1、 质问法

　　对于顾客的异议反问“为什么”的方法，使顾客处于要说明理由的立场上，即改变攻守立场“迫使“顾客”自省，使异议得到转换，了解顾客的真实的想法，洞悉顾客的反对究竟是真意还是借口。
　　顾客：“你们的价格太贵了。”
　　门市：“您认为贵多少？”或“您认为价格高，那么您认为目前的什么价格适合您？”
　　“你认为选择一家婚纱店拍结婚照，除了价格以外因素以外，还因考虑哪些问题呢？”

　　2、 引例法

　　对顾客的反对，引用实例予以说服，借用已拍顾客作为证人，来加强顾客对本公司的信心，打消顾客的疑虑。
　　门市：“曾经有一对顾客………”或“前几天，我们有一对顾客……”以这种实例应付顾客的反对。

　　3、 是的，但是……法

　　首先认同顾客的反对，然后慢慢的转变为反击。切记千万不要直接否定对方说“不是的”或“不，不是这样的”，这是一种“先让对方割我的肉，然后我再砍对方的头”的做法。
　　门市：“这套是要比那套要贵一些，可是你看一下这里……”

　　4、 置之不理法

　　对顾客有些讲的话不必太在意，或已“开玩笑吧！”这样的话一句带过，当他的话如耳旁风。通常适用于一些荒谬的异议，如果将顾客的话句句当真有时未必有好处，请门市千万注意。

　　5、 顺杆爬

　　门市将顾客的疑虑转化为定单的理由，说服顾客定单。
　　门市：“难道先生还有什么其他想法吗？结婚日期没定没关系，反正两位的关系已经确定了吗，现在定下来，你可以随时我们联系安排拍摄，因为我们每天按定单拍摄的。”

　　6、 实物转化法

　　门市可以用实物出示来转移顾客的抵抗力。
　　门市：“你们看这本安东尼相册的制作工艺。”

　　7、 否定法

　　这是当面对顾客的话加以否定的做法，但如果用错了，会使顾客感到不愉快。
　　顾客：“没钱呀。”
　　门市：“您真爱开玩笑，谁会说，我有钱，我有的是钱。”

　　8、 欲擒故纵法

　　一种以退为进的谈单策略，主要运用于谈单后期，属于犹豫比较型顾客。
　　顾客：“我想到别家店看看。”
　　门市：“没问题，但我相信你们一定会回来的，因为我们拍出照片非常有信心，而且外景和服装不加价，这在绍兴是没有影楼可以做到的，相信通过比较，你们才会更加了解我们公司，在看过其他店后希望再回来，能给我们一个为您服务的机会。

　　应付实例：

　　顾客：让我考虑一下。（顾客有退却的可能，门市必须立即接话，不要冷场）
　　门市：实在对不起。
　　顾客：有什么对不起？（顾客正常反应）
　　门市：我是不是有介绍的不够清楚的地方，不然你就不至于说要“考虑一下了”，可不可以把把你考虑的事和我说一下，让我知道好吗？（以真诚激发顾客的购买欲）
　　顾客：你能给我几折优惠。
　　门市：因为我们从不在照片和服务上打折扣，所以在价格上也不打折，真的很抱歉，其实我们的价格也不高，要知道价格有时候也是质量的保证，不过如果你愿意帮我介绍客人过来的话，我可以考虑。

　　拒绝要这样去对付：

　　1、 抓住拒绝的根据（为什么会拒绝）
　　2、 任何情况下都不与顾客争论，不可生气。
　　3、 沉着地说服，不要忘记面带笑容。
　　4、 不可讲太多，但要发问。
　　5、 换个角度去说服。
　　6、 即使顾客有错也不要过多的指责，说话尽量避开。

　　门市在销售过程中遇到的最敏感、最棘手最重要的问题就是价格问题。

　　分析顾客讨价还价的原因有以下几点：

　　1、 贪图便宜
　　2、 经验
　　3、 顾客知道行情或是为了收集信息
　　4、 试探有无还价的可能
　　5、 进店还价已成习惯
　　6、 炫耀自己会还价
　　7、 经济紧张

　　应对顾客讨价还价的原则

　　1、 门市要找出顾客还价的真正原因。可采取反问或投石问路的方法找出顾客嫌贵的理由。
　　2、 门市要牢记顾客的需求，把销售的重点始终放在解决满足顾客的最大需求上。
　　因为需要所以购买的行为是“积极消费”，可买可不买的是“消极消费”，门市在与顾客交流的过程中是不与顾客争论价格的高低，而因设法

　　让顾客认识到某套婚纱照套系或后期产品的好处，可以得到哪些满足和需求，介绍能够得到的利益点，（便宜无好货，好货不便宜），让顾客相信值这个价。