作的一种摄影形式。出片好与不好，有很大一部分，不掌握在摄影师自己的手里。服装，造型，环境，天气，流程，布置，都是影响片子质量的因素。而孕妇则不同，基本上，孕妇摄影，就纯粹是摄影师和客户之间的双向作用，出片与否直接掌握在摄影师手里。客户的表现可能会占比30-40%左右。

　　再说儿童摄影，引逗是关键因素，在儿童摄影里，我甚至认为，摄影技术是其次考虑的要素，父母判定一家工作室的好坏，很大程度上在于，他们的小孩在你这里拍的照片，是不是笑了。

　　第三点：婚礼一般都集中在***节假日，一个摄影师，自身做得***好，自己一年只能拍120场左右。而母婴摄影则可以全年无休的拍，只要你有单量，只要你有体力。
 

　　然后，母婴摄影的优势在于，它是非常容易产生客户依赖和信任的一个人像摄影类别（这个用词可能要改）。一般孕妇摄影师很容易把新生儿的业务顺接下来。相应的，拍摄孩子的过程如果很轻松愉快，那么下一次的拍摄也是很容易顺延的。

　　再者，很多工作室推出的成长套系，一般很容易卖，这个套系的销售，如果做的好，基本就已经可以在一定时间内维持一家工作室正常的运营了。

　　还有一个很关键的点：很多人在自己身上可能不愿意花钱，或者说需要做很多的考量，但是每个父母都愿意给他们的孩子***好的东西。而我认为，***值得父母投资的，首先是教育，再次就是回忆。而摄影，就是一种回忆。不管拍的好不好，总是要拍的。所以这个行业，门槛低，竞争大，但是并不难做。

　　摄影师什么时候转型是***佳年龄，需要具备什么条件？

　　润爸：从我自己出发，我认为，26-30是一个相对比较好的年龄。为什么。因为这是一个大多数人结婚生子的年龄。你的年龄，阅历，决定了客户对你的信任感。太年轻，客户不容易相信你，可能你自己还是一个小孩，还没结婚，更不用说有孩子，那客户就很难一下子就相信你。

　　摄影师自身的成熟度是很重要的考量，转型这件事，**的时机，应该是在你当下业务还处在上升或者顶峰的时候就考虑的。这么说可能很多人会有疑问。因为一般性的思维，大部分人会选择乘胜追击。然后等自己主打的业务不行了，再考虑别的出路。

　　这种时候转型，很大的几率会失败。因为在我看来，转型是伴随着阵痛的。没有很轻松的转型，阵痛是什么，新业务需要推广，订单不多，收入可能不高，工作室运营又需要有稳定的收入，如果你熬不住这个时段，可能就呵呵了。

　　中国有句话，福兮祸所伏，要想一直从事摄影这一行，很多时候要做很周全的职业规划。