一、影楼广告策划的方法和步骤：

    广告策划是在广告调查的基础上对影楼广告活动进行的战略决策，拟定具体的广告计划。内容包括：

    1、摄影市场的调查与分析：广告调查是影楼广告策划运作的起点，目的在于详尽准确地了解当地摄影市场总量、各家产品对比、消费者的动态等，为开展广告活动打下基础，为影楼的广告策划提供直接的依据。通常由影楼企划人员完成，内容包括：市场情况分析、新人心理分析、产品分析、影楼和竞争对手分析，运作结果以“市场调查报告”的形式体现（我无法说明形成书面的“市场调查报告”有多重要，它真的可以使你对影楼目前经营的现状有一个清晰而又深刻的认识）。

    2、摄影市场的区隔：市场区隔是指将摄影市场分成不同的细分市场，并使每个细分市场成为特定的行销组合所针对的目标市场。

    3、影楼的广告定位策略：“定位”这一概念最早出现在1969年艾·里斯和杰克·特劳特在美国《工业营销》上发表的《定位是人们在今天的模仿主义市场上所用的竞争手段》，定位已是现代广告最核心的策略之一。

    关于定位的作用，有一个非常流行的比喻：你可以说出世界第一高峰是珠穆朗玛峰，但是你能够说出世界第二高峰是哪一座吗？

    我们常常会记住许许多多的第一，但是却很难举出第二或第三是哪一个。因为第一的意义要远比第二意义大得多，因而能够长久地留在人们和记忆当中，而第二则失去了开创性意义，因而很少有人会刻意地去记住它们。

    影楼通过定位，发现并占据一个或几个有利的定位，它可以是一种新产品、一项新服务、一种经营理念……

    它不但可以帮助影楼在消费者心目中树立独特的形象，而且可以阻止竞争者采取同样的定位或者模仿自己的定位，从而在竞争中获得绝对的优势。

    定位决定着影楼广告诉求的重点和创意的方向。

    4、影楼的广告诉求策略：诉求策略对影楼来讲就是说服客人到本影楼来拍照的策略，主要分为理性诉求、感性诉求和情理结合诉求三大策略。

    现代影楼在竞争中出现了严重同质化的倾向，如何说服客人到自己的影楼拍照，是一门值得我们永远学习的具有创造性的艺术。

    5、影楼的广告表现策略：广告表现是影楼广告的创作与制作环节，目的在于根据广告策划提供的针对影楼的广告表现策略和对广告表现的具体要求，进行广告作品的设计与制作。通常由影楼的业主和企划部人员协同完成，运作的结果体现为完整的、可供发布的广告作品。

    好的广告有以下几个特点：1、醒目、鲜明；2、简洁、易懂；3、创新、富有变化。

    6、影楼的广告媒介策略：好的广告要通过一定的媒介才能发布出去，现在的媒介非常多，如：电视台、电台、报纸、杂志、路牌、灯箱、条幅、车体广告等，都是影楼可以选择的对象，但这里有一个衡量的标准，那就是“每千人成本”，一般我们会选择“每千人成本”最低的媒介来发布自己的广告。

    “每千人成本”就是广告费用除以媒体的受众总量再除以1000。这个尺度可以明确地显示出在某一媒体发布广告的直接效益，因此常常作为评估媒体的重要量化标准。

    广告界有一句名言：广告费用有一半是浪费掉的，但问题是你并不知道是哪一半。因此便不做广告，显然并不明智。影楼业主应该要根据当地情况慎重选择媒介来发布自己的广告，以尽量减少广告投入的盲目性。

    媒介发布是影楼广告的实施环节，主要是按照广告策划提供的媒介策略和媒介计划，由企划部人员负责与各媒体联系，落实具体的广告刊播事宜。

    7、影楼广告实施计划的预算策略：在这里首先要确定的一点是：做广告是要花钱的，要求影楼业主要大气，懂得在什么时候通过什么样的广告策划来推动自己影楼在当地的知名度和影响力，不断强化自己的市场定位，从而扩大自己影楼在当地的市场占有率。而那些在广告投入方面过于计较的影楼业主，很难在经营上产生大的突破。

    8、影楼广告的效果测定：广告做过了，钱花掉了，现在最重要的就是测定此次广告运作的效果，为影楼以后做广告积累经验。主要内容包括监测媒介的广告发布、测定广告效果。运作结果体现为广告效果测定和分析报告。

    以上运作结果以“广告策划文本”的形式体现。

    二、影楼广告策划中的思维方法：

    1、培养自己的王者风范：要求自己具备市场领导者的思维方式，即使现在暂时还不是市场领导者也没关系。因为这样可以培养影楼业主在一种较高的层次上来考虑问题的习惯，同时也有助于培养野心。

    自古以来不想当将军的士兵不是好士兵，很多影楼的从业者业绩难以提升的最大的原因就是没有目标和野心，这样日常很多的努力和学习不能因为一个长远的目标而整合到一起，故而浪费了很多时间。

    培养自己的具备市场领导者的思维方式，可以养成一种从上向下看问题的习惯，培养自己对整个婚纱市场竞争的大局观。

    2、以事实为出发点： 影楼广告策划决不是关在屋子里闭门造车，而应直接面对婚纱市场和新人，要对影楼业绩的提升起到实际的作用，因此，一切要从婚纱摄影市场的实际情况出发，任何策略都不应该出自广告策划者的想象或者理想。例如当地的婚纱照人均消费是1000元，而我们做的企划案推广的却是2000元套系，显然是难以获得较大的成功！

    3、纵观全局：影楼广告策划是一个系统工程，涉及到影楼的很多方面，各方面内容彼此之间的联系也非常复杂，因此在广告策划中不应该只顾一点，不计其余，而应该掌握全局，同时把握婚纱摄影过去、现实和未来的发展趋向。例如影楼做广告策划，一定要有年度规划，否则某影楼春天做的企划案宣传高质高价，秋天做的企划案又宣传高质低价，冬天则又在搞免费拍，在宣传上给人的感觉肯定是十分混乱，且难以留下深刻的印象。

    4、做有依据的结论：市场营销中的任何现象都不是毫无原因地产生的，影楼广告策划者只有把握了婚纱摄影市场现象的根本原因，才能够有利于影楼广告策略的决策，帮助问题的解决。因此在进行广告策划时，要对各种因素之间互动的因果关系进行细致准确的分析，不要随便作出毫无根据的结论。

    例如：竞争对手做促销，三天订了一百多套婚纱照，有的影楼马上就会觉得生意给对方抢没了；其实当地一年结婚的新人多达三千多对，对方只不过抢占了5%的市场而已。

    5、突出主要问题。 由于影楼广告策划头绪众多，广告策划者很容易陷入其中，追求面面俱到而忽视最为重要的问题。因此在影楼广告策划中，要随时把握问题的关键所在，抓住主要问题，使广告策划脉络清楚、重点分明。

    6、运用创造性思维。

    创造性的思维对于影楼的广告策划的意义不言而喻。
    创造性的思维方式产生的创意思想，让人拍案叫绝，那些缺乏创造性的思维，抄袭别家影楼广告策划的人，是绝难在竞争中取得主动地位的。

    创造性的思维的获得来自于我们的观念，只有想获得一百万的人才有可能赚到一百万，对一百万连想都不敢想的人，是不可能获得一百万的。同样道理，只有热忱地希望自己能策划出有轰动效果的企划案的策划人员，才有可能做出真正优秀的影楼企划方案。

企划师 付豪威  电话：15081915210