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　　***近一直在思考一个点。

 

　　今天这篇文章，我特别想和大家探讨一个话题 ：

 

　　有些月营业额30万以上的影楼老总，都在和你说只要你的产品性价比够高，就能吸引客户订单！

 

　　好像挺有道理的，但是你问他，如何判断套系的性价比是高？

 

　　他就开始陷入思索，支支吾吾了，“额，性价比就是让客户用低的价格买到***高价值的套系，增送更多的附加礼品。”

 

　　那么什么才是低的价格，附加多少礼品算多呢？

图片来源于黑光图库 图库ID：阿毅- 

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　　大家发现没有，很虚，很高大，也没有错；但是，好像没啥用，还是没有找到客户可认可的产品价格和价值。

 

　　***近我对性价比这个词，有了一些新的理解：只有客户买单，才能真正知道性价比的重要和意义。

 

　　因为，价格和价值没有平衡，只有选择。

 

1

选择价格

 

　　过去，客户来拍照，过滤多种样片，过滤多种价格，就会更倾心与你。

 

　　过滤的越多，觉得你的品牌越好，离***终的决定就越近，这就是传统的漏斗模式。

 

　　现在，互联网的发展，智能手机的普及颠覆了我们的社会交往，获取信息，学习工作以及消费娱乐等。

 

　　每天有上千万张照片出现在社交媒体上，实现播放和共享的专业和育婴视频数量惊人；音乐欣赏和交流的频繁程度前所未有；咨询即使更新。

 

　　轻轻一点，几乎所有形式的信息和知识都会映入眼帘……

 

　　消费者有更多的渠道来接触产品，交互选择，发表意见。

 

　　影楼的受众群体恰恰是智能化人群里的核心用户，80、90、00后。这就需要我们做出相对的营销模式了。

 

　　俗话说的好，知己知彼方能百战百胜，那么我们就要对我们的客户进行普查，分析，计划。

 

　　消费者特征

 

　　24小时在线

　　更多自由时间

　　高层次思维

　　对美从外到内

 

　　传统影楼属于线下实体的当地生活商业。很多老总的目标就是做到当地第①或者区域。

 

　　这没有错，但是理想很丰满，现实很骨感，生活这位老师让你清楚的知道你与这个目标差的不是一点点。

 

　　大家有没有想过：你的努力目标是以当地同行的水准为中心在前行，客户的努力目标是以社会的发展为中心在同行。

 

　　为什么这么说呢？

 

　　你所追求的风格主题，店面装修，服饰道具，价格礼品为的是能打败当地同行，来获取本地客户的芳心。

 

　　而客户追求的审美标准，消费理念，服务体验，产品价值是为了跟随社会的风尚标，来迎合时代的青睐。

 

　　那我们就要放弃“漏斗”模式，走向“鱼”模式。

 

　　过去客户想拍照做消费决定的时候会过滤多种风格主题通过选择来缩小选项，过滤的越多，离***终消费的决定就越近。

 

　　典型的漏斗模式。

 

　　现在客户想拍照时没有明确的选择，会通过大量的信息，消费目标才会越来越清晰。

 

　　一旦有消费欲望，他们的选择不会变小，反而会增大，他们会打开新的窗口，通过不同的渠道来获取信息。

 

　　一旦拍摄消费后，行为并没有结束，他们会在网上分享自己的意见，交流各自的消费体验，提出一些建议并对整个消费过程给予评价。

 

　　因为让他们做出消费决策的因素正是来源于这里。我称之为“鱼”模式。

 

　　作为实体业的影楼与客户的情感纽带就是人性化服务，情感式销售，体验度打造，这是我们的优势。

 

　　而这些优势的体现就是我昨天说过的：技术，环境，服务。

 

　　而现在我们往往把重心放在了价格，以送礼品和打折的噱头的来迎合客户想要的价值。

 

　　那么我们就要思考一个问题：影楼是服务业还是零售业？

 

2

购买价值

 

　　儿童摄影行业竞争日趋激烈，产品同质化愈加严重的情况下，大家动辄开展降价促销活动。

 

　　而且往往是一方降价，竞争对手也降价，并且幅度还很大。

 

　　这不仅损害了自己的利益，还拉低的产品的价值，也对当地影楼市场造成了恶性影响，无疑是自取灭亡的行为。

 

　　只有客户订了套系才能实现这个套系的价值，而对于客户来说，他们更关心性价比的问题，也就是产品的价值与购买成本是否平衡。

 

　　***终决定了客户的购买价值。

 

　　而现在老总还没等客户考量产品价值的时候，就已经担心影响客户购买决策的性价比问题了，直接否定了自己的套系价值。

 

　　然后就开始以礼品来给客户呈现一种选择价值，让客户认为就算产品不值这个价格，加上礼品应该也不会赔太多。

 

　　久而久之，客户认为你的店送这么多年礼品了，每次都说赔本，现在还没倒闭？

 

　　看来性价比还是不高，以往都是套路，于是你的利润越来越低，客户越来越少，你把***终的结局认为是市场的错，而自己的思维一点问题都没有。

 

　　你忘了，如果没有影楼，哪里来的市场？

 

　　市场是影楼的运营理念决定的，而影楼的运营理念是你制定的。

 

　　其实，客户在影楼消费的时候，他们的购买成本不仅仅是价格，还包括时间成本，体力成本，风险成本和选择成本等。

 

　　在你不考虑降价，不大量送礼品的前提下，可以通过控制着四项成本达到降低客户购买成本的目的。

 

　　而这四项成本的控制不会产生或只是少量增加影楼的运营成本，从而实现影楼与客户的双赢。

 

　　你只要做到：

 

　　当客户追求价格的时候，你可以推出套系的附加礼品，什么也改变不了你的产品就是这个价格，不必自我怀疑是否满足。

 

　　当客户追求价值的时候，你可以推出套系的产品文化和材质，什么也改变不了你的套系就是这么好，不必自我怀疑是否不值。

 

　　就像影楼做秀场，给你做80万，你还想要100万；客户想要更低的价钱，获取更高的价值。

 

　　你担心的是秀场中订单客户后期会不会来复购，带来更高的利润，而只是想用这20万来弥补担心。

 

　　客户花的钱购买的产品并不是觉得不值，出不起这些钱，而是这些钱能不能为我带来更高的价值。

 

　　一味的苛求平衡，只会让影楼陷入难以解决的境地，毕竟，产品价格和价值，没有平衡，只有选择。