总 论

　　婚纱影楼在南方大部分地区是从1994年开始发展，沿海及大型城市要稍微早些，其中主要以台湾影楼发展较好、较快，并且赚了很多钱，导致很多懂影楼和不懂影楼的台商也蜂拥而至，此时内地的照相馆也看到了影楼行业的丰厚回报，纷纷大斥资金组建婚纱影楼，虽然当时影楼的管理水平，服务水平都不是很好，但是由于当时影楼少，竞争小，所以内地影楼通过不断的学习和改进，逐渐的成长起来。并在2000年基本上成熟起来，管理和服务也达到了较高的水平，在本地树立起一定的品牌，形成一定的市场，此时利润最为丰厚。由于市场不稳定，不成熟，所以好景不长，2000年以后，许多投资者由于没有非常准确的市场定位及后期市场预判，对自身综合市场能力、管理能力和行业利润的过高评估，造成了盲目扩张和无序发展，行业恶性膨胀，消费者严重分流的混乱局面，行业市场这种表象繁荣及激烈的表象竞争，又使许多投资者及不同类型的商家，盲目的加入了这场纷繁乱战，各种违规操作，暗箱操作比比皆是，而我们的许多影楼也在这场乱战中伤害着自己，伤害着别人，流失着诚信。

　　2003年底，市场开始出现整合的迹象，2004年进入激烈的整合和被整合的争夺之中，行业人士预判，南方将在5年之内完成初步整合，将会迎来一个新的稳定时期。由于北方内地影楼发展相对较晚，管理意识和服务意识也是刚刚有所发展，虽然目前处于相对稳定的一个阶段，但是由于受全国影楼行业大气候的影响，北方影楼将提前进入整合时期。如果我们对全国影楼的发展形势没有一个明确的了解，那么我没将在后期的经营管理当中失去主动的地位。其实北方内地已经开始出现整合的迹象，预计将在2005年正式开始整合，并进入激烈的整合和被整合争夺。市场如战场，如果我们不整合别人，那么就是我们被别人整合。

　　天上人间，作为盘锦，乃至整个辽宁地区规模最大的影楼，我们已经清楚的看到了影楼行业将来的发展，我们天上人间所有的人都决不可能再允许这种无序的市场恶性循环和互为伤害继续存在，我们将举起整合行业市场，整肃行业作风的大旗，向一切敢于与市场规律，消费者权益作对的违规行为宣战。天上人间婚纱摄影贵宾流行馆品牌战略影楼贵宾流行馆这种业态，作为一种新型消费型态，现已经逐渐成为消费者接受的市场业态。而这种不成熟的市场型态，正是我们发展壮大的最佳时机，但如何能在瞬息万变的市场竞争和千变万化的销售过程中处于不败之地取得竞争优势，吸引到更多的消费者呢？

　　天上人间婚纱影楼只有在“稳固自身，着眼市场，放眼未来”的原则下，制订实施天上人间婚纱影楼品牌战略。品牌是在市场中形成的是根植在消费者心中的旗帜是企业发展的风帆，在打造品牌之前，我们所有天上人间人都必须清醒的认识到摆在眼前的事实，与十年、五年，甚至是三年、二年前相比，消费者消费心理，消费行为、消费习惯都在发着很大的变化，而各个影楼之间对终端消费者的争夺战更是达到了白热化的程度，逆水行舟不进则退。我们要想赢得市场赢得消费者，除了给予消费者明确的市场消费导向，尽可能的贴近消费之外，在本地行业市场还没有真正开始市场整合，树立真正意义上的行业影楼品牌前，利用自身的优势，全力打造盘锦婚纱摄影行业第一品牌形象。旗帜鲜明的向盘锦所有行业竞争对手发出挑战，制造新闻卖点，以最快最直接的方式让消费者形成婚纱影楼贵宾流行馆的形象概念。同期辅以强力体系营销手段，让所有的消费者坚定企业信心增强对影楼认同感。再以影楼的环境语言，色彩语言，商品语言，价格语言，管理语言，服务语言，新闻宣传语言，广告语言，利用一切可以与消费者进行沟通的语言贴近消费者，赢得消费者实施CI战略。我们将打造的品牌，绝不是单一的产品销售可比的。这是消费者对我们的一种信心与托付，还是一种微妙的沟通和对话。消费者能够从我们这里获得超越商品之上的附加值。我们所展示的一切，是我们真正意义上的品牌个性内涵，这也是我们企业发展中永不衰竭的动力源泉。

　　我们大家都应该确信，品牌时代，品牌所传达的一切已成为质量可信度，可靠性不言自明的保证！致胜从品牌开始！树立了天上人间品牌，我们就会赢得市场，赢得消费，成为市场最终领导者！天上人间战略目标：在两年内打造盘锦婚纱摄影行业第一品牌，走品牌输出的道路，五年之内，在全国开设30家以上的分店或加盟店。

　　天上人间婚纱影楼市场营销策略及实施方案市场分析、自我分析及突破方向盘锦两个区的人口在60万左右，每年的结婚总量大约在2200对左右，按平均消费1500元计算，市场总量为2000*1500=330万元，由于独生子适婚年龄的到来，每年结婚的人都在减少（2007年将恢复到2002年水平），按—15%计算，那么今年的市场总量为：330万元*（1—15*%）=280万元。如果我们的市场占有率按25%计算，那么我们婚纱的年营业额为70万，按婚纱占整个影楼的50%计算，那么整个影楼的年毛收入为140万，如果除去房租、员工工资、广告费、可变成本、管理费用、公关费用、税收、固定成本分摊、新项目新产品开发费用，根本没有利润可言，那么影楼变成了慈善机构。

　　天上人间，处于华油南150米，位置较为偏了一点，但是21日步行街门市店开业以后，这个问题就完全不存在了。相反的公司凭借雄厚的实力、可持续发展的发展空间，阳光影棚完全可以雄踞第一的位置，但是由于目前技术力量不足，以及在流传和管理上的不畅，导致今天的局面，现在用心理学的观点看天上人间的六个层面，剖析如下：

1、环境层面： 11月21日后不再存在地理位置及其他环境因素的影响，反而，在社会关系方面，我们有极大的优势；

2、行为层面 应尽快建立起正确科学系统的企业制度、体系来影响员工的工作态度及行为表现；

3、能力层面： 领导层、管理层要未雨绸缪，洞悉天机，运筹帷幄，用恰当的策略罗致人才和使用人才，人尽其用，不能再让资源浪费，机会流失；

4、信念层面：建立一套吸引人的企业文化，用于吸纳和保留精英，上下一心，形成一个有战斗力的团队，建立明确的信念或办事信念，减少信念矛盾冲突；

5、价值层面： 正确引导员工树立正确的企业价值体系，及时有效沟通。主管应充分了解员工的价值观，增加员工对企业的归属感；

6、角色层面：在企业制度改革时将会出现障碍和冲突，如果“绊脚石”是个别员工的问题，我们不能因为一棵树而影响整个森林。领导层要用个人魅力影响员工和顾客，这是整个企业改革艰巨的工程。

　　企业管理者，本身就是不断的发现问题和解决问题，目前存在的问题需要在最短的时间内得到完善的解决，企业才能顺利发展，不断壮大。利润，是企业生存和发展的根本，天上人间盈利可以通过以下四个途径：

1、提高影楼档次，塑造产品、服务价值，吸引高单，提高接单价格；零售行业目前有便利店、超市、商场、Shopping-mail四种业态，婚纱摄影行业，我们也可以把它分成照相馆、影楼、贵宾流行馆、XXX四种业态，目前我们的公司处于影楼这种业态（相当于零售行业的超市业态），档次不高，对高档消费的人群没有吸引力，更不用说引导消费潮流了。其实我们天上人间的硬件设施已经完全达到了贵宾流行馆档次的要求，只是在软件上暂时还没有跟上来。所以我们给自己的明确定位就是：高档次贵宾流行馆。并且让公司所有的员工朝着这个目标靠拢。软件方面： A、建立服务质量管理体系； B、产品质量管理体系； C、新产品新技术开发体系； D、完善建立其他内部运作体系； E、确定企CIS企业识别系统； F、必须大大提升和储备技术（摄影、化妆、数码、美工）。 硬件方面： A、开发空中花园，并投入使用； B、引进婚庆一条龙； C、引进新娘皮肤护理美容；盘锦，作为中国第三大油田——辽河油田的所在地，通过近20年的发展，城镇居民消费水平较高，基本上达到了小康水平，同时拥有较高收入的人大有人在，只要我们的档次提高了，我们就能够把大部分目前到大连、沈阳拍婚照的人吸引过来。

2、主动出击整合市场，提高市场占有率；

一、目的：整合市场，提高市场占有率为了达到重新整合市场的目的，必须给予行业市场足够强大的市场压力，先拿中、小型影楼开刀，捞取更多的市场份额。中、小型影楼由于没有强大的市场运作资金。产品品质无保障，产品体系单一化消费者信任度低等原因，至使其抗市场风险能力差，在有足够的市场压力面前只有选择倒闭，转行或加盟。

二、实施方案 第一步骤 为了达到整合市场提高占有率，首先应该做到以下几点：

1、 给予行业消费市场以明确的消费导向： A、按A类系统（市场运作体系）实施，同期达到扩大消费群体，增强顾客消费忠诚度，建立强大的营销数据库的目的； B、独立运作大型商业性质、公益性质的活动，提升企业美誉度，引导消费。

2、 改变目前单一影楼被动型销售模式： A、 提高现有员工工作积极性，改变现行工作形态（可根据B类系统（内部运作体系）实施）； B、开通天上人间婚纱影楼咨询热线及投诉电话，增强消费者对影楼的消费信心； C、 开通婚纱拍摄市区免费接送服务，给顾客无微不至的关怀。

第二步骤：

1、以高质量产品、高质量服务、低价格优势进一步稳定，扩大消费群体，对市场施加更大的竞争压力，对中小型影楼进行强力打压。使其生存空间进一步缩水，逼迫其中一部分竞争能力较弱，抗风险能力差的影楼、店铺彻底退出竞争。 A、以前期设定操作和后期策划为基础支撑，完成与各产品厂家的整体谈判，达到盘锦地区产品质量，服务质量最好的目的。 B、在A、B类系统的基础上推行行业消费最低价，即：所有影楼销售产品在盘锦市场同类产品质量，服务最好，价格最低。树立影楼消费品牌形象，同时进一步稳固，扩大消费群体，继续给市场施压。

2、 与价格战略同期实施品牌战略，强化影楼消费品牌形象，进一步增强消费者对影楼的消费信心，为下一步进入市场整合期做准备。 A、在A类系统消费指南中公开企业对全体市民公开承诺信（暂不公开） B、对A类系统所设之服务奖励体系进行公证，所有程序由公证机关监督执行，并向社会公布。杜绝违规操作，提高影楼诚信度。

第三步骤

1、扩大A类系统内涵，组建跨行业商业联盟对其市场导向性和消费促进性进行进一步强化.同时增加奖励基金来源，为适时加大A类系统设置中各种奖励含金量作好准备。（亦可成为利润源）。 A、设立A类系统奖励基金，制订加盟规则，遵循行业单一商家加盟原则。 B、成立联盟运作协调小组，选择联盟成员，考查其诚信度。

2、 实施对中小型影楼的整合计划。 A、根据营销数据库，制订下一步开发区域，可分为A、B、C级，对A级区域设立触角，以达到进一步巩固市场份额，扩大市场占有率，进一步给大、中型影楼施压的目的，为下一步市场动作做准备。 B、制定兼并，加盟计划及规则，根据营销数据库，对B级、C级区域可兼并之中小影楼，进行兼并、整合。

第四步骤：

1、激化行业竞争划分市场份额，完成市场整合，在完成上述计划，捞足市场份额之后。可对大、中型影楼进行全面整合。

2、全方位的对实力较弱信誉较差的商家及影楼施以不间断的强大市场压力，逼迫其退出竞争，完成行业市场整合。

三、广告宣传

1、在整个营销计划开始进入准备期后，可对目前盘锦所有宣传手段进行价格摸底比对。

2、启用一切可以使用的宣传手段（电视、电台、报纸、流动喇叭车等）进行全方位的立体宣传攻势，以求用最快速度达到在盘锦市民中形成消费概念的目的。

3、以A类系统设置，制造各种新闻效应，通过各大媒体宣传，加大效应，增强消费者对企业及影楼的认可度，使影楼形象能够更快的深入人心。

4、根据营销计划，分阶段进行大规模宣传准备，辅助营销计划能够更好快的达到预期效果。 5、在月、季、年大奖产生时，制造新闻热点，激发轰动效应，以激发消费者消费热情，促进购买力，提升销售业绩。

6、在影楼内部设置景观或特色宣传，如：空中花园、活体雕塑等，以形成独特的影楼文化，增强自身吸引力。

7、提前在影楼前预设月、季、年度大奖，以吸引更加消费者，促销现行消费。

3、 大力开发艺术写真和儿童摄影市场； 按现行方案实施。需开发相关道具、服装、背景等。 4、多元化经营，增加利润源（如：婚庆一条龙服务，引入新娘美容等相关项目）。可以把企业从单一的婚纱摄影竞争当中拉出来，大大的缓解了企业的直接竞争，同时把竞争提高到了另一层面，增强了企业的竞争能力。通过企业内部体系的不断完善、建立，市场运作的触角不断扩大和延伸，相关方案的切实的执行，天上人间将迎来一个更加辉煌灿烂的明天。