温旭政老师近照

    在正式谈影楼的超级行销之前，我想先谈下行销的概念与目的，因为影楼行业内部多数人不知道行销究竟是什么，包括很多顾问公司的老师，大型影楼的老总，和专职企划人员都把促销当成了行销，这是非常错误的！如果你想事业成长，必须学习这些。
    很多人一看到“概念”一类的字眼就烦了，希望得到一个一下子就能赚它几十万的方法。心情可以理解，但你要明白，没有哪家优秀企业是靠一个点子、一个方法做成的。它们都是在经营管理中把方方面面的事都做好，才一步一步造就的。不愿去研究学习思想方略、经营法则，只想分享他人一点小经验、小做法，并幻想以此去赚大钱，已成为业界不少老板和顾问老师的致命伤。
    不少影楼经营者说：“我们也做了很多工作，促销也搞了、品质也抓了、服务也上了，就是不见有什么实际的效果。”原因肯定是多方面的，但有一点是可以肯定的，就是这些工作你还没有做到位。很多时候我们缺乏一个系统的指导思想，看别人做什么我们就做什么，照葫芦画瓢。所以，你如果想真正使得经营有所提升，静下心来研究一些指导思想还是很有必要的。
    今天我说到行销，很多人都误把它当成了促销，和促销混为一谈。其实促销只是行销中的一个部分，而远非全部。行销事实上是为了销售产品所进行的企划活动。所以经常也把行销和企划连起来，叫行销企划。行销是企业经营的主要组成部分，因此也有人把行销和经营等同起来。
    说到行销，很多人把它和推销联系在一起，甚至还有“门市行销”的说法，其实行销和推销两者间有联系，又有本质的不同，通俗地讲，行销是对推销的一种设计，设计怎么去卖，而推销则是按照设计好的方式去把商品卖给顾客。做行销的人员叫行销企划人员，做行销的部门叫做企划部。做推销的就是推销员、导购员等等，在我们影楼，就是门市接单、门市顾问，做推销的部门在影楼就是门市部、营业部。
    行销的目的只有一个，就是要销售产品、技术或服务，对于我们影楼来说，就是把我们的服务、技术和商品销售给顾客。行销不是宣传，不是单独为提升品牌知名度在品牌造势时进行的。知名度再高产品卖不掉也是没有用的，知名度可以帮你销售产品，但它并不是绝对的。
    行销是企业经营管理中最重要的事情，我们影楼的财富是通过行销创造的，并依靠管理为保障来实现收获。

    黑光·中国影楼网 （以下简称 黑光 ）：开发产品不是技术部门的事吗？怎么成了行销部门的事了？

    温旭政 （以下简称 温 ）：技术部门通常只解决技术问题，至于市场问题，不是技术部门的专长，现在是市场导向时代，任何脱离市场的产品都是没有生命力的。因此，开发产品是从市场需要开始的，而不是从技术开始的。这就是我们为什么把产品开发放到行销中的原因，行销人员对什么东西好卖的理解自然是摄影师无法比的。
    开发并推向市场的产品，首先自己必须认可，自己满意，认为其在市场上是有竞争力的。如果自己对这个产品都存在异议，那是不可以推向市场的。其次，我们的产品要有独特卖点，只我们自己有，别人都没有。
    我相信很多影楼根本就没有设计过自己的产品！即使有，往往也是以摄影师为核心，去买一些自己喜欢的背景、服装、道具、饰品，然后拍片就是了！这是典型的“有什么卖什么”思想，而现代企业则是需要“什么好卖我卖什么”的原则。不可以把照片的风格、质量都单纯地寄托在摄影师、化妆师的个人身上！
    重要的是，一家好的影楼需要不同系列的产品！
    不要认为影楼产品是一成不变的。随着时间推移、时尚元素的变更、生活习惯的变化，产品也是随之变换的。
    像宝洁公司，洗发水有潘婷、海飞丝、飘柔、沙宣等。而我们大部分影楼的产品只是一个系列，按片幅和数量分套系，只有一些高级写真店设计了不同的风格系列。

    黑光 ：现在普遍反映婚纱系列做起来很难，您怎么看待这个问题？

    温 ：通常人们会认为婚纱风格系列太难，其实只要方法正确，也不难。
    第一、你必须要有人才。
    我们又说到了人才，你的摄影师、化妆造型师、设计师都必须有“策划”能力，不能光会拍、会化、会设计。必须要“策划”出不同风格的作品，最低限度也要可以模仿。
    第二、这就是建立模式化的产品设计与品管体系。
    不要看到“模式化”三个字就排斥，相反，它可以强迫我们去开发新产品，同时也给我们带来稳定的品质和较高的效率。
    大家有没有注意到，有时买回来的模版有很漂亮的示范图，而自己做出来后就不是那么回事了，看到一幅照片不错，却不容易仿出来。
    这不能简单地说摄影师、造型师、或设计师的水平怎么样，很多时候是摄影师、造型师、设计师的工作彼此脱节、缺少一个整体的统筹。
    过去我们的造型师设计造型时，不会去考虑其它方面，只要我认为好就行了，摄影师拍照片时，根本不会去考虑后期制作的问题，我拍我的，你做你的。设计师呢，什么片子我也这样做！事实上大部分影楼就是这样的现状。
    影楼新产品的开发与设计，不是简单的拍样片。它要考虑的要素是：
1、市场的需要
2、同行的状况
3、社会的时尚流行
4、本公司的特点
    根据这些要素进行构思，画出草图或作详细的文字记录。
    然后化妆师根据设计找衣服、找饰品、设计妆面、设计发型。至少一个系列四套服装、四个造型。
    摄影师根据设计要求找背景、找道具、做场景、设计POSE等等。至少每套服装两个场景。
    设计师根据设计的主题设计制作式样，并与摄影师多沟通，互相照应、互相兼顾。至少设计出符合该系列风格的相册设计模式30个（两本相册）。
   接下来，联系适合的模特，按照设计要求化妆、拍照、制作。有人说模特不好找，我就问，赚钱和找模特，哪个更容易一些？大家都说找模特容易！其实，我们开发新产品、拍样片是一件经常的事，模特一定要有稳定的渠道。
    将拍出的照片选择100张左右有代表性的成功照片，作为标准片。
    裱一个大板放在摄影棚。
    作一本轻便型相册给型设部。
    制作部要对这100张标准片的组合设计进行标准规划。并制作样本相册。
    企划部根据此项产品的特点、设计这个系列的套系安排及价格、以及相应的行销宣传(包括系列发布企划和日常行销企划，以及门市小姐介绍说辞)。
    这就是影楼开发新产品的过程，你是怎么做的呢？
    以后的工作中呢，两个任务，一是对旧产品进行改进，部分修改该系列中的内容；二是继续新产品（新系列）的开发。不断更新你的产品，使你的产品始终处于时尚领先的状态。同时也刺激摄影师、化妆师、设计师不断进取、不断提高，对公司对个人都是非常有利的。还有重要的一点，不断开发的新产品，也使行销宣传有了更多、更有力理由。
    在日常工作中呢，就要对化妆师、摄影师、设计师的创意进行限制，必须按照标准片的基本式样去完成日常工作，自己的新想法只能在按照标准片、拍完基本数量以后进行。化妆师也是一样，但主要是保持风格，而不是一定要准确的造型。新创意留在下次样片中，或在顾客加穿衣服中。设计师设计也同样都按标准模式走。
    经过这样的控制后，总体配合程度会大为改观，大大缩小了不同摄影师之间的差距，也缩小了客照与样照之间的感觉差距。这个模式化品管体系，并非要求生产出千人一面的顾客照片，而是要求化妆部、摄影部、制作部建立一个最佳配合模式，各部门都要照此模式去操作，只有这样才能保证品质的稳定性。
    还有一点，专门设计一些整体创意新颖的、有吸引力的、拍摄和制作需要特定组合的、以及耗用片量较多的设计（比如千手观音），让客人在拍照前预选一些，然后照此设计去拍，一般都能明显提升选片量，也增加了客人的满意度。同时，这一手段也是推高单时的一个重要筹码。这一点不太容易做到。但正因为难做到，你做到了，你就明显超越了别人，顾客心目中你的企业“能力”就是比别家强，业绩增加是一定的事。如果你没决心，“逼迫”摄影师、设计师紧密配合进行开发，人性中的懒惰会使他们永远也不可能主动拿出东西给你的！即使你这样要求，他们也可能找出一万条理由来反对你！你经常心里有火，又无可奈何！解决的办法：（！）重新选择好的人才；（2）寻求好的顾问公司合作，建立系统管理运作机制。

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温旭政老师：
空间企划顾问机构首席顾问讲师
中国人像摄影学会理事
全国百家婚纱影楼经营执行顾问
婚纱摄影“成功销售过程管理”创建人
婚纱摄影“年度发展规划”建设顾问
影楼员工“精度销售实战”训练师
婚纱摄影“经营系统建设”专家

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