影楼门市如何大幅提高顾客二、三次消费
2010-12-25 16:21:17
做任何的事情，都是要用脑子去做的，而不是用手脚去做的。思路大于一切！
一、 为什么要做二、三次消费？
巨大的利益驱动，使得任何影楼老板都不愿意放弃这一大块利润大饼。
例如：一年2000对入客量，前期营业额为1800元，后期200元，总营业额400万，利润80万。
一年入客量不变，前期营业额不变，如果后期与前期1：1，总营业额720万，利润250万，利润翻了3倍以上。
假如你要增加入客量，你必须租更大的房子、花更多的装修费、广告费、人员工资和其他的支出，而提高二、三次消费并没有增加公司任何的成本开支。
有的人提出这样的观点：二、三次消费难做，我们的顾客承受不了。也有人提出：二、三次消费做多了，会影响公司的口碑。有一段话这样描述资本家：有多少的利润，他就可以铤而走险，有多少的利润，他就可以践踏人间一切的法律。今天我们不需要铤而走险，更不需要践踏人间任何的法律，我们只需要学会寻求一些方法，就可以让自己公司的利润翻3倍，感兴趣吗？
二、 做二、三次消费的方法：
A：二、三次消费不是一次性做的。二、三次消费的契机：
1、拍照前：转套系升级（传统升数码、进驻VIP、指定化妆摄影）等
2、拍照时：加拍外景、MTV、加拍服装等
3、看样：放大、买片、加做等
4、取件：喜卡、请贴等
5、选衣服：婚纱礼服出租或出售、跟妆等
6、新娘妆：头纱、安瓶、美甲、鲜花、首饰等
B：二、三次消费不是由一个人做的。
门市、礼服师、摄影师、看样门市、取件门市（看样）、礼服、化妆师缺一不可。
C：二、三次消费不是用同一种方法做的，不同的时间采用不同的方法。（略）
做不做得到二、三次消费，取决于之前的准备是否充分和现场的氛围是否融洽。
以看样为例：
三、 做二、三次消费（看样）的步骤
A：看样前的准备：
1、物质的准备：
要有吸引顾客的产品（毛片、框、赠品），对毛片进行排序，以保证毛片的风格有明显的变化。电话预约时间的控制：尽可能安排在下午，因为时间比较充分，最好不要重叠，以保证单个客户足够的看样时间。
2、专业知识的准备：
要先复习顾客的资料（谈单记录）和预约单的内容。前期价目表的设置要留有二、三次消费的空间。看样前先要理清看样的思路，要清楚的知道顾客还缺少什么。要保持专业的形象：挂牌摄影助理，了解一部分构图和用光的知识，了解顾客的需求，戴好手套，穿着打扮富有艺术气息。
看样的关键：体现价值、体现专顾客关心的问题永远不是贵不贵，而是值不值得。
3、精神的准备
一定要兴奋，不兴奋不看样。销售是信心的传递，是情绪的转移。
B：开场白：
先聊家常，先赞美别人，以拉进彼此之间的距离感。要让别人喜欢你，必须先学会喜欢别人。
以退为进，先主动淘汰掉一、二张作品（体现专业），以解除对方戒备心理，建立信赖感。
C：探询客户的需求。明知道客户缺的是什么，也要先做探询，否则会给客户早有预谋的感觉。客户的需求一般几个因素决定：房子的大小，自己的收入及地位，对照片的喜好程度，门市对于照片意义的推广程度（照片是艺术品、是珍藏的回忆、是一生一世的见证）。有调查再推荐也是专业的体现。
D：推荐产品并且塑造价值。产品的价值主要体现在想象力上。例如书房那一张俏皮的照片能够缓解工作的疲劳，客厅的放大照片可以增加家庭的氛围等等。
推荐的步骤：先选择放大，再做入册，最后卖毛片。
1、看毛片先把该选的选出来。选择浪漫温馨型的作为卧室的放大照片。选择外景大气型的作为客厅放大照片。选择俏皮活泼型的作为书房放大照片。选择清新可爱型的小姐单身作为走道或床头版画。
2、把各款服饰的较好的照片选出来作为入册，注意：千万不要说某张作品好，某张作品不好，这样会堵住自己的后路。所以只能说这些作品设计在相册里会比较全面或会搭配得比较好。看毛片要一张一张看，远近结合看，以体现专业。
推荐的点：
1、改放大。包括：改变尺寸、改变框（卧室框的改变）、尺寸和框都变。推荐产品：水晶、版画、特色框等，其中最容易推广的是数码异形水晶或版画。价格策略：补足差价。《后期加做价目表》
2、 增加放大。这种策略的运用要有三个前提：第一是一定要有好的作品。第二是一定要有合适的框，顾客家里有地方可以挂。我们的原则是假如顾客做了放大，但是家里没有地方可以挂，这样的二、三次消费必然会引起顾客的反悔甚至不满，从而影响公司的口碑。与其这样，还不如卖毛片。所以，在推荐的时候，一定要考虑顾客的需求。例如，在跃层式或别墅的楼梯口增加一张竖版的放大。记住：做放大照片的二、三次消费其实就是在帮顾客装点他的新居。
3、相册升级。从小相册升级到大相册，从普通相册升级到尊荣相册、三件套、手提箱等。相册销售的关键在于强调珍藏意义。
4、入册内容的改变。主要体现在传统相册上。比如：增加金纱或银纱的制作效果，增加数码制作效果，普通毛片入册等。
5、卖毛片。卖毛片一定要体现专业，毛片的价值一定要会塑造，评价作品的时候尽可能少用“漂亮”两字，而要强调“个性”、“活力”、“浪漫”、“帅气”等。
推荐时的价格策略：
1、毛片一定不能送，而且卖的价格不能低于50元/张。这样让顾客感觉，与其买毛片，还不如加做，因为一旦加做，底片就送了。
2、价格的跳动要合理，特别是普通毛片入册，距离要拉得稍微近一点，以体现价格的合理性。
3、价格的表注不可以全部以“8”或“80”结尾，显得故意做作。
4、价格折扣一定要有，一般用“结婚护照”或“VIP金卡”作为打折的条件。
5、如果顾客要求再进行进一步的打折，可以采用有条件打折或请示主管后增加小礼品。
6、顾客若花钱很多时，一定要立刻现示“我马上亲自特别处理”“加强品质”等话，以免客户事后反悔。
E：做竞争对手分析。
要强调差别而不要去攻击竞争对手。例如：“其实东西不是越贵越好，也不是越便宜越好，而是适合你的才是最好。象这张放大，挂在你家里是最适合不过了。”如果建立我有而竞争者没有的产品，那就具备足够的杀伤力了。
F：解决顾客抗拒点。
1、钱花得太多了，有点舍不得。
答：结婚拍照，每个人都只有一次，所以每个人都想拍到一套满意的照片，对吗？但是事实上，并不是每个人都可以拍到尽善尽美的，毕竟每个人的先天条件、表现能力、当天心情都是不一样的，所以象您这样拍出一套既漂亮又令到您满意的照片真的也是很难得的。人生也就这么一次回忆，把它放弃岂不是太可惜了，你们说对吗？其实在这里多投资几百块钱，别的地方多省一点也是蛮值得的，对吗？
2、做张照片怎么这么贵？
答：你们觉得贵在哪里，贵多少呢？
3、以前朋友在别的公司做过，好象不要这么贵。
答：我相信您说的是真的。在现实中，我们都希望以最低的价格购买到最高品质以及最佳售后服务的产品。大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情，一是产品本身的品质，二是产品的价格，三是产品的售后服务。但是从来没有哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象“奔驰”车不可能卖“桑塔纳”的价格，您说对吗？为了长期的幸福，这三项您俩愿意牺牲哪一项呢？两位愿意牺牲产品的品质吗？两位愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？××大哥、××（小姐），为了您俩一辈子的幸福，有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，您说呢？
G：协议成交。
成交的技巧：不要讲“购买”，而要讲“拥有”。不要讲“价格”，而要讲“投资”。不要讲“签协议”，而要讲“确认”。顾客若花钱很多时，一定要立刻现示“我马上亲自特别处理”“加强品质”等话，以免客户事后反悔。
H：要求顾客转介绍。（略）
I：售后服务（略）
J：未成交（略）
假如赚不到顾客的钱，就一定要赚到顾客的口碑。
一、 为什么要做二、三次消费？
巨大的利益驱动，使得任何影楼老板都不愿意放弃这一大块利润大饼。
例如：一年2000对入客量，前期营业额为1800元，后期200元，总营业额400万，利润80万。
一年入客量不变，前期营业额不变，如果后期与前期1：1，总营业额720万，利润250万，利润翻了3倍以上。
假如你要增加入客量，你必须租更大的房子、花更多的装修费、广告费、人员工资和其他的支出，而提高二、三次消费并没有增加公司任何的成本开支。
有的人提出这样的观点：二、三次消费难做，我们的顾客承受不了。也有人提出：二、三次消费做多了，会影响公司的口碑。有一段话这样描述资本家：有多少的利润，他就可以铤而走险，有多少的利润，他就可以践踏人间一切的法律。今天我们不需要铤而走险，更不需要践踏人间任何的法律，我们只需要学会寻求一些方法，就可以让自己公司的利润翻3倍，感兴趣吗？
二、 做二、三次消费的方法：
A：二、三次消费不是一次性做的。二、三次消费的契机：
1、拍照前：转套系升级（传统升数码、进驻VIP、指定化妆摄影）等
2、拍照时：加拍外景、MTV、加拍服装等
3、看样：放大、买片、加做等
4、取件：喜卡、请贴等
5、选衣服：婚纱礼服出租或出售、跟妆等
6、新娘妆：头纱、安瓶、美甲、鲜花、首饰等
B：二、三次消费不是由一个人做的。
门市、礼服师、摄影师、看样门市、取件门市（看样）、礼服、化妆师缺一不可。
C：二、三次消费不是用同一种方法做的，不同的时间采用不同的方法。（略）
做不做得到二、三次消费，取决于之前的准备是否充分和现场的氛围是否融洽。
以看样为例：
三、 做二、三次消费（看样）的步骤
A：看样前的准备：
1、物质的准备：
要有吸引顾客的产品（毛片、框、赠品），对毛片进行排序，以保证毛片的风格有明显的变化。电话预约时间的控制：尽可能安排在下午，因为时间比较充分，最好不要重叠，以保证单个客户足够的看样时间。
2、专业知识的准备：
要先复习顾客的资料（谈单记录）和预约单的内容。前期价目表的设置要留有二、三次消费的空间。看样前先要理清看样的思路，要清楚的知道顾客还缺少什么。要保持专业的形象：挂牌摄影助理，了解一部分构图和用光的知识，了解顾客的需求，戴好手套，穿着打扮富有艺术气息。
看样的关键：体现价值、体现专顾客关心的问题永远不是贵不贵，而是值不值得。
3、精神的准备
一定要兴奋，不兴奋不看样。销售是信心的传递，是情绪的转移。
B：开场白：
先聊家常，先赞美别人，以拉进彼此之间的距离感。要让别人喜欢你，必须先学会喜欢别人。
以退为进，先主动淘汰掉一、二张作品（体现专业），以解除对方戒备心理，建立信赖感。
C：探询客户的需求。明知道客户缺的是什么，也要先做探询，否则会给客户早有预谋的感觉。客户的需求一般几个因素决定：房子的大小，自己的收入及地位，对照片的喜好程度，门市对于照片意义的推广程度（照片是艺术品、是珍藏的回忆、是一生一世的见证）。有调查再推荐也是专业的体现。
D：推荐产品并且塑造价值。产品的价值主要体现在想象力上。例如书房那一张俏皮的照片能够缓解工作的疲劳，客厅的放大照片可以增加家庭的氛围等等。
推荐的步骤：先选择放大，再做入册，最后卖毛片。
1、看毛片先把该选的选出来。选择浪漫温馨型的作为卧室的放大照片。选择外景大气型的作为客厅放大照片。选择俏皮活泼型的作为书房放大照片。选择清新可爱型的小姐单身作为走道或床头版画。
2、把各款服饰的较好的照片选出来作为入册，注意：千万不要说某张作品好，某张作品不好，这样会堵住自己的后路。所以只能说这些作品设计在相册里会比较全面或会搭配得比较好。看毛片要一张一张看，远近结合看，以体现专业。
推荐的点：
1、改放大。包括：改变尺寸、改变框（卧室框的改变）、尺寸和框都变。推荐产品：水晶、版画、特色框等，其中最容易推广的是数码异形水晶或版画。价格策略：补足差价。《后期加做价目表》
2、 增加放大。这种策略的运用要有三个前提：第一是一定要有好的作品。第二是一定要有合适的框，顾客家里有地方可以挂。我们的原则是假如顾客做了放大，但是家里没有地方可以挂，这样的二、三次消费必然会引起顾客的反悔甚至不满，从而影响公司的口碑。与其这样，还不如卖毛片。所以，在推荐的时候，一定要考虑顾客的需求。例如，在跃层式或别墅的楼梯口增加一张竖版的放大。记住：做放大照片的二、三次消费其实就是在帮顾客装点他的新居。
3、相册升级。从小相册升级到大相册，从普通相册升级到尊荣相册、三件套、手提箱等。相册销售的关键在于强调珍藏意义。
4、入册内容的改变。主要体现在传统相册上。比如：增加金纱或银纱的制作效果，增加数码制作效果，普通毛片入册等。
5、卖毛片。卖毛片一定要体现专业，毛片的价值一定要会塑造，评价作品的时候尽可能少用“漂亮”两字，而要强调“个性”、“活力”、“浪漫”、“帅气”等。
推荐时的价格策略：
1、毛片一定不能送，而且卖的价格不能低于50元/张。这样让顾客感觉，与其买毛片，还不如加做，因为一旦加做，底片就送了。
2、价格的跳动要合理，特别是普通毛片入册，距离要拉得稍微近一点，以体现价格的合理性。
3、价格的表注不可以全部以“8”或“80”结尾，显得故意做作。
4、价格折扣一定要有，一般用“结婚护照”或“VIP金卡”作为打折的条件。
5、如果顾客要求再进行进一步的打折，可以采用有条件打折或请示主管后增加小礼品。
6、顾客若花钱很多时，一定要立刻现示“我马上亲自特别处理”“加强品质”等话，以免客户事后反悔。
E：做竞争对手分析。
要强调差别而不要去攻击竞争对手。例如：“其实东西不是越贵越好，也不是越便宜越好，而是适合你的才是最好。象这张放大，挂在你家里是最适合不过了。”如果建立我有而竞争者没有的产品，那就具备足够的杀伤力了。
F：解决顾客抗拒点。
1、钱花得太多了，有点舍不得。
答：结婚拍照，每个人都只有一次，所以每个人都想拍到一套满意的照片，对吗？但是事实上，并不是每个人都可以拍到尽善尽美的，毕竟每个人的先天条件、表现能力、当天心情都是不一样的，所以象您这样拍出一套既漂亮又令到您满意的照片真的也是很难得的。人生也就这么一次回忆，把它放弃岂不是太可惜了，你们说对吗？其实在这里多投资几百块钱，别的地方多省一点也是蛮值得的，对吗？
2、做张照片怎么这么贵？
答：你们觉得贵在哪里，贵多少呢？
3、以前朋友在别的公司做过，好象不要这么贵。
答：我相信您说的是真的。在现实中，我们都希望以最低的价格购买到最高品质以及最佳售后服务的产品。大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情，一是产品本身的品质，二是产品的价格，三是产品的售后服务。但是从来没有哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象“奔驰”车不可能卖“桑塔纳”的价格，您说对吗？为了长期的幸福，这三项您俩愿意牺牲哪一项呢？两位愿意牺牲产品的品质吗？两位愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？××大哥、××（小姐），为了您俩一辈子的幸福，有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，您说呢？
G：协议成交。
成交的技巧：不要讲“购买”，而要讲“拥有”。不要讲“价格”，而要讲“投资”。不要讲“签协议”，而要讲“确认”。顾客若花钱很多时，一定要立刻现示“我马上亲自特别处理”“加强品质”等话，以免客户事后反悔。
H：要求顾客转介绍。（略）
I：售后服务（略）
J：未成交（略）
假如赚不到顾客的钱，就一定要赚到顾客的口碑。
