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姚鹏飞老师感谈
2009-02-25 20:46:12
    

姚鹏飞老师感谈-如何走出婚纱行业淡季    姚鹏飞老师

  五一节后,众所周知,受季节等情况的影响都有淡季与旺季之分。固然旺季的顾客盈门可以让老板们大赚一笔,但是淡季过后留下的绝对是"痛苦的回忆"。

  婚纱影楼行业作为服务性行业中的一员,当然也逃脱不了如此"厄运"。虽说因地域不同,南北方淡季的时间会不同,但总体来说淡季占有全年时间的一半甚至更多。如此悠长的淡季,对于谁都会受不了,现实也证明了很多家影楼就是熬不过淡季这个"生死期",在生意清淡的情况下不知所措了,抱守株待兔消极的心态来应对,如何应对淡季方面会显得茫然不知所措,不知道怎样充分利用自身优势来把影楼的资源完美体现出来。如此这般,结局往往是坐以待毙。于是,如何度过淡季便成了大家共同关心的话题。现有以下几个方案可供参考:

  1. 利用自身资源开拓新经营渠道
  从宏观上看,一个企业的蓬勃发展不能代表整个市场的大踏步前进,而只有众多的企业共同努力、共同发展,才能推动着整个市场的欣欣向荣。从微观上看,一家企业如果只盯死一个产品,或一种经营模式的话,那不仅仅会是企业步入一种经营狭隘、产品单调的境地,更会把企业风险推到一个最大的程度。俗话说:"花无百日红",不论你现有的产品多么的热销、销售多么红火,总有一天会被时间所磨蚀、被需求所淘汰。而一个聪明的经营者是绝不会让
自己身处如此尴尬的地步。

  影楼有其自身特有的优势,虽说在旺季的时候这些优势不是很突显,在淡季却可淋漓尽致的发挥出来。

  影楼的
装修豪华、气势磅礴的优势能比其他行业较简单的吸引消费者的注意。那么,我们可引进一些能为影楼创利、能迅速被影楼及顾客接受的一些新项目来作为影楼的第二产业,以确保在淡季的时候还能保持一个很好的营业情况。
例如:影楼可以引进现今非常流行的
摄影自助餐。只需按照SPA的需要稍做改变,再引进相关的专用人才就能解决问题,再者让具有丰富摄影经验的摄影师稍加培训就完全可以解决SPA的软件问题。影楼做摄影自助餐SPA具有相当的优势且方便可行,因为来的人预约拍照时,作为影楼就会提醒他们,以便能使拍摄出来的照片效果更好,接受我们指导。此时影楼完全可以以专家的身份给予人们一些建议与意见,而在这些意见中,上SPA馆做摄影自助餐是上上之选。新人们为了能拍出更好的照片留下永恒的美丽,基本不会在乎花费这笔费用的。所以,如果影楼可以拥有一个自己的SPA馆,让每个人能享受到"一站式"服务,相信应该是影楼的一大卖点。而且,摄影自助餐有别于拍摄婚纱照是不受季节影响,没有淡旺季之分。

  开展摄影自助餐SPA服务(当然SPA的成本以被计算在婚纱照中了)。而且SPA还可以作为一个单独的运作单元为影楼在淡季的时候赚更多的钱。

  SPA的开发可以说是影楼利用本身的硬件优势,而与此同时也可以充分利用软件优势大显身手。怎么处理淡季员工多余闲置的问题一直是老板头痛的问题,淡季解聘旺季招固然是一个方法,但是员工的流动性大对影楼来说其实很不好。因为淡季裁减的是熟手,旺季招来的优势生手,对于生手是需要花费时间来培训,而且还不一定就能让他们很快进入角色。所以,如果能在淡季合理正确利用闲置员工,对于影楼来说既没有人才的损失,又能有效利用人力资源赚更多的钱,何乐不为呢?

  例如:随着物质文化生活水平的不断提高,更多人开始把精力转向文化消费,其中不乏很多的摄影爱好者。对于这些爱好者来说如果有一个能让他们
学习到专业知识的场所是求之不得的事情。而我们的优势就是有拍摄现场和专业的摄影师,利用他们在淡季开设短期的培训班为摄影爱好者提供服务。(化妆师开设化妆班也是同理)如此一来影楼最起码可以从中获得三大利益:1)淡季的闲置人员充分发挥有效的经济价值。 2)可以在学员中挑选有潜质、有兴趣的优秀者作为影楼后备人才的储备。3)通过学员的影像提升知名度。所以淡季巧妙利用闲置人员是良策。



  2.利用淡季时间开发潜在客户
  业界竞争如此白热化的今天开发客源是影楼赖以生存的重中之重。大部分老板们会认为淡季就应该节省开支、紧缩银根,各类的促销方案和活动暂时搁浅起来。假如您也是淡然处之,那就可能犯了错误。淡季的客流量只是相对减少,实际拍摄的客人不多,但是并不等于没有,而这时开发潜在的客户不正是为旺季的更旺做很好的铺垫吗?"人无远虑,必有近忧",淡季的时候为旺季做准备,旺季的时候就一定会事半功倍了。只要影楼通过自己特色让顾客对你留下很良好的印象,那他们成为你的潜在客户就是迟早的事。即使没能立马为你带来很直接的经济效应,但会在不久的将来得到意想不到的效果。

  3.搞好售后服务提升影楼口碑、增加回头客
  影楼有必要售后服务吗?答案是肯定的。影楼既然向顾客出售了自己的产品,那谁也不能保证不会出现质量问题;既然会存在这样的情况,更加证实了售后服务的必要性。比如:淡季时专门组织人员对客户进行回访,主动上门去做售后服务。再说,对顾客进行售后服务等于多了一次与顾客直接接触的机会,我们可以通过这样再次接触的机会将自己的新产品推销给顾客,这种方式推销肯定要比直接做广告来得针对性强,而且成功率也高。如果影楼能真正做到为消费者考虑,帮顾客解决问题的话,那影楼在顾客的心目中的地位和形象相对上升,自然形成良好的口碑,口碑的效应"一传十、十传百",旧客带新客、新顾客再介绍新顾客,给我们的婚纱影楼带来的是什么就不言而喻了。"新飞广告做得好,不如新飞冰箱好"这则脍炙人口的广告语不正是提醒我们,广告的力度再强也比不过本身过硬的服务。

  4.利用淡季时间进行员工的再培训
  "工欲善其事,必先利其器",这是亘古不变的真理。作为影楼我们的利器就是员工(员工的技能、水平、素质等)。所以,要想让影楼很好的发展,那就必须让所有的员工都能胜任工作,并且要让他们不断的学习深造,才能使得他们永远跟上市场的步伐,永远不与时代脱节;而员工不与时代脱节、时尚脱节,影楼才不至于被市场和时代所淘汰。有这样一个说法:要看一家企业怎么样,首先要看这家企业的员工怎么样。充分说明员工对于一家企业的重要性。由于旺季所有的人都很忙,几乎没有时间去让员工接受再培训,而淡季正是好时候。一般情况下,影楼在淡季时会裁减员工,以保证淡季不至于浪费人事费用。但如果真这样做,旺季时再招新员工,还要对他们进行培训,这样未必在资金上做到节约,相对浪费了更多时间和精力。而对在职员工进行再培训就明显不一样,因为他们本身就是熟手,只要对他们在理论上再次灌输先进的理念与最新的技术就可以,根本不用再从头学起,省时省力!另外,还可以让员工去别的影楼学习学习,取长补短。如果一味闭门造车,那产品、技术容易形成老化,渐渐失去市场。从长远来看,我们能让自己和员工有机会虚心请教同行,肯定会为影楼带来更大的利益。而员工在接受了新的培训后,会在以后的工作上更有能力、更自信、充满活力。一旦 "器"够"利",那"事"就能"善"了。另外员工要能针对自身的不足,有目的性的学习后,解决了技术上的问题,无疑就为影楼创造更大的财富。熟话说:知己知彼,百战不殆。所以,淡季对员工进行再培训是功在当时利在旺季的好方案。

  淡季对我们影楼的影响固然是不可避免,但我们不要被淡季所恐吓,要正确对待,不要"坐以待毙"、"守株待兔",相信我们每一位老板会作出明智的选择。

鹏飞, 老师
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