话术要因时间而异，因人而异，不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被接受，以达到销售自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。

一、优柔寡断的顾客

　　这种顾客遇事没主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种顾客，销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用销售话术，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他作出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

二、喜欢挑剔的顾客

　　这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售采取苛刻、强硬的态度。客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

　　我们要允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。*后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

三、经济型的顾客

　　这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”，*讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣。

　　面对这类顾客，**要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对产品和服务的认可。第二是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

四、善于比较的顾客

　　这类顾客购买没有任何障碍，只是喜欢“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”就会产生购买。我们要多给客户进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦客户觉得你们的产品在质量、价格、款式及销售服务等方面好于同行时，客户就会觉得这是个难得的好机会。

五、沉默寡言的顾客

　　这种顾客出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售人员除了介绍商品之外，还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、生活、兴趣爱好以及拉拉家常了解顾客的真正需求。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。

六、忠厚老实的顾客

　　这种顾客你说什么，他都会点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但*后还是会购买。和这样的顾客打交道，*要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

七、感情冲动的顾客

　　这种顾客天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做出决定，销售人员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想成单时，须应付得体，以免影响店里其他的顾客。

八、善变的顾客

　　这种顾客容易见异思迁，容易决定也容易改变。表面十分和蔼，但缺少购买的诚意，如果销售人员提出购买事宜，对方会装聋作哑，在这类顾客面前，要足够的耐心。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。

九、自以为是的顾客

　　此类顾客不论在哪种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己，常用自身知识来加深别人的印象。这类顾客有着一定的虚荣心，不要与他争辩，如果伤了他的自信心，他也无心和你沟通，甚至失去意向。面对这种顾客，你可以在交谈中模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视，之后，在他沾沾自喜的时候进行产品介绍。

　　俗话说，知己知彼百战不殆，要做好销售，就要先了解典型顾客的表现。认清了顾客，对症下药，才能赢得信赖进而转化销售！

销售原则：
 

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜！

2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值！

3、没有不对的客户，只有不好的服务！

4、没有*好的产品，只有*合适的产品！

5、成功不是运气，而是因为有方法！