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3个月的时间,从营收不足10W到预收80W,这家影楼做对了什么?
2021-07-22发布
转载自:nome

01
从不足10w到80W+


  作为典型的低频消费行业,影楼受近年来结婚率、出生率双低的影响,拿客户的成本越来越高,很多影楼的营收都在负增长。

 

  但是有家婚纱店,在曾经连续几个月营业额不到10W的情况下,用3个月的时间实现单月预收款80W+的目标。

 


  店老板张总在跟我分享心路历程时说,传统影楼行业存在着一个积弊,那就是生意越是不景气,就越爱制定很多的奖励机制,去鼓励员工成交客户。

 

  ***后的结果是,员工都盯着高价客单,没有人愿意做低价套系,客单量没有增长反而下降,造成了大量的低价套系客户跑单,员工们腰包喂得鼓鼓的,影楼的收入并没有得到增长。

 

02
影楼经营如何破局
销售的第①阶段是找到客户。

 

  制定大量的奖励机制,只能解决员工的工作积极性问题,并不能达到销售增量的目的。销售部门只能解决短期的业绩增量,从长期来看,还是要从客资开发入手。

 

  影楼行业的破局点,在于能否找到客资,然后才是转化TA,裂变TA。

 

  记住这个公式: 销售额 = 客资 x 成交率 x 均价 + 复购。

 

  客资是销售成交的基础,销售业绩的增长,本质上要先解决客资量的增长。

 

  影楼行业的特点是低频、复购率低、特定情境下消费。

 

  什么是特定情境下消费?小王今年要结婚,结婚前想拍一套沙滩主题的婚纱照,这就叫特定情形下消费。正是这个特点导致了影楼行业获客成本高。

 


03
客资开发渠道


  目前的客资开发渠道中,传统的秀场,由于严重伤害客情关系,已经不推荐大家采用了。

 

  线上渠道分很多种,DY上大火的播剧旅拍,走的是重金广告投放,8000的客单,获客成本高达3500元。

 

  这个渠道要求门店达到一定的规模,有一定的资金承受能力,广告投放的效果因人而异,使用前需要慎重考虑。

 

  还有很多门店在尝试付费DOU+,知+,获客成本200-700不等。效果尚可,但是获客成本仍然偏高,大幅压缩了利润空间。

 

  线下渠道广受认可的有两种,异业渠道、熟客转介绍。

 

  异业渠道是从医院、学校、婚介所等渠道获取大量客资,这种渠道的好处就在于客资垂直,但是也有一个弊端,就是资源掌握在别人手里。

 

  熟客转介绍转化率很高,很多门市都深有体会,用好这个渠道可以持续不断地获取客资。而且这是门市***可控的渠道。对于很多门市来说,找到大量客户去裂变,是获取客资的必走之路。

 

  但是熟客转介绍不好做,常常给顾客送了很多礼品,顾客就是不肯帮你介绍。而且很多门市都看重谈单,还没有建立对客资获取的重视。

 


04
找到客户远比成交重要


  有没有一种既能开发大量客资,又能将提高熟客转化效率的方式呢?

 

  现在很多影楼老板已经意识到如ERP店务管理软件、CRM客资管理软件的重要性,并且把这些工具落实到实际经营中。

 

  上文中的婚纱店老板就是引入了一套可以获取大量线上客资,又能协助门市做老客户营销的系统工具——商机系统。

 

  他成立专门的客资开发部门,利用商机系统为门市提供的大量的客资,在门市加班加点的转化中,实现了影楼的营收质变。

 

  很多影楼经营者还停留在搞促销,做秀场冲业绩的短期思维定势里,缺乏一套长远的商业思维。

 

  做秀场只是饮鸩止渴,不是长期发展路线。引入一套适合自身的客资开发工具,提高影楼的客资开发效率,才是问题的根本解决之道。

 

  找到客户远远比成交客户重要。

低频消费, 影楼, 影楼经营
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