一、如何来切割摄影市场这块大饼：

    放眼观察摄影市场，我们可以看到种种有趣的情景：

    1、在市场里，有拍一套婚纱照要四、五千的影楼，也有拍一套只要二、三百的影楼。
    2、在为影楼提供相框的厂家里，有高价的相框，也有低价的相框。
    3、在摄影道具的市场里，有专为影楼的做背景的华谊、娇艳、黑光等背景公司。
    4、在样片市场里，有专为中型影楼提供样片的“黑光样片”专卖店。
    5、在化妆品市场里，有专为影楼提供假睫毛的厂家。
    6、在婚纱的市场里，有专门销售高档婚纱的礼服公司。

    凡此种种，我们都可以称之为“市场区隔”。在行销运作上，我们常会把摄影市场当做一块大饼，由参与竞争的影楼分而食之。影楼切割大饼的做法，就是市场区隔。

    如：青岛“台北丽舍”婚纱影楼，其高档的定位使其切下了当地很大的一块高档婚纱摄影市场的饼。上海“绝色写真”摄影从摄影的市场中切下了一块饼。西安“雅典娜”儿童摄影也从摄影的市场中切出一块饼。

    因此，影楼的市场区隔乃是将摄影市场区分成不同的细分市场，并使得每个细分市场均可成为特定行销组合所针对的目标市场。切割完市场之后，有三种不同的行销运作方式可供影楼策划者选择：

    1、无差异行销：在其中，影楼决定只推出一种产品，一种行销组合，试图吸引最多的顾客。在这种做法下，影楼所重视的是消费者的共同点，而非差异上，并透过大量促销，大量广告，争取大多数消费者的好感。如潍坊巴黎春天即是通过“高档次、低价位”的强势广告诉求来满足所有人，并取得了辉煌的成绩，就是一个明显的例子。

    2、差异行销：在其中，影楼针对不同的市场区隔，设计不同的产品或行销组合，以迎合不同消费者的需求。例如重庆金夫人摄影集团不但拥有自己的五星级店“巴黎经典”，也拥有自己的大众化价格位的“金夫人”店，金夫人希望在每个区隔拥有更深入的地位，并希望拥有更高的顾客忠诚度与重复拍摄率。

   3、集中行销：在其中，影楼针对一个较小的市场区隔，发展出恰当的产品与行销组合，希望透过集中心力，而取得局部优势。如潍坊有一家“学生时代”的写真店，从其店名即可知道其是拍摄学生风格写真的影楼，显然是在写真的大的市场区隔里再进行更细的区隔，而其宣传的重点也会集中在在校学生身上。

    相信你现在大概明确什么是市场区隔了，接下来的问题是：如何从事摄影市场的区隔？

    二、摄影市场区隔：

    1、摄影市场如按经营性质来划分，大致可以分为以下几个市场区隔：

    婚纱摄影区隔：婚纱摄影做为目前摄影市场中市场总量最大、利润最为丰厚的一个区隔，在发展的初期，有很多人因为经营婚纱摄影而一夜暴富，导致这个区隔中有大量的竞争者进入。现在，婚纱摄影这个区隔中的竞争的激烈程度远大于其他几个市场区隔。

    写真摄影区隔：写真摄影市场区隔在很多城市属于一个未经过开垦的市场区隔，写真摄影所针对的顾客群比较广泛，理论上的市场总量也比较大，但因为写真摄影的绝对利润相对较低，导致写真摄影在广告宣传的投入力度上远没有婚纱摄影高，导致国内写真店普遍地宣传力度不够。所以，如何突破写真市场的宣传瓶颈是开发写真摄影区隔的一个重要前提。

    儿童摄影区隔：儿童摄影是近几年刚刚兴起来的一个新的市场区隔，在这个市场区隔中竞争者比较少，虽然儿童摄影的绝对利润也没有婚纱摄影高，但因为儿童摄影所需要的场地、装潢、道具等费用较低，所以经营得法、利润也较为可观。

    证件照摄影区隔：我国摄影市场发展的初期，利润最大的就是国营照相馆，它所经营的业务主要是证件照。现在证件照摄影仍是一个有一定市场总量的摄影区隔，特别是****摄影业务，因为其已经在各地的经营中，都是被政府部门所指定的定点的影楼拍摄，故其利润也比较可观。

    婚礼摄影区隔：婚礼摄影在国外是一个非常发达的行业，而在国内则因为有众多的影楼做比照，婚礼摄影的利润相对比较少，故涉足者多为业余摄影人士，所收取的拍摄费一般也不高。但随着人们观念的提升，如有人全力的经营婚礼摄影，仍然是一个有不错利润的市场区隔。

    广告摄影区隔：广告摄影区隔是在摄影市场区隔中获利极为丰厚的一个市场区隔，因其不属于影楼业，故不在本书的讨论范围之内。

    2、摄影市场如按地理位置来划分，大致可以分为以下几个市场区隔：

    一类城市区隔：北京、上海、重庆、西安等城市做为全国政治、文化、旅游的中心，其当地的影楼也拥有着最多的入客量。其客源主要来自：

    外地顾客：来这些城市旅游的人，往往极有可能被当地影楼的眼花缭乱的促销所吸引，而产生冲动型消费。

    本地顾客：这些地区的人口数量一般都过千万，其顾客群极为庞大。

    各县区的顾客：此类城市下辖的县区也比较多，而且这些下辖县区的目标消费者，层次较高者，一般也会到市区拍摄，目标顾客群也同样极为庞大。

    但这些城市的影楼往往地处商业街的黄金位置，房租和人员的费用极大，故经营成本也极高。例如：西安东大街上的婚纱影楼，房租一个月就要几十万元，这是其它地区的婚纱影楼所不能想象的。

    笔者认为，旅游城市也应归入一类城市的市场区隔。

    二类城市区隔：二类城市一般是指地级城市，这类城市影楼的顾客一般由两部分组成。

    城区顾客：因为地级城市的人口一般都在50——150万之间，其顾客群也较为庞大。

    下辖县区的顾客：地级城市一般下辖的县区比较多。如宣传得法，这此地区的顾客也会选择到城区来拍照，这样就会在城区的影楼体现出“集合”效应。

    县级城市区隔：这类城市影楼的顾客一般由两部分组成。

    城区顾客：因为县级城市的人口一般都在10——30万之间，其顾客群虽相对地级城市小，但因其经营成本低，相对利润也比较高。而且近几年，影楼竞争有向县级城市蔓延的趋势。

    下辖乡镇的顾客：县级城市一般下辖的乡镇比较多。如宣传得法，这此地区的顾客也会选择到城区来拍照，这样也会在城区的影楼体现出“集合”效应。

    乡镇区隔：这类城市影楼的顾客一般由两部分组成。乡镇上的顾客、下辖各个村的顾客。

    3、摄影市场如按人口因素来划分，大致可以分为以下几个市场区隔：

    城乡区隔：城市的人们喜欢新潮、时尚、流行的事物；乡村的人则喜欢民俗、喜庆、传统的东西。

    消费能力区隔：消费者的消费能力有高、中、低之分。

    年龄区隔：例如儿童摄影，针对的年龄肯定大多数是十岁以下的小孩子；婚纱摄影，主要针对于适婚年龄的新人；而写真摄影、主要针对年轻人。

     三、有效区隔与选定市场：

    了解如何区隔摄影市场的方法之后，接下来就是要选择适合影楼进攻的目标市场。如何选择呢？看到这个地方，读者不妨先暂停一下，把书盖起来，自己闭目思考一下：在选择目标市场的过程中，我们该考虑哪些因素？我想你心里一定有一些想法了，不妨跟下文对照一下。当然我们所提供的并不是标准答案（事实上也没有所谓的标准答案），他们只是一些思考的方向而已。

    1、影楼掌握的资源：影楼掌握的资源多少是我们首先要考虑的因素。公司所能（或所愿）提供的资源，对于战场的大小具有决定性的影响。资源多，影楼的战场可以扩大，进攻的区隔可以增多；反之，则战场必须缩小，区隔必须减少。简而言之，资源是战斗力多的基础，它决定了影楼广告策划人员是要“大搞搞”，还是“小搞搞”。

    2、市场地位：其次，我们要考虑影楼目前在整个摄影市场所处的地位，如果我们是处于市场的进入阶段，则最好先找一个立足之地，等站稳了脚跟再往外扩张；如果我们已攻占桥头堡，正处于市场渗透阶段，则就要从原有的基础向外扩张，逐步进入新区隔，甚至开发新市场；等到我们已名列前茅，主要区隔均已攻占，则扩大原有市场，或开辟新市场，就变成重要工作了。

    3、市场潜力：区隔市场的发展潜力也是我们应该考虑的。如果该区隔潜力雄厚，远景看好，自当积极介入；如果未来前途暗淡，则应敬而远之，比较各区隔之间的发展潜力，可以让我们了解到哪里的机会最大。

    此外，我们也应知己知彼了解自己影楼与竞争者的优劣势，并选择能将本身优势发挥到最大，劣势负面效果降到最小（或避开竞争者强大优势之所在）的区隔。如此以来，才能以己之长攻人之短，丰硕的战果也才指日可待。

    4、策略考虑：我们还应参考的影楼竞争者的策略，在它积极介入的地方，我们要斟酌是否有必要与之正面冲突；在它忽略的地方，我们就可以研究看看，是否有可以开发的机会。这并不意味着不要与竞争者冲突，而是要谋定而后动，先将客观环境、利弊得失分析清楚，再采取对自己最有利的行动。

    最后，我们应该考虑公司的目标与策略，以便知所进退。有时候，我们会因为公司的长期目标与策略而进入某些区隔，并牺牲短期的利益。如，薇薇新娘进驻北京市场的时候，就是通过轰动性的登陆式广告“三个月只赚口碑，不赚一毛钱”的强大广告攻势下，以牺牲短期利益为代价，实现了在北京抢滩登陆的目的。

    四、影楼市场区隔整理篇：

    我们在这一篇所讨论的是影楼市场区隔，目的是将摄影市场进行不同且具有意义的细分，使得任何细分市场都可能成为特定行销组合所针对的目标市场。

    在市场区隔完成之后，我们可以视状况的不同，而在无差异行销、差异行销以及集中行销三者之间选择一种最恰当的运作方式。

    当然，市场区隔并不是随自己高兴就可以任意切割，它必须满足以下几个因素：影楼掌握的资源、影楼目前的市场地位、市场潜力、自己与竞争对手的优劣势、竞争者的策略，以及影楼的目标与策略，谋定而后动，使攻击的效率达到最大。

企划师 付豪威  电话：15081915210