前言：致影楼从业者的话

不要成为广告策划的文盲

　　在这个多元化的社会里，商家的广告策划活动已是无处不在，深入到每个人的生活里。

　　身为一个现代人，我们每天都在接受着大量的广告策划信息。从一清早，打开收音机或翻开报纸，各种各样的广告与企业报道就一一出现。走到街上，各种各样的广告牌和流动的公交车体广告琳琅满目；在报刊杂志上，百货公司和各种商家的促销活动充斥着版面；打开电视，五花八门的广告与信息更是令人眼花缭乱。凡此种种，不外乎是企图影响我们的“购买行为”。因为我们都是消费者，都是一切广告策划活动的诉求对象，我们生活在一个广告策划的世界里，与广告策划活动有着如此密不可分的关系，又岂能不了解广告策划！

　　第一个故事：“从前有一个奇异的小村庄，村庄里除了雨水没有任何水源，除此之外，这里可是人们生活的好地方。为了根本性地解决这个问题，村里的长者决定对外签订一份送水合同，以便每天都能有人把水送到村子里。有两个人愿意接受这份工作，于是村里的长者把这份合同同时给了这两个人，因为他知道，一定的竞争将既有益于保持价格低廉，又能确保水的供应，必要时还可以互相补充。

　　得到合同的两个人中有一个叫艾德，他立刻行动了起来，他买了两只镀锌的大号钢桶，每日奔波于1里以外的湖泊和村庄之间，用他的两只桶从湖中打水并运回村庄，再把打来的水倒在由村民们修建的一个结实的大蓄水池中。每天早晨他都必须起得比其他村民早，以便当村民需要用水时，蓄水池中已有足够的水供他们使用。由于起早贪黑地工作，艾德很快就开始赚到钱。尽管这是一项相当艰苦的工作，但是艾德很高兴，因为他能不断地赚钱，并且他对能够拥有两份专营合同中的一份而感到满意。

　　另外一个获得合同的人叫比尔，然而令人奇怪的是自从签订合同后比尔就消失了，几个月来，人们一直没有看见过比尔。这点更令艾德兴奋不已，由于没人与他竞争，他赚到了所有的水钱。

　　比尔干什么去了呢？原来比尔没有像艾德那样也去买两只桶，相反，他做了一份详细的商业计划，并凭借这份计划书找到了四位投资者，和他一起开了一家公司，并雇佣了一位职业经理。6个月后，比尔带着一个施工队和一笔投资回到了村庄。花了整整一年的时间，比尔的施工队修建了一条从村庄通往湖泊的大容量的不锈钢管道。

　　在隆重的贯通典礼上，比尔宣布他的水比艾德的水更干净，因为比尔知道有许多人报怨艾德的水中有灰尘。比尔还宣称，他能够每天24小时，一星期7天不间断地为村民提供用水，崦艾德却只能在工作日里送水，因为他在周末同样需要休息。同时比尔还宣布，对这种质量更高，供应更为可靠的水，他收取的价格比艾德的价格低75%。于是村民们欢呼雀跃，奔走相告，并立刻要求在比尔的管道上接水龙头。

　　为了与比尔竞争，艾德也立刻将他的水价降低了75%，并且又买了两个桶，开始一次运送四桶水，为了减少灰尘，他还给每个桶都加上了盖子。为了提供更好的服务，他雇佣他的两个儿子为他帮忙，以便通过倒休在夜间和周末也能够工作。当他的儿子们要离开村庄去上学时，他深情地对他们说：‘快些回来，因为有一天这份工作将属于你们。’

　　由于某种原因，他的儿子们上完学后没再回来。艾德不得已雇用了帮工，可又遇到了令他头痛的工会问题。工会要求他付更高的工资，提供更好的福利，并要求减轻劳动强度，允许工会成员每次只运送一桶水。

　　此时，比尔却在思考：如果这个村庄需要水，其他有类似环境的村庄一定也需要水。于是他重新制定了他的商业计划，开始向全国甚至全世界的村庄推销他的快速、大容量、低成本并且卫生的送水系统。每送出一桶水他只赚1便士，但是每天他能送几十万桶水。无论他是否工作，几十万人都要消费这几十万桶的水，而所有的这些钱便都流入了比尔的银行帐户中。显然，比尔不但开发了使水流向村庄的管道，而且还开发了一个使钱流向自己的钱包的管道。

　　从此以后，比尔幸福地生活着，而艾德在他的余生里仍拼命地工作，最终还是陷在了“**”的财务问题中。故事就这样结束了。“多年来。比尔和艾德的故事一直指引着我，每当我要做出决策时，这个故事都能给我以帮助。我时常问自己：“我究竟是在修管道还是在运水？”“我只是在拼命地工作还是在聪明地工作？”

　　正是因为对这些问题的不断地提出和回答使影楼有了极大的发展。

　　这就是本书所要讲述的内容，它将告诉你如何成为赚钱更有效率的影楼。本书适合于那些已经厌烦了“运水”，而希望修建一条能够让现金流入自己钱袋的聪明的影楼业主们。

　　第二个故事：某大制鞋公司派遣两名人员奔赴非洲调查鞋子的市场潜力。经过实地的了解后，其中一位给总部打电话汇报说：“本地人都不穿鞋子，本公司的产品在这里毫无机会。”而另一位给总部打电话汇报的内容则是：“本地人都不穿鞋子，真是大好时机，本公司在这里大有可为。

　　以上哪一位更有发展潜力，不言而喻。

　　市场经济中，一切都在变，唯一不变的就是竞争。谁能取胜，在于人的观念。

　　影楼市场如今群雄逐鹿，竞争手法层出不穷，越来越多的从业者们感到了压力。

　　影楼发展到了今天，竞争日趋激烈，已经到了一个必须主动出击的时代，在出击的过程里，广告策划永远是一把利器。

　　现在许多的影楼经营者们，大都不太懂得广告策划的基本理论，也根本谈不上将现代广告理论与影楼的经营结合起来运用，参与到轰轰烈烈的市场中去，这样永远也不会将影楼做大。更是有影楼业主坚信“酒好不怕巷子深”的古老的经营哲学，闭门造车，一门心思钻研技术，以为自己走得是正道，殊不知，这样发展下去的路只有一条：被市场所淘汰。

　　商场如战场。

　　在影楼市场争夺的这场战争中，参与者要全身心地来打赢这场战争，因为这是一场你死我活的较量。

　　相信现在每个影楼的经营者，大都感觉到了市场已是硝烟弥漫。笔者希望与各位影楼界的老板沟通的是：

　　经营一个影楼，从业者一定要树立强烈的危机感，因为摄影市场就是我们的战场。在这场战争中不可能有和平（因为市场总量有限），要想生存和发展下去，只有战斗。

　　我们每一个影楼业主，就好比是战场上的将军，成败全看将军如何指挥。将军要想指挥得法，肯定得熟知兵法。行销企划的理论就是影楼在商战中的重要兵法之一。

　　君不见，脑白金扑天盖地的广告是策划；化妆品的名人效应是广告策划；麦当劳印制的用餐优惠券是广告策划、洗发水免费试用也是广告策划；柯达胶卷赞助体育是广告策划；影楼的现场做秀也是广告策划。

　　诸如此类的广告策划活动多如牛毛，不胜枚举。广告策划与我们的日常生活日益密不可分。虽然广告策划的重要性日益提升，但很多影楼的从业者并未深刻地认识到这一点。

　　是该影楼经营者猛醒的时候了，在市场经济高度发达的今天，影楼的经营已进行到了“广告策划时代”。

　　影楼的经营者们若再不转变观念，必将很快的面临严重的经营危机，甚至破产倒闭，这绝非危言耸听。

　　一个有战略眼光的影楼，应当从现在开始逐步掌握广告策划的基本原则和理论，并按照广告策划的来经营自己的影楼。哪些影楼早一步了解并掌握广告策划的原则，并通过实践不断地完善自己，哪些企业就掌握了竞争的主动权。

　　希望大家能够早一天接受全新的经营观念。本书的目的，就是通过浅显易懂的文字，将影楼经营的实际情况，与广告策划的专业知识结合起来探讨，并便之通俗化，让更多的人通过本书而转变观念。如果影楼业主们通过本书，在市场竞争日趋激烈的今天，对日后影楼的经营有了些许的帮助和启发，我们的辛苦就没有白费。

　　感谢韩子善老师在百忙中，拔冗为本书写序，令本书增色不少，老师提携后进之心，笔者铭感五内。对于本书在出版的过程中给予大力协助的友人、同事、师长，在此一并致谢，以聊表寸意。

 

企划师 付豪威  电话：15081915210