【经验分享】第二十三站“成功之道·中国之行”武汉站，在为期三天的产业峰会上，来自全国婚纱摄影产业的**企业与企业家近2000名代表，围绕“不忘初心、共创未来”主题，展开学习交流、经验分享、主题研讨、**论坛、名家讲坛，实地考察等多种活动。其中《**企业经验分享》由五家企业联合承办和经验交流。青禾蒙娜丽莎、薇拉、天籁、唯一、上善造型，各具特色。代表们了解了在同一市场环境下，如何实现品牌差异化、良性竞争、和谐经营的良好态势和格局，如何创造出**的企业竞争力和持久的盈利能力。听各自企业的生存发展之道，发掘各具特色的核心竞争力。同时了解不同的成长历程，吸收不同的成长经验，共同研究探讨进入新时代婚纱行业的发展方向。

薇拉摄影的品牌定位与建设
--薇拉摄影创始人 程龙
（课程要点）

　　薇拉品牌成功密码：时尚×有趣×大胆。成功思想：致敬梦想、致敬初心。成功路线：高端定制、认真拍好每一张照片。

　　发展历程：2011薇拉元年，惊艳世人，武汉全城刮起薇拉风，历经品牌8年，薇拉摄影依旧特立独行，时尚、大胆、有趣，鲜明的风格使得薇拉在庞大的客照市场中不断得到口碑验证，薇拉摄影、高端定制成为品牌*一*二的市场符号。

　　高品质的摄影技术与精致的服务，让薇拉摄影在行业内拥有巨大的影响力。8年沉淀，薇拉版图持续扩张，势力遍布于武汉、深圳、香港、上海、长沙、三亚、丽江……共计15家服务店面，薇拉摄影集团旗下品牌包括薇拉摄影、薇拉皇后、薇拉上善造型、薇拉时光、光合流年、AGO KIDS儿童摄影等共6个子品牌。

　　AVIVA，薇拉，希望起源，萌生百态千姿，薇拉摄影承载着所有美好的期待，仅为一切美好！

　　核心理念：

　　1、战略比战术重要，人心比流量重要。

　　2、婚纱摄影品牌的定位、战略及运营。

　　3、面对95后、千禧后，品牌应该何去何从。

　　思考未来：

　　2028年，还有没有人拍结婚照？

　　一个行业，总有些人要去思考未来，

　　而一个好问题，胜过100个好答案！

　　未来10年，摄影仍然有生意可做，

　　但不一定是你的生意！

　　聚焦未来10年，婚纱摄影企业如何生存。

　　消费者在变，所以市场在变，婚纱摄影行业格局也在变，新一代的95后已经成为结婚行业主流，他们是数字达人，行动快速，他们拒绝千人一面，他们仅为有真实感的品牌而疯狂，他们出生就活在互联网时代，是互联网的“原住民”，你的品牌战略和定位是否随之改变？了解品牌所处的阶段和人群，清晰的定位自己的发展战略，洞察、抓住新世代消费者心理，形成自己的品牌机遇期。
 

依靠精细化管理实现价格与价值对等保持利润持续增长
--青禾蒙娜丽莎董事总经理 邹钟生
（课程要点）

　　武汉青禾蒙娜丽莎近年来以市场为导向定位品牌，全方位提升企业的文化认知度和市场认可度，从产品到服务全方位营建品牌，通过价格与价值对等实现利润持续增长。

　　青禾蒙娜丽莎的品牌建设坚持从企业的商誉、产品的声誉、价值和服务质量等多方面塑造品牌，把品牌建设作为企业进一步发展的契机。就蒙娜丽莎品牌而言，包含了消费者对产品的认知度和认可度等。认知度来源于品牌形象和产品特色，认可度来源于产品的质量和相应的服务水准。通过全方位提升影楼的认知度和认可度，使品牌的价值充分体现出来，在市场中建立起强势的消费引导力，进而带来实实在在的收获。

　　我们在品牌升级过程中，紧紧抓住以下7大要点：

　　一，简单有冲击力的识别性。品牌LOGO选用了极具辨识度的品牌字母M和大气的中国红，简洁且鲜明，再加上本身蒙娜丽莎相关世界名画、经典老歌的品质定位，更深层次的增加了美感共鸣。

　　二，资源共享价值共赢的有效管理。沿用高品质合作方产品，让利给客户，为客户提供了更高品质的体验度。

　　三，核心管理者的品牌价值传导。经理必须能够对全部业务流程进行管理，给顾客稳定、可靠的价值感。

　　四，一线员工正确清晰的传导品牌价值。通过定期培训和重大活动前全员培训，提高员工传递品牌认可度的直观价值。

　　五，品牌粘性的细分忠诚顾客。了解顾客选择我们的原因，帮助公司找出在品牌经营中的关键不足之处。

　　六，长期计划带来可控的持续性增长。只做直营店，并缩短管控，以执行力保证上传下达的整齐划一。

　　七，价值与价格对等的持续利润增长。从价值链中的每个环节高标准把控和投入，确定与品牌产品对等的价格体系。  

　　通过品牌升级，我们认识到品牌美誉度的三大法宝：荣誉保障+营销事件+情节塑造。武汉青禾蒙娜丽莎所获荣誉在店面中展示，提升品牌认可度。每年举办年度答谢盛宴，在现场，设置有意义的跟客户互动环节，给顾客带来的温情体验，也给品牌文化带来了软推广效应。同时运用新型软件菜瓜系统，统计客户信息，降低客诉，一系列的品牌美誉度的宣传与推广更是保障了武汉青禾蒙娜丽莎品牌美誉度的全面提升。

　　品牌升级与品牌营销的七个体会：

　　一，特色——形成差异化。做到独一优先性，选择一个有特色的好产品。

　　二，价格——价格与价值对等。高品质卖给高品位的人。

　　三，品牌——利用品牌影响力体会做好口碑传播。适应消费者追求品牌的动机，改善和提高影响品牌的各项要素。

　　四，刺激消费——通过营销策略刺激消费源头。通过特色优势宣传、提升品牌，通过优惠刺激，不断引导消费者的购买行为。 

　　五，以客待客——转客为销，现身说法。用真实顾客作为案例，将其美好的精神感受和享受通过宣传的手段向其他顾客进行传达。

　　六，选择推广——推广渠道多方面合理使用，扩大知名度。将宣传品牌的各类广告渠道按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望。

　　七，***定位——靶向定位消费诉求，***目标。影楼的宣传中，针对消费群体，准确地提出诉求点。
 

婚纱摄影区域性品牌如何快速成长
--武汉唯一视觉董事总经理 何金波
（课程要点）

　　任何一个企业都会经历孕育、诞生、成长、强盛、衰退，死亡再到化作行业养份的过程，这是每个企业都难逃的宿命，而经营者要突破这个轮回的唯一方式是不断重生，并抓住企业在不同的生命周期中的不同侧重点。

　　一、武汉唯一成长经历

　　武汉唯一从诞生到现在，大约经历了5个发展阶段，下面简单介绍一下在每个阶段中我们的关键点。

　　商圈阶段：在核心商圈设展位，快速、大量触及客户。

　　电商阶段：建立完整、高效、精细的电商组织，让团队与客户之间形成强连接。

　　产业链延伸阶段：以婚纱摄影为入口，增加关联业务板块，持续提升企业营业利润。

　　组织迭代阶段：把钱花到人身上，给员工创造和提供充足的学习机会，驱动组织能力成长。

　　价值型成长阶段：完善产品结构，提升全体员工能力，促使用户体验升级，通过口碑裂变，避免电商占比过高。

　　二、婚纱摄影行业结构及生态分析

　　当前区域性品牌成长有缓慢迹象，原因，一是适婚人群数量变化；二是产品风格需求快速转变，韩式关注度快速下滑，而旅拍的关注度提升明显；三是本地需求到旅拍需求的转变；四是消费者从量到质的消费转变。经营婚企核心是营销和产品，而营销和产品都是建立在组织的基础之上的、洞察行业生态、了解客户需求、制造战略长板、构建核心壁垒才是企业持续发展的关键。电商占比过高的企业风险很大，提升组织能力和人才管理体系沉淀才是企业的核心竞争力。  

　　三、激烈的市场竞争必须有持续增长的经营逻辑

　　一个企业处在激烈的市场竞争中，持续经营逻辑的四大要点，包括战略设计、组织能力、产品规划、口碑体验。设计一个企业的战略的时候，首先要明白我们有多少资源，我们起点在哪里，也就是我在哪、去哪里、怎么去这三个问题。要分别从需求、风口、盘面、可持续周期四个维度去反复验证其可行性，在这个过程中，千万不能被以往的经验影响，我经常在跟团队高管讲的一句话就是：“用婴儿的眼睛看世界”，你会发现这个世界所有的事情都可以站在这个角度去观察并思考。一个好战略从顶层设计、组织架构、愿景使命、人才计划、管理体系、产品地图、内部竞争，组织迭代共同构成了实现战略的关键。一个好的产品的诞生，能够为企业成长获取足够的动力，当一个企业组织能力强大，又能够打造稀缺性和唯一性的产品，并且全体员工工作的基础都是以客户体验为出发点，这一定会促成企业口碑的裂变。在服务过程中，只要有良好的口碑体验，一定会让客户把这些评价返流到任何传统渠道或者互联网渠道，以产品为支撑实现“引－转－返”良性循环的体系，从而驱动口碑裂变，实现企业价值成长。

　　总之，以未来思考本来，以本来创造未来！

婚纱摄影企业产业链盈利体系的构建
--天籁婚纱摄影董事总经理 刘晔
（课程要点）

　　从战略层面定义婚纱摄影产业链构建，是需要企业经营者的决心与参与其中的一线执行力，而不能简单理解为输送客资和产业合作，是一整套体系打造的过程，是一个事业逐步建立，逐步规范，逐步做大，做精，做强的过程。

　　一、婚纱摄影产业链构建的战略意义   

　　1、规模化运作给客户带来的保障。通过构建出完善的、具有保障的消费体系和更高性价比的产品，给客户带来*好的消费体验。

　　2、企业获客客资*大化利用带来的成本减持。通过一体化的管理降低客户在前期投入的成本，通过分类，增加有效客户的占比。

　　3、由输送到互补。联合上下游企业，将客户向婚纱摄影，婚纱礼服，男装定制等品牌输送，继续通过标准化、一体化的管理实现数据的畅通转换。

　　4、更宽平台搭建。将婚纱摄影产业链作为事业平台构建，给企业员工工作岗位更多的选择性，趣味性，把合适的员工放在合适的位置，企业也会更为健康的良性发展。

　　二、***定位客群，做大，做强，做精

　　做好市场分类，选择企业定位人群，根据企业所在城市的具体情况来衡量主力人群进行合理定价。以上下游产业与主营项目的定位人群匹配，让产业链的整体运营顺畅。

　　三、统一文化价值下的体系构建

　　各品牌总经理的培育与企业经营者的价值取向保持一致，从合适的人员中选拔出种子进行培育，在不同岗位上进行磨砺，并以身作则的进行栽培。各***队之间求同存异，在价值观上、客户体验、员工服务方面要有同一种步伐；在员工个性上、在组织流程中允许差异化，将合适的人放到合适的位置，将合适的流程放到合适的经营环境。

　　四、一体化、标准化管理对于产业链运营的价值体现

　　在具体的经营中，要将产业链经营作为一个整体，在财务体系上可以独立，但在经营中一定不能分开。通过极度扁平的管理让基层人员**时间与企业高管取得联系，及时对客户需求做出响应。将婚纱摄影较为成熟的标准化管理继续延伸到产业链其他品牌，让客户在每一个品牌消费时得到专业和服务的高度一致性，从而达到对客户保障的证明，形成更好的传播力。打造出各个品牌的价值，延伸出自己的产业链，形成更为强大的竞争力。

　　五、企业经营者的重点掌控

　　企业经营者是这个体系中*为重要的一环，在团队建立的过程中，尽量扁平化，随着团队的建立，经理的培育，逐渐建立起自动运转的体系。在人员的分配上，在客资的精细挖掘上，要通过理性的思考，而不是个人好恶来进行决策。亲自主管每日数据的流通与更新，特别是品牌之间互相流动的资源要有分析表格，要有数据统计。对各品牌之间的紧密联系，协作要起到桥梁作用，互通有无，在矛盾中寻求统一。对各个品牌经营特性的深入了解，对每个品牌的创立，流程标准，专业标准的建立参与其中，进行较为深刻的研究，不能只知道皮毛。
 

影楼礼服馆的创新经营思考
--上善造型总经理 刘进东
（课程要点）

　　上善造型于 2012 年底在一个偶然的机会下成立。虽偶然却又必然，它有着两个一定会成立的基因：首先我和合伙人有着***化妆师的技术与经验；其次，我们的“跟妆”思维走在了当年行业的*前端。

　　“上善”寓意着向上、向善。感谢青禾邹钟生老师，因为他，我遇到了两个对我事业来说特别重要的人，一位是薇拉程龙先生，另一位是给“Sign上善造型”赐名的衍艺广告任总。

　　现在行业的传统礼服馆大约分为两类，一种是影楼礼服馆，做现有客户的转化。另一种是单纯的礼服馆，因为其不生产婚纱只比挑款的眼光和货品的独特性。而具备品牌基础的礼服馆一般也只有两种：一是老板或者合伙人是设计师；二是***婚纱代理具备货源垄断性。

　　上善是一家以造型技术并吸引消费者，以***服务驱动核心价值的新世代艺术造型公司。以技术为核心打造品牌，注重打造技术团队，在上善我们也打造人才，也包装，但是我们不打造大师，我们打造**低调实干的化妆师组成的团队，每一个人都有自己的特点，每一个人都有各自的优点，大家都是平等的，你擅长什么你就专研什么，各自有自己的重点领域，各自有各自的精彩，所以才有了上善的七大风格，大家聚在一起才是上善，所以在全国各地的公开课上见到的上善都不会是以某一个人的名义出现的，而是代表上善团队。

　　上善以定价组团队、以定价定市场。只有个人职业者是支撑不起一个行业的，我们只有让个体行业转变为企业化经营才能塑造这个行业。

　　2013年上善以规模化营造企业竞争壁垒，凭借着过硬的造型产品和迅速上升的口碑效益，快速切入市场，以造型产品带动礼服经营，同时成为了武汉单店装修*好、规模*大、婚纱礼服*全、跟妆师技术好、价格又公道的新世代艺术造型公司。我坚持认为有技术才能产生核心，有人才才能驱动价值，有服务才有成为品牌的可能。所以，在货品、价格都大同小异的情况下，有技术、有人才、有团队、有服务的团队才能在行业内脱颖而出。