门市应战顾客心里巧分析
2010-08-25 16:42:34
门市人员要成功接单，在掌握影楼产品、服务流程、相关行业知识、销售技能等基础知识之外，更重要的是要掌握顾客的性格特征和消费心理，针对不同的顾客，运用不同的销售策略。
一、不同性别顾客的消费心境
1．男性
男性对婚纱照的消费心境不如女性强烈，他们不喜欢联想、幻想，也不会把照片看作是未来的梦。他们在选择时比较理智和冷静，一般会直接询问自己要了解的东西，如影楼的大概情况、产品特征、拍照的操作流程等，不大注重细节，也不会花太多的时间去与别家影楼比较。他们在选择时具有较强的果断性，一旦遇到自己满意的产品，就会立即订单。他们对已经选定的影楼或套系很自信，即使有冲动消费的现象，也很少反悔退单。
2．女性
女人的心理特征是感情丰富、细腻，心情变化快，富于幻想，心理变化频繁。在婚纱摄影的询问中，她们很注重细节，在乎化妆、服装、拍摄的每一个操作环节，对婚纱照的期望值较高，任何一点点的不足都有可能引起她们的消费情绪，这同男性形成鲜明的对比。她们的心理稳定性不强，起伏波动较大。因此，女性消费心理活动易受到各种外界因素的影响，如商品广告宣传、接单现场的状况、门市人员的服务态度、单位同事、同学以及家人的意见等等，都会影响到她们的选择态度与选择行为。
男性和女性的消费心境不同，而婚纱照是两个人的事情，通常他们会一起去影楼咨询订单，那么他们共同消费时的消费心境又是怎样的呢？那就是具有浓厚的感情色彩，在乎对方的感受，关注对方的建议与意见，迎合对方的需求，会联想到穿上婚纱礼服后两人的样子，会考虑将放大照片挂置新房的哪个位置比较好等。两个人在一起，考虑的事情较多，选择起来比较难，在选择的过程中会有很多改变，因此，咨询订单的时间较长，波动也会很大。此时，门市人员一定要有耐心，细心地帮助他们做出正确的选择。
二、不同年龄段顾客的消费习惯
任何行业的销售人员在销售的过程中，不但要研究消费人群的性别感知，同时还要研究不同年龄层顾客的消费习惯。不同的年龄层顾客有不同的心理特征，因此而产生不同的消费心态。在这里，我把影楼顾客依年龄层不同分为三类：
1．拍写真照和艺术照的青年群
这群人是流行潮流的忠实拥护者，他们对推动摄影风格和更新换代起着先导作用。他们心理特征的典型表现是：内心丰富，感觉敏锐，富于幻想，勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，容易接受新鲜事物，追***代潮流，购买行为趋于求新求异。他们的消费热情很大，购买欲望***都有可能产生。她们的消费特点是果断、迅速、判断草率，冲动消费的可能性很大。这类群体顾客的好奇心很强，兴趣广泛，易于接受新事物，新产品和新的拍摄方式的推广对他们很有效。
2．拍婚纱摄影的成年群
婚纱影楼的主力军——结婚新人，他们一般都具有一定的社会阅历，与青年人群相比沉着冷静、经验丰富、有主见，消费理智，喜欢选择具有长远价值和纪念意义的产品，在这里我们称他们为成年群。根据收入不同，这个年龄段的顾客又可分为两类，一类是高薪或高收入经营者，他们追求品牌与档次，影楼的摄影技术、产品品质和服务是他们订单时的关注点。另一类是普通收入人群，他们讲求价廉物美，不落俗套。影楼门市在向他们介绍产品时，应根据他们的消费能力和消费特征，有针对性推荐。门市人员真诚的服务态度，将赢得他们的信赖。
3．拍全家福的中老年
全家福摄影也是目前影楼经营的主要项目之一，全家福摄影的主要消费群是上有父母，下有子女的中年人群。他们的社会阅历很丰富，喜欢实实在在的销售方式。他们的消费心理稳定，不易受广告宣传等外界因素的影响，希望选择到质量好、价格公道的摄影产品或全家福套系。对于这类顾客，门市人员在介绍时，无须使用过多花哨的词汇，只要介绍清楚产品和服务流程，以及顾客需要注意的事项即可。在服务的过程中，门市人员谦虚的态度，尊敬的语气，耐心的介绍，细致的服务都将赢得他们的好感。
三、不同性格顾客的消费心理分析
以上两种分析，只是对我们的顾客进行粗略的分类，并加以简单分析。然而影楼门市人员面对的是具有不同个性特征的个人消费者，要尽可能促成每对顾客订单，关键是要了解对方的性格。每个人的性格特征都不相同，相应的消费心理也会有所不同，如果我们的门市人员能够了解到每一类顾客的性格与心理特征，就可以在接单过程中因人而异，运用不同的销售方式引导顾客消费，避免出现尴尬局面。
1．内向型的客人
这类人群生活方式相对比较封闭，对外界事物比较冷淡，和陌生人会保持一定的距离。面对销售人员的热情，他们的反映并不强烈。他们对门市人员的服务态度、言行举止特别敏感，对产品也较为挑剔。由于他们不善言辞，在门市人员接单的过程中，会略显紧张。对于具有这种性格特征的顾客，门市人员应改变以往滔滔不绝的介绍方式，简单寒暄过后，直接进行产品介绍。在进行产品介绍时要亲切、慎重，并善于发现顾客的优点加以赞美，以激发顾客的信心，消除他们的紧张感，尽量让他们多说话，多说自己的消费意向，从而推荐适合他们需求的套系，促成订单。
2．随和型的客人
这类顾客谦虚而且有礼貌，性格较为开朗，容易相处，他们一般不会当面或直接拒绝门市人员，不会令门市人员难堪，但比较反感强制性的推销。门市人员一旦让他们产生这种反感情绪，几乎不可能再促成订单。他们很容易被别人说服，但同时缺乏主见，优柔寡断是他们的性格特征，因此，即使他们很赞同门市人员的推荐，却仍然会迟迟不作决定。所以，要让这类顾客订单，要花掉门市人员很长的时间。因此，在向顾客介绍产品时，门市人员应根据顾客的需求，直接推荐*适合他们的产品，并表现出自己的专业技能，以增强他们对你的信任，不要推荐过多的产品套系而让顾客无从选择。
3．刚强型的客人
这类顾客性格坚毅、正直，决策谨慎，思维缜密，对待消费认真而理智。门市要同样以认真的态度向他们介绍影楼的实力、技术水平、摄影风格，影楼的产品特征，表现出自己稳重的一面，这样才能赢得这类顾客的好感。在向顾客推荐产品时，门市人员可推出几种适合顾客需求的套系供顾客自己去选择，而不要用过多地言语劝说顾客，这样更容易促成订单。
4．外向型的客人
热情是这类顾客共有的外在表现形式，他们善于交际、积极乐观、反应迅速，使人感到亲切、自然。没有陌生感，善于沟通，是他们的共性。但是，由于他们的口才较好，反应敏捷，门市人员一定要保持清醒的头脑，保证自己的主动地位，有条不紊地向他们推荐产品，以免乱了自己的阵脚。
5．理智型的客人
这类顾客原则性强，做事情有计划、条理分明。他们在来影楼之前已经对影楼有了一定的了解，并了解到一定的婚纱摄影业的专业知识。这类顾客基本上已经是影楼的准顾客了，他们来影楼咨询的主要目的是求证自己了解的情况，如果相符，则订单。与这类顾客谈单，门市人员千万注意不可粗枝大叶，任何一次疏忽都有可能降低顾客对影楼的信任，导致接单失败。只要时间允许，门市人员应尽可能详细地向顾客介绍影楼的信息和***推出的新技术、新产品等，提升他们的信任度。
6．思考型的客人
这种类型的顾客追求效率，善于分析问题，不易受广告宣传的诱惑，对产品总持怀疑态度，只有了解其来龙去脉，才能真正产生信任。他们关注所有问题的细节，因此，门市人员在与他们谈单时，应主动将问题的细节说明清楚。你的细心和周到的服务是促成他们订单的***方法。
对于他们的询问，门市人员一定要保持足够的耐心，用尊重、自信的语气回答他们提出的问题，回答时做到简洁明了、直入主题，避免夸夸其谈。此外，一些书面资料的准备，如影楼获奖证书、实力证明、产品资料和数据，技术人员资历证明等，将有助于促成顾客订单。
7．沉默型的客人
此类顾客保持沉默的原因主要有两种：一种是性格使然，本身就不爱说话；另一种是受到影楼负面宣传的影响，不敢随便开口，生怕暴露了自己的信息，而被门市人员占据主动，牵着鼻子走。对于第一种顾客，门市人员只需与他们进行简单的交流，了解对方的消费方向，向客人进行详细的介绍，介绍过程中不停的征询顾客的认同感和意见，避免介绍出现偏差。
而对于不敢开口的顾客，门市人员要相信自己有能力和他们完全沟通，则应想方设法提升他们的信心，消除他们不信任的态度。门市人员可通过自己的说话方式、言行举止来改变顾客的看法。
总的来说，对于沉默型顾客，门市人员要表现出自己的诚实和稳重，特别要注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方产生良好的第一印象，从而保证双方面谈单过程不至于过于冷淡，化解尴尬局面。
8．刨根问底的客人
这种类型的客人以女性居多，他们思想比较单纯，具有童心，阅历少，对任何事情都有一种强烈的好奇心。他们大方、有礼貌，积极主动，但问问题得方式很直接，往往令人觉得不可思议，难以回答。门市人员在接单的时候经常会碰到这类顾客问这样的问题：“很奇怪，为什么你们家影楼的价格比别家的低呢？是不是价格便宜了，东西就没有这么好了呢？”
“请你不要误会，虽然我们家的产品价格比同类影楼的低，但技术和片子的效果质量上都超过了同行。”
“可为什么价格会差这么多呢？”
“主要是因为我们的管理有方，成本得到了控制，材料直接从厂家进货，减少了中间商的转手费用，而且我们员工用电、用膜都不浪费、财务计算非常专业，所以别家跟我们是没法比的。我们的目的是降低成本，下调价格，让客人获得真正的实惠！”
遇到这类顾客，门市人员只要表现出热情、真诚就可以把他们吸引住。此外门市人员一定要满足他们的好奇心，认真地回答他们提出的问题，否则将会让他们产生抵触心理，对你不信任。而如果你的回答令他们满意，他们很容易对你产生好感和信任。满足他的需要，让他们喜欢上我们的产品和服务方式，顾客就会愉快的付款下订单。为了跟这类客人建立长久的信任关系，门市人员还要不失时机地夸赞客人，强调对方的优越感，这将有助于促使他们为影楼作良好的口碑宣传。
9．冷漠型的客人
在影楼工作多年的门市人员，什么样的客人都能碰到。假如有一天进来的客人不太礼貌，甚至可以说是傲慢的，那就是冷漠型的顾客。他们的特征是理性、冷静，把自己看的比较重，表面上故意装出不在乎的样子，其实心里是明亮的。这个套系的价格划不划算，这种拍摄风格是否适合自己，服装和相册怎样等等，他们都能看出来。若果门市人员在谈单的过程中，说话出现一些失误，或者被他们抓住了弱点，他们也不会大声说出自己相反的意见。赢得他们的信任是一件很困难的事情。
跟这类客人交流，只要时间久一点，门市人员真诚一点，就能慢慢地拉近彼此的距离。冷漠型客人只有极少数的好朋友，他们跟外界交往少，交际面窄，很少介入各种团体和大型社交场面。所以，相对来说比较孤独。如果接单人员在谈话时，毫不掩饰自己，亲切地与对方交流，让对方感受到你的真诚，他将会把你列入知心伙伴的行列，自然就不会对你冷漠了。但值得注意的是，门市人员不可表现得太过亲密，否则会让他认为你在利用他。*好的办法是选择适当的时机送他一些小礼物，将会产生较好的效果。只要他真正相信你了，离订单就不远了。
10. 多疑型的客人
有一种顾客会带着充满怀疑的目光去看门市人员，这时候，无论你表现得多么热情，详细地多么介绍，他们仍然会半信半疑，这样的客人，我们称作多疑型客人。
这种类型客人之所以有疑心，基本上都是因为他们曾经因别人的“花言巧语”而上当受骗，或者由于过分相信广告宣传，因图小惠而失大利，现在对什么都持怀疑态度。他们常常要看到别的顾客的照片效果，对产品及服务完全落实后才能订单。
面对多疑型的客人，门市人员在与他们洽谈时，态度上要给人以诚恳老实的感觉，说话要注意语气，切不可眉飞色舞，让顾客产生华而不实的印象。对这些客人提出的建议，门市人员要给予同意，并主动承认一些“小问题”，那么对方的心情就会由阴转晴，对我们产生信任。在接单的时候，门市人员要***准备好摄影师的获奖证书，***机构的产品认证，报纸杂志刊登的介绍表扬文章等，以便他们有质疑的时候，让客人过目，化解他们的质疑心。
11. 内行型的客人
这种顾客都较为聪明，见多识广，他们对摄影专业知识的了解要比门市人员精通得多，为了表现自己，他们甚至会说一些让门市人员慌张和不愉快的话。遇到这样的顾客，门市人员不用主动做过多的介绍，而将主动权抛给顾客，由他来控制，因为，无论你说什么，他都不会轻易同意你的观点。在他们自我表现之后，门市人员可以虚心地点头赞同对方，并继续将主动权交给他们：“看来您对我们的产品有了详细的了解，那么您打算拍什么风格的婚纱照片呢？”
12. 团队型的客人
他们来影楼咨询往往都是一群人，或者由父母陪同，或者有同事、朋友作参谋，这样的顾客就是团队型客人。团队型客人的主角——即将结婚的新人，依赖性很强，自己缺乏预约和临机应变的能力，陪同者成为他们的主张和判断力的灵魂。团队型顾客订单后，*终付帐的往往是他们的父母。
遇到这样类型的顾客，靠一、两个门市人员来讲单是很吃力的事情。门市人员要用“集中火力”稳扎稳打的方式，拉拢新人的父母或朋友一方，与拥有决定权的一方站在同一战线上，避免你一言我一语，意见不统一的现象。具体地说明套系设计重点和特色，并努力协调、拉近两代人之间的观念差距，针对陪同者的决定权心理加以引导，一方面赞赏陪同者对行情了如指掌，另一方面试探新人的需求并为其挑选套系，以引导他们早下决定。
其实，在门市人员实际的工作中，应对的形形色色的客人远不止这十二种类型。但无论与哪种类型的客人接触，门市人员在保证真诚态度、热情服务地基础上，还要学会通过观察了解客人的性格特征和消费意向，学会迎合客人，赢得对方的认同，让客人满意你的服务，信任你，从而促成订单。
一、不同性别顾客的消费心境
1．男性
男性对婚纱照的消费心境不如女性强烈，他们不喜欢联想、幻想，也不会把照片看作是未来的梦。他们在选择时比较理智和冷静，一般会直接询问自己要了解的东西，如影楼的大概情况、产品特征、拍照的操作流程等，不大注重细节，也不会花太多的时间去与别家影楼比较。他们在选择时具有较强的果断性，一旦遇到自己满意的产品，就会立即订单。他们对已经选定的影楼或套系很自信，即使有冲动消费的现象，也很少反悔退单。
2．女性
女人的心理特征是感情丰富、细腻，心情变化快，富于幻想，心理变化频繁。在婚纱摄影的询问中，她们很注重细节，在乎化妆、服装、拍摄的每一个操作环节，对婚纱照的期望值较高，任何一点点的不足都有可能引起她们的消费情绪，这同男性形成鲜明的对比。她们的心理稳定性不强，起伏波动较大。因此，女性消费心理活动易受到各种外界因素的影响，如商品广告宣传、接单现场的状况、门市人员的服务态度、单位同事、同学以及家人的意见等等，都会影响到她们的选择态度与选择行为。
男性和女性的消费心境不同，而婚纱照是两个人的事情，通常他们会一起去影楼咨询订单，那么他们共同消费时的消费心境又是怎样的呢？那就是具有浓厚的感情色彩，在乎对方的感受，关注对方的建议与意见，迎合对方的需求，会联想到穿上婚纱礼服后两人的样子，会考虑将放大照片挂置新房的哪个位置比较好等。两个人在一起，考虑的事情较多，选择起来比较难，在选择的过程中会有很多改变，因此，咨询订单的时间较长，波动也会很大。此时，门市人员一定要有耐心，细心地帮助他们做出正确的选择。
二、不同年龄段顾客的消费习惯
任何行业的销售人员在销售的过程中，不但要研究消费人群的性别感知，同时还要研究不同年龄层顾客的消费习惯。不同的年龄层顾客有不同的心理特征，因此而产生不同的消费心态。在这里，我把影楼顾客依年龄层不同分为三类：
1．拍写真照和艺术照的青年群
这群人是流行潮流的忠实拥护者，他们对推动摄影风格和更新换代起着先导作用。他们心理特征的典型表现是：内心丰富，感觉敏锐，富于幻想，勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，容易接受新鲜事物，追***代潮流，购买行为趋于求新求异。他们的消费热情很大，购买欲望***都有可能产生。她们的消费特点是果断、迅速、判断草率，冲动消费的可能性很大。这类群体顾客的好奇心很强，兴趣广泛，易于接受新事物，新产品和新的拍摄方式的推广对他们很有效。
2．拍婚纱摄影的成年群
婚纱影楼的主力军——结婚新人，他们一般都具有一定的社会阅历，与青年人群相比沉着冷静、经验丰富、有主见，消费理智，喜欢选择具有长远价值和纪念意义的产品，在这里我们称他们为成年群。根据收入不同，这个年龄段的顾客又可分为两类，一类是高薪或高收入经营者，他们追求品牌与档次，影楼的摄影技术、产品品质和服务是他们订单时的关注点。另一类是普通收入人群，他们讲求价廉物美，不落俗套。影楼门市在向他们介绍产品时，应根据他们的消费能力和消费特征，有针对性推荐。门市人员真诚的服务态度，将赢得他们的信赖。
3．拍全家福的中老年
全家福摄影也是目前影楼经营的主要项目之一，全家福摄影的主要消费群是上有父母，下有子女的中年人群。他们的社会阅历很丰富，喜欢实实在在的销售方式。他们的消费心理稳定，不易受广告宣传等外界因素的影响，希望选择到质量好、价格公道的摄影产品或全家福套系。对于这类顾客，门市人员在介绍时，无须使用过多花哨的词汇，只要介绍清楚产品和服务流程，以及顾客需要注意的事项即可。在服务的过程中，门市人员谦虚的态度，尊敬的语气，耐心的介绍，细致的服务都将赢得他们的好感。
三、不同性格顾客的消费心理分析
以上两种分析，只是对我们的顾客进行粗略的分类，并加以简单分析。然而影楼门市人员面对的是具有不同个性特征的个人消费者，要尽可能促成每对顾客订单，关键是要了解对方的性格。每个人的性格特征都不相同，相应的消费心理也会有所不同，如果我们的门市人员能够了解到每一类顾客的性格与心理特征，就可以在接单过程中因人而异，运用不同的销售方式引导顾客消费，避免出现尴尬局面。
1．内向型的客人
这类人群生活方式相对比较封闭，对外界事物比较冷淡，和陌生人会保持一定的距离。面对销售人员的热情，他们的反映并不强烈。他们对门市人员的服务态度、言行举止特别敏感，对产品也较为挑剔。由于他们不善言辞，在门市人员接单的过程中，会略显紧张。对于具有这种性格特征的顾客，门市人员应改变以往滔滔不绝的介绍方式，简单寒暄过后，直接进行产品介绍。在进行产品介绍时要亲切、慎重，并善于发现顾客的优点加以赞美，以激发顾客的信心，消除他们的紧张感，尽量让他们多说话，多说自己的消费意向，从而推荐适合他们需求的套系，促成订单。
2．随和型的客人
这类顾客谦虚而且有礼貌，性格较为开朗，容易相处，他们一般不会当面或直接拒绝门市人员，不会令门市人员难堪，但比较反感强制性的推销。门市人员一旦让他们产生这种反感情绪，几乎不可能再促成订单。他们很容易被别人说服，但同时缺乏主见，优柔寡断是他们的性格特征，因此，即使他们很赞同门市人员的推荐，却仍然会迟迟不作决定。所以，要让这类顾客订单，要花掉门市人员很长的时间。因此，在向顾客介绍产品时，门市人员应根据顾客的需求，直接推荐*适合他们的产品，并表现出自己的专业技能，以增强他们对你的信任，不要推荐过多的产品套系而让顾客无从选择。
3．刚强型的客人
这类顾客性格坚毅、正直，决策谨慎，思维缜密，对待消费认真而理智。门市要同样以认真的态度向他们介绍影楼的实力、技术水平、摄影风格，影楼的产品特征，表现出自己稳重的一面，这样才能赢得这类顾客的好感。在向顾客推荐产品时，门市人员可推出几种适合顾客需求的套系供顾客自己去选择，而不要用过多地言语劝说顾客，这样更容易促成订单。
4．外向型的客人
热情是这类顾客共有的外在表现形式，他们善于交际、积极乐观、反应迅速，使人感到亲切、自然。没有陌生感，善于沟通，是他们的共性。但是，由于他们的口才较好，反应敏捷，门市人员一定要保持清醒的头脑，保证自己的主动地位，有条不紊地向他们推荐产品，以免乱了自己的阵脚。
5．理智型的客人
这类顾客原则性强，做事情有计划、条理分明。他们在来影楼之前已经对影楼有了一定的了解，并了解到一定的婚纱摄影业的专业知识。这类顾客基本上已经是影楼的准顾客了，他们来影楼咨询的主要目的是求证自己了解的情况，如果相符，则订单。与这类顾客谈单，门市人员千万注意不可粗枝大叶，任何一次疏忽都有可能降低顾客对影楼的信任，导致接单失败。只要时间允许，门市人员应尽可能详细地向顾客介绍影楼的信息和***推出的新技术、新产品等，提升他们的信任度。
6．思考型的客人
这种类型的顾客追求效率，善于分析问题，不易受广告宣传的诱惑，对产品总持怀疑态度，只有了解其来龙去脉，才能真正产生信任。他们关注所有问题的细节，因此，门市人员在与他们谈单时，应主动将问题的细节说明清楚。你的细心和周到的服务是促成他们订单的***方法。
对于他们的询问，门市人员一定要保持足够的耐心，用尊重、自信的语气回答他们提出的问题，回答时做到简洁明了、直入主题，避免夸夸其谈。此外，一些书面资料的准备，如影楼获奖证书、实力证明、产品资料和数据，技术人员资历证明等，将有助于促成顾客订单。
7．沉默型的客人
此类顾客保持沉默的原因主要有两种：一种是性格使然，本身就不爱说话；另一种是受到影楼负面宣传的影响，不敢随便开口，生怕暴露了自己的信息，而被门市人员占据主动，牵着鼻子走。对于第一种顾客，门市人员只需与他们进行简单的交流，了解对方的消费方向，向客人进行详细的介绍，介绍过程中不停的征询顾客的认同感和意见，避免介绍出现偏差。
而对于不敢开口的顾客，门市人员要相信自己有能力和他们完全沟通，则应想方设法提升他们的信心，消除他们不信任的态度。门市人员可通过自己的说话方式、言行举止来改变顾客的看法。
总的来说，对于沉默型顾客，门市人员要表现出自己的诚实和稳重，特别要注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方产生良好的第一印象，从而保证双方面谈单过程不至于过于冷淡，化解尴尬局面。
8．刨根问底的客人
这种类型的客人以女性居多，他们思想比较单纯，具有童心，阅历少，对任何事情都有一种强烈的好奇心。他们大方、有礼貌，积极主动，但问问题得方式很直接，往往令人觉得不可思议，难以回答。门市人员在接单的时候经常会碰到这类顾客问这样的问题：“很奇怪，为什么你们家影楼的价格比别家的低呢？是不是价格便宜了，东西就没有这么好了呢？”
“请你不要误会，虽然我们家的产品价格比同类影楼的低，但技术和片子的效果质量上都超过了同行。”
“可为什么价格会差这么多呢？”
“主要是因为我们的管理有方，成本得到了控制，材料直接从厂家进货，减少了中间商的转手费用，而且我们员工用电、用膜都不浪费、财务计算非常专业，所以别家跟我们是没法比的。我们的目的是降低成本，下调价格，让客人获得真正的实惠！”
遇到这类顾客，门市人员只要表现出热情、真诚就可以把他们吸引住。此外门市人员一定要满足他们的好奇心，认真地回答他们提出的问题，否则将会让他们产生抵触心理，对你不信任。而如果你的回答令他们满意，他们很容易对你产生好感和信任。满足他的需要，让他们喜欢上我们的产品和服务方式，顾客就会愉快的付款下订单。为了跟这类客人建立长久的信任关系，门市人员还要不失时机地夸赞客人，强调对方的优越感，这将有助于促使他们为影楼作良好的口碑宣传。
9．冷漠型的客人
在影楼工作多年的门市人员，什么样的客人都能碰到。假如有一天进来的客人不太礼貌，甚至可以说是傲慢的，那就是冷漠型的顾客。他们的特征是理性、冷静，把自己看的比较重，表面上故意装出不在乎的样子，其实心里是明亮的。这个套系的价格划不划算，这种拍摄风格是否适合自己，服装和相册怎样等等，他们都能看出来。若果门市人员在谈单的过程中，说话出现一些失误，或者被他们抓住了弱点，他们也不会大声说出自己相反的意见。赢得他们的信任是一件很困难的事情。
跟这类客人交流，只要时间久一点，门市人员真诚一点，就能慢慢地拉近彼此的距离。冷漠型客人只有极少数的好朋友，他们跟外界交往少，交际面窄，很少介入各种团体和大型社交场面。所以，相对来说比较孤独。如果接单人员在谈话时，毫不掩饰自己，亲切地与对方交流，让对方感受到你的真诚，他将会把你列入知心伙伴的行列，自然就不会对你冷漠了。但值得注意的是，门市人员不可表现得太过亲密，否则会让他认为你在利用他。*好的办法是选择适当的时机送他一些小礼物，将会产生较好的效果。只要他真正相信你了，离订单就不远了。
10. 多疑型的客人
有一种顾客会带着充满怀疑的目光去看门市人员，这时候，无论你表现得多么热情，详细地多么介绍，他们仍然会半信半疑，这样的客人，我们称作多疑型客人。
这种类型客人之所以有疑心，基本上都是因为他们曾经因别人的“花言巧语”而上当受骗，或者由于过分相信广告宣传，因图小惠而失大利，现在对什么都持怀疑态度。他们常常要看到别的顾客的照片效果，对产品及服务完全落实后才能订单。
面对多疑型的客人，门市人员在与他们洽谈时，态度上要给人以诚恳老实的感觉，说话要注意语气，切不可眉飞色舞，让顾客产生华而不实的印象。对这些客人提出的建议，门市人员要给予同意，并主动承认一些“小问题”，那么对方的心情就会由阴转晴，对我们产生信任。在接单的时候，门市人员要***准备好摄影师的获奖证书，***机构的产品认证，报纸杂志刊登的介绍表扬文章等，以便他们有质疑的时候，让客人过目，化解他们的质疑心。
11. 内行型的客人
这种顾客都较为聪明，见多识广，他们对摄影专业知识的了解要比门市人员精通得多，为了表现自己，他们甚至会说一些让门市人员慌张和不愉快的话。遇到这样的顾客，门市人员不用主动做过多的介绍，而将主动权抛给顾客，由他来控制，因为，无论你说什么，他都不会轻易同意你的观点。在他们自我表现之后，门市人员可以虚心地点头赞同对方，并继续将主动权交给他们：“看来您对我们的产品有了详细的了解，那么您打算拍什么风格的婚纱照片呢？”
12. 团队型的客人
他们来影楼咨询往往都是一群人，或者由父母陪同，或者有同事、朋友作参谋，这样的顾客就是团队型客人。团队型客人的主角——即将结婚的新人，依赖性很强，自己缺乏预约和临机应变的能力，陪同者成为他们的主张和判断力的灵魂。团队型顾客订单后，*终付帐的往往是他们的父母。
遇到这样类型的顾客，靠一、两个门市人员来讲单是很吃力的事情。门市人员要用“集中火力”稳扎稳打的方式，拉拢新人的父母或朋友一方，与拥有决定权的一方站在同一战线上，避免你一言我一语，意见不统一的现象。具体地说明套系设计重点和特色，并努力协调、拉近两代人之间的观念差距，针对陪同者的决定权心理加以引导，一方面赞赏陪同者对行情了如指掌，另一方面试探新人的需求并为其挑选套系，以引导他们早下决定。
其实，在门市人员实际的工作中，应对的形形色色的客人远不止这十二种类型。但无论与哪种类型的客人接触，门市人员在保证真诚态度、热情服务地基础上，还要学会通过观察了解客人的性格特征和消费意向，学会迎合客人，赢得对方的认同，让客人满意你的服务，信任你，从而促成订单。
