严江涛打造儿童摄影王国
2007-02-12 09:16:48
前一阵，一家知名国外风投找到爱儿美，想给他们注资，但却被严江涛婉拒了，“我们企业的时间太短，好多事儿都是摸着石头过河，别人给你钱你得对别人负责，等我觉得企业做得差不多了，至少是很结实了，我欢迎你给我钱，我也敢花，但现在我只敢花自己的钱。”
做梦都在想工作
“那时的婚纱影楼进入门槛较低，而且我们放暑假的时候正是婚纱摄影的旺季，打工挺容易的。慢慢地，我发现这个行业赚钱很快，台商那时刚进来，一套婚纱要价一万多，成本才一千多块钱，暴利啊。”
有心的严江涛一看这婚纱影楼挺赚钱的，就开始琢磨这个东西，别人当摄影助理就学怎么摄影，他当摄影助理白天学怎么摄影，晚上还看怎么做相册，怎么装裱。
“那个时候新娘子摆姿势摆不好，我晚上做梦的时候就在对新娘子喊，怎么摆怎么摆，闹得我的下铺被吵醒了，直踢我的床板。”
“我那个时候打工有个特点，要去就去最好的店，一般的店不去，并且每个暑假都去不同的店打工。”就这样，严江涛在婚纱影楼度过了自己大学的所有暑假。
毕业后，严江涛应聘到深圳一家台资影楼做文案工作，凭借着扎实的理论功底和丰富的实战经验，严江涛迅速崛起，刚到公司两个星期，便被老板提拔为总经理，管理三个店，50多名员工。
“我当总经理太快了，刚开始开会时都没有人来，我暗自发誓说，半个月以后我开会你们都得来，而且是自己来”。
严江涛用自己的业绩兑现了许诺。
“从第二个月开始，影楼的利润就开始上升。摄影这个行业很特殊，一个营销方案出来，明天就会有人来拍照，就可以出业绩，我那时每天晚上干到十一二点钟，干劲特足，把这里改革一下那里改革一下，每个星期六星期天基本上都带着那些经理到外面做营销活动，后来，这些经理都服我了”。
严江涛在那家公司干的三个月内，把销售额从50万做到了150万。正当严江涛准备放开手脚大干一场时，高层对他的限制越来越多，一气之下，他回到了北京。不过对老板，严江涛还是心存感激，“现在回想起来，我还是要真正感谢他，是他给了我机会，给了我经验，也给了我信任”。
我有思想你有钱
“回到北京以后自己开始反思：给别人不管怎么干，怎么拼，家产都不是自己的，要干就得自己创业！”
当时有朋友向他建议，儿童摄影是个新东西，前景不错，干的人也少，你可以尝试一下。
于是严江涛开始去了解儿童摄影这个项目，一接触，他的脑子里马上就涌现出这个店应该怎么操作，怎么挣钱，“我在这个行业干了三四年，总结出一整套影楼的营销方案，现在用正合适，再说，这也绝对是个朝阳行业，随着生活水平的提高，这种消费只会越来越高。”对于专业儿童摄影的前景，严江涛十分看好。
可开一个摄影店怎么着也要几十万，严江涛的本钱在哪里？“为什么不能把我的思想和别人的资本结合起来呢？”严江涛忽然开了窍。
他选择了做加盟店的方式来实现自己的梦想。“实际上就是他们给我一些钱，我给他们提供品牌使用，并对他们培训我最擅长的市场营销方面的内容，比如怎么做活动，怎么赚钱，怎么提高利润，如何做增值服务等。”
2003年初，严江涛的公司在北京五棵松摄影器材城后面的一条小街上开张了，60平方米的一个小门面承载了他们全部的梦想。
“刚开始，我们装修工人钱也欠，杂志社打广告的钱也欠，因为都是朋友，他们觉得我人品不错，不会跑掉，都给我赊着。”
“最困难的时候，我们5、6个人，兜里就只有500块钱了，要维持一个月，跟着我干的同学对我说：要不行了，怎么办啊？我说：别着急，天无绝人之路，其实我比他还着急，再不来人加盟，我就要关门大吉了，而且还会欠一屁股的债。”
成功往往就在于最后一分钟的坚持，就在同学劝他关门的第二天，生意上门了，之前联系的几个客人，认同他们的营销理念，准备加盟了。有了第一批客人，严江涛他们就能够坚持下来，随后的一周，局面一下子打开，竟然签了二十多万，他们在行业里基本站稳了脚。
“我们当时一个是靠打广告，另外一个是靠专业媒体上的一些文章。影楼这个圈子比较小，外行看热闹，内行看门道，如果你的东西确实比较好，还是能够很快推广出去的”。
要质量不要数量
影楼这个圈子小，基本没有什么秘密可言，各种消息传的都很快。
“别人看我做加盟赚了钱，发疯似的跟着做，当时搞加盟的一下子出了十几家。”
这时有部下跟严江涛说，爱儿美也应该抓紧时间扩张加盟，抢占地盘，可严江涛却有自己的打算，“我给员工说，别人跟风干咱不能干，咱们加盟慢一点，先开个直营店，让利润来源多元化。”
2003年非典期间，爱儿美已经有三、四十家加盟店，严江涛将赚来的第一批钱，全部投到了第一家自营店———北京紫竹院店上。
“有了直营店以后，好处很多，一是影响大了，别人加盟你的时候更加信任你；二是直营店实际上成为各个加盟店的培训基地和新产品研发基地，三是让爱儿美的利润来源更加多元，到现在我已经在北京开了四家直营店，在利润贡献方面，他们和400多家加盟店基本上是对半开。”
经过一番惨烈的市场竞争，一些加盟品牌纷纷倒下，而爱儿美却由原来的几十家店发展到400多家店，成为专业儿童摄影的知名品牌。
“我们成功的秘诀是能够给加盟伙伴提供效益。我不能保证加盟就能致富，但我保证教给你致富的方法。我们地级市的一个店，面积100到200平方米，做得好的一年销售额可以达到180-200万，你知道利润是多少么？50％以上。我们最厉害的加盟商，三个月就收回了投资。”
爱儿美现在全国有400多家店，规模优势很明显，总部专门设立了“服装、道具、背景事业部”和“样片、相册、像框和特色饰品部”，这些产品的开发，是提升影楼利润的重要部分，而这些特色服装、专业道具也成为他们竞争的最大优势。“我们有自己的服装厂、像框、相册厂，打通上下游产业链后，才能够保证较高的利润。”
尽管有直营店、加盟店、新产品三驾马车护航，但严江涛却并不敢掉以轻心，“我现在的态度是‘谨慎’，国外说中国民营企业就是5年，我们企业已经4年了，现在是最关键的时刻。”
“今年我给公司提出的目标是要质量不要数量，不是你有钱有地方我就接受你，关键要看人，这个人必须是把爱儿美当成事业来做的人。”
