2010年8月20日，佳能（中国）有限公司与神州数码（中国）有限公司在北京举行签约仪式，双方共同宣布今后将在手持数据终端产品方面展开广泛合作。佳能（中国）有限公司副总裁黄松、佳能电子株式会社川名常务董事、神州数码（中国）有限公司副总裁兼商用战略本部总裁王培暖、神州数码（中国）有限公司商用战略本部商用设备本部总经理刘春雨等出席了签约仪式。在签约仪式后，有媒体专访环节，下面是专访的问答整理。

图为：签约仪式后的媒体专访

　　问：我准备的问题比较多。黄总我想先问您，佳能说过2010年是佳能的商务元年，现在佳能引入尖端产品到中国市场来，我想问一下，这样一个产品在佳能整个商务元年的计划中，是否有着一个特定的含义在里面？另外，以后和神码的合作您有一个什么样的计划在里面，可以简单地透露一下吗？

　　黄松：对，商务元年这是个很重要的一个标志。其实佳能（中国）是97年成立，我们以很快的速度发展，10年时间年销售额到了10亿美金，在国际上10个亿美金年销售额的企业就等于跨入一流企业的门坎，但其实我们才用了6年。因为佳能（中国）成立之后，我们用了几年的时间，我们不能够进行进口销售。所以在2002年、2003年我们才能够成功实现自己进口，自己销售。所以在这么短时间内，中国市场给了我们很大的一个发展空间。所以传统来说，我们销售是影像设备、办公设备、电脑辅助设备，当然还有一些医疗设备。但是其实在中国市场酝酿着很多的商机。特别是佳能这么一个品牌，有很多很好的产品可以在中国得到发展。所以我们社长也有一个口号，叫做我们除了要集中精力搞好传统产品以外，同时也会去寻找更多的发展空间，比如很多的行业的一些产品，或者比较有针对性的产品，如果有这样机会，我们要不断地引进。所以在今年1月份，在我的管理下成立了一个叫做新事业拓展部，就是说有什么新的产品，我们会引进来进行销售。手持终端是其中的一个产品，其实手持终端就是刚刚开始的一小步。我想有一大步，因为它是一个产品，或者是一个模式，所以我说是一小步，但是这一小步是非常重要，很有标志性的。像王总刚刚说到，是有标志性的一步。将来我们双方如果继续进行战略合作的话，会不断地拓展我们的发展空间，很多新的产品会不断地引进。所以说是这么一个战略计划。

　　问：您刚才说它有一个标志性的作用，这个标志性是王总刚才在演讲中提到的，这个标志性对公司意味着什么？

　　王培暖：我觉得其实佳能公司不管是对客户的需求，对客户的体验，对技术，对产品的投入研发一直走在前面。反过来说，其实佳能不看清楚是不会投入的，这也就是为什么这么多年我们看不到太多佳能不太好的产品。这个产品在市场能看到之前其实有了很多年，可能14、15年的研发、投入，开拓这个领域。对神码而言，其实在我们来看，我们要在物联网领域能够有一些大的战略性的投入，也是从今年刚开始。我们跟佳能的这种合作也就成了一个标志。我不知道说清楚了没有。

　　问：就是说对神码来说,是在开拓物联网这样一个标志性的阶段; 对于佳能来说,是在中国市场拓展一个新业务上的一个标志性的阶段。

　　黄松：非常对，因为除了传统产品以外，我们现在推出新的产品。大家对佳能的感觉就是照相机，而大家还不知道我们还有办公设备，更不用说终端设备了，可能想都没想过。

　　问：王总，我可以接着再问您一个问题吗？就是咱们现在引进佳能的手持终端产品，神码是怎么样看待手持终端产品这样一个市场？目前这个手持终端产品市场竞争状况是什么样的？您给我们介绍一下吗？

　　王培暖：2009年跟物联网相关的手持终端产品市场大概是1个多亿美金。如果说拿现在的数据来看其实挺大的，因为产量不多，但是这实际上一定是一个非常小的数字，特别像1990年左右，那个时候说哪个厂方卖了多少台，你说3万台，两万台，不得了，在中国居然一年能卖两万台，现在你们可以去看，1个月卖几十万台，这毕竟是处在我们物联网时代的刚刚起步，我觉得还是在门坎之外，还不是说已经迈进门来，在做第一步，其实都是在为第一步做出准备。所以说现在来讲，应该说还不是产品本身的东西。

　　我们知道手持终端其实有很多了，有条码的识别，有RSID的识别。总之更多的是去发掘客户的需求，把客户原来不方便的行为把它数字化，而不是简单地就像现在PC的竞争，其实都没有太多的自己的东西，都是在Intel的监护下，也都是在windows这个平台，没有太多的特点，我觉得这个是不一样的。因为佳能和神码是分成两块的，一个是我们希望给用户一个非常好的，非常高效的产品。我们知道我们对信息产品的感受来自两块，一块儿是软件，一块儿是硬件。我拿着iphone4手机，乔布斯为什么要在硬件上下大功夫，一定是要让直接接触的客户有一个很好的感觉，拿着之后会感叹，说它精致。佳能的产品一样，可能刚才都没有机会去亲自操控一下，或许有比它便宜得多的，甚至可能两三台价格都没有佳能一台高的，但是你拿到手里的感觉一定是不一样的。我们一定不能认为说非消费类产品对感觉就不重要，这其实是不对的。

　　第二点，物联网的水平确实包含很多软件，可以解决哪些问题，神州数码作为国内最大的IT服务商，也是致力于这一点。所以神州数码没有单一的线路，我们就考虑物联网技术向客户推广，我们一样也要把这块产品推给客户。另外我们也没有计划说，既然感知设备，触感这么重要，我们是不是有打算向客户推广神州数码牌的东西，这也不是在我们的战略方针之内。我们将沿着这两条线，其实在中国市场上争取能够作为最好的物联网技术的服务商。

　　问：刚才黄总也提到了，佳能与神码合作，看重神码有很好的渠道，在渠道的建设上神码现在有什么样的计划呢？

　　王培暖：我推测，这里确实是，尽管我们俩像brother，但是也没有明白为什么选择我，我推测黄总选择神码有两点原因，一个是基于信任，这一点其实在市场上，特别是在中国市场上，这是一个特别宝贵的东西，因为我们合作的经历，我们两家公司合作的经历其实有20年，佳能一开始进入中国，神码OA产品第一个合作伙伴就是佳能（中国），我们一直合作得非常好。

　　第二，厂商对每一项技术的理解其实我认为是要比渠道方式要高的，他们很清楚自己的产品，自己的服务要能够非常好地送到客户那里去，要让客户有非常好的满意度，一定要找一个非常好的传递者，传递者有好多条件。渠道覆盖，在中国有多少合作伙伴，我管的团队有9000家，分布在近1000个城市。另外，你的技术力量也很重要。

　　第三，你是否只是一个卖产品的，你是否只是一个批发商，这也是一个问题，你是否能提供一个方案支持，一个很好的支持。我觉得正是因为这些因素，可能在黄总看来，神州数码也是在国内最适合去做这个产品的合作伙伴，我相信是这个原因。

　　问：现在您具体的想法是这种渠道、销售网络还没有具体计划出来是吗？

　　王培暖：应该是这样，因为产品10月会上市。其实我们合作这半年不断在对时间表，产品什么时候上市，因为一开始的话我们有一些技术支持的工作，有一些社会福利的工作，我们相对应的这种培训什么时候来做、人员什么的，这个都是有详细的计划。

　　问：想问一下黄总，您提到手持终端这种业务在欧洲已经发展多年了，您能不能给我们介绍一下大体的情况，有没有一些成功的案例。在欧洲和日本这个是重点，在物流、零售领域有一些成功案例吗？佳能这款产品？

　　黄松：成功案例非常多。其实现在产品正在做介绍，里面有很多。比如说在日本，很多政府的大机构，还有一些大公司，我一下子名字想不出来了。比如说一些很大的物流公司，还有一些自动贩卖机公司，比如说日本很成熟的自动贩卖机，哪个角落都有的买饮料的那种，这个公司是很大的，是很大的一个集团在经营，他们都用了我们的产品。

　　其实刚刚说我们的LT-100只是在仓储和物流方面比较适合，但是我们后面还有很多产品，不光仓储物流，还有别的行业都可以用。

　　问：再请问一下您，LT-100是对中国市场还是对亚洲？

　　黄松：是全球，就是中国市场没引入，我们想先导入一款，之后可能很快就会引入第二款、第三款、第四款……

　　问：手持终端这个产品现在我们还不能识别这个产业，像斑马、霍尼威尔等，他们也做出了针对中国的一些产品，而且越来越重视在中国的市场，在广州有些研发基地，我想问一下，佳能的这批手持终端产品，它的核心竞争力跟其它的那些竞争伙伴相比的一些优势，您能不能具体谈一下，它的一些特点？

　　王培暖：我只能从外围解读。其实我刚才讲过一点，目前物联网不是一个独木桥，可能不是说每个桥只能过一个人，其实是有好多基于客户需求的这种理解然后去做。我觉得拿佳能现在的业务，因为现在我确实不知道整个在日本的事业部有多少人。去跟霍尼威尔，去跟斑马比，可能不太合适，不太公平。我什么意思呢？就是或许比如说斑马可能它进入中国已经10年，它在第10年在中国发生变化，我们可能佳能明年，一年以后，两年以后就可以把这些做到。

　　问：我理解您的意思，我想更多地了解一下这款产品进入中国它的一个特点是什么？

　　王培暖：我理解LT-100，它进入中国不是从产品本身去跟谁竞争的，它只是代表了佳能对互联网的理解和认识，因为这不是一个专门为中国定制的产品。反过来讲，也更容易被一些国际化的企业在中国的办事机构，刚才讲的这些不管是流通业的这些公司，还是贸易去接受，我相信它会给客户一个非常好的体验，不管是人机界面，还是刚才我讲对硬件的感知，应该说非常好。

　　黄松：这个产品也有它比较鲜明的特点，比如说小型机身、便携式的设计，单手可握，特别适合亚洲人使用。清晰、可操作简单的三英寸的触摸液晶屏，内存大，运行速度快，多种数据传输方式等。但是我觉得更多，这只是硬件方面比较好，神码将来提供解决方案，解决方案就有不同了，就会根据一个企业量身订做来设计它的解决方案。

　　问：我想问一下王总，您提到神州数码是您这边强大的渠道本身已经有的优势，您跟佳能合作进入中国这个市场，您是要针对某几个物流、仓储、零售，还是在很多领域去集中？

　　王培暖：其实是这样。我们针对这个具体的产品，包括一些后续的，我不知道是不是LT-100、LT-200、LT-300等等，其实每一款产品都有它的目标。举个例子，LT-100可能在海湾上不一定适合，但是或许在机场，比如说我们的行李如果说在坐车的时候要给你签，整过程中都要不断地核对，它可能是一个合适的产品，我们会针对具体的这一款产品去找它的合适的。因为我觉得我们神州数码对中国大部分，不管是渠道还是客户群还是相对比较了解的，就是我们要把这个劲使到哪个方向的问题，应该不会盲目地撒网。

　　问：也就还是有重点。

　　黄松：我想补充一下，当然以后王总会访问我们佳能电子，这是肯定，为了合作深入。我们佳能本身有很好的研发平台，研发力量非常强。当然您说到别的一些品牌，它们现在对中国定制一些产品的话，我们也能做得到，LT-100只是一个先锋，刚来，但是随着后来的东西，神码就会反馈市场的需求，很快我们R&D研发中心就会做出更适合中国销售、更有针对性的产品，所以一点问题也没有。所以这是我们佳能核心竞争力。其实很多已经出来了，我也不想说，里面还有电话、电视都有的。将来涉及到一个技术问题和专业问题，跟一些大的电话公司要联合，把它归集在一起来，所以我们有很强大的研发能力，是佳能自己的，不是人家的，只要市场反馈，有这种需求，很快会研发出来，我想这也是神码选择我们很重要的一点。

　　问：我想请问一下王总，您对佳能这款产品的市场预期是什么样的？

　　王培暖：其实是这样，因为我们在跟佳能公司合作谈判的过程中，我们觉得对一个快速增长的领域，对一个新的品牌，其实去拍一个数是有点对自己不负责任的。就像我刚才讲，2009年手持终端如果是1.2个亿的话，现在大部分的公司都不太好说2010年是多少，它是一个非稳定势态的增长，远不像我们对笔记本、对PC，对打印机。我们大概，只要在业内待过10来年，都可以大概有一个概念，考虑到一个经济的萧条，考虑到事件的影响，但是手持终端的市场其实不是。我们可能更多地要关注第一个是整个物联网的演变程度；第二，要看客户的要求，因为科技是走在前面，不是所有的技术客户都是喜欢的，要看客户对技术的欣赏情况。最后一定是对这种新潮的东西一定不能盲目投入，搞不好，极有可能其实是在给别人做市场，因为在市场不同的阶段，你定的投入也要有不同的策略。所以我们两家在合作的过程当中，并没有把这个当做一个重要的议题去谈，就是说我们是不是明天占10%的市场份额，再过一年会占30%，这个时候可能还不重要，但是或许两三年以后，那个时候佳能的手持终端在物联网的感知领域，是一个有相当发言权的品牌，那个时候可能我们的份额会定到个位数，那就不是能不能做10%、20%，我们可能是25%，那就不能做24%，那就是一个严谨的数字。现在非常抱歉。

　　黄松：这点我们可以磨合，应该非常非常难。

　　问：我想问一下，刚才黄总提到了今年新成立了一个事业拓展部门，我想问一下除了手持终端之外，今年会不会还引进佳能其它的在中国没有的产品。

　　黄松：都有在探讨，但是具体的产品现在还在保密阶段，我们现在正在探讨，正在做调研。

　　问：这么说新的产品有没有计划说新的事业部门将会为佳能（中国）提供一个什么样的市场机会，多大规模的市场机会，或者说未来的事业部门能有一个什么样的份额在里头？

　　黄松：这个有点像刚刚王总回答的问题，这个确实比较难预测。我们知道在中国市场我们现在有三大产品事业部，但是在中国行业的市场还没有到这个阶段，我们想以后这些商品也很多。所以我们想在2017年的销售额将会达到100亿美金，2017年没有多长时间了，7年，很快，这是我们中期计划，还不是长期计划，100亿美金我们会挖掘很多的商机。传统商品肯定是在不断地发展，可是像我们刚刚说的那些行业的产品，工业产品，因为佳能有这种产品，但是由于中国的，当时对中国市场可能有一种还不是很重视，现在随着金融危机以后，中国市场地位突然间上升了，不是简简单单的概念，它要变成现在式的概念，现在就要去占领这个市场，所以我们产品这个部门来向佳能传统产品以外，其实也有很多。就是我们大的产品，市场份额非常大，现在有很多市场份额也很好，但是在这个行业里面是大的。但是可能没有这么大。这样我们不断导入这些产品，所以成立这么一个部门，很难预测将来会怎么样。

　　问：想问一下您刚才说哪些产品可能不方便透露，有没有这样的计划，大概是一年之内，或者几年之内会有多少种产品？

　　黄松：我想快的话就一年，长的话，如果这种工业产品，一年半到两年，有些很快，可能一年之内，就是手持终端也会很快。

　　问：大概是有几十种产品？

　　黄松：没有这么多，手持终端算一类，一类里面有很多的型号，可能一类里面我们推出这些型号，可能在一年之内。

　　问：大概是有几类产品？不是说具体的哪些类了，能有个四五类产品吗？

　　黄松：应该有个两三类。

　　问：还有一个，就是说这些产品，像手持终端是跟神州数码合作，因为他们是比较好的。其它的产品，您指的是说，因为您的事业部引进这些产品未来的渠道都会选择一个中国的合作方进行开展吗？或者说有可能用佳能以前的渠道来做？

　　黄松：佳能以前传统的经销商的话营销我们传统产品已经是非常成熟了，这样他们可能在做的时候可能很集中做一样东西，做别的东西可能他们很难去做。神码当然是我们潜在很大的一个战略伙伴，现在已经是了，如果到推行新产品的时候，我觉得神码具备相当好的合作的条件。神码说实在我们做过研究，它的渠道开通能力，覆盖面，还有他的专业团队，解决方案的团队。因为做工业产品的话，解决方案很重要，所以没有这种条件的团队、企业、公司，我们是很难跟它合作的，就算你很有热情，或者真的有信心也做不下来。

　　问：因为我们对佳能的产品合作，像打印机它是一体化，不像那种，可能比较简单一些，我想说新的这些产品会不会与佳能传统的产品有契合点，把他们的各项功能联合在一起？

　　黄松：在新产品事业里面，有一个叫礼品部，因为那个是跟我们传统的产品紧密结合的，但是对新事业的话，可能跟我们传统的真的不一样。

　　问：我想问您一个问题，您说手持终端设备，它只是一个终端吗，它配合有没有什么其它的？比如说有终端，有没有什么后台？

　　黄松：这个就是神码帮我们提供解决方案的。我觉得技术问题，说句实在话，技术我真的是外行，我不敢说，我觉得王总会解释。

　　王培暖：我是这么想的，物联网和互联网的区别，我觉得如果用互联网的语言去看物联网，怎么着它都是一个局域网，不管我们刚才讲的怎么样。这就带来一个区别，互联网现在手机能上网，笔记本都可以，接上就可以了。我们一定不可能去找那些只会铺货的合作伙伴。我是说厂商的话，一定不会只去铺货，拿着这个东西问你要吗，这个东西几千块钱。他可能都不了解什么东西。我们需要先了解客户需求，发现它可能适用做得很好，但是因为对物联网的应用和理解还不够，致使它的成本高、效率低，我们会给它提出一个解决方案，提升了它的盈利能力，降低它的运营成本，提高效率，这个时候在这里边，我是希望佳能产品不是一个很核心的东西，这个只能这么去推，这是一个社会模式，完了之后，配套的服务模式跟我们原先的是不一样的。

　　我们知道，我们开车上班车需要保养，坏了，可能就丢到修理厂，我们的手机坏了，可能就送过去修。这个东西不那么简单，也不是一个简单的上网的问题，因为我们知道它是一个运营的概念，对不对？如果说你选择了ETC支付各种功能费，但是很巧，你从这个出口出来回家，这个出口坏了，这是你不可接受的。所以我们为什么说神州数码不是一个纯粹的交易商，而是一个IT服务商，就是要基于对客户需求完整的理解，它不是一台佳能的照相机，也不是一台佳能照片打印机，它不是一个孤立的东西。

　　问：我还想再问一个问题，这两三年内神码和佳能在手持终端市场具体要做什么？

　　王培暖：其实是这样，一个成熟的产品，一个成熟的市场跟一个新兴的市场，一个新的产品最大的区别是什么呢？你们知道神州数码是跟更多的厂商合作，80%、90%都是成品产品，我们真的是一年见那么一两次面就可以了，我刚才讲因为你对市场的判断、预期都会有相对比较准确理解，大概一年中间不再会去调。
而这件事情我们双方真的需要经常碰面，或者我们团队去日本去佳能的研发部门、市场部门，需不断地关注市场的变化，因此来讲，在前面这段时间，不断是一年还是三年，可能沟通新的业务模式，沟通新的产品，沟通新的解决方案，这种应用要远比说咱到底去应该做多少，要现实得多。我再补充刚才这样的观点，其实是这样的，不是说神码或者是佳能公司担心我投入多少，可能还没那么简单。

　　一个新生事物从出生到变得成熟，可以有领航员，但是不能单挑。比如说互联网是谁弄大的呢？是所有IT公司认真分析了人类对信息的需求。我上大学的时候有一句话很有意思，什么叫PPT，就是IBM的叫PPT，什么叫兼容机？所有能够跟IBM兼容的叫兼容机。那么现在谁会把HP、把戴尔当成兼容机呢？这一定是众人拾柴火焰高，也就是要更多地协作，这个时候即使佳能跟斑马严格意义上讲也不是对手，一定是要一起把物联网的应用真正地影响到人类的生活，让我们离不开，那个时候才分蛋糕。现在不是分蛋糕的时候，现在可能就是小甜点，如果死守着这一点的话，哪家公司都会饿死，损失很大，那个时候的话，你占多少份额都比原来小得多。我相信所有有抱负、有理想的公司都会是这种观点，不管它是一个厂商，还是服务商。

　　黄松：其实我们从商，充实这种行业就是惠及百姓、惠及人民，达到这样的境界才行，正如佳能的“共生”理念。

　　问：我再问最后一个问题。就是说该渠道，接下来还会引进新的产品，我想问的是引入产品的这些标准是佳能和神码根据现在的中国市场，觉得可能仓储、物流这样的市场需要这样的手持终端，所以我们引入适合仓储、物流行业的产品进入了，还是引入产品以后，佳能和神码去培养那些行业。这些产品可能适合零售行业使用的，然后佳能和神码去培养零售行业的用户呢？我不知道到时候双方会采取哪一种模式去做？

　　王培暖：其实是这样，拿苹果来说，它不是IT公司，我们传统的IT公司还是以这种满足加引导型的。你们知道第一波苹果产品在国内这些产品可能花过16000去买，我这儿不是，远不足10000元。即使这样的话也远比一个美国人在美国拿的价钱高得多，因为你就想，你就喜欢。你们也知道，中国需求很大，但是乔布斯顾不上，或者不感兴趣，他不做物联网，他说他不关心，他就关心他自己的iphone5是什么样子的，我自己有多少能力，做多少事。

　　我觉得具体到神码跟佳能它不会这样，因为我们会认真地去看这个客户的需求，他有需求的话，我们会第一时间去满足。刚才黄总也讲过，至于说在中国是不是设立研发中心，是不是在日本专门针对中国制定情况，这对佳能这么大的公司来说，没有任何的难度，没有任何的障碍，只看中国市场的大小，只看中国的需求是什么，这个是没有问题的。这就是我说的，我们两家合作在满足客户需求上我们是一流的，我们是绝对不会给中国的客户带来苹果的粉丝那种非常尴尬的那种苦恼。
第二点我说引导，因为有了这个产品，有了我们今天的合作，其实是基于我们对客户更多的分析，在这个过程中有的时候我们可能看自己客户多一点，我们会用各种方式，行业的体验、行业的培训等等，去在一定程度上引导客户向更好的物联网应用的方向去搞。

　　黄松：王总说得很好，我想补充一下，我们佳能其实也在关注这个事情，经常说到本地化，本地化就是人才本地化，产品本地化，还有一个研发本地化。所以我们下一步不一定说马上就大张旗鼓办什么工厂，不需要，但是我们有一个本地研发，以我们一部分的力量来支持中国市场来研发、设计一些产品，这是完全有可能的，而且这也是必由之路，因为我们是有市场导向的，所以我想补充王总说的，下一步我们双方对市场的感觉，各方面得出一个经验，可能我们会对我们的研发部门提出一些要求。

　　问：我想问一下，小泽先生今年有没有为您的部门做一些营销方面的规划，就是说营销费用，或者是有一些提高这样的，提高了几倍？

　　黄松：当然有的，我们企业这么大，每年都要谈预算，预算是很关键的。但是预算里面有很多东西。首先你有一个预算是来自公司，小泽社长也包括在内。小泽社长希望佳能（中国）是越来越好，而且目标定下来以后，各大企业会整体都好，我要怎么响应你的大方向，我贡献多少，这个预算做出来以后。当然，预算里面还有销售的预算，你销售的这些花钱的预算也相应的会出来。