01
从不足10w到80W+

　　作为典型的低频消费行业，影楼受近年来结婚率、出生率双低的影响，拿客户的成本越来越高，很多影楼的营收都在负增长。

 

　　但是有家婚纱店，在曾经连续几个月营业额不到10W的情况下，用3个月的时间实现单月预收款80W+的目标。

 

　　店老板张总在跟我分享心路历程时说，传统影楼行业存在着一个积弊，那就是生意越是不景气，就越爱制定很多的奖励机制，去鼓励员工成交客户。

 

　　***后的结果是，员工都盯着高价客单，没有人愿意做低价套系，客单量没有增长反而下降，造成了大量的低价套系客户跑单，员工们腰包喂得鼓鼓的，影楼的收入并没有得到增长。

 

02
影楼经营如何破局
销售的第①阶段是找到客户。

 

　　制定大量的奖励机制，只能解决员工的工作积极性问题，并不能达到销售增量的目的。销售部门只能解决短期的业绩增量，从长期来看，还是要从客资开发入手。

 

　　影楼行业的破局点，在于能否找到客资，然后才是转化TA，裂变TA。

 

　　记住这个公式： 销售额 = 客资 x 成交率 x 均价 + 复购。

 

　　客资是销售成交的基础，销售业绩的增长，本质上要先解决客资量的增长。

 

　　影楼行业的特点是低频、复购率低、特定情境下消费。

 

　　什么是特定情境下消费？小王今年要结婚，结婚前想拍一套沙滩主题的婚纱照，这就叫特定情形下消费。正是这个特点导致了影楼行业获客成本高。

 

03
客资开发渠道

　　目前的客资开发渠道中，传统的秀场，由于严重伤害客情关系，已经不推荐大家采用了。

 

　　线上渠道分很多种，DY上大火的播剧旅拍，走的是重金广告投放，8000的客单，获客成本高达3500元。

 

　　这个渠道要求门店达到一定的规模，有一定的资金承受能力，广告投放的效果因人而异，使用前需要慎重考虑。

 

　　还有很多门店在尝试付费DOU+，知+，获客成本200-700不等。效果尚可，但是获客成本仍然偏高，大幅压缩了利润空间。

 

　　线下渠道广受认可的有两种，异业渠道、熟客转介绍。

 

　　异业渠道是从医院、学校、婚介所等渠道获取大量客资，这种渠道的好处就在于客资垂直，但是也有一个弊端，就是资源掌握在别人手里。

 

　　熟客转介绍转化率很高，很多门市都深有体会，用好这个渠道可以持续不断地获取客资。而且这是门市***可控的渠道。对于很多门市来说，找到大量客户去裂变，是获取客资的必走之路。

 

　　但是熟客转介绍不好做，常常给顾客送了很多礼品，顾客就是不肯帮你介绍。而且很多门市都看重谈单，还没有建立对客资获取的重视。

 

04
找到客户远比成交重要

　　有没有一种既能开发大量客资，又能将提高熟客转化效率的方式呢？

 

　　现在很多影楼老板已经意识到如ERP店务管理软件、CRM客资管理软件的重要性，并且把这些工具落实到实际经营中。

 

　　上文中的婚纱店老板就是引入了一套可以获取大量线上客资，又能协助门市做老客户营销的系统工具——商机系统。

 

　　他成立专门的客资开发部门，利用商机系统为门市提供的大量的客资，在门市加班加点的转化中，实现了影楼的营收质变。

 

　　很多影楼经营者还停留在搞促销，做秀场冲业绩的短期思维定势里，缺乏一套长远的商业思维。

 

　　做秀场只是饮鸩止渴，不是长期发展路线。引入一套适合自身的客资开发工具，提高影楼的客资开发效率，才是问题的根本解决之道。

 

　　找到客户远远比成交客户重要。